1、市場營銷專業學生的實習報告 導語：學校和職場，學習和工作，學生和員工是發生了 質的改變，它們之間有著太大的差異。而實習正式提供了一 個從學生變成員工，從學習變成工作。 市場營銷專業學生的實習報告 1經過了兩年多的在校學習，我初步掌握了市場營銷 專業的基礎知識和基本專業技能，這個科目是一個很廣的學 科，所涉及的內容博大精深，在這短短的兩年多時間里是無 法完全領會的。盡管如此，我們所學的這些東西卻是踏上工 作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實的理論知 識還需要實際操作能力，用所學的知識來解決現實工作上的 問題，把理論付諸于實踐，真正掌握市場營銷手段在生活中 的重大作用。這樣的轉化是個艱巨又

2、漫長的過程，因此我們 需要一個可以真正操作的平臺，而走出校門到社會上實習這 樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學有所用把 課本知識轉化為專業技能，還可以為我們畢業走向社會做好 準備。我從XX年11月16日走進了華安財產保險股份有限公 司福建分公司連鎖營銷服務部當一門連鎖店客服專員。華安 財產保險股份有限公司是經中國人民銀行批準，于 1996 年 10月 18日正式創立的一家專業性保險公司， 總部設于深圳， 主要經營各種財產險、責任險、信用保證險、農業險、意外 傷害險和短期健康險業務。華安保險自成立以來，始終將國 家利益放在首位，以社會責任感和客戶利益為重，憑借不斷 創新的精神及專業開發

3、優勢，開拓進取，奮力拼搏，在取得 良好自身經營業績同時，致力于探索中國保險業的發展道 路，并做出了積極的貢獻，贏得了公眾的信賴和支持。截至 XX 年，華安保險經中國保險監督管理委員會批準， 已開設北 京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等 25 家分公司和 300 余家下設機構。我應聘的是連鎖店的客服專員，前兩個月分別在廣州和 福州進行專業技能的培訓和上崗實習。第一個月在廣州培訓 的內容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運營開展工作技能 培訓。主要有保險基礎知識、企業文化、客服技能、商務禮 儀等知識，并聘請專業的培訓公司給我們講團隊合作和人員 管理，使我們在短時間內從一個完全不懂保險的學生迅速成 為一

4、個即將成為保險行業的專業人士。第二個月回到福州進 行第二輪的培訓，此次主要以上崗實操為主要內容。就是把 前一個月所有理論知識應用到實際工作中，通過公司老員工 的協助和帶領，我們初步掌握了所有的工作技能，并通過下 門店實習鞏固所學技能。在福州學習了兩個月后，由于泉州支公司急需人又加上 我是泉州本地懂的，于是我被調到泉州臨時做金融理財險。 理財險是公司除連鎖店以外又一項重要部分，在全國都做得 非常好，就唯獨福建做得很差，全國排名倒數第二，這次泉 州就是要加大力度進行全面打開市場。我們就是在這種局勢 下以一步一步去拓展市場，主要工作內容就是，去市區各個 農業銀行網點和工商銀行網點，通過與行長主任打通

5、關系， 給柜員做知識培訓打開銷售渠道，接著通過駐點的形式進行 渠道維護，并在盈余時間自己推銷產品。功夫不負有心人， 我們幾個人就從年前的零市場到一個月后的百萬業績?？梢?說，我們在這當中付出的努力是無法說清的，鍛煉的價值也 是無法估量的。在泉州這短短的三四個月，我不僅僅學到了 熟練的開車技術，還學到了如何面對銀行行長、主任等比較 有身份的人，怎樣去應付比我們有資歷的長輩，怎樣去打通 各個渠道并進行長期維護，還有怎么樣去營銷產品、應付客 戶等。時間過得真快，來這個公司已經 6 個多月了，回味這幾 個月時光心生許多感慨，上班族真是不容易啊 ! 從衣食無憂 的學生族突然變成為自己生計操勞奔波的上班族

6、，這種轉型 來得很突然，剛開始都會手足無措。很懷念學生時代無憂無 慮的日子，現在上班了什么事都要自己來做還要經常背負許 多壓力。出來上班這么久學的東西真的挺多，這些都是在學 校無法嘗試到的。同時也發現，出了校門自己還很幼稚很無 知，經歷了許多挫折和打擊才深深體會到這些。這半年的一 切實習經歷都是一筆很寶貴的財富，我希望這些能給我經驗 和教訓，在接下去時間里更加努力去學習去探索，讓自己對 畢業后的生活掌控得游刃有余。 市場營銷專業學生的實習報告 2 通過這么久的實習，在 銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過實習使我理清了 思路，找準了切入市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所 謂陌生，是在這之前

7、我從沒有真正意義上學習和研究過它， 對它的認識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來 都一直伴隨在我們身邊，我們去超市購物，去逛街，去商店 的遇到它，市場營銷出現在我們生活的各個角落！ 每種產品都有不同的消費群體，一個優秀的市場營銷者 一定會認清自己產品的消費群體的特點。我所銷售的日雜百 貨有很多品類，不用品類就要針對不同消費群體。如果針對 于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或 是兒童等等，不同的行業有不同的模式。這主要依靠自己的 摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實 踐出真知。另一方面是要尊重你的競爭對手，很多業務員把其它公 司的業務員看成敵人，這個想法是

8、錯的。如果你剛好在客戶 那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發張名片給他，他一 般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。這次實習還是我了解到如何定價，策略（1）地區性定價策略：有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價，統一 交貨定價，分區定價，基點定價； （ 2）心理定價策略：同價 定價，分割定價，聲望定價，整數定價，尾數定價，吉祥數 字定價，習慣定價，招徠定價（將產品價格調整到低于價目 標價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其它產品的銷 售）；（3）折扣定價策略：現金折扣，數量折扣，職能價格 折扣， 季節折扣等；（4）競爭導向定價策略： 隨行就市定價， 限制定價策略，投標競爭定價； （ 5）需求

9、歧視定價策略：應 顧客而意， 應時間而意， 應場合而；（ 6）產品組合定價策略： 系列產品定價，互補產品定價，互替產品定價等。這些想必 你以前都沒有聽過吧，除此之外你還能簡單的了解到一些定 價方法，如有成本加成定價法，變動陳本定價法，盈虧平衡 點定價法，認知價值定價法，等等。在定價的實踐活動中， 定價方法和定價策略應互相匹配，以期最大限度的增強產品 的市場競爭力，結合產品的特點，針對市場的現實狀況，再 結合有關學過的內容就能把自己的產品給推銷出去。并且，做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過 程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求， 而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。還有就是做這一行一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收 獲真的在這上面有最全面的體現，做營銷是很辛苦的，是體 力和腦力的共同結合。營銷一定要學會微笑，對自己微笑、 對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到 客戶的時候對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在 良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現代通訊非 常發達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用 現有的網