1、1.0總則1.1目的：為規范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。1.2管理部門：營銷中心負責經銷商的統籌管理。1.3適用范圍：本辦法適用于市場管理部。2.0管理原則2.1平等、互惠的原則。2.2誠信守法、實現雙贏的原則。2.3長久合作、優勢互補的原則。2.4日常管理、定期評價相結合的原則。3.0經銷商的甄選條件3.1資格3.1.1具備合法經營資格，要求提供合法的營業執照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。3.2信譽3.2.1具有較強的資金實力和良好的商業信譽。3.3網絡3.3.1與當地市場主導的零售客戶有良好的商業合作關系。3.3.2對當地批發市場具較強的分銷與控制

2、能力。3.4管理3.4.1擁有勤奮、團結的專業銷售隊伍，具有較強的市場客戶服務能力。3.4.2電子信息化程度較高。3.4.3各項管理制度較為健全。3.5行業經驗3.5.1具有豐富的快速消費品經銷經驗，具有品牌運作經驗。3.5.2在當地同行業中位居前三位。3.6儲運能力3.6.1倉庫規模與運輸能力較強。3.7合作意愿3.7.1愿意與公司共同發展，并保持長期戰略合作伙伴關系。3.7.2年銷售計劃不低于120萬元。3.8 如有其它特殊情況需上報營銷中心審批。4.0經銷商的確定4.1市場布局4.1.1市場布局是指市場管理部所轄地區各直供市場的數量、名稱、年度任務等。4.1.2每年12月1日前，各市場管

3、理部將所轄地區的市場情況進行詳細分析，并填寫下一年度的市場規劃申報表（見SZ3500301），報營銷中心審核，分管副總批準。4.1.3市場布局調整4.1.3.1市場布局調整是指在市場運作過程中，新增、減少或合并直供市場，新增或變更經銷商等。4.1.3.2對市場布局進行調整前，市場管理部須填寫市場布局調整申請表（見SZ3500302）報營銷中心審核，分管副總批準。4.2直供市場經銷商的確定4.2.1市場管理部在收到營銷中心的市場規劃后，應對正在合作的經銷商進行評估，確定下一年度合作的經銷商。4.2.1.1經銷商的評估包括：各類合同及協議的執行情況、本年度任務的完成情況、合作期間內的信譽情況、現有

4、資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。4.2.1.2在評估后，如確定更換經銷商，則按6.0條所規定程序辦理相關手續。4.2.1.3確定繼續合作的經銷商，填寫經銷商檔案卡（見SZ3500303），與其續簽合同。4.3新開直供市場經銷商的確定4.3.1市場管理部應對擬開發的直供市場進行詳細調查，了解當地零售業態、各經銷商在行業內的表現情況，綜合評估二家以上的候選經銷商，確定一家擬合作經銷商。4.3.2市場管理部填寫市場布局調整申請表，同時附經銷商檔案卡、營業執照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人/負責人身份證復印件，經市場管理部總經理確認后，報營銷中心審核，分管副總審批。4.3.3根據公司批準的合

5、作條款，與經銷商簽訂合同，同時填寫經銷商代碼申請單（見SZ3500304），傳真至營銷中心申請經銷商代碼。4.4簽訂合同4.4.1簽訂原則4.4.1.1各市場管理部須按公司統一的版本與經銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調整合同版本時，需事先上報營銷中心批準。4.4.1.2市場管理部必須按營銷中心下達的各項指標簽訂合同，未經批準不得隨意更改合作條款。4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。4.4.1.4所有合同的編號由營銷中心統一編制。4.4.2程序4.4.2.1嚴格按公司有關合同管理制度簽訂并審批各類合同。4.4.2.2結合公司的經營方針，根據公司批準的合作條款，市場管理部總經理或其指定人員

6、與經銷商進行協商。4.4.2.3協商達成一致意見后，銷售科詳細認真地填寫合同條款，合同條款不得涂改。4.4.2.4市場負責人將合同交經銷商蓋章確認，并寄至市場管理部銷售科，銷售科、財務科審核后，報市場管理部總經理確認。4.4.2.5銷售科將審核并確認后的合同與合同審批單一起寄往營銷中心。4.4.2.6營銷中心審核并辦理蓋章手續，將蓋章后的合同寄往市場管理部。4.4.2.7市場管理部收到后，及時交經銷商簽收。市場管理部財務科同時存檔。4.5擔保4.5.1對于享受鋪底政策的經銷商，原則上要求經銷商提供擔保。4.5.1.1特殊情況下，由市場管理部填寫經銷商信譽額度審批表（見SZ3500305），報營

7、銷中心審核，分管副總批準，可給予無擔保的信譽鋪底。4.5.2常用的擔保方式包括：房產抵押、第三方連帶責任擔保、存單質押。4.5.3在擔保手續未辦理完畢前，一律不得給予經銷商鋪底貨物。5.0經銷商的日常管理5.1定期拜訪5.1.1市場負責人須經常對經銷商進行拜訪，跟蹤及協助各項業務的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。并對拜訪情況進行總結,填寫經銷商訪談記錄表（見SZ3500306），于每周一傳真至銷售科。5.1.2市場管理部總經理及銷售科負責人應經常與經銷商相關人員進行電話溝通。市場管理部應制訂對經銷商進行定期拜訪的日程，確保總經理在每季度不少于一次的拜訪。5.1.3各級人員在與經銷商的溝通

