1、2021年5月大學生銷售實習報告XX精心整理了XX年5月大學生銷售實習報告，望給大家帶來幫助！這一周是我們拆裝輔機的實習課，從一開始，我就很激動，也很認真，抱 著滿腔的熱情和好奇，認真的去對待，因為我知道，這樣的機會來之不易，平時 都是對著抱著課本，念著理論，說到實踐，真是少之乂少!所以，我很珍惜，自 始至終，我都堅持去做到，不早退，不曠課，認真聽老師講解，凡事都參與動手， 理論與實踐相互結合，刻苦鉆研，善于發現問題，勇于解決問題，耐心聽取別人 的見解!虛心向我們的導師請教！實習內容：本人以XX年5月至8月期間，進入英茂藥業公司實習，對該公司的otc分 銷通路管理的現狀產生濃厚興趣，進行了較廣

2、泛深入的調研，通過與企業有關領 導，銷售部門，企業部門和財務部門的溝通，了解了整個分銷通路建設過程中的通 路發展規劃，經營現狀，業務流程，通路成員和銷售人員的基本情況，并深入到云 南，湖南，湖北,廣西，廣東等地，與企業銷售笫一線的銷售人員和經銷商進行接觸, 在調研過程中發現企業的分銷通路建設過程中的成績是突出的：1, 分銷通路的長度和寬度在大部分區域較為合理.英茂藥業公司根據企業 現階段生產的藥品為普通品種,價值低，中間環節不能過多，分銷通路費用不能太 高，同時企業銷售人員短缺的實際情況，結合各區域市場經銷商分銷通路特點，初 步三級分銷通路模式，較好地解決了產品快速流向市場，廣泛覆蓋市場的問題

3、;并 通過尋找不超過三家的省級經銷商，彌補了分銷通路之間的盲區，保持分銷通路 的穩定，減少沖突，最大限度地在穩定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.2, 分銷通路網流走勢較為合理.英茂藥業公司在分銷通路建設的過程中， 沒有松懈對管理的要求，制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估，發 貨審批，貨款風險控制，退換貨等制度和流程規范，為分銷通路的正常管理奠定了 較好的基礎.3, 分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業公司通過對省級區域經 銷商的選擇，較為合理地建設分銷通路的長度和寬度，使英茂藥業的產品分銷通 路從原先僅局限于云南省到達了西南，華南的十兒個省份，并且市場覆蓋面在各 個省級區

4、域都有很大程度的提高，產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.4, 分銷通路布局較為合理.英茂藥業公司根據產品特點，將省級分銷通路 建設發展規劃暫時限定在長江以南區域，集中精力做好這些省級市場，以達到鍛 煉銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的U的.5, 建立了雙贏分銷通路關系的雛形.英茂藥業公司在分銷通路建設中采 用了山經銷商負責送貨，回款和客戶拜訪;企業銷售人員負責分銷通路終端丄作 和市場生動化的工作，與經銷商的合作關系良好.雖然英茂藥業公司取得的成績是突出的，但同時存在的問題也影響到分銷 通路的安全，并有可能對企業的正常經營造成危害，具體存在問題有：1, 分銷通路結構混亂.在個別地區，總經銷

5、，特約經銷和直銷同時存在，并 有向多個銷售區域蔓延的趨勢多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網 絡狀態多樣，復雜，混亂，造成企業在市場計劃，執行，推廣，監查，信息反饋等方面 的混亂和盲L1,無形當中降低了經銷商的利潤空間，挫傷了經銷商的積極性，使經 銷商經銷企業產品的意愿和興趣降低.2, 分銷通路控制出現不安全因素.英茂藥業公司分銷通路建設的過程中， 山于英茂藥業公司與經銷商的分銷通路關系是松散協作的關系，對各經銷商只要 求貨物安全,貨款及時回籠，當英茂藥業公司希望分銷通路成員幫助調整產品結 構，加大力度銷售利潤高的新產品時，總會遇到或多或少的抵觸.3, 銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋

6、不及時,政令下達不暢，銷售費用 急劇上升,對經銷商的客戶檔案收集出現問題，使企業對人員的管理面臨失控.4, 終端工作不細致.英茂藥業公司終端工作開展過程中，出現了人員懈怠, 敷衍了事的現象，售點宣傳物陳列不到位，維護丄作不認真，不按規定進行修補， 消費者咨詢時不詳細耐心地解答，服務態度惡劣等現象.英茂藥業公司分銷通路存在的問題已經對企業的生存和發展造成威脅，因 此有必要對企業的分銷通路重新設計應遵循的原則，確定分銷通路調整的對策， 使企業的分銷通路瘍效暢通，為企業的經營創造效益，為企業的發展奠定良好的 基礎.短暫的實習轉眼而過，回顧實習生活，我在實習的過程中，既有收獲的喜 悅，也有一些遺憾。那就是對企業管理有些工作的認識僅僅停留在表面，只是在 看人做，聽人講如何做，未能夠親身感受、具體處理一些工作，所以未能領會其 精髓。但時通過實習，加深了我對工商管理基本知識的理解，豐富了我的實際管 理知識，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性認識。認識到要做好日常 企業管理匸作，既要注重管理理論知識的學習，更重要的是要把實踐與理論兩者 緊密相結合。回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問 等方式，對科利公司的日