1、果酸飲料保健醋系列項目商業計劃書一、 執行概要 5二、項目介紹 7（一）項目內容 7（二）項目依托公司 7（三）相關專利 8（四）合作方式 11三、生產技術及產品 12（一）果醋 12（二）保健果醋飲料 17（三）醋酸飲料 18（四）保健食醋 20四、市場分析 21（1） 行業情況 21（2） 相關行業情況26（三）目標市場 29（四）需求分析 29五、競爭和風險分析 31（一）競爭環境 31（二）競爭對手 32（三）競爭趨勢 34（四）風險因素 34六.SWOT分析37（一）優勢分析 37（二）弱勢分析 37（三 ）機會 37（四）威脅 38七、營銷方案39（一）概述營銷計劃 39（二） 4

2、P 策略分析 40（三）銷售管理及隊伍 44八、項目實施45九、項目投資價值分析46（一）基本數據 46（二）項目的投資估算 47（四）不確定性分析 55十、項目的經濟評價指標58十一、組織與管理59（一）公司股權結構 59（二）公司管理59專業資料（三）經營團隊 61十二、退出方式62（一）上市的方式62（二）股權轉讓的方式63（三）利潤分配的方式 63（四）定期收益的方式 63十三、結論64聲明錯誤 !未定義書簽。專業資料執行概要本項目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、 糖分的作物為原料或直接利用白酒、 酒精以及蒸過酒的下角料酒糟液為原料，采用專利設備“自動釀醋機”

3、為主要設備，進行系列保健食醋、 果醋和醋酸飲料產品的開發生產， 該系列產品涉及食醋及其衍生產品制造生產領域。利用該技術設備生產的食醋目前已通過國家輕工局食品質量監督檢測，各項指標均優于國家標準，并且填補了國內一項空白。該技術設備的問世,為食醋及其系列醋酸保健飲料的開發生產開辟了一條新途徑,同時也解決了農民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多,價值低廉以及果農殘次水果難以銷售、浪費嚴重等問題,提高了產品利用率 ,市場前景和經濟效益可觀。本項目涉及的產品分別屬于食醋及其衍生產品制造行業和保健飲品制造行業。截止到 2000 年，全國從事食醋及其衍生產品制造生產的企業已經超過65 家， 全行業銷售收入總

4、值6.36 億元， 凈利潤達到了 0.39 億元。另外截止到 2000 年底，全國保健飲品生產廠家63家，總資產規模已達到 62.86 億元，完成銷售收入超過76 億元，比上年增長 11.85% ，繼續保持著高速發展的勢頭；全行業實現凈利潤為 4.77 億元， 資產凈利率和權益凈利率分別達到 7.59% 和 14.63% 。本項目生產的產品主要可以歸為四種：果醋、果醋飲料、醋酸飲料和保健食醋。 果醋和保健食醋可以廣泛為家庭選用， 以占領一部分食醋市場的份額。果醋飲料和醋酸飲料由于有保健和防病健體的特殊功效， 正迎合了目前城市居民注重自身健康的特點， 因此將更受廣大城市人們的喜愛。目前我國食用醋

5、的年產量為 250 萬噸，保健飲料的年產量 130 億瓶。 如果本項目涉及的食用醋和保健飲料產品均能在其相關產業占有一定份額，則其市場需求將比較可觀。改項目的依托公司為 * 市* 科技實業有限公司， 該公司希望本項目涉及的專利產品和系列生產技術可以以技術轉讓的方式進行轉讓，其它形式的轉讓、合作，均可面議。該項目的實施依托現有公司， 由該公司為客戶生產果醋產品并可以負責產品的營銷。 由于本項目的產品屬于新產品， 市場上較為少見，并且從產品的生命周期來看， 則處于引入期。 考慮到在項目實施初期資源比較有限， 在營銷策略上可采取集中營銷方式， 能夠在幾個不同的細分市場中占有比較大的份額。本項目總投資

6、2,077.00 萬元，其中無形資產投資727 萬元。經過測算，本項目靜態投資回收期為 2.82 年；財務凈現值為 2,899.32萬元；財務內部收益率為 65.59% ；盈虧平衡點銷售收入為 796.68萬元。綜上分析，我們認為，如果此項目能夠實施得當， 投資將有較為合理的回報。二、項目介紹（一）項目內容本項目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、 糖分的作物為原料或直接利用白酒、 酒精以及蒸過酒的下角料酒糟液為原料，利用專利設備“自動釀醋機”為主要設備，進行系列保健食醋、 果醋和醋酸飲料產品的開發生產， 該系列產品涉及食醋及其衍生產品制造生產領域。利用該技術設備生產的食

7、醋目前已通過國家輕工局食品質量監督檢測，各項指標均優于國家標準，并且填補了國內一項空白。該技術設備的問世,為食醋及其系列醋酸保健飲料的開發生產開辟了一條新途徑 ,同時也解決了農民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多,價值低廉以及果農殘次水果難以銷售、浪費嚴重等問題 ,提高了產品利用率 ,市場前景和經濟效益可觀。（二）項目依托公司1. 公司名稱* 市* 科技實業有限公司2. 成立時間* 市* 科技實業有限公司成立于 1987 年 6 月。3. 主營業務公司主要經營化工、食品、機械、電子、新產品、新技術開發、轉讓、培訓、技術服務。4. 主要產品生產的主要產品有：釀酒、釀醋新設備、大、中、小酒精生產設

