1、服裝營銷案例： 7種方法妙處理顧客異議顧客的異議是多種多樣的，處理的營銷方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的營銷方法。在推銷過程中， 常見的處理顧客異議的方顧客的異議是多種多樣的，處理的營銷方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的營銷方法。在推銷過程中，常見的處理顧客異議的服裝營銷案例方法有以下幾種：服裝營銷案例1：轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)折處理法，是推銷工作的常用營銷方法，即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種營銷方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中

2、要盡量少地使用“但是”一詞，而實際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會更好。只要靈活把握這種營銷方法，就會保持良好的洽談氣氛， 為自己的談話留有余地。顧客提出營業(yè)員推銷的服裝顏色過時了，營業(yè)員不妨這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。”這樣就輕松地反駁了顧客的意見。服裝營銷案例2：轉(zhuǎn)化處理法轉(zhuǎn)化處理營銷案例，是利用顧客的反對意見自身來處理。顧客的反對意見是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。 營業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。這種營銷方法是直接利用顧客

3、的反對意見，轉(zhuǎn)化為肯定意見，但應(yīng)用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對意見。服裝營銷案例3：以優(yōu)補劣法以優(yōu)補劣法，又叫補償法。 假如顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或公司所提供的服務(wù)中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的營銷方法是肯定有關(guān)缺點， 然后淡化處理， 利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡， 有利于使顧客作出購買決策。當推銷的產(chǎn)品質(zhì)量確實有些問題，而顧客恰恰提出： “這東西質(zhì)量不好。 ”營業(yè)員可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這

4、種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果。 ”這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。 這種營銷方法側(cè)重于心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。服裝營銷案例4：委婉處理法營業(yè)員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。 有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題輕易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。營業(yè)員可以在復(fù)述之后問一下：“你認為這種說法確切嗎？”然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認可。比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎么 漲幅這么高。”營業(yè)員可以這樣說：“是啊，價

5、格比起前一年確實高了一些。”然后再等顧客的下文。服裝營銷案例5：合并意見法合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。總之，是要起到削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。但要注重不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性， 往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法， 是在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。服裝營銷案例6：反駁法反駁法， 是指營業(yè)員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理營銷方法。理論上講，這種營銷方法應(yīng)該盡量避免。直接反駁對方輕易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納營業(yè)員的意見。但假如顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品

6、的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說明問題時，你不妨直言不諱。但要注重態(tài)度一定要友好而暖和， 最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而增 強顧客對產(chǎn)品的信心。反駁法也有不足之處，這種營銷方法輕易增加顧客的心理壓力，弄不好會傷害顧客的自尊心和自信心，不利于推銷成交。服裝營銷案例7：冷處理法對于顧客一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的營銷方法是最佳的。 千萬不能顧客一有反對意見， 就反駁或以其他營銷方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。 當顧客抱怨你的公司或同行時， 對于這類無關(guān)成交的問題，都不予理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。顧客說： “啊，你原來是 ××公司的推銷員，你們公司四周的環(huán)境可真差，交通也不方便呀！ ”盡管事實未必如此，也不要爭辯。你可以說： “先生，請您看看產(chǎn)品 . ”國外的推銷專家認為，在實際推銷過程中80的反對意見都應(yīng)該冷處理。但這種營