2020談判與推銷技巧綜合測(cè)驗(yàn)題含答案-2_第1頁(yè)
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1、單項(xiàng)選擇題第1題:下列各項(xiàng)中,不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢(shì)的是()A.處于顧客流量大的地點(diǎn)B.位于原材料所在地C.設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量存儲(chǔ)與運(yùn)輸?shù)母劭贒.位于交通樞紐正確答案:B答案解析:15-394.區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。 理想的中間商的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮他所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)與運(yùn)輸,通常以交通樞紐為宜。第2題:許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中()A.溝通困難B.感知偏差C.目標(biāo)不相容D.角色失稱正確答案:A答案解析:15-418.溝通困難:也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員

2、間的傳送。為 了克服溝通困難,許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。實(shí)際上,溝通困難也是造成感知偏差的原因之一。第3題:直接影響經(jīng)銷商銷售規(guī)模的因素是()A.合作意愿B.促銷能力C.聲譽(yù)D.產(chǎn)品組合情況正確答案:B答案解析:15-394. (1)中間商推銷商品的方式及運(yùn)用促銷手段的能力,直接影響其銷售規(guī)模。(2)合作意愿:中間商與企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品,這對(duì)雙方都有利。(3)經(jīng)銷商的聲譽(yù)不僅直接影響回款情況,還直接關(guān)系到市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)支持。(4)產(chǎn)品組合情況:考察中間商經(jīng)銷的產(chǎn)品與企業(yè)自己的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系狀況。第4題:銷售人員不應(yīng)一味消

3、極適應(yīng)環(huán)境變化。這充分表明銷售機(jī)會(huì)具有()A.可創(chuàng)造性B.平等性C.時(shí)空性D.兩面性正確答案:A答案解析:11-249.銷售機(jī)會(huì)具有以下特征: (1)客觀性。銷售機(jī)會(huì)的出現(xiàn)與否,是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。(2)平等性。從事同一領(lǐng)域銷售活動(dòng)的銷售人員,所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是基本相同的。(3)可創(chuàng)造性。銷售人員不應(yīng)一味消極適應(yīng)環(huán)境變化,而要充分 發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,積極采取各種措施來(lái)創(chuàng)造有利于自己的銷售機(jī)會(huì)。(4)時(shí)間性和空間性即時(shí)空性。銷售環(huán)境的變化一般會(huì)帶來(lái)銷售機(jī)會(huì),但這種銷售機(jī)會(huì)不會(huì)無(wú)限期地持續(xù)下去,而是有一定的時(shí)間界限。(5)兩面性。銷售機(jī)會(huì)具有兩面性。一方面,銷售人員若及時(shí) 采

4、取恰當(dāng)?shù)拇胧浞职盐珍N售機(jī)會(huì),就有可能獲得銷售成功。另一方面,銷售人員彼此之間存在著競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。第5題:下列市場(chǎng)環(huán)境中,屬于微觀環(huán)境的是()A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境C.技術(shù)環(huán)境D.政治環(huán)境正確答案:B答案解析:11-247/248.市場(chǎng)環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)向,分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境包括政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。第6題:汶川地震導(dǎo)致某公司在四川的銷售額嚴(yán)重受挫,未能完成預(yù)定的銷售任務(wù)。這種銷售風(fēng)險(xiǎn)屬于()A.自然風(fēng)險(xiǎn)B.無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)C.全局性風(fēng)險(xiǎn)D.空間性風(fēng)險(xiǎn)正確答案:A答案解析:1

5、1-253.所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化(如地震、海難、旱澇等)形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。人們一般很難避免這種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,只能盡力將銷售損失減到最小。第7題:帕累托法則又稱為()A. 60: 40 法則B. 70: 30 法則C. 80: 20 法則D. 90: 10 法則正確答案:C答案解析:14-380.帕累托法則(也稱80:20法則),即歸納為20%的可能因素往往產(chǎn)生 80%的 結(jié)果。第8題:企業(yè)處理顧客的索賠要求屬于()A.單純服務(wù)B.附屬服務(wù)C.事務(wù)性服務(wù)D.技術(shù)性服務(wù)正確答案:C答案解析:14-347.西方學(xué)者從企業(yè)管理的角度將服務(wù)總結(jié)為三大類:(1)