8、備、復合增香型高產酒曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優質醬油曲精、智能型自動語音報警電話、多用途環保電磁灶、汽油切割機、易燃易爆及毒性氣體泄露報警器、 水流鳥鳴仿真大自然動感畫、 純天然多彩珍珠及夢幻五彩連飲料、水蛭養殖與加工等。5. 公司簡介公司成立于 87 年 6 月。主要經營化工、食品、機械、電子、新產品、新技術開發、轉讓、培訓、技術服務。電子商務/ 互聯網業務。生產的主要產品有：釀酒、釀醋新設備、大、中、小酒精生產設備、復合增香型高產酒曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優質醬油曲精、智能型自動語音報警電話、多用途環保電磁灶、汽油切割機、易燃易爆及毒性氣體泄露報警器、 水流鳥鳴仿真大自然動感畫、 純天

9、然多彩珍珠及夢幻五彩連飲料、養殖與加工等。經過十幾年的風風雨雨, 以及不斷努力拼搏 ,開拓進取 ,使我們的企業不斷發展狀大。現公司擁有數名專兼職科研開發的高級工程師、 工程師等科研技術人員。 公司設有技術開發部、市場開發部、企業策化部、工藝制品廠、綜合實驗廠等部門。在全體員工共同努力及各級領導的信任支持下 ,公司已迅速發展狀大已成為集科、工、貿一體的現代化高科技企業。專業資料（三）相關專利本項目能夠得以實施，要依托專利設備自動釀醋機進行生產，因此現將自動釀醋機做以介紹。1. 專利名稱自動釀醋機2. 專利發明人介紹專利發明人、專利權人* 先生，男 ,經濟師 ,* 市*科技實業有限公司經理 ,兼任

10、 * 市技術市場協會理事。3. 專利狀態信息該專利號 ZL* ，專利申請日 2000 年 12 月 26 日。該專利目前尚未轉讓。4. 專利發明背景目前用于食醋生產的釀醋機械以其產量高， 自動化程度強而廣泛用于大， 中型食醋生產企業中， 但由于該釀醋機械結構復雜， 成本高，對于一些小型釀醋企業，尤其是對于一些個體企業，由于設備投資大而無能力建廠進行生產。于是專利發明人根據目前市場的現狀設計發明了本專利產品，使其結構簡單、成本低廉，使用效果優越。5. 專利產品介紹本實用新型包括一罐體， 在所述罐體的中部自下而上間隔的設置有一帶有漏料口的隔板和一過濾網； 在位于所述隔板和過濾網之間的罐體壁上設置有

11、多個開口； 在罐體的頂壁設置有排氣口， 在罐體的底部設置有一出料口， 該出料口與一泵體的進口相連接， 該泵的出口通專業資料為實現自動控過一管道與設置在罐體內胺上部的噴淋旋轉管相連通。制生產和方便醋的灌裝， 在罐體內腔中設置有一溫度傳感器， 所述溫度傳感器通過一導線與溫度時間控制裝置相連接， 在所迷管道上白下而上設置有一水龍頭和一閥門。6. 專利產品特點（ 1） 通過在罐體的中部自下而上間隔的設置有一帶有漏料口的隔扳和一過濾網；在位于所迷隔板和過濾網之間的罐體登上設置有多個開口，和在罐體的頂壁設置有排氣口，以及在罐體的底部設置有一出料口，該出料口與一泵體的進口相連接，該泵的出口通過一管道與設置在

12、罐體內腔上部的噴淋旋轉管相連通，從而簡化了設備結構，降低了成本。（ 2）采用該技術設備比傳統釀醋經濟效益提高 40 以上。 傳統工藝需要大量的發酵池或發酵缸以及稻糠谷殼作透氣物進行作坊式生產 ,需要反復手工操作,勞動強度大,生產周期長,從制曲到出醋一般需要一個月左右 ,細菌感染機會多,并且產量很低。采用該技術設備不需稻糠谷殼 ,一次性育種即可長期生產 ,全自動控制發酵 ,家庭婦女即可操作 ,24 小時即可出產品 ,周期短 ,無細菌感染,并且可達如下出醋率：每噸糧食或白酒可產香醋10 噸，每噸酒精可產香醋20 噸,每噸下角料酒糟水可產香醋或醋酸飲料1 噸。每公斤香醋成本僅合0.12 元,且酸度可

13、以增加到 10 度。如利用糧食、水果作原料,所產醋糟為高蛋白糖化精飼料，可實現無飼料成本搞養殖業直接喂豬、雞、魚、兔等。（四）合作方式本項目涉及的專利產品和系列生產技術可以以技術轉讓的方式 進行轉讓，其它形式的轉讓、合作，均可面議。專業資料三、生產技術及產品（一）果醋1. 簡介果醋（蘋果醋、葡萄醋、山楂醋）是采用現代發酵工程技術，以蘋果、葡萄、山楂（或以蘋果酒、葡萄酒、山楂酒）為原料生產的兼具調味品和飲料功能的新型健康食品。 其中山楂醋中含有豐富人體必需的鉀、鋅等微量元素和維生素，并含有可促使心血管擴張、冠狀動脈血流量增加， 產生降壓效果的三萜類和黃酮成分。 果汁通過發酵產生的葡萄糖酸對腸道內

14、雙歧桿菌的生存增殖效果顯著。 利用水果資源生產果醋是今后調味品行業的發展方向， 同時果醋類飲料目前正日益被市場所接受。2. 參數指標總酸（以醋酸計）：A 3.5% ;還原糖（以葡萄糖計）：A1%；不揮發酸： 0.7% ;衛生指標：符合GB27190-81 食酸衛生標準。可釀造果醋的果實有：蘋果、菠蘿、山楂、梨、葡萄、桔子、棗、桃、草莓、黑加侖、杏、胡蘿卜等。3. 工藝流程水果 清洗 打漿 果酶劑處理 過濾去渣 糖化處理 調整糖度 殺菌 酒精發酵 醋酸菌種 醋酸發酵 精濾 調配 水、 黃原膠、蜂蜜、甜蜜素 均質 裝瓶 殺菌 冷卻 成品。4. 傳統工藝操作方法（ 1） 果品處理：先剔除蟲果及腐爛部

