1、2002年，筆者初涉電動車（特指電動自行車，以下相同）業時，正值行業春天，市場需求爆增，年銷量突破百萬大關；生產企業數量有限、規模不大，各自偏安一隅，業界和平；經銷商不太挑剔，招商相對容易；2000元左右的主流價格段位，給廠家、商家保留了足夠的利潤空間。大市場、低競爭、高利潤，再加極低的進入門檻，吸引了大批后來者蜂擁而入，大量低價劣質產品涌入市場，數以千計的電動車品牌開始無序混戰，電動車生產企業們漸漸發現，“生意”不那么好做了，營銷難題接踵而來一一先是招商，大經銷商根本不把一般品牌放在眼里，小經銷商勢單力薄、 無力推廣，難了!再是產品上市，勉強找到經銷商，靠自然銷售，十天半月賣不出去一輛，轟轟

2、烈烈做宣傳？ 費用太高，承擔不起，小打小鬧又沒作用，時間一長，貨品積壓，廠、商束手無計，慌了！ 然后是旺季之戰，一年生計在旺季，年度銷售目標的70%-80%指望旺季完成，5月到10月，宣傳大戰、促銷大戰此起彼伏， 你方唱罷我登臺，拼殺下來，一盤點，白花花的銀子出去了， 利潤不見增長，投入產出嚴重失衡，苦啊！隨著市場日漸成熟、競爭加劇，戰時延長，資金 吃緊，仗可怎么打？急了！另外，產品開發難題、品牌打造難題、售后服務難題、經銷商管 理難題等等等等，簡直是步步艱辛、步步煩心作為市場推廣的第一步， 招商難題是電動車廠家最頭疼的，與企業老總們交流時， 總會聽到他們慨嘆：如今招商太難。四年來，筆者所在的

3、彥明企劃，一直緊切關注電動車發展，先后與瑋辰、洪都、禹欣泰電動車連鎖（原阿米尼、大名DBF分公司）、紅嘴鷗等多家電動車廠家、商家合作，其中既有創牌近30年的國際品牌，如瑋辰，亦有行業排行前十位、扎根本土的實力品牌，如洪都； 既有消費者耳熟能詳的知名品牌，如阿米尼，亦有行業后來者，如紅嘴鷗；既有各種類型的電動車生產企業，亦有實力大經銷商，如省最大電動車經銷商之一禹欣泰。與廠、商合作的雙重經驗，讓我們熟知不同類型的電動車生產企業之所需，亦深切了解電動車經銷商之所求，策劃容涉及電動車營銷的各個環節，曾面臨電動車各種營銷難題，也在實戰中積累了大量成功案例與操作經驗。彥明企劃，結合四年電動車營銷實戰案例

4、，剖析、破解招商難題一一招商之難，其難有三：第一、找門當戶對的聯姻伙伴難。先找大經銷商，面見了，事談了，但就是談不成，就 算主動犧牲了廠家利潤，商家也無動于衷；再找小經銷商，口就問利潤多大、返利多少，小 經銷商能力有限，廠家再讓利，也就那一點銷量，哪個廠家愿做虧本買賣！ 有運營頭腦的發展中經銷商，是理想合作伙伴，但數量少之又少，欲踏入電動車業的實力新經銷商，是廠家渴望的合作伙伴，但從來只有“招商”，鮮見“招廠”，廠家只好苦苦追尋“你在哪里”？！第二、弱勢品牌，缺少吸引力。 對于絕大多數研發力匱乏、缺少專利車型的電動車品牌來說，相同塑殼，組裝成同一款車型，相同的核心部件，制造出一樣的核心性能，沒

5、賣相、沒賣點、沒差異，則產品缺乏吸引力； 打造品牌，缺乏資金，寂寂無名，則品牌缺乏吸引力； 利潤空間，相差無幾；市場推廣，全靠經銷商；營銷支持，有心無力看起來， 弱勢品牌， 沒名沒錢沒地位，拿什么打動經銷商？！第三、招商人、財、物短缺（物，特指宣傳資料、招商資料）。靠“人”？電動車業有經驗的業務人員原本就少，中小企業、新企業更難迅速招募起一支精干的招商隊伍；靠“財”？央視廣告太貴，衛視價格不菲，打一期報紙廣告，動輒上萬，招商資金有限，根本承擔不起 高額廣告費；靠“物”？招商資料極度貧乏，通常業務員拎一只皮包，夾上三五宣傳單頁， 好一點的，會帶上一二本宣傳畫冊（從容和設計上來看，尚不能稱之為招商