6、單純服務(wù),指人與人之間在日常生活中的單純勞務(wù)交易,比如旅客與航空公司之間的買(mǎi)賣(mài)客運(yùn)服務(wù)。(2)附屬服務(wù),指依附于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓,比如某顧客對(duì)定購(gòu)的機(jī)器擁有特定的功能和規(guī)范要求,那么生產(chǎn)廠商就只能舍棄正常的批量生產(chǎn)途徑,而專門(mén)組織技術(shù)力量進(jìn)行設(shè)計(jì)、加工、測(cè)試和包裝等。(3)事務(wù)性服務(wù),指企業(yè)向顧客提供的事務(wù)性幫助,如企業(yè)處理顧客的索賠 要求等。第9題:從企業(yè)管理的角度,依附于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為()A.附屬服務(wù)B.單純服務(wù)C.事務(wù)性服務(wù)D.技術(shù)性服務(wù)正確答案:A答案解析:14-347.西方學(xué)者從企業(yè)管理的角度將服務(wù)總結(jié)為三大類:(1)單純服務(wù),指人與人之間在日常生活中的單純勞務(wù)交易,比如

7、旅客與航空公司之間的買(mǎi)賣(mài)客運(yùn)服務(wù)。(2)附屬服務(wù),指依附于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓,比如某顧客對(duì)定購(gòu)的機(jī)器擁有特定的功能和規(guī)范要求,那么生產(chǎn)廠商就只能舍棄正常的批量生產(chǎn)途徑,而專門(mén)組織技術(shù)力量進(jìn)行設(shè)計(jì)、加工、 測(cè)試和包裝等。(3)事務(wù)性服務(wù),指企業(yè)向顧客提供的事務(wù)性幫助,如企業(yè)處理顧客的索賠 要求等。第10題:竄貨的表現(xiàn)形式不包括()A.良性竄貨B.惡性竄貨C.自然性竄貨D.偶然性竄貨正確答案:D答案解析:13-339.竄貨:又被稱為倒貨、沖貨,也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售,它是渠道沖突的一 種典型的表現(xiàn)形式。竄貨的表現(xiàn)形式主要有自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。第11題:若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能

8、提供,這時(shí)應(yīng)采用的訂單報(bào)價(jià)方式是 ()A.直接報(bào)價(jià)法B.間接報(bào)價(jià)法C.估價(jià)報(bào)價(jià)法D.審計(jì)報(bào)價(jià)法正確答案:C答案解析:13-326.訂單的報(bào)價(jià)方式有兩種:直接報(bào)價(jià)法和估價(jià)報(bào)價(jià)法。直接報(bào)價(jià)法即在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)愿望并詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格后,直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)格是多少。例如:“每臺(tái)電腦8000元”;“每張桌子500元”;“每10單位為1箱,每單位優(yōu)待價(jià)為5000”。估價(jià)報(bào)價(jià) 法即如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫(kù)存里沒(méi)有, 必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做, 那么, 只能在復(fù)雜準(zhǔn)確的估價(jià)后才能向客戶報(bào)價(jià)。第12題:鐵路運(yùn)單中,由鐵路部門(mén)交給到達(dá)站的貨物交付單是第()A.三聯(lián) B.四聯(lián) C.五聯(lián) D.六聯(lián)正確答

9、案:B答案解析:13-331.鐵路運(yùn)單一般有五聯(lián)。第一聯(lián)正本和第五聯(lián)貨物到達(dá)通知,由鐵路貨運(yùn) 部門(mén)交給收貨人;第二聯(lián)是運(yùn)行報(bào)單;第三聯(lián)運(yùn)單副本交給發(fā)貨人;第四聯(lián)貨物交付單,由 鐵路部門(mén)交給到達(dá)站。第13題:用比較期數(shù)值除以固定基期數(shù)值,得出的是()A.定基比率B.環(huán)比比率C.相關(guān)比率D.構(gòu)成比率正確答案:A答案解析:10-241.(1)定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,計(jì)算公式為:定基動(dòng)態(tài)比率 =比較期數(shù)值/固定基期數(shù)值。(2)環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率,計(jì)算公式為:環(huán)比動(dòng)態(tài)比率=比較期數(shù)值/前期數(shù)值。(3)相關(guān)比率分析是將兩個(gè)性質(zhì)

10、不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比,求出比率,從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析,如將純利潤(rùn)與企業(yè)全部投資相比,求出投資收益率。(4)構(gòu)成比率分析是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重,分析其構(gòu)成比率的變化,掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。第14題:推銷人員應(yīng)眼觀六路,耳聽(tīng)八方,及時(shí)發(fā)展和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這突出說(shuō)明,一個(gè) 理想的推銷人員應(yīng)具備()A.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神B.敏銳的觀察能力C.良好的服務(wù)態(tài)度 D.說(shuō)服顧客的能力 正確答案:B第15題:推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者,其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何。這充分說(shuō) 明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備()A.社會(huì)知識(shí)B.美學(xué)知識(shí)C.語(yǔ)言知識(shí)D.用戶知識(shí)正確答案:D答案解析:

