1、關(guān)于活動(dòng)關(guān)于活動(dòng)現(xiàn)狀n太陽(yáng)能行業(yè)的促銷活動(dòng)方式同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因?yàn)榇黉N活動(dòng)的技術(shù)門檻相對(duì)比較低，易于模仿，這是眾所周知的。n大小聯(lián)動(dòng)、限時(shí)搶購(gòu)、惠農(nóng)新農(nóng)村、團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、路演、展銷疑問(wèn)n同樣是重金投入的“聯(lián)動(dòng)”，為什么TYY兩年前的聯(lián)動(dòng)效果那么好，而SJMG現(xiàn)在在*地區(qū)的聯(lián)動(dòng)卻入不敷出？ 新鮮活動(dòng)方式的創(chuàng)新，是得益于它的新鮮，顯然，它是有時(shí)效性的。n同樣是無(wú)本萬(wàn)利的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，為什么SL的效果一直以來(lái)都很好很扎實(shí)，而其他品牌卻時(shí)好時(shí)差？ 方法一整套行之有效的方法會(huì)起到事半功倍的效果。思考（方式）方式猶如動(dòng)物骨架、建筑結(jié)構(gòu)n經(jīng)過(guò)今年六七八三個(gè)月的實(shí)踐以及兄弟片區(qū)的經(jīng)歷，已經(jīng)充分證明，我們現(xiàn)在這種

2、促銷方式是現(xiàn)階段行之有效的，這就是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)+展銷”思考（方法）方法猶如動(dòng)物血肉、石子黃沙混凝土n這正是我們做欠缺的n方法不是憑空想象出來(lái)的，是要依靠實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的n實(shí)踐分析總結(jié)方法實(shí)踐，如此，才能真正的得到方法，有效的方法，少走彎路的方法活動(dòng)主題n全國(guó)巡展全國(guó)巡展新老客戶新老客戶免費(fèi)免費(fèi)抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)要求：有20名以上的老客戶活動(dòng)方式n進(jìn)村點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)村點(diǎn)對(duì)點(diǎn) + 集市展銷集市展銷其間逢集市，上午展銷，下午跟蹤其間逢集市，上午展銷，下午跟蹤全國(guó)巡展新老客戶免費(fèi)抽獎(jiǎng)n活動(dòng)前活動(dòng)前n活動(dòng)中活動(dòng)中n活動(dòng)后活動(dòng)后活動(dòng)前n即進(jìn)村宣傳活動(dòng)前的準(zhǔn)備單頁(yè)主題主題：*太陽(yáng)能全國(guó)巡展答謝大行動(dòng)*站買贈(zèng)買贈(zèng)：熱水大禮包+浴霸

3、+凈水寶特價(jià)特價(jià)：1600*20，每天限購(gòu)一臺(tái)新老用戶免費(fèi)抽獎(jiǎng)新老用戶免費(fèi)抽獎(jiǎng)： 一等獎(jiǎng)：1名 名牌電視機(jī) 二等獎(jiǎng)：2名 名牌電風(fēng)扇 三等獎(jiǎng)：6名 口杯 紀(jì)念獎(jiǎng)：12名 雨傘 參與獎(jiǎng)： 若干 塑料面盆“送送”“搶搶”“獎(jiǎng)獎(jiǎng)”活動(dòng)前的準(zhǔn)備單頁(yè)n單頁(yè)最下面預(yù)留空白區(qū)域 填寫分銷商信息、活動(dòng)信息n單頁(yè)反面普及太陽(yáng)能知識(shí) 如何選購(gòu)選購(gòu)太陽(yáng)能、購(gòu)*5理由活動(dòng)前的準(zhǔn)備海報(bào)n材質(zhì)：噴繪布或覆膜紙n固定方式：釘子釘加強(qiáng)型塑料鋼釘電線卡 膠水粘用刷子在墻上刷膠水n尺寸：60*90n內(nèi)容:基本等同于單頁(yè)正面活動(dòng)前的準(zhǔn)備條幅n掛在鄉(xiāng)村路口的條幅掛在鄉(xiāng)村路口的條幅 材質(zhì)：紅布，盡量不要用噴繪布 字體顏色：黃或白或黃白