6、手冊）,然后靠業務員一嘴談去，成功機率能有多高？！攻克電動車招商普遍存在的三大難，招商難題即可解決大半招商制勝第一招：攻心為上中國古代兵法歷來將“不戰而屈人之兵”，視為軍事戰爭的最高境界。臏說：“凡伐國之道，攻心為上”。招商中，靈活運用這一戰術，亦可取得事半功倍之效。廠商聯姻，要么門當戶對，要么兩廂情愿。招商如果靠“硬性推銷”，強扭的瓜不甜，自然是事倍功半，甚至白費力氣，要想彼此投機、一拍即合，洞悉經銷商“所需”，知其“利 害”，先投其所好，再曉之以理、誘之以利，合作焉有不成之理？攻心為上，必須先了解經銷商關心什么？彥明企劃與大經銷商長期合作，更不斷進行市場調研，我們發現：產品、品牌、利潤、風

7、險、支持力度、長遠發展、信息交流，是經銷商 們都關心的，不同類型經銷商，關心的側重點不同。 一般來說，大經銷商更重視產品與品牌， 發展中經銷商則考慮能否“做大”，小經銷商更在乎利潤、風險。大經銷商手中都握有數個較知名品牌的省級經銷權，其中會有一、二主要利潤品牌（或者稱之為銷量品牌），同質化的產品、同質化的品牌，利潤空間再大，再很難讓其動心。他 們對四類品牌感興趣一一一、最希望引進研發力強、后繼有力，能保證其可持續發展的品牌；二、賣點鮮明、差 異化，能填補或豐富其店產品結構的品牌。三、能帶來新的運營思路與啟發、有新鮮運營招式或市場戰術的品牌。四、擁有強大生產力的實力品牌，這些品牌的宣傳、支持力度

8、較大，市場推廣相對輕松，一旦市場告急，貨品及零部件能及時供應，不至影響銷售。以與彥明企劃長期合作的禹欣泰公司為例，做為省最大的電動車經銷商之一，其經銷的品牌在市場考驗中優勝劣汰， 最終保留的主打品牌，都具備明顯的品牌優勢， 如“阿米尼”、 “大名DBR、“見誠”等品牌具有較強的研發力，車款以簡易型為主，“洪都”是洪都航 空集團旗下企業，實力雄厚，其年產量號稱50萬輛，核心部件上有優勢，車款豪華型為主。禹欣泰在確立幾大主打品牌后，仍然在尋找新品牌，但考核條件更細化、嚴格；再比如國大經銷商行業領袖之一魯輕，經銷品牌近十個，大都是實力品牌，但有強大研發力、有專利車型的新品牌，仍然是他們期待的合作伙伴

9、。對于大經銷商而言，“利潤”已退居至次要條件，“寧缺勿濫”是原則，通俗點說，就是“絕不能為小利， 砸了自己的牌子”； 而發展中經銷商或實力新經銷，則希望借助某一品牌車市場地位的建立，帶動自身發展壯大，樹立起自己的賣場品牌。這類經銷商引進新品牌后，市場推廣上有熱情、魄力，行動積極，但實力或經驗不足， 孤軍做戰難度很大。 他們希望廠家在市場投放上給予支持，在市場運作上給予指導， 雙方共同投入、聯合運作，是他們樂于接受的合作方式，對于中小品牌、新品牌來說，與這類經銷 商聯姻，最有可能獲得“雙贏”。從電動車起步初早、發展迅猛的、等地來看，各地大經銷商，基本都是依賴某一品牌發家，與此同時，又將這一品牌打