11、10-229. (1)用戶知識(shí):推銷人員應(yīng)了解誰(shuí)是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者,其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何,對(duì)交易條件、交易方式和交易時(shí)間有什么要求。(2)社會(huì)知識(shí):推銷人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情,以及和推銷活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。(3)美學(xué)知識(shí):追求美是人類的天性,任何一位顧客都是追求美的。所 以推銷人員必須具有美學(xué)知識(shí),尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)。(4)語(yǔ)言知識(shí):語(yǔ)言是推銷人員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對(duì)象的不同,必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語(yǔ)以及語(yǔ)言修辭、 語(yǔ)言技巧等。第16題:推銷人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況及分布規(guī)律,了解潛在顧客的需求量及分 布規(guī)律。這充分

12、說(shuō)明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備()A.社會(huì)知識(shí)B.美學(xué)知識(shí)C.語(yǔ)言知識(shí)D.市場(chǎng)知識(shí)正確答案:D答案解析:10-229. (1)市場(chǎng)知識(shí):推銷人員應(yīng)熟悉現(xiàn)實(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)力情況及分布規(guī)律,了解潛在顧客的需求量及分布規(guī)律,能夠研究和分析目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化。(2)社會(huì)知識(shí):推銷人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情,以及和推銷活動(dòng)有關(guān)的民族、 宗教、心理等多方面的知識(shí)。(3)美學(xué)知識(shí):追求美是人類的天性,任何一位顧客都是追求 美的。所以推銷人員必須具有美學(xué)知識(shí),尤其應(yīng)該懂得工業(yè)美學(xué)。(4)語(yǔ)言知識(shí):語(yǔ)言是推銷人員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對(duì)象的不同,必要時(shí)應(yīng)掌握普通話、地方話、外語(yǔ)以及語(yǔ)言修

13、辭、語(yǔ)言技巧等。第17題:某銷售人員在國(guó)外推銷菠蘿塊罐頭時(shí),僅僅因?yàn)閷ⅰ八閴K”翻譯成“破破爛爛”而打不開(kāi)市場(chǎng)。這一現(xiàn)象表明,一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具備()A.社會(huì)知識(shí)B.美學(xué)知識(shí)C.語(yǔ)言知識(shí)D.用戶知識(shí)正確答案:C第18題:為求得在利益與需求上達(dá)成平衡的一種談判戰(zhàn)略是()A.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B.折中戰(zhàn)略C.和解戰(zhàn)略D.合作戰(zhàn)略正確答案:B第19題:下列選項(xiàng)中,屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是()A.意志力B.責(zé)任心C.自制力D.溝通能力正確答案:D答案解析:5-103. “才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種能力,包括較強(qiáng)的溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。意志力、責(zé)任心和自制力是談判人員應(yīng)具備的心理

14、素質(zhì),屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識(shí)”。第20題:下列選項(xiàng)中,不屬于談判目標(biāo)體系的是()A.頂線目標(biāo)B.期望目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.談判目標(biāo)正確答案:D答案解析:5-88.談判的目標(biāo)體系包括頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。頂線目標(biāo)是談判者為本次談判確定的最高目標(biāo),即通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值。期望目標(biāo)是談判者考慮各種切實(shí)利益因素后所選擇的預(yù)期實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。可接受目標(biāo)是能滿足談判者部分要求,實(shí)現(xiàn)部分利益的目標(biāo)。底線目標(biāo)是為本次談判確定的最低目標(biāo),即最差的但談判者可以接受的結(jié)果。第21題:“通過(guò)記者招待會(huì), 或在公眾媒體上公開(kāi)聲明自己的決定、意圖,以及一旦不能實(shí)現(xiàn)時(shí)將會(huì)采取的行動(dòng)。