15、分，然后洗凈放入木制或不銹鋼用具中搗碎或打漿。（ 2 ）（拌料：在搗碎的果料中摻入麩皮，用量以手握原料能從指縫中擠出水為宜。再在拌好的原料中加入總量為 3% 的麩曲，攪拌均勻后堆成高1.01.5m 的饅頭形。（ 3）發酵：每日倒料1 2 次，溫度控制在35 左右。溫度低時，可用棚膜覆蓋保溫。 約經1015天原料發出醋香味， 溫度同時下降時，裝入陶瓷缸，加蓋后熟。（ 4 ）淋醋：后熟1 周后，加入與料同重的水，浸泡45 小時，然后淋醋。5. 固態發酵果醋技術各種低檔果、 殘次落果、 果品加工后剩下的果皮、 果屑、 果心等，用固態發酵法生產果醋。其產品色澤黑褐有光澤、質地濃稠、酸味醇厚、鮮美微甜、

16、衛生、理化指標均能達到國家規定標準。（1） 制苗種：用麩皮100公斤，醋用發酵劑 150克加水拌和，溫度（ 75% ）以手握時指縫有水而不滴水為宜。再用淺盒裝料，放入菌種室。室溫30 ，品溫保持在30 35 ，每兩小時翻拌一次，使物料充分接觸空氣，在物料發出醋香味，呈黃色塊狀后陰干備用。（ 2 ）配料：在果料內加入適量的麩皮，用于吸收多余的水分，使原料 疏松加速醋化過程。 麩皮加入量的多少， 以手握摻料從指縫間能擠出水分而不滴水為宜。（3）接菌發酵： 100 公斤原料加入 3 公斤醋用菌種和 3 公斤麩曲。（總量按原料重量的 6% ）。堆入高 1.5米，寬 2 米，長 3.5 米（可按物料量

17、多少定池容積） ，上用塑料薄膜覆蓋，每日翻料12 次， 料溫控制在36 度左右， 不宜超過 40， 經 3 天糖化，6 天酒化， 8 10 天醋化， 待原 料發出醋香味， 且無生澀味時， 醋坯成熟。（ 4 ）淋醋：淋醋時可用淋醋缸，在缸的下面鉆一個直徑為 2 厘米的孔， 安上長 10 20 厘米的竹筒，筒口塞以清潔的紗布。缸底懸空，置一竹篩， 篩上鋪 1 2 層潔凈的麻袋片，醋坯倒在麻袋片上，按1 公斤醋坯加 1 公 斤清潔涼水的比例，倒入涼水，浸泡 4 小時后， 取掉塞口的紗布， 醋就從 筒口流出。 頭次淋的醋為頭醋，二次淋的醋為二醋，三次淋的醋為尾水醋，將尾水醋倒入醋坯灑頭醋， 根據市場需

18、要調配成甲醋、 乙醋。 經 100 高溫滅菌后驗質。即成成品醋。（5）殺菌貯藏果醋淋出裝瓶后， 在 6070 下殺菌 10分鐘， 即可貯藏。 ）以上為傳統工藝發酵生產 , 而利用國家專利產品-自動快速高產釀醋機生產,只需以下工藝即可：水果 清洗 打漿 果酶劑處理 過濾去渣 糖化處理 調整糖度一殺菌一酒精發酵一自動釀醋機24小時醋酸發酵一精濾一調配 一裝瓶一殺菌一冷卻一成品。蘋果醋、山渣醋蘋果醋、山渣醋兼有食醋和蘋果、山渣的保健功能，由于蘋果、 山渣含不揮發性有機酸多，增加了食醋中不揮發性有機酸的比例， 使 食醋的酸味比較柔和；蘋果、山渣的營養和風味成分進入食醋，增強 了食醋的營養，改善了食醋的

19、風味。工藝流程：蘋果清洗破碎榨汁-接種 發酵粗濾 一酸化一過濾-陳釀（蘋果醋飲料）蘋果醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一調配一澄清山渣一清洗一破碎-一次浸提一粗濾一二次浸提一粗濾A JB JC濾渣加糖酒發酵 -A B C組份混合醋酸發酵（山渣醋飲料）山渣醋一滅菌一灌裝封口一精過濾一調配一澄清過濾草莓糯米醋草莓是一種營養豐富，色、香、味俱佳的水果。Vc的含量比蘋果高7倍，而且含有豐富的礦物質（鈣、磷、鐵）。糯米有較高的營 養價值，尤其含有賴氨酸和蘇氨酸。用糯米和草莓制成的草莓糯米醋，不僅增加了食醋的風味，而且提高了營養價值。工藝流程:糯米-浸泡一蒸米-淋冷-糖化一酒化一醋酸發酵草莓一去雜一清洗一滅酶一

20、榨汁一過濾草莓糯米醋一滅菌一灌裝封口 一精過濾一澄清一配草莓糯米醋飲料一滅菌一灌裝封口柿醋柿子是一種營養豐富的水果，由于其富含 Vc、蘆丁、單寧、膽 堿、黃酮等；所以經研究確認柿醋具有降血脂、降膽固醇、軟化血管、 抗腫瘤、增加皮膚血液循環美容護膚等作用， 長期以來由于柿子一直 沒有很好的常規加工產品，所以利用率有限。柿子醋的面世，將為柿 子的深加工提供一個新領域。工藝流程:柿子一清洗-軟化打漿-酒精發酵一發酵檢測碎米或玉米十秋皮 一蒸料一酒精發酵 一發酵檢測一漿渣分離柿子醋一滅菌一灌裝封口 一精過濾一醋分離一醋酸發酵柿醋飲料滅菌灌裝封口（二）保健果醋飲料果醋飲料是以果醋為基料，配以鮮榨果汁，科