10、造為該市場的一線品牌、領袖品牌。如魯輕之與千鶴、禹欣泰之與阿米尼、屹林之與洪都、綠達動力之與綠源。與大、中經銷相比，小經銷商的要求更單純、直接，無利不起早，“利潤”是第一需求， 風險是第一顧慮。小經銷商手中雜牌居多，愿意嘗試新品牌，也希望做名牌車（或者自己經銷的新品牌能成為名牌），由于“低價”是其吸 引顧客的主要手段之一，當然希望廠家能給出更大利潤空間，他們對于產品、品牌的要求不高，但擔心風險，希望短期即可獲得回報、賺到錢，最怕壓貨，受實力所限，他們很難主動 進行市場投放和推廣。了解經銷商之所需， 可謂“知彼”，是實施“攻心戰”的基礎。毫無疑問，經銷商無論 勢力大小，絕大多數都希望能經銷知名品

11、牌或可能成為名牌的品牌，因此，盤點自身優劣勢，打造品牌吸引力，可謂“知已”，則是“攻心戰”中的利器、法寶一一招商制勝第二招：巧打金招牌品牌吸引力，可來自于產品本身、核心技術、研發能力、制造能力、營銷能力、品牌知 名度等“基礎設施”的某一個或幾個方面，當品牌本身具備其中一個或多個優勢時，招商時,所要做的是“優勢表達”。早在2003年初，我們為瑋辰做整體策劃時，瑋辰品牌剛剛進入大陸市場， 在做招商部分時，全面分析瑋辰優劣勢后，決定“重用”其三款原創專利出口車型，總結、歸納、包裝出 瑋辰產品獨有的10大特質，招商溝通的各種途徑，如行業廣告專刊、報媒、電視專題、品牌 影視廣告、實地談判等，均圍繞瑋辰產

12、品特質與品牌形象展開；更獨具匠心設計了“17級臺階騎行”、“載重150公斤爬坡”、“高速行駛剎車”、“高壓水槍洗車”、“ ABS 外殼 強韌度、耐老化”、“夜間騎行” 6大項實驗，來驗證產品品質，高度統一的信息傳遞，巧 妙包裝的表現形式、真實可信的實驗，在大量平庸類同產品的充斥市場、電動車招商尚在處在最原始狀態之時，瑋辰卓而不凡的亮相， 鉆石般璀璨的產品光采， 剎那間點燃了經銷商的 熱情，也引起了整個行業的矚目。在“品牌綜合優勢表達”上的創新，開行業先河，在當時整個電動車業宣傳物料極其粗陋、招商物料嚴重匱乏的情況，彥明企劃不但為瑋辰設計了全套精美且言之有物的宣傳物料、 招商物料，更摒棄了普通的

13、招商手冊，度身定制了名為“瑋辰世家，創牌中國”的品牌展示冊，將企業的運營理念、產品優勢、技術優勢、營銷優勢充分展現，在展會上，這本手 冊，讓經銷商愛不釋手。除招商功能外，這本手冊與配套的終端構建手冊一起，起到了 終端培訓、指導及終端品牌展示的重要作用。事實證明，重用專利車型、以品牌展示手冊為載體的品牌形象打造策略是成功的，經銷商咨詢量數倍增長，配合準確的招商理念、獨特的招商廣告模式、培訓后精干的招商隊伍， 僅半年，瑋辰經銷商數量翻了三番。彥明企劃與洪都合作時，洪都已成長為行業排行前10位的企業，洪都航空集團的背景、一定品牌知名度，電機、 控制器、充電器自行研發制造的顯著優勢，其招商已無需逐點分

14、析 說明，洪都品牌吸引力，不在于某一點，而在于其綜合實力。因此，我們為洪都設計了一系 列6個品牌形象廣告：“行業洗牌，誰做領袖？”、“市場之火，誰能點燃？ ”、“技術創 新，誰做先鋒”、“吹盡黃沙，誰是真金？”、“百年基業，誰可比肩？ ”、“品牌印象， 誰更親和？ ”，6個設問，將洪都的企業背景、發展戰略、營銷能力、技術實力、品牌價值、顧客認知等諸多優勢逐一展現，大氣磅礴，盡顯大品牌氣度、風；在品牌形象廣告的基礎上，再配合一套四個招商廣告，先高屋建設瓴，再詳細闡述，深得客戶認同。中小品牌、新品牌根基尚淺、無明顯的品牌優勢時，打造品牌吸引力，可結合企業現狀、 未來發展，從產品定位、市場細分、價格