15、”上述行為體現(xiàn)了增大威脅壓力技巧的()A.公開(kāi)聲明B.假裝糊涂C.與第三者聯(lián)合D.突出需求的迫切性正確答案:A答案解析:7-149.公開(kāi)聲明:借助于公共場(chǎng)合,比如記者招待會(huì),或在公眾媒體上公開(kāi)聲明自己的決定、意圖,以及一旦不能實(shí)現(xiàn)時(shí)將會(huì)采取的行動(dòng),可以增大威脅的影響范圍和壓力。第22題:“在談判中,讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果,因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。 而一旦讓步停止,對(duì)方就會(huì)失望,從而有可能造成談判的終止或破 裂?!熬哂猩鲜鎏攸c(diǎn)的是()A.堅(jiān)定的讓步方式B.危險(xiǎn)的讓步方式C.遞減的讓步方式D.等額的讓步方式正確答案:D答案解析:6-142.讓步方式2:15/15/

16、15/15.這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對(duì)方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果,因此很容易刺激對(duì)方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止,對(duì)方就會(huì)失望,從而有可能造成談判的終止或破裂。第23題:在重復(fù)博弈中()A.選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的B.選擇索取價(jià)值是非理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的C.選擇索取價(jià)值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的D.選擇索取價(jià)值是理性的,而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的 正確答案:B答案解析:2-38.博弈論中對(duì)重復(fù)博弈分析所提出的結(jié)論,對(duì)于處理談判者創(chuàng)造價(jià)值與索取價(jià)值的矛盾、解決談判者的兩難選擇問(wèn)題提供了思路。

17、對(duì)于價(jià)值索取者,雖然在率先的索取 價(jià)值中實(shí)現(xiàn)了自己利益的增加, 但是如此幾次重復(fù)作用的結(jié)果, 己方利益的增加要小于與對(duì) 方幾次回合后的利益損失累積, 所以選擇索取價(jià)值是非理性的, 而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是 理性的.第24題:下列選項(xiàng)中,不屬于數(shù)據(jù)沖突的原因是()A.缺乏信息B.掌握的是錯(cuò)誤的信息C.對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異D.錯(cuò)誤的溝通正確答案:D答案解析:2-25.談判中的沖突主要有利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價(jià)值沖突、關(guān)系沖突和數(shù)據(jù)沖突5種。(1)缺乏信息、掌握的是錯(cuò)誤的信息、對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異是造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因。(2)強(qiáng)烈的情緒、誤解、 較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通是導(dǎo)致關(guān)系沖突的主要原因。

18、(3)談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異等是產(chǎn)生價(jià)值沖突的主要原因。(4)談判雙方的資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對(duì)等;存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素;談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等是引起結(jié)構(gòu)性沖突的主要原因。(5)談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是引起利益沖突的主要原因。第25題:談判沖突發(fā)生的真正原因是()A.利益不均B.互不相讓C.互不信任D.溝通不充分正確答案:D答案解析:2-26.談判中的競(jìng)爭(zhēng)與沖突都是不可避免的。在強(qiáng)調(diào)談判是合作和創(chuàng)造共同價(jià)值 的觀點(diǎn)中,認(rèn)為沖突發(fā)生的真正原因是溝通不充分。第26題:“如對(duì)方提問(wèn)的答復(fù)超出談判者權(quán)力范圍,

19、或是對(duì)方的問(wèn)題很難回答,則可以通過(guò)轉(zhuǎn)移話題,使雙方討論的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移?!鄙鲜鲎龇w現(xiàn)了答問(wèn)技巧中的()A.正面直接的回答B(yǎng).不完整的回答C.不確切的回答D.不回答正確答案:D第27題:在某些情形下,談判者的利益權(quán)衡可能是很困難的,尤其是對(duì)涉及談判者()A.物質(zhì)利益的權(quán)衡B.精神利益的權(quán)衡C.有形利益的權(quán)衡D.無(wú)形利益的權(quán)衡正確答案:D第28題:談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域稱為()A.談判力B.談判空間C.談判區(qū)域D.談判范圍正確答案:B第29題:商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是()A.價(jià)格B.動(dòng)機(jī)C.標(biāo)的D,雙方利益正確答案:D答案解析:1-7.談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足商業(yè)利益。商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的,

20、是在尋求商業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系,引發(fā)利益主體通過(guò)談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿足和實(shí)現(xiàn)各自的利益。第30題:最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用的階段是()A.談判準(zhǔn)備B.談判開(kāi)局C.談判磋商D.談判終結(jié)正確答案:C答案解析:1 -10,磋商過(guò)程是談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過(guò)程,在這一 過(guò)程中,談判各方將經(jīng)過(guò)討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)、讓步,試圖向達(dá)成一致性行動(dòng)的方向過(guò)渡。所 以,談判磋商階段最明顯地體現(xiàn)出談判各方的策略性相互作用。第31題:理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議,而是追求如何達(dá)成()加入錯(cuò)題集A.最佳的協(xié)議B,利己的協(xié)議C.利他的協(xié)議D,雙贏的協(xié)議正確

