1、導購員銷售技巧 : 接近客戶在銷售活動中，特別是需要面談銷售的時候 , 如何接近客戶，是銷售員頭疼的事 情。社會交往中，人們往往重視第一印象。所以說是推銷產品首先是推銷自己，如果 顧 客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在銷售 中不 僅具有“首次印象效應”、“先入為主效應”，還有很多潛在的客觀因素。聰 明的銷售 員不是口若懸河的辯士，是一位忠實的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下 良好的首次 印象呢 ?通常可歸納為八種接近客戶的技巧：第一、問題接近法這個方法主要是通過導購員直接向客戶提出有關問題，通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注

2、意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如 : 某某先生，不知道你用不用手機呢 ?你這個沙發很舒 服, 哪里 有賣呢？第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小 ,輕松。通常有 : 客戶轉介紹、朋友 介 紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關系問題，在銷售過程中，兼顧好多方 關系 才能實現平衡。每一個人背后都有社會關系，所以你只需要整理好你的社會關 系，然后 開始拓展你的業務。第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教 的心 態來接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內心的不愉快、或者說深層潛意識 展現出 來，同時，客戶感覺和你很有緣。

3、就會經常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的 一種 行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話，你 把你的 產品使用方法展示出來 ,每一個產品一定有獨特之處，就像筷子一樣 , 除了吃 飯使用，我 們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中 成分，或者說和 某個活動結合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到 : 獨 特之處，驚奇之 處，新穎之處。第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會 出 現什么呢 ?一類人是繼續聽銷

4、售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高 , 你試過之后就會明白。例如 : 某某先生，如何一臺電腦可以讓你一年節 省 10000 元，你會不會考慮呢？第六、演示接近法這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過 , 你就會明口。安利的銷售員， 把 你帶到合伙租的房子，然后拿出產品給你做實驗或者說演示, 直到把你辯駁的啞口 無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近 顧客的 時候, 為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業務活動，扮演 各種角 色, 想方設法接近顧客。第七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興

5、趣，效果也 非 常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當的禮品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客 , 投 其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購 物袋，但 是你需要留下電話號碼作為條件。第八、贊美接近法毛澤東同志曾經說過糖衣炮彈，如果你不明口，應該知道狐貍與烏鴉的故事 吧。 狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率 ,如果在 3 分鐘 內，說了太多的贊美 , 別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的

6、理山， 是很重要 的一環。例如 :王總, 你今天的發型很酷。以上八種導購員銷售技巧，是銷售員接近客戶最常使用的 , 能夠綜合使用，效果 會 更好。十大家電導購員銷售技巧銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現的更加完美，更加能打動消費 者。導購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握 一 些導購員技巧一 :學會進行封閉性問題的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設訃并提問一些封閉性的問題，也就是 讓 顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如 : 先生，我們的音箱是不是外觀很時 髦?先 生，我們的重低音是不是很有震撼力 ?在設訃封閉性問題的時候 , 盡量讓顧客回 答

7、 “是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。技巧二 : 盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們 產 品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。例如: 我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試車低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到惜節當中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠 很 好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能 很 好的把消費者引入我們的話題。例如: 在試低音

8、、高音的時候可以編一些小故事。先生 , 假如您晚上回家很興 奮的 時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求 , 此時在 做相應的演示與講解 ; 假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下 的話 , 我 們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講 解。技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為這種 導購員銷售技巧 thldl. org. cn 可能會影響到我們的整個銷售過程。例如: 年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢

9、者、決策者，子女是商品的使用者、影響 者;技巧五 : 銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單, 例如:先生， 您放心，我跟您開一臺吧 ; 顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面 對多 個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定, 促單；技巧六: 學會應付討價還價的顧客消費者在購買產品時討價還價的原因主要有 : 一、對價格有異議 ;二、追求成 就 感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對 消 費者適度的恭維與夸獎 , 使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費 者的可 憐心。技巧七 : 學會