15、策略、營銷支持、成功案例、樣板市場、售后服務 等“高附加價值”中選擇一至數項，進行挖掘、創造。在接手紅嘴鷗電動車的項目時，該品牌尚處于前期計劃階階段，從“基本設施”來看， 并無明顯優勢，我們與企業方就營銷各環節進行思路溝通時，驚喜發現兩個基本共識：一、 配置、品質向名牌車看齊，價格參考雜牌車定價；二、企業要參與到市場運作中，要幫助經 銷商做市場。前者，是“性價比”，后者，則是“營銷支持”。打造品牌吸力，方向有了！ 隨后，根據我們多年操作電動車市場的經驗，為紅嘴鷗電動車核心部件的選擇、細節設計提供了參考建議。隨著電動車消費的逐步成熟，選擇名牌車、選購性價比超值的品牌，將成為兩大主要“消費流派”，

16、于是，我們將紅嘴鷗電動車品牌定位于“性價比超值的名牌車”， 此后，終端包裝、宣傳物料、招商資料的策劃、設計，皆圍繞“性價比超值”做文章，向經 銷商傳達這樣的信息“名牌車品質，雜牌車價格，性價比超值，自然市場大、推廣易”。在營銷上，我們向來不贊成“銷售全部交給經銷商，企業只專心負責生產”的主， 原因是：其一、區域市場有差異，甚至差異極大，各地經銷商對品牌描述、市場定位，往往出于 對當地市場的迎合， 極易造成同一品牌， 品牌印象五花八門， 甚至自相矛盾的，不利于品牌 形象的樹立；其二、埋頭做生產、不聞窗外事，市場全盤掌控在經銷商手中，一旦出現異動，面臨全面崩潰的兇險；其三、失去與市場的近距離接觸，

17、就失掉了對市場的敏感度和主動權， 產品研發、企業發展，就失去了正確方向。我們提倡廠商合作模式是：既分工明確，又通力 配合。因此，在紅嘴鷗電動車前期籌劃階段，我們即為其度身定制了設計“金旗艦”、“銀勛章”、“紅風暴”、“鷗飛騰”四大營銷支持方案，分別針對不同類型經銷商，提供終端包裝、宣傳物料、媒體投放、推廣方案、業務專員、信息交流、相關培訓等若干支持。用多 角度、多方位的扶持方案，來體現品牌積極的市場態度與合作誠意，打消經銷商顧慮，增強經銷商信心。在絕大多數品牌的營銷支持停留在提供一點終端包裝、宣傳資料，頂多提供一點廣告費用的初級階段， 我們為紅嘴鷗電動車制定的系統化、整體性扶持計劃，無疑將對經

18、銷商產生巨大的吸引。知已知彼了，欲百戰百勝，須記得“凡事預則立，不預則廢”，招商缺乏理念指導，沒 策略、計劃和戰術，不管不顧，一味蠻干，一旦“南轅北轍"，再改弦易，大好戰機已是稍縱即逝，大隊伍已經前頭去了，悔之晚矣招商制勝第三招：凡事預則立電動車招商，缺“人、財、物”，更嚴重缺乏招商理念、策略、計劃，一些企業的老總會認為：又是理念、又是策略、又是計劃，不是浪費時間嗎？有這功夫，還不如多跑幾個市場呢！磨刀真費砍柴功嗎？電動車業初期的招商，大多憑業務員一嘴、兩條腿，后來，各地開始出現形形色色的電動車廣告專刊，定期發行，再后來，電動車業開始啟用報紙廣告、影視廣告，但無論是業務員拜訪式尋商，