4、相間 內(nèi)容：1、*太陽(yáng)能全國(guó)巡展答謝大行動(dòng)，買一送三，免費(fèi)抽獎(jiǎng) 2、通知：*太陽(yáng)能新老客戶請(qǐng)于*時(shí)間到*地點(diǎn)免費(fèi)抽獎(jiǎng) 21寸彩電 n活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的條幅活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的條幅（固定在樣機(jī)上、掛在帳篷上） 材質(zhì)：紅布，也可用噴繪 字體顏色：黃或白或黃白相間 內(nèi)容：1、*太陽(yáng)能答謝新老客戶 免費(fèi)抽獎(jiǎng) 2、*太陽(yáng)能全國(guó)巡展答謝大行動(dòng)*站活動(dòng)前的準(zhǔn)備一一核對(duì)n準(zhǔn)備：條幅、梯子、短木棍、繩子 海報(bào)、釘子、錘子、膠水、刷子 單頁(yè)（已填寫好分銷商及活動(dòng)信息） 產(chǎn)品四折頁(yè) 定金收據(jù)、筆、章 下鄉(xiāng)排名（2010年789月） 下鄉(xiāng)結(jié)束通知（2011年11月30日止） 貨車?yán)瓨訖C(jī)（最好插齊真空管） 音響設(shè)備（聲源制作，針對(duì)性聲源

5、可用電腦軟件制作亦可錄制） 一整套買贈(zèng)的禮品 統(tǒng)一著裝 一致口徑（分銷商合理的推脫說(shuō)辭） 合理分工（分銷商積極性的調(diào)動(dòng)）活動(dòng)前的宣傳出發(fā)n進(jìn)村后，選擇交通路口，用梯子短棒繩子掛條幅，用錘子釘子釘海報(bào)，用刷子刷膠水貼海報(bào)；對(duì)于貼的紙質(zhì)的海報(bào)來(lái)說(shuō)，則可以選擇貼在商店門口，噴繪布的海報(bào)則比較難貼一些。n選擇意向客戶：抬頭看房頂，那些沒有裝太陽(yáng)能的就是我們的目標(biāo)，鎖定目標(biāo)活動(dòng)前的宣傳拜訪（老客戶拜訪）n組合：組合：三人或者兩人，分銷商和公司代表必須出場(chǎng) 攜帶：攜帶：免費(fèi)抽獎(jiǎng)通知，老客戶回訪問(wèn)卷，四折頁(yè) 活動(dòng)前的宣傳拜訪（老客戶拜訪）說(shuō)辭：說(shuō)辭： 分銷商*，你好，太陽(yáng)能用得還好吧？總公司專門派人過(guò)來(lái)巡查

6、調(diào)查，這是我們*太陽(yáng)能總公司過(guò)來(lái)的*經(jīng)理。 公司代表您好，我是*太陽(yáng)能公司的，請(qǐng)問(wèn)您家的這臺(tái)*品牌產(chǎn)品，好了，為了感謝您配合我們的調(diào)查，我們特意邀請(qǐng)您參加我們*月*日在*地方的免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，是我們*公司問(wèn)了答謝新老客戶特地舉辦的，我們準(zhǔn)備了一等獎(jiǎng)21寸彩色電視機(jī)，二等獎(jiǎng)開水壺等等，百分百中獎(jiǎng)。邀請(qǐng)用戶和公司代表合影。活動(dòng)前的宣傳拜訪（老客戶拜訪）說(shuō)辭：說(shuō)辭：進(jìn)入主題我看您家周圍還有好幾戶都沒有裝嘛，您知道他們?yōu)槭裁床谎b太陽(yáng)能嗎？您看這樣行嗎？耽誤您一會(huì)時(shí)間，您帶我們到他們家走走問(wèn)問(wèn)，你的玉米（或者其他農(nóng)活）我們等會(huì)來(lái)幫你一起弄。您好，我們是*太陽(yáng)能公司的回訪代表，這次全國(guó)巡展來(lái)到咱們*鎮(zhèn)，特地