21、學調配出可直接飲 用的飲料，它入口微酸，留口香甜，深受消費者的推崇和喜愛。保健果醋飲料可分別用橙、桔、貓猴桃、葡萄等水果汁經生物工程技術制作出富含多種氨基酸、 維生素、 有機酸的新型保健營養濃縮果醋飲料。該項技術先進、工藝成熟。其特點：味道酸甜、具鮮果特有的芳香，不同水果果醋呈現不同色澤，沖飲方便。其功效：防肥胖，促進體內新陳代謝、提高鈣質攝取能力，促進人體毒素排出、防止脂肪、膽固醇在體內積累，預防心血管疾病，清潔血液、清除疲勞及肌肉酸疼、消除便秘、清潔胃腸道等功能。（三）醋酸飲料新型功能性醋酸飲料心欣醋寶。1 .配料構成心欣醋寶的主要配料為： 大米醋、 果汁、 蜜蜂、 中藥材 （銀杏葉、枸杞

22、、山楂）提取物。大米醋是以大米為原料經生物發酵而成， 大米醋中含有許多對人體有益的營養成份， 如含有合成蛋白質的基本物質18種游離氨基酸，含有的糖類物質如葡萄糖果、 果糖、 麥芽糖等是人體活動的重要能源，人體不可缺少的維生素 B1、 維生素 B2、 維生素 C 等， 含有豐富的無機鹽如鉀、鈉、鈣、鐵、鋅、銅、磷等都是人體生長發育、生殖和抗衰老的生理過程或代謝中不可缺少的成份。果汁主要以蘋果汁為主。蜂蜜主要以槐花蜜為主。銀杏葉、枸杞、山楂三種中藥材的提取物 ,主要成分為黃酮、內脂、 甙類、 胡蘿卜素等，這三種提取物具有改善缺血心肌的血液循環、清除氧自由基、抗血小板活化因子作用。同時能提高抗癌化療

23、效果，具有抗血栓、改善微循環、降低血液粘稠度、并改善大腦代謝、保護大腦免受缺氧損害等作用， 這三種中藥提取物的原料是按中醫科學執行嚴格篩選與配比的，不可隨意改變。2 . 服用好處（ 1）降低膽固醇、降低血脂、防治心腦血管疾病。這是因為米醋中的尼克酸和維生素 C 都是膽固醇的克星； 中藥材中的有效成份可以防止氧自由基對細胞膜的損害、擴張血管、改善血液循環、有效降低血脂、 保護心腦血管等。 中國西安醫科大學藥學院的動物實驗報告證明： 心欣醋寶可以降低高血脂癥及鼠血清總膽固醇和甘油三脂， 提示心欣醋寶具有降血脂作用，有利于防治高血脂癥。（ 2 ）延緩衰老、美容養顏。隨著年齡的增長，人體中過氧化脂質（

24、亦稱人體的銹）會不斷增加，致使細胞的功能不能正常發揮，使人體衰老。當體內過氧化脂質過多時，會和體內的物質結合，生成具有毒性的過氧物質， 如果這種現象出現在皮膚上， 會使皮膚的新陳代謝能力減退，張力和彈性降低，皺紋增多，實驗證明，米醋對過氧化脂質的活性不僅有抑制作用，而且還有減少其生成的功能，此外，米醋中的醋酸、乳酸、氨基酸、甘油和醛類等化合物，對皮膚有柔和的刺激作用，能使血管擴張，增強皮膚血液循環，使皮膚光潤。另外，三種中藥材的有效成份可以通過改善人的心腦血管和血液循環系統來延緩人體衰老，美國醫藥學會在 1997 年發表了“銀杏葉提取物對老年癡呆癥的有效性已通過臨床實驗獲得確認”的文章。（ 3

25、 ）開胃、解酒。食醋中含有揮發性物質和氨基酸，能刺激大腦神經中樞，使消化器官分泌大量的消化液，從而使消化功能增強。食醋中含有多種成份， 這些成份相互配合， 使食醋成為一種天然的 “醒酒劑” 。另外，果汁與蜂蜜中也含有大量對人體和皮膚有益的物質。心欣醋寶除了有以上主要三點外，還有調節體酸堿平衡抗疲勞，改善便秘，改善睡眠、保護肝臟等好處。（四）保健食醋陳康牌系列調味醋采用上等大米， 優質地下水， 運用全封閉液態深層發酵技術精釀而成， 灌裝前要經過瞬時高溫亞滅菌， 衛生標準高，無污染， 無任何有害添加物， 瓶子采用符合國際標準的 PET 材料， 不易破損， 瓶蓋可以方便地控制流量。 陳康香醋香味純正

26、， 適合調涼菜；餃子醋酸、辣、香，適合蘸餃子，調面條；直飲醋中有名貴中草藥，深受消費者歡迎。四、市場分析（一）行業情況本項目產品的生產屬于食醋及其衍生產品制造行業和保健飲品 制造行業。1、食醋及其衍生產品制造行業近年來我國國內食醋及其衍生產品制造行業的產出增長明顯，由此帶動了該行業的市場需求明顯增加。截止到2000年，全國從事食醋及其衍生產品制造生產的企業已經超過 65家，全行業職工人數7, 899人，全行業銷售收入總值 6.36億元，資產利潤率4.11%,凈利 潤達到了 0.39億元。該行業僅是食品制造大行業中的一個小行業分 支，就能達到如此的銷售收入水平和利潤水平已十分可觀。因此若此項目產