19、還是廣告招商，都鮮見闡述招商理念的片言只語，業務員一開口談得利潤、銷量、返利，平面廣告打開來， 統統是“ *電動車+某個車款圖片+1-2部招商”，千篇一律，三、四、王二麻子，一個模子，影視廣告則多是俊丑不等的男女，嬉戲打鬧，他們中間有一輛某品牌的電動車。“我們是什么樣的品牌”、“我們希望與什么樣的經銷商合作”、“我們的合作關系將是什么樣”、“我們市場機會在哪里”等等招商最根本的東西，卻是蹤影全無。很多企業老總會問“招商理念”是虛的東西，到底能有什么作用？往玄里說，招商理念是精神力量、品牌感召，往白里說，就是“打土豪、分田地”的革命思想、奮斗目標，翻開各國革命成功案例，皆有一個深入人心的響亮口號

20、，吸引和鼓動“同志同道”揭竿而起、紛紛來投。03年初，彥明企劃為瑋辰電動車做招商時，提出“穩贏時代”的招商理念，意思是“經銷瑋辰，一定賺，且能穩穩當當得賺”，這一理念的提出，是因為當時該品牌由于產品配置要求極高， 部件要選最好的，部分零部件還需要進口，高成本導致利潤空間有限，沒有“高利潤”，我們就將招商重點放在“低風險”上。有了 “瑋辰？穩贏時代”這個鮮明的招商理念，我們又獨創了 “招商硬廣告+營銷軟文”的招商廣告模式，一系列創意獨具、格調不凡的招商硬廣告，展示品牌氣質；營銷分析軟文（詳見如何讓經銷商穩贏？瑋辰？穩贏時代全剖析），反其道為之，以營銷專家的身份，站在經銷商角度上，奉勁經銷商選擇品

21、牌應嚴格、謹慎， 更懇切提出品牌考察的條件、標準，娓娓道來，入情入理；萬眾一面的招商廣告中，我們的“招商硬廣告+營銷軟文”輕松突圍，讓經銷商先是眼前一亮、繼而心頭大喜。“穩贏時代”的招商理念， 作為電動車業首次出現的一桿紅旗，不但讓經銷商紛至沓來，也讓同行們傾慕不一。不久之后，行業展會，與瑋辰展位相臨不遠，竟然又有企業打出“ *，穩贏時代”，一字不差、照單全搬，當時，我們與瑋辰公司幾位老總，不由相視會意，為之 一曬。接下來，我們陸續收集到若干產品宣傳資料，設計手法、形式亦是有樣學樣、似是而 非。當我們做洪都項目時，招商理念設計為“洪都只為經銷商最關鍵的3件事”一一提供有賣點的產品，市場啟動快；

22、幫助打造店面形象，招攬旺盛人氣；幫助提高營銷能力，解決動 銷問題”，保時捷、麥當勞、諾基亞、比爾蓋茨，皆入洪都招商畫面，來表現洪都的市場啟 動快、人氣旺、銷得火、賺得多！洪都值不值得做，一目了然！一些電動車品牌招商初期，為招商而招商，網撒得越大越好，經銷商多多益善，小經銷要貨，只進三五輛，行！大經銷要求做省級代理， 行！看似進展神速，但不出半年，就發現:各地產品需追求差距極大，過度的“小批量、多品種、變化快”，給采購、生產帶來極 大麻煩，小經銷商幾個月提一次貨，二三輛、三四輛的提，市場做得半死不活，再加之很多 是偏僻市場，運輸成本高居不下，還常常難以按時供貨，小經銷商心生不滿。大經銷商提出種種

23、改進意見、建議，條條在理，但企業已經被市場牽著，氣喘噓噓一路小跑，忙于應付還來不及，哪有時間整改，時間一長，大經銷商感覺“這個品牌反應慢、效 率低，不是有作為的樣子”。大經銷商手中品牌多，哪里會為一個原本相對弱勢的品牌，反 復溝通，白費力氣，好了，一點年舊貨壓在手里也無妨，這個品牌開始被漠視、逐步淘汰， 更為凄慘的是，樣品車依然放在展位上，一些老顧客難免回來做維修，零部件供應斷頓了， 從樣品車上拆吧，拆來拆去，最后剩下些“殘垣斷壁”，孤零零歪在展位上，供人憑悼，接 下來，再有顧客回來維修，只好說零部件供不上了，僅有的老顧客得罪光了，脾氣急點的當 場發飆，品牌正面形象尚未建立，先背上了罵名。不得