21、答案:C第32題:同一文化中的談判者,其策略行為是()加入錯(cuò)題集A,相同的B,相似的C,復(fù)雜的D,有差異的正確答案:D答案解析:9-197.任何談判行為都是有策略的,談判行為是包含策略的行為,而且談判者策略運(yùn)用是以文化為基礎(chǔ)的。在同一文化中,談判者的策略運(yùn)用水平也是有差異的,在同一文化中,談判者策略行為的水平呈現(xiàn)出近似于正態(tài)分布。第33題:下列有關(guān) CRM的說(shuō)法中,不正確的是()加入錯(cuò)題集A,是一一種管理理念B,是一種管理軟件C,是一種管理原則D,是一種管理機(jī)制正確答案:C答案解析:16-423,客戶關(guān)系管理(CRM)是指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)或偏

22、好,留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略??蛻絷P(guān)系管理(CRM)的目的是從顧客利益和企業(yè)利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)顧客關(guān)系的價(jià)值最大化。(1)CRM是一種管理理念,其核心思想是將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源,通過(guò)完善的客 戶服務(wù)和深入的客戶分析來(lái)滿足客戶的需要,保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。(2) CRM也是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制,它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。(3) CRM也是一種管理軟件和技術(shù),它將最佳的商業(yè)實(shí)踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化以及其他信息技術(shù)緊密結(jié)合在一起。第34題:事件功能表用于()加入錯(cuò)題集A.客戶服務(wù)信息管理B

23、.服務(wù)合同管理C.服務(wù)統(tǒng)計(jì)與指標(biāo)分析D.潛在客戶管理正確答案:B答案解析:16-426.客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)一般包含客戶服務(wù)信息管理、服務(wù)合同管理、服務(wù)檔案管理、服務(wù)統(tǒng)計(jì)分析與決策支持等功能模塊。其中服務(wù)合同管理的主要功能包括:通過(guò)幫助用戶創(chuàng)建和管理客戶服務(wù)合同, 從而確保客戶能獲得與他的花費(fèi)相當(dāng)?shù)姆?wù)水平和 質(zhì)量。跟蹤保修單和合同的續(xù)訂日期, 通過(guò)事件功能表(即根據(jù)合同制訂的定期的客戶拜訪、 產(chǎn)品維護(hù)日程表)安排預(yù)防的維護(hù)行動(dòng)。第35題:利用尺度考評(píng)法測(cè)評(píng)工作能力時(shí),如是有較強(qiáng)的工作技能,能主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶,時(shí)常有建設(shè)性的意見(jiàn),則給予()加入錯(cuò)題集A. 90分以上B. 80 分一89 分C

24、. 70 分-79 分D. 60 分一69 分正確答案:B答案解析:16-.教材中無(wú)此內(nèi)容。根據(jù)題意,工作技能較強(qiáng),時(shí)常有建設(shè)性的意見(jiàn),則評(píng)分 是80-89分。第36題:認(rèn)定顧客資格的常用方法是()A. 5W 法B.顧客方格法C. FABEtD. MAN 法正確答案:D多項(xiàng)選擇題第1題:下列有關(guān)竄貨的說(shuō)法,正確的有()A.竄貨又被稱為倒貨、沖貨B.竄貨的根本原因是商品從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)C.竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)果D.制造商是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住盓.形成竄貨的具體原因多種多樣正確答案:ABCDE答案解析:13-339/340.竄貨,又被稱為倒貨、沖貨,也就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨

25、的根本原因是:商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng),從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動(dòng)。形成竄貨的具體原因有很多,既有制造商的各種原因,也有經(jīng)銷商的各種原因,但“利”字卻貫穿了竄貨的全 過(guò)程。竄貨是渠道成員過(guò)度追逐自身利益的必然結(jié)果,但是,制造商卻是形成竄貨的“罪魁禍?zhǔn)住保侵圃焐谈鞣N行為的主觀或客觀結(jié)果。第2題:產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括()A.充分利用既有空間B.集中陳列系列商品C.陳列商品的所有規(guī)格D.爭(zhēng)取人流較多的位置E.保持商品價(jià)值正確答案:ABCDE答案解析:13-336.產(chǎn)品陳列一般有一下幾項(xiàng)工作:充分利用既有空間;陳列商品的所有規(guī) 格;系列商品集中陳列;爭(zhēng)取人流較多的陳列位置;把產(chǎn)品放到顧客舉手