27、品能被較好的開發并占領市場，其前景將是不可限量的。圖4.11998年-2000年我國食醋及其衍生產品制造業銷售收入比較90行業發展情況數個業企圖4.21998年一2000年我國食醋及其衍生廠品制造業行業發展情況我們認為，我國食醋及其衍生產品制造行業今后的發展是可以預 計的，但行業規范和市場秩序的建立和完善需要有一個過程和一定的 時間。在此過程中，科學技術的發展將在推動市場進步和加速行業建 立規范化運行方面起到很大的作用。 因為科技是第一生產力，在食醋 及其衍生產品制造領域里，科技必然是滲透到新工藝、新材料、新技 術中的，使產品不斷地更新換代，不斷進步。我國的食醋品種比較單一，主要是糧食醋，大多

28、以大米、糯米、 高粱、薯干、秋皮等淀粉類為原料，經過淀粉液化、糖化、酒精發酵、 醋酸發酵等一系列復雜的工藝釀造而成，生產周期長，原料利用率低， 還耗用大量的糧食。而果醋以果為主，不但風味獨特，而且含有豐富 的維生素、礦物質及較多的氨基酸和各種有機酸， 對人體健康更有益 處。因此，發展果醋生產具有明顯的社會效益和經濟效益。首先，我國水果資源豐富，這幾年出現了果農賣果難的局面，南方的柑橘、北方的蘋果、梨生產地僅幾角錢1 公斤。由于盲目發展葡萄酒基地，葡萄也出現了過剩，主要原因是我國水果產業化水平低，同時，果農自栽、自管、自銷，分散經營，缺乏市場分析和預測，造成資源過剩。因此，充分利用葡萄等水果資源

29、，開發葡萄醋等果醋生產，以果代糧， 既符合國家的產業政策，又部分解決了鮮果的銷路問題。利用殘次落果和葡萄酒加工的皮渣等下腳料，通過發酵制醋，更具經濟效益。雖然葡萄醋與葡萄酒相比價格低、利潤小，但醋是人們日常生活離不開的調味品，如果能打開市場，銷量會很大。其次，中國是世界上制醋最古老的國家，開發“果醋”是繼承和發揚古老文化的舉措。果醋保存了水果、果酒、食醋的多重營養，開發新一代的融營養、調味、 保健功能為一體的果醋，無疑對促進國人健康具有一定作用， 也符合人們對食品從溫飽型轉向營養、 保健型的需求。再次，開發果醋產品具有巨大的市場潛力。據統計，我國目前市場上的傳統醋、保健醋、果醋其總產量為人均0

30、 91 千克年，而日本人均為 7 88 千克年；美國人均為 6 51 千克年。我國人均年消費量僅為日本的 19 ，美國的 17 。在上海、深圳、海口、廣州等沿海開放城市，由于西餐菜肴和海鮮調料的需求，果醋緊俏，這些地區的超市貨架上的“果醋”寥若晨星，因此市場需要填補空白。進入 90 年代， 發達國家如美國推出蘋果醋， 法國推出葡萄酒醋，英國則推出啤酒醋。作為傳統的健康食品 "醋"，其需求量與日俱增。近來 "果醋 "尤受廣大消費者青睞，究其原因，大家一致公認"果醋"是綠色食品，現代美容醫學和功能食品專家的研究成果表明：果醋能美容，婦女飲

31、果醋蜂蜜能使肌膚潔凈、身體健美，還能防粉刺。此外，果醋中所含豐富的鉀離子能促進體內造成高血壓的鈉離子排泄，而使血壓降低，防止動脈硬化和冠心病。美國佛蒙特州人長期以來喜歡飲用玫瑰果醋和蜂蜜、 山楂混合制成的佛蒙特飲料， 因此該州長壽者眾多，此外"果醋"果味濃郁、酸甜適口、口感極佳。本報告介紹葡萄、蘋果、梨、彌猴桃、山楂或混合果汁通過最新生物工程技術釀制果醋工藝技術的可行性，原料來源各地可因地制宜。2、保健飲品制造行業2000 年飲品行業有企業3000 多家，完成各種飲品生產 1300萬噸。其中，全部國有及年產品銷售收入在 500 萬元以上的非國有工業企業為 780 家，從業人

32、員 13.7 萬人，資產總額492.1 億元，全年產品銷售收入371.56 億元，利潤總額17.57 億元。同時該行業出口規模不斷擴大， 1999年出口額為 3.33 億美元， 比1995年增長 26% 。在前 10 大類飲品產量中， 保健飲品以 2.9% 的份額居第七位， 其實現銷售收入占整個飲品行業的 18.3% ， 居第四位。 根據該行業的發展目標，在今后該行業將保持7% 左右的發展速度，預計到 2010 將達到2400 3000 萬噸的年產量，人均年消費量將達到 20 公斤左右。在飲品行業中， 保健飲品制造業近兩年來連續保持以兩位的發展速度增長，大大高于同期 GDP 的發展速度。據國家

33、統計局發布的數據資料顯示，截止到 2000 年底，全國保健飲品生產廠家63 家，從業人員為 1.83 萬，總資產規模已達到 62.86 億元，完成銷售收入超過 76 億元， 比上年增長11.85% ， 繼續保持著高速發展的勢頭； 全行業實現凈利潤為 4.77 億元，資產凈利率和權益凈利率分別達到7.59%和14.63% ,大大高于其他行業，顯示該行業投資報酬率很高， 行業發展前景非常好。從政策角度來看，該行業是與人民生活相關的行業， 一直受到政 策的鼓勵，為該行業的發展給予了各種便利，吸引了大量外資的進入， 在很大程度上更是促進了該行業在設備、技術、營銷及管理等方面的 發展，縮小了我國與國際同