24、已，更換經銷商吧！勢力大的都做不 起來，前期一星半點銷量，卻帶來服務交接、庫存交接、顧客重新認知等一系列的麻煩，一 般經銷商誰還愿接這爛攤子？這種無策略、無計劃的直接后果就是戰線拉得太長，人、財、物嚴重不足，市場開發， 成了“黑瞎子掰棒子，一邊掰，一邊丟”，這種苦頭，不少品牌都曾嘗過，然而，出于無奈 或無知，大批后來者，還是繼續沿著這條失敗之轍奮勇前進，不撞南墻不回頭。一個品牌， 進出一個市場兩次還不能站穩腳跟，再想做，就是“蜀道難，難于上青天”了，讓人扼腕嘆息的是其中有些的確是好產品、好品牌，卻做得一塌糊涂。受企業實力所限，目前沒有哪個品牌的銷售網絡能全面鋪開，銷售網絡的擴，要有一個基本的規

25、劃，招商分幾個時期？每個時期招商目標是什么？招商策略是什么？詳細而周密的 計劃是什么？彥明企劃為H品牌做招商策略時，就提出與其普遍撒網、蜻蜒點水，倒不如“集中力量 先做省級名牌”、或“集優勢兵力，快速造就區域市場名牌”，綜合考慮企業的生產能力、 資金狀況、人員情況，將 HB SD HN三個省級市場、KM個省會城市進行了分步規劃，分 別制定了全面進入、逐步啟動、區域性嘗試、單點細做等不同的招商策略，對各省級市場中 成熟市場、發展市場、潛力市場分別設計了“農村包圍城市”、“鯨吞戰+據點戰”、“低成本培養”等作戰方案（鑒于具體的策略、計劃、戰術尚未正式實施，不再展開細述）。有了招商思路，有了大方向，

26、策略、計劃也制定了，招商人、財、物短缺的現實問題不解決，一切還是紙上談兵、空口白話一一招商制勝第四招：四兩撥千斤招商人、財、物短缺，是中小品牌、新品牌最頭疼的問題，“人”的問題最突出：招商和客戶維系，都要依靠銷售人員來完成， 但一時間實在招不到合適的，怎么辦？勉強組建起銷售隊伍，指望他們去招商呢！但由于他們來自于各個行業、素質良莠不齊，對電動車業 一知半解、不懂裝懂，一口還不讓行家笑話？如何讓銷售人員迅速熟悉行業、立刻進入狀態？我們合作過的不少企業都存在“銷售人才”匱乏的問題，事實上，“人”的短缺，分為兩種，一種是缺全才，另一種人全缺，前者可以由善于談判的業務人員、熟悉產品的技術人 員、負責售

27、后的服務人員，組成招商小組，即分工合作，保證各自部分做得精彩，亦有專業 陣勢、談判氣勢。后者，則通過多種方式組建、培訓銷售隊伍。在實際的操作中，常用的解 決辦法是：一、能從企業部選撥、外部招聘組成銷售隊伍的，可邀請行業營銷專家做招商前密集 培訓。短時間，讓業務人員迅速了解行業狀況，掌握并學會準確表達自己品牌的特點、產品賣點、優勢，教給他們市場調研容和基本方法，最關鍵是學會利用招商資料，當然，前提是 這套招商資料必須能抓住經銷商心思。我們對H品牌新招聘的業務人員，進行過一場“ 3個知曉、8個關心、6種準備、5項工作、9步行動”的招商專項培訓，培訓前后的測試證明，有 一定業務經驗但不熟悉行業的人員

28、，經密集培訓，在進行品牌介紹、產品說明、招商方案闡述時，均有大幅度的提高。二、一時難以招聘到合適人選的，組建銷售隊伍的辦法并非是單一的。比如做W品牌時,短時間企業部難以招募到合適人選，我們采用了在各區域市場當地招聘業務經理的做法，借用他們人脈與經驗開展工作，并制定了相應的管理、激勵機制，在企業銷售工作的前期迅速 起到市場開拓的作用。更多具體辦法，則根據企業實情靈活制定，不再一一詳述。值得提醒的一點是：銷售隊伍建立后，必須有健全的激勵機制、管理制度跟上，要讓業務員有信心、有動心。一些電動車企業在招聘時，談到業務人員最關心的薪酬待遇，就開始語焉不詳、言詞模糊，需知業務員為何而來，最基本的東西都講不