10、訴求與贊美贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感 , 使其頭腦發熱，利于沖動購買 , 使顧客停留專賣店的時間增長 , 更有機會銷售成功。例如: 用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”技巧八 : 學會利用銷售道具我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為所以”，同理，在 我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有 利的 一面來做為我們銷售過程中有力的論據。技巧九 : 學會觀察與比喻在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊; 在

11、實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法 , 把我們想要表達的東 西用一 個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。技巧十 :善于與一線品牌做比較作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我 們 的機器。同時 , 銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與笫一品牌的距離。例如:我還是比較喜歡買個名牌的，例如 XXX的,他們的音質比較好！答:先生，您就找對人了 ！我們這款音響采用的芯片也是和 U前XXX最新上市 的 FXXX是一樣的！都是采用了 XX芯片。您也知道,音質的好壞是由芯片類型決定的,所 以我們這款和XXX的音質是沒有差別的！而且

12、我們的XXX功能，這是XXX沒有的。亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區，而中國，即是規模宏大的生產制造基 地，乂是蘊藏著巨大潛力的消費市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新換代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節能環保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。家電銷售市場競爭行惜在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這

13、個市場。渠道參與下的競爭一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方 面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇宇、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同 呈 現，互相競爭 , 為家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績 , 家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。之差異化競爭價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家 電 銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并 沒有 因此退出市場 , 而是進一步催生眾多

14、品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭 手段進行 突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也 讓部分的家 電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。套裝銷售家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產 物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業 還 是流通企業取得競爭優勢的舷碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。技術和創新在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是 重 要因素。 III 于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業

15、。這種能 力再 結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。家電銷售員銷售原則(1) 滿足需要的原則。現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷 過程 應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免強迫推銷，讓顧客感覺到你在強 迫 他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。(2) 誘導原則。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了 這 種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能 夠 讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員

16、把握誘導 原 則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。(3) 照顧顧客利益原則。現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性， 而 現代推銷則是以誠為中心 , 推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同 行， 但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正山于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護 , 這樣企業才可能從顧客那里獲利。(4) 創造魅力。一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不 論 他所帶的商品多么誘人，顧客也會說 : 對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。 推銷

17、員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑 , 但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準 備階 段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢 排除， 充分休息 , 準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。慣。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習是否有一些令人不快的口頭禪 ?是否容易言語過激 ?有沒有打斷別人講話的習慣 等等。多 多反省自己，就不難發現自己的缺點。推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝 , 一般說來，你的顧客是西裝革履 的口 領階層 , 那么你也應著西裝 ; 而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未

18、曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的 建議是基于作 出購買決策的決策者在丄作現場是穿藍色匸作服而非往常的西服。山 此可見，避免不協 調應該是著裝的一個原則。家電銷售技巧作為一個銷售者來說要想獲得好的收益， 必須要打動消費者， 如果只是一味的 講解 不注意技巧的話， 也不會打動消費者。 下面我們就總結一下作為一個銷售者來 說, 我們應 該掌握哪一些技巧。1. 區分誰是購買者、誰是決策者銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如: 年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；2. 以編故事或潛意識的暗示把消

19、費者引導到悄節當中要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。例如: 在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生 , 假如您晚上回家很興 奮的 時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求， 此時在 做相應的演示與講解 ; 假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講 解。一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響 者；3. 學會進行封閉性問題

20、的提問銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設汁并提 問 一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些 "是”與 "不是”的問題。例如：先生 , 我們 的音箱是不是外觀很時髦 ?先生，我們的重低音是不是很有震撼力 ?在設訃封閉 性問題的 時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的 銷售就基本 能成功了。4. 盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。例如: 我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重 低音 的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。5. 銷售的過程中要注意促單銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單 ,例如: 先生， 您放心，我跟您開一臺吧 ; 顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定 , 促單；6. 學會應付討價還價的顧客消費者在購買產品時討價還價的原因主要有 : 一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對