34、行水平的差距，促進了我國飲品行業的快 速發展。從全國范圍來看，保健飲品制造業中收入最高的地區是江蘇省， 其所占份額已超過一半，達到近三分之二的水平。其中徐州以65.56%的份額穩居第一，其后依次是東莞(8.47%)、天津(4.71%)、 陽江(3.99% )、上海(3.41%)、梧州(1.99%)、達州(1.92%)、 桂林(1.21%)、廣州(1.04%)和孝感(0.93% )。口保健飲品其他飲品圖4.3我國保健飲品在飲品行業中的比重圖銷售收入 口凈利潤圖4.4我國保健飲品行業1998 2000年的發展圖口徐州東莞口天津口陽江上海口梧州達州口桂林廣州孝感口其他圖4.52000年我國保健飲品主

35、要分布地區圖（二） 相關行業情況由于本項目主要涉及用水果為原料制造生產系列食醋、果醋、醋酸飲料等產品，因此其發展和我國水果加工產業的發展是息息相關 的。我國是水果生產大國，利用水果發展果酒業有著很好的發展前 景，以各種水果為原料釀造的果酒，酒度低，酒質溫和爽口，果香味 濃，營養價值高，基本保持了水果中的天然營養成分，并且富含人體 所需的各種氨基酸，多種維生素及礦物質，是所有酒品中最具發展前 途的酒種。大力提倡發展果酒生產，不僅可減少糧食消耗，改善酒類消費結構、滿足消費者需求、有益于國民健康，而且可充分有效地促進坡地資源的開發利用，增加水果產區人民的收入而使其脫貧致富，避免出現果農賣果難的狀況

36、為此， 我國制定了釀酒行業 “四大轉變”的產業政策，即高度酒向低度酒轉變、糧食酒向果酒轉變、蒸餾酒向釀造酒轉變、普通酒向優質酒轉變。近幾年隨著我國經濟的發展，人民生活水平和質量的提高以及人們消費觀念和飲酒習慣的改變， 酒類消費的大宗品種正由糧食類向果酒和啤酒方向轉變， 國內果酒尤其是干型果酒的消費量在逐年提高，現年銷售量近30 萬噸。國內果酒生產廠家已由幾十家增加到近百家，但同時也出現了許多問題：一是國內果酒消費量越來越大， 但國內生產的果酒絕大部分為葡萄酒，而我國適應釀造葡萄酒的鮮葡萄產量有限，原料短缺嚴重由于地理環境， 氣候條件及栽培技術等限制， 葡萄原料短缺的矛盾難以在近期解決，原料價格

37、越來越高，葡萄酒價格也隨之抬高（實際上中檔葡萄酒現已達到每瓶40 元以上） ， 與我國經濟發展狀況和人民的收入水平不相適應 這種局面使我國的果酒生產難以良性發展， 使果酒生產難以成為我國食品行業在未來一段時期新的經濟增長點。二是我國營養豐富的水果種類繁多且產量大，根據2001 年中國廈門國際果蔬會議提供的資料表明，中國的果蔬面積 2000 年達到867 萬公頃，占全世界總面積的 18% ，產量 6237 萬噸，占全世界總產量的 13% ，尤其是萍果、梨和獼猴桃的產量位居世界首位；另據國家農業部優質農產品中心統計，我國獼猴桃2001 年的面積達到87.34 萬畝， 產量 33.67 萬噸， 因此

38、中國發展果酒業有充分資源保證。但目前只有少數及少量用來釀造果酒， 果農賣鮮果難的問題仍較嚴重地存在著。三是我國生產的非葡萄類果酒只有非全汁甜型和非全汁半甜型兩種， 而這兩種低檔型果酒的市場競爭力較差、 其消費量無法進一步擴大 由于我國果酒生產存在以上問題， 我國近兩年出現了葡萄酒銷售量逐年提高的趨勢， 而價格也越來越高， 進口量成年數倍地增大的局面。隨著我國經濟和栽培種植技術的發展， 我國開發利用水果資源成績斐然果樹種植面積在逐年擴大，鮮果產量年年提高。最近幾年出現了果農賣鮮果難的局面 這并非鮮果過剩， 而是由于我國水果深加工水平低，深加工產品不對路，深加工規模小，水果產業化程度低，沒有形成種

39、植、鮮銷、深加工一條龍良性運轉的產業化體系。為了提高果農的積極性，發展我國果酒生產并使其成為我國食品行業支柱產業，發展我國民族自己的果酒工業，充分利用我國的水果資源，發展以我國種植面廣、產量大、營養豐富的水果為原料來釀造果酒尤其是干型果酒勢在必行現在國內一些企業開發的獼猴桃酒、楊梅酒、柰李酒、波羅酒、 蘋果酒、 刺梨酒等，都是水果資源利用的典范。貓猴桃既是美味的水果、又營養豐富，含有豐富的維生素C、維生素 B 類、 碳水化學物、 蛋白質、 脂肪、 鈣、 鐵、 磷、 硒等營養物質 因其維生素C含量為其它水果的數倍至數十倍，貓猴桃有“水果之王”的美譽， 鮮果及其深加工產品 都深受國內外消費者青睞，

40、 尤其是貓猴桃酒的特殊香氣成份和酒體中維生素C的高含量，據測驗每升酒中含有維生素C250 480mg ，比葡萄酒高出數十倍，根據醫學研究證明具有很好的保健作用 所以有人說： 改變和調整我國國民的飲高度白酒的習慣， “國人喝果酒，健康我們的民族” 。我國現有的獼猴桃栽培面積達到 80 多萬畝，年產量達到 30 多萬噸，加上豐富的野生資源， 已經成為世界獼猴桃生產大國， 發展獼猴桃產業有充足的原材料保證，徹底改變我國水果栽種業高速發展與深加工業滯后的矛盾，也為豐富我國酒類產品品種， 帶動果農賣鮮果難問題的解決， 最終帶動水果加工業的發展。（三）目標市場本項目生產的產品主要可以歸為四種：果醋、果醋飲