26、可得的貨架位置上; 保持商品價(jià)值。第3題:一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)具有的內(nèi)在特質(zhì)包括()A.高度自信B.不斷進(jìn)取C.全力以赴D.有感召力E.談吐清晰正確答案:ABCD答案解析:10-231.成功的推銷人員必須具有的內(nèi)在特質(zhì):高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴 和有感召力。談吐清晰屬于成功推銷人員的外在特征之一。第4題:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括()A.定價(jià)B.服務(wù)質(zhì)量C.分銷資源與能力D.產(chǎn)品性能與差異性E.市場(chǎng)聲譽(yù)及信用狀況等正確答案:ABCDE答案解析:5-92.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析,可以著重于對(duì)以下問(wèn)題進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的研究:產(chǎn)品性能與 差異性、服務(wù)質(zhì)量、定價(jià)、分銷資源與能力、市場(chǎng)聲譽(yù)及信用狀況等。第5題:影響談判的

27、環(huán)境因素有()A.政治、法律環(huán)境B.社會(huì)文化環(huán)境C.自然環(huán)境D.市場(chǎng)環(huán)境E.技術(shù)環(huán)境正確答案:ABDE答案解析:5-91.為保證企業(yè)最終目標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn),在試圖就某項(xiàng)交易活動(dòng)與其他企業(yè)達(dá) 成協(xié)議以前,應(yīng)充分研究客觀的環(huán)境因素,如政治、法律環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境,市場(chǎng)環(huán)境, 經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境等。第6題:打破僵局的策略性手段有()加入錯(cuò)題集A.權(quán)力性推動(dòng)B.隨機(jī)性推動(dòng)C.程序性推動(dòng)D.尊重性推動(dòng)E.時(shí)間性推動(dòng)正確答案:ACD答案解析:7-157.打破僵局的策略性手段,我們稱之為權(quán)力性推動(dòng)、程序性推動(dòng)和尊重性推動(dòng)。權(quán)力性推動(dòng)會(huì)使由于看不到談判中明顯的好處而已經(jīng)失去談判興趣的談判者,重新回到談判桌前;程序性推

28、動(dòng)可以重組談判的結(jié)構(gòu), 從而使談判走出僵局狀態(tài); 尊重性推動(dòng)會(huì)改變 談判的充滿對(duì)抗甚至敵意的氣氛,使雙方產(chǎn)生更為合作性的溝通和交流。第7題:談判中的沖突主要包括()A.利益沖突B.價(jià)值沖突C.關(guān)系沖突D.數(shù)據(jù)沖突E.結(jié)構(gòu)性沖突正確答案:ABCDE第8題:談判中說(shuō)服的作用包括()A.是溝通的目的B.有助于擊敗對(duì)方C.提升自己的優(yōu)勢(shì)D.提高談判的效率E.建立良好的談判者形象正確答案:ADE第9題:談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)包括()A.傳遞信息B.獲取信息C.達(dá)成理解D.提高效率E.建立相互信任關(guān)系正確答案:ABCDE 答案解析:8-170.談判過(guò)程中溝通的總體目標(biāo)可以概括為傳遞信息、獲取信息、建立相

29、互信 任關(guān)系、達(dá)成理解和提高效率。在每一次溝通前,談判者應(yīng)當(dāng)明確將要進(jìn)行溝通的具體目標(biāo)。第10題:下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中,正確的有()A.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最低出價(jià)B.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最高出價(jià)C.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最高售價(jià)D.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最低售價(jià)E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格正確答案:BDE答案解析:4-69.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格,即低于或高于此價(jià)格,談判者將不會(huì)接受任何解決方案。即對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講,買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最高出價(jià),高出此價(jià)格,買(mǎi)方則不會(huì)接受;對(duì)于賣(mài)方來(lái)講,賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最低售價(jià),低于此價(jià)格賣(mài)方則不會(huì)接受。第11題:談判空間不利于賣(mài)方的情形包括()A.交易價(jià)格 賣(mài)方的保留價(jià)格B.交易價(jià)格 賣(mài)方的保留價(jià)格C.交易價(jià)格 賣(mài)方的底線目標(biāo)D.交易價(jià)格 賣(mài)方的底線目標(biāo)E.交易價(jià)格 買(mǎi)方的保留價(jià)格正確答案:AC答案解析:4-70.底線目標(biāo)是談判確定的最低目標(biāo),是最差

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