7、來(lái)拜訪我們的老客戶，就是您的鄰居，（手指向同來(lái)的老客戶），該他說(shuō)話了，然后開始介紹我們的活動(dòng)，適時(shí)的可以問(wèn)問(wèn)老客戶的使用感受等等（現(xiàn)場(chǎng)，我們又多了一位促銷員，更有說(shuō)服力的促銷員），今天您交了定金，*日期你們一起來(lái)我們店面上免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)前的宣傳拜訪（陌生拜訪）n 組合：組合：三人或者兩人，分銷商和公司代表必須出場(chǎng) 攜帶：攜帶：?jiǎn)雾?yè)、四折頁(yè)、收據(jù)、下鄉(xiāng)排名、下鄉(xiāng)結(jié)束通知 活動(dòng)前的宣傳拜訪（陌生拜訪）說(shuō)辭： 1，公司全國(guó)巡展活動(dòng)到了我們的*地方，這個(gè)時(shí)候買有優(yōu)惠 2，國(guó)家下鄉(xiāng)補(bǔ)貼一臺(tái)太陽(yáng)能能補(bǔ)貼四五百，馬上要取消補(bǔ)貼了，到時(shí)候要多花四五百，犯不上呀，四五百家里買點(diǎn)什么不好？ 3，新老客戶都可以參加抽

8、獎(jiǎng)，免費(fèi)抽獎(jiǎng)喲，你哪怕是三年前買的我們*的太陽(yáng)能，都可以過(guò)來(lái)抽獎(jiǎng)，都有機(jī)會(huì)拿走我們的彩色電視，明年我們巡展的時(shí)候，你還可以來(lái)抽獎(jiǎng)，你想象一下：你3年前買了我們的太陽(yáng)能，這次做活動(dòng)，抽中了一等獎(jiǎng)彩電，多好的事啊！ 你帶我到你家里看一看，看看好不好裝太陽(yáng)能，我們以前遇到一些客戶很想裝，但是有些瓦房質(zhì)量比較一般根本不好裝。（小小的刺激一下） 你看一下我們這幾天的銷售訂單，這張是*大隊(duì)*姓名的訂單，認(rèn)識(shí)吧？這里有他的電話，不放心可以問(wèn)問(wèn)，他能買你就不能買了？ 活動(dòng)中n即展銷當(dāng)天的上午活動(dòng)中準(zhǔn)備n展銷前一天的晚上，一一核對(duì)單頁(yè)（確認(rèn)已填寫好時(shí)間地址電話等信息，或已蓋好章）禮品、獎(jiǎng)品（根據(jù)單頁(yè)上一一核對(duì)，

9、紀(jì)念獎(jiǎng)多準(zhǔn)備）展板、大傘、帳篷、拱門（插線板、鼓風(fēng)機(jī)）、紅花氣模人（電池已經(jīng)充電，最好每個(gè)氣模人能準(zhǔn)備一個(gè)備用電池）綬帶、帽子、價(jià)格貼、禮字帖、收據(jù)（處理過(guò)的）銷售訂單紅榜、卷尺抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)券制作、紅地毯、獎(jiǎng)字帖、新老客戶意向客戶電話通知兩遍以上現(xiàn)場(chǎng)固定音響（聲源文件），移動(dòng)喊話音響（確認(rèn)已充電）城管已公關(guān)、早上集中時(shí)間活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)布置n樣機(jī)的擺放擺放原則n氣氛的烘托拱門帳篷大傘小傘大傘小傘n禮品、獎(jiǎng)品的擺放n抽獎(jiǎng)、開票處n抽獎(jiǎng)的舞臺(tái)（貨車車廂鋪上紅地毯）活動(dòng)中人員分工n對(duì)于人員，活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)盡量多的安排促銷人員到場(chǎng)，意味著新到的人員對(duì)買贈(zèng)抽獎(jiǎng)特價(jià)等細(xì)節(jié)不清楚，所以，現(xiàn)場(chǎng)布置好之后，必須集中所有工