41、料、醋酸飲料和保健食醋。 果醋和保健食醋可以廣泛為家庭選用， 以占領一部分食醋市場的份額； 也可用于餐飲業。 果醋飲料和醋酸飲料由于有保健和防病健體的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特點，因此將更受廣大城市人們的喜愛。（四）需求分析目前我國食用醋的年產量為 250 萬噸，保健飲料的年產量130億瓶。 如果本項目涉及的食用醋和保健飲料產品均能在其相關產業占有一定份額， 則其市場需求將比較可觀。 另外由于保健食醋主要用于調涼菜、蘸餃子、調面條等，使用量會比果醋少，因此其市場滲透率比果醋略低。我們以目前我國食用醋、保健飲料的年產量數據為基數，以此預測今后本項目涉及的各類產品的潛在年需求量

42、（見下表）：表4.1果醋的年需求量預測表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年產品（萬噸）250250250250250市場滲透率（）11.31.51.51.5潛在總需求量（萬噸）2.53.33.83.83.8實際銷售量（萬噸）22.5333表4.2保健食醋的年需求量預測表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年產品（萬噸）250250250250250市場滲透率（）0.10.30.50.50.5潛在總需求量（萬噸）0.250.751.251.251.25實際銷售量（萬噸）0.20.50.80.80.8表4.3果醋飲料的年需求量預測表第1年第2年第3年第4年第5年保健飲料的年產量（億瓶）13

43、0130130130130市場滲透率（）0.10.30.50.50.5潛在總需求量（萬瓶）13003900650065006500實際銷售量（萬瓶）10002000300030003000表4.4醋酸飲料的年需求量預測表第1年第2年第3年第4年第5年保健飲料的年產量（億瓶）130130130130130市場滲透率（）0.10.30.50.50.5潛在總需求量（萬瓶）13003900650065006500實際銷售量（萬瓶）10002000300030003000本專利產品設計生產規模為年產果醋 3萬噸、保健食醋0.8萬噸、 果醋飲料、醋酸飲料各3000萬瓶，并且以一次性投資建設作為財務 匡算和

44、專利價值評定的基礎。由上表可知，本專利產品進入市場后， 隨著市場的逐漸認同，其潛在市場需求量在不斷增加，屆時企業可考 慮二次融資，以擴大生產規模，進一步占有市場份額。五、競爭和風險分析（一）競爭環境般來說，市場的競爭環境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭競爭、壟斷競爭和完全競爭。本項目產品的主要特征是營養價值高、制作方便、原料易得。目前市場上與本項目產品功能類似的食用醋產品主要有九九齡維他醋和太平牌降脂醋，均采用糧食為原料，但存在著浪費資源，生 產復雜、營養價值不高的缺點。由此可知，在市場上本專利產品將會 面臨多種產品與其競爭的局面，根據市場的特征判斷，該市場屬于壟 斷競爭市場（見圖5.1）。

45、需求曲線DD企業平均成本曲線ACQ1圖4.1壟斷競爭市場模型圖說明：市場價G高于平均成本價E,面積S= （G-E） *Q1即為壟斷競爭市場企業的利潤（二）競爭對手與本項目產品功能類似的產品主要有：九九齡維他醋九九齡維他醋是在中國營養學會理事長顧景范教授指導下，采用中國人民解放軍第150醫院郭先科教授研制的專利工藝，由洛陽九九齡醋集團精心生產的新一代專利保健產品。九九齡維他醋依據祖國傳統醫學與現代生命科學理論， 以營養豐富的豫西小米、高效生物活性酶為原料，在傳統工藝的基礎上，采用現代高科技生物工程技術釀造而成的新一代純天然保健食品。 含有人體必須的氨基酸，多種有機酸和維生素C（以維生素C含量最高

46、）以 及微量元素，具有調節血脂降低血壓、潤腸通便、防癌抗癌的功效。作為現代的醋類保健品， 九九齡維他醋與傳統醋有顯著不同， 主要區別在：1 、 獨特的制造工藝： 本品采用國家專利技術、 現代生物工程技術生產，克服了傳統釀造工藝中將大量營養成份及抗癌因子破壞掉的弱點。2 、 獨特的營養成份： 內含專利成份L-AA 以及 20 多種氨基酸，10 余種有機酸和維生素， 微量元素等成份， 尤其富含維他命C（250mg/100ml 以上） 。3 、 獨特的保健功能：本品經多年用戶信息反饋以動物和人體試驗，并經國家衛生部審核認定，具有顯著的調節血脂、防癌抗癌的功效。九九齡維他醋開創醋類保健食品之先行，它將

47、給人們帶來一種“餐餐美味，天天保健”的嶄新保健時尚。太平牌降脂醋太平牌降脂醋采用老陳醋的傳統工藝，以優質的高粱、大麥、豌豆、 玉米為主要原料， 添加純天然高營養的薏米、 紅棗、 麥芽、 苦芥、蜂蜜等可食可藥的滋補品，經科學精釀而成。此醋調味與保健為一體， 富含多種氨基酸、 維生素、 及微量元素，人體必需 的氨基酸含量 >=450ml/100ml ，早晚用 15-20ml ，可充分享受到食醋固有的好處。由上可知，雖然各類九九齡維他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋已經占有一定的市場份額，但是本專利產品營養價值高、制作方便、原料易得的優點將使其對各類九九齡維他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋形成一定的