29、清楚，誰敢來？制度要落實到紙面，更要“照章辦事”， 業務員一時不憤翹了客戶，或腳踏兩只船的，玩小把戲搞小毛膩的，甚至讓企業大受損失的，我們親眼看到過不少這樣例子，與業務員談起“何以至此”時，多半回答“沒辦法”。 固然業務人員該打八十大板，但部分企業“無法可依、有法不依、執法不嚴”，實是問題根源之 所在。財力不足，讓不少電動車業招商時沒底氣。看著保健品、酒水、化妝品們廣告鋪天蓋地，電動車的老總不免三分心酸：沒錢、沒把握，想玩一場廣告大戰，不敢也不能 啊！財力不足的企業謹記三點：一、彈藥少，更要集中火力。二、銀子少，花起來更要有技 巧。三、少花錢、快賺錢，廠商必須一起努力！沒有滿天刷糨糊的財力，倒

30、不如，集中財力，扎扎實實做好幾個根據地，深耕細作，照 樣會有好收成，我們曾合作過的一個品牌，在北方小小的一個縣級市場，單品牌一年可以做 到3000輛以上，可稱奇跡！ 一般企業，不用多，10個這樣的市場，一年即是 3萬輛的銷量，生存不難了。有根基后，再發起總攻號角，成功機率遠比盲目東撞西撞大得多，也穩當得多。當然，要多、快、好、省打開局面，市場的選擇，也是一道課題。著力建設起幾個樣板市場， 利用榜樣的力量、事實的力量來招商，是四兩撥千金之道，比“說一千、道一萬”管用得多。財力不足，戰術來補，出手務求一擊即中。我們做禹欣泰時，其以總代理身份招募省市場分銷商，則將年末經銷商表彰大會推遲至次年年初，與

31、新經銷商招商會合并在一起，會上以“車品秀”的方式，將上一年度暢銷車型成功推廣過程、旺季促銷的成功案例、服務公關的優秀案例，逐一展示，新品的特點、優勢一一介紹，舞臺上現場做試驗，模特清新、音樂 優美、解說富有誘惑力、實驗可信，座中的新經銷商已在暗中點頭，當老經銷商表彰環節， 領取豐厚的年度大獎時，新經銷商感同身受、熱血沸騰，不消說，接下來的一切就順理成章、 水到渠成了。100輛彥明企劃為A品牌爭取Z市發展中經銷商時，只用一條戰術，即保證“首批提貨以上，上市2周，全部銷售出去。”由于彥明企劃在新品上市方面已屢創奇跡，在做洪都電 動車二進時，上市單日大賣 80輛，（詳見洪都上市"激情試騎”

32、，創造單日銷售80輛的神話），見誠電動車上市，雙日熱賣 116輛，因此，合作的企業有底，再亮出為該區域度身定 制的新品上市促銷方案， 與經銷商就細節一一討論，經銷商顧慮全除，心下悅服，合作在融洽氣氛中達成；在做S地時，由于該市場市區面積巨大且電動車發展較晚，缺乏實力強大的經銷商，考慮到當地消費潛力巨大、購買地點相對分散，制定了 “麻雀+螞蟻”的中小經銷商聯合戰術，由企業統一發令，經銷商聯合行動，一方面集經銷商合力，上市則造成浩大聲勢，另一方面避免人力、物力、財力上的浪費，高空媒體投放后，保證有足夠終端產生理想 銷量。我們為B品牌做重點區域招商時， 對于勢在必得的大經銷商， 單獨設計了 3套合作方案， 考慮到經銷商財力頗厚，而企業則財力不足的情況，3套方案設計，皆以雙方共同投放、費用分攤為基石，即顯示了企業的合作誠意， 也向經銷商展示企業市場運營的能力，讓經銷商放心出錢出力，減輕了企業市場投入的壓力。由于對經銷商“所需、所想”