10、作人員（含分銷商夫婦）： 一、買贈(zèng)抽獎(jiǎng)特價(jià)等細(xì)節(jié)再次說(shuō)明 二、分工活動(dòng)中人員分工集市造勢(shì)宣傳車、貨車 駕駛 氣模人、喊話、發(fā)單頁(yè)、拍照、演示現(xiàn)場(chǎng)攔截發(fā)單頁(yè)、極其簡(jiǎn)短的詢問(wèn)、吸引停留現(xiàn)場(chǎng)演示真空管、整機(jī)、支架主力講解經(jīng)銷商、分銷商開票、收款公司工作人員收款開票抽獎(jiǎng)穿插互動(dòng)演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答士氣展示是口號(hào)更是信心活動(dòng)中集市造勢(shì)n宣傳車+氣模人+氣模人+發(fā)單頁(yè)（喊話）+貨車n演示選擇人多的地方，停留，演示真空管站人行走（人員不夠，或駕駛員補(bǔ)上，或群眾演員）n氣模人合影氣模人合影n喊話聲音洪亮，內(nèi)容極具吸引力n時(shí)間選擇：建議9點(diǎn)和11點(diǎn)各一次活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)演示n真空管站人行走真空管站人行走n整機(jī)載人整機(jī)載人n

11、支架（來(lái)回刮不掉漆、反復(fù)折不起皮）n活動(dòng)中主力講解講解中突出： 主力講解必須地方口音， 所以，主要是經(jīng)銷商和分銷商經(jīng)銷商和分銷商公司統(tǒng)一全國(guó)性的活動(dòng)禮品都是公司帶過(guò)來(lái)的家電下鄉(xiāng)眼看就結(jié)束了公司自然災(zāi)害免費(fèi)維修我是本鎮(zhèn)的唯一經(jīng)銷商誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)就已經(jīng)定下來(lái)了讓公司經(jīng)理把票先開了力度大要帶走要趕快負(fù)責(zé)任有保障你咋辦準(zhǔn)沒錯(cuò)活動(dòng)后n即展銷當(dāng)天的下午開始以前的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)之后，下午我們就拆樣機(jī)，分銷商擔(dān)心沒有人幫他拆樣機(jī)，其實(shí)，我們錯(cuò)過(guò)了很多舉例：活動(dòng)后分階段實(shí)施n活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的下午n活動(dòng)之后的第二天 n活動(dòng)之后的第一個(gè)集市 送貨 跟單跟單 繼續(xù)宣傳上午 下午活動(dòng)后VIn活動(dòng)之后的店面形象改進(jìn)，樣機(jī)，vi 基礎(chǔ) 改進(jìn)其

12、他方面n真空管站人行走 1，鞋底 2，距離 3，站在上面的自己人是一次很好的創(chuàng)新，改良了以前把真空管放在平地上站人的缺陷，老方法的局限性在于：一、對(duì)場(chǎng)地要求比較高；二、不具備流動(dòng)性。新方法很好的改良了這兩個(gè)缺陷，值得提倡推廣，但是，也要注意以下幾點(diǎn)：其他方面n小傘的用處現(xiàn)場(chǎng)小傘全部打開以后放不下，怎么辦？n大傘放不下或者會(huì)擋住太陽(yáng)能，怎么辦？其他方面n有限資源最大化的利用綬帶等 我們特戰(zhàn)隊(duì)這次從總公司帶了一些物料，其中包括綬帶、價(jià)格貼、禮字帖、帽子等 其中綬帶、價(jià)格貼、禮字貼、收據(jù)等數(shù)量有限，好幾場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)這些物料不夠，原因在于平均分給了經(jīng)銷商，這邊的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料不夠用，那邊不是現(xiàn)場(chǎng)物料放在家里閑著，沒有最大化的利用其他方面n針對(duì)性 旺季促銷，各個(gè)品牌都比較看重，那么，我們促銷的時(shí)候會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，我們的促銷政策不是一成不變的，必須適時(shí)的甚至臨時(shí)制定出有針對(duì)性的促銷政策，要做到知己知彼，有一套針對(duì)性的說(shuō)辭舉例 倉(cāng)山永豐其他方面n小禮品的合理使用鑰匙扣、小氣球、環(huán)保袋