48、替代，市場前景廣闊。（三）競爭趨勢根據對市場上同類企業技術和產品的調查， 本專利產品在降低生產成本、 增強營養價值等關鍵技術上具有明顯的進步性和獨占性， 因此估計進入市場初期競爭壓力不大。 當其他廠商為獲取超額利潤在技術開發上取得新的進步或者國外競爭產品進入我國市場后， 競爭壓力將迅速增加。（四）風險因素項目的潛在風險主要包括以下幾項：1、技術風險本項目涉及的產品為一種全自動釀醋機和系列果醋產品， 其生產技術比較簡單， 技術壁壘較低， 因此可能會面臨在進入市場后的較短時間內市場上出現相似產品的局面。相應對策： 加強產品的技術保密工作， 逐步提高產品的技術含量。2 、生產 / 管理風險在生產過程

49、中可能遇到因生產線故障及其他原因引起的產品質量、產量波動。在公司內部管理上，因為存在購買原材料，而且項目對技術人員和外部資金的依賴性較大， 所以諸如成本控制、 人員變動、資金運營等方面的不確定性，將為公司的運營帶來風險。相應對策：建立嚴格的生產管理系統，密切關注原材料市場，加強人力資源管理和資金投資管理，保證生產的波動最小化。3、財務風險在公司自有資金不足的情況下， 公司新項目的開展和業務的擴大有賴于外部資金的大量投入， 特別是公司未來發展到一定規模以后能否及時獲得后續資金的支持， 將直接關系到公司的擴張與成長。 吸引外部資金，如向銀行貸款有可能面臨利率上升風險。此外，進口原材料還有匯率方面的

50、風險。相應對策： 生產公司擁有自主知識產權的果醋生產技術， 而且本項目產品有著廣闊的市場前景， 對投資者具有巨大的吸引力， 為融資奠定了良好的基礎。 同時公司還可以通過外匯市場上的相應操作減少匯率風險。4、市場風險影響產品消費總量的主要因素有宏觀經濟走勢、 需求行業的經濟效益、替代產品的出現等； 影響產品價格的主要因素有原料價格、行業競爭情況等。結合此項目，具體來說，主要的市場風險可能來源于主要需求行業效益下滑，導致市場總體需求量的下降。相應對策：加強市場的前期輔導和市場營銷力度， 使有關企業盡 快認識本產品的技術優勝和經濟效益， 在形成一定的客戶源后，根據 能源工業政策方向努力開拓新的需求市

51、場， 另外對現有技術進行進一 步改進和升級，開發多種系列產品，以保證合理的市場份額。六. SWOT 分析（一）優勢分析1 、 政策優勢：目前開發食品的保健功能已經成為制醋行業的發展方向之一，因此本項目必然可以獲得國家政府政策上的支持。2 、技術優勢：本項目技術指標符合國家標準， 有數項技術甚至接近國際標準，在同類產品中技術領先。3 、成本優勢：專利產品的大部分原材料均可在國內采購，大大節約了生產成本。當然成本優勢還必然使產品具有價格優勢。（二）弱勢分析因為項目產品中含有填補國內空白的領先技術， 大多數目標用戶還不了解， 有些主管部門還要指定或推薦使用其他同類產品， 加上項目產品的知名度尚未形成

52、， 因此在市場推廣初期需要較大的投入。 另外雖然項目主辦方可能擁有一定的客戶來源，但要在全國普及該產品，還必須建立一個大型營銷網絡。（三 ）機會鑒于近年來食醋產品的生產企業經濟效益好轉， 生產保健產品的意識加強， 預計目標用戶對該產品有較高的需求。 特別是食醋的生產企業近年來正處于產品更新換代時期，為本產品帶來了發展良機。（四）威脅同類產品生產廠商可以通過價格優惠與原有客戶續簽供銷合同， 以維持市場份額；專利技術公開后，必然會有更多廠商按照這種思路 研制更先進的技術，技術經濟壽命可能會因此縮短；國外先進產品或 技術將更多地涌入國內市場，造成對本項目的沖擊。七、營銷方案（一）概述營銷計劃該項目的

53、實施依托現有公司，由該公司為客戶生產果醋產品并可 以負責產品的營銷。由于本項目的產品屬于新產品，市場上較為少見, 并且從產品的生命周期來看，則處于引入期。考慮到在項目實施初期 資源比較有限，在營銷策略上可采取集中營銷方式， 能夠在幾個不同 的細分市場中占有比較大的份額。無差異營銷細分市場3 |集中營銷（二）4P策略分析4P策略是指企業營銷戰略表現在產品 （Product ）、價格（Price）、 分銷地點（Place）和促銷（Promotion ）四個方面的具體手段。1、產品定位策略首先應確定本項目產品的整體概念，即本項目產品不僅僅是有形 的產品實體一一果醋及其衍生產品，還包括產品能夠帶給使用

54、者的綠 色健康、方便食用的質量保證和經濟效益， 而且后者能給使用者帶來 更大的心理滿足。另外項目企業還應通過有形產品為使用者提供諸如 配方介紹、功能介紹等方面的服務，這些附加利益能夠滿足使用者更 高層次的需求。2、價格定位策略在營銷理論中，新產品進入市場初期有兩類定價策略：撇脂和滲 透，而新產品定價的難點就在于無法確定使用者對于新產品價值的理 解，撇脂定價可能難以被消費者接受。鑒于本產品的先進性、獨特性和項目初期的投入規模并不是特別高， 我們建議本產品采用低價滲透定價策略。 另外由于本項目產品是以廣大居民為市場， 其使用者對產品價格的敏感程度較高， 因此低價符合產品本身適合大眾消費的形象特點，可以吸引更多的消費者購買。當然本項目產品今后可