8、和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況及市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。5.2市場管理部日常工作5.2.1準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。5.2.2督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，并確保按預定的進度完成。5.2.3對經銷商業務人員進行業務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經銷商要貨。5.2.4隨時向營銷中心反饋合同執行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理方案，報營銷中心批準后執行。5.2.5對連續三個月以上未完成任務的經銷商提出調整方案，

9、并確保市場的持續穩定、發展。5.2.6信息反饋5.2.6.1對經銷商合作過程中的合同執行情況及營運狀況進行定期評價，并于每年1月及7月將評價結果反饋營銷中心。5.2.6.2按月度分析經銷商庫存、網點開發及各渠道銷售情況，結合各市場上報的經銷商訪談記錄表，填寫經銷商月度銷售工作總結（見SZ3500307），于每月5日前傳真至營銷中心。5.3經銷商檔案管理5.3.1市場管理部財務科及銷售科必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。5.3.1.1經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰，完整。5.3.1.2經銷商情況發生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。5.3.2市場管理部財務科按

10、財務管理制度相關規定建立經銷商檔案，主要包括以下內容：5.3.2.1基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發票資料原件等。5.3.2.2帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。5.3.3市場管理部銷售科建立經銷商檔案，包括以下內容：5.3.3.1每年6月1日前填寫經銷商檔案卡，收集已經年審的經銷商營業執照復印件、稅務登記證復印件及法定代表人或負責人身份證復印件，經市場管理部總經理審核無誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營銷中心備案。5.3.3.2經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。5.3.4公司對所有經銷商都進行編碼管理。經銷商編碼由策劃中心統一編制，并知會營銷中心、財管中

11、心及計劃管理部。營銷中心將編碼通知市場管理部。6.0經銷商的變更6.1合同條款變更程序6.1.1與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場管理部事先與經銷商進行溝通，填寫經銷商合同條款變更申請表（見SZ3500308），擬定補充協議范本，經市場管理部總經理確認后，報公司總部審核。6.1.1.1涉及年度任務變更,由營銷中心審核后報分管副總審批。6.1.1.2涉及經銷區域、市場營運費用、其它市場費用條款變更，由營銷中心審批。6.1.1.3其它特殊條款變更，由營銷中心審核后報分管副總審批。6.1.2收到公司批準變更合同條款的函件后，市場管

12、理部應在15天內與經銷商簽訂補充協議，按4.4條規定辦理審批手續。6.2變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區域內選擇新的經銷商。6.3各市場管理部應慎重選擇經銷商，盡量避免頻繁地變更經銷商。6.4經銷商發生以下情況時，可變更經銷商：6.4.1連續三個月以上未完成銷售及回款任務，且可能無法按期完成年度任務。6.4.2經銷商發生業務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。6.4.3經銷商或其主要負責人發生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不

13、配合我公司工作。6.4.4其它經公司認定須變更經銷商的情況。6.5變更程序6.5.1市場管理部填寫市場布局調整申請表，對擬合作經銷商的運營情況、在當地同行業的表現情況等進行詳細調查，詳細填寫經銷商檔案卡，并附營業執照復印件、稅務登記證復印件等相關資料，報營銷中心審核，分管副總審批。6.5.2經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。6.5.3與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂購銷合同，報營銷中心審批，同時申請經銷商代碼。6.5.4監督并協助經銷商進行市場工作移交。6.5.4.1市場所有促銷品需移交至新的經銷商，并辦理簽收手續。6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的

14、經銷商，并進行貨物盤點。6.5.4.3對原經銷商的庫存貨物應妥善處理，避免因處理不當而致使原經銷商低價傾銷，導致市場價格混亂的現象。6.5.4.4市場移交應在確定變更經銷商后的一個月內完成。6.5.4.5市場管理部對變更經銷商的過程應進行詳細記錄，出具市場移交工作報告，由市場管理部總經理確認后，由銷售科存檔并傳真至營銷中心備案。6.6經銷商變更包括經銷商主體變更、非主體變更等。6.6.1非主體變更是指經銷商在當地工商登記部門辦理工商注冊資料變更登記手續，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經營范圍變更、注冊資金變更、企業性質變更等等。6.6.1.1經銷商發生非企業主體變更后，不需與經銷

15、商重新簽訂合同，但應出具工商部門蓋章確認的變更證明材料。6.6.1.2市場負責人應在變更后的五個工作日內，將相關變更資料傳真至市場管理部銷售科。6.6.2主體變更是指經銷商在當地工商登記部門重新辦理注冊登記手續。6.6.2.1經銷商發生主體變更后，應與經銷商確認債權債務的轉讓方式，并根據實際情況，在15天內與經銷商簽訂合同權利義務轉讓協議或購銷合同。6.6.2.2市場管理部應建立新的經銷商檔案資料，并將相關資料傳真至營銷中心備案，同時申請經銷商代碼。6.6.3經銷商發生變更后，銷售科應在一周內填寫經銷商變更通知單（見SZ3500309），將變更情況書面通知營銷中心。并及時將新的營業執照副本復印件傳真至營銷中心，由營銷中心通知相關部門變更資料。6.6.4經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發生變更后，市場負責人應在第一時