1、本人的談判風格“帶刀的禮”綿里藏針不勝防良好的禮儀讓每一個國家、民族所看重，得體的禮節能使合作雙方帶來便利和愉快。然而，商戰如戰場，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現這點的是日本民族。 他們的商務談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風格-典型的、無情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對方。盡管日本商人綿里藏針、 花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問題的專家經過大量調查分 析，終于獲得了一些規律：(1)(1)日本人喜歡“投石問路”。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探以對方意圖、個性和可 *程度。在這種場合

2、，日本人“毫不經意”地問這問那，顯得 異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會，既是一種禮貌，也是一種略。(2)(2)“拖延戰術”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結束前才敲定。為此，他們往往千方百計地探聽對方的行期和日程安排。之所以采取這種戰術，是因為他們懂得“任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們 利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結果對自己有利。(3)(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國的日本問題專家麥克爾布萊克在研究了日本人的國際談判風格后指出， 日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。 他們會將自己不斷變 換的新的立場稱作

3、為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實際上，這種類似于“最后通牒” 的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到， 因而也就沒有當真的必要， 盡管他們最終的意 愿是真誠的。(4)(4)“以多勝少”，是日本人一種談判習慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數超過對方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強調集體主義，并且只有在集體中，他們才 會有一種心理上的安全感，“一個日本人像條蟲，十個日本人像條龍”說的就是這點；另一方面，日本公司的決策需要各個部門，各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達成一致的意見。(5)(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進攻性的滔滔不絕的

4、講話。相反，他們注重鎮靜、自信、優雅和耐心，喜歡在介紹情況時作“低調”處理。事實上，在 談判中人們會發現日本人目光顯得呆滯，面無表情，長時間地坐在那里一言不發。這并不說明他們對對方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內部分歧。這種沉默和含糊的態度， 正是日本人在談判中很典型的態度。(6)(6)日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致，他們不僅會對各種情況進行詳細調查了解，在會談中對具體的問題作反復權衡，即使在達成協議之后，他們也會索取大量情況介紹、研究調查報告、圖表等。表面上彬彬有禮，但千萬不要上日本人的當；對于日本人來說，談判是一場從輸到贏的斗爭，他們的目的是在談判

5、中取勝，同時保持禮節，因為沒有這種禮節，談判將會失敗。日本人談判風格：1、談判之前，首先要充分了解對方與日本代表“打過交道”的人都有體會，要想和他們談生意、建立起合作關系，不是 一件容易的事情，不能急于求成，需要先花費一定的時間和他們交朋友，搞好人際關系。如 果急于求成，一定會適得其反，即使在短時間內達成協議、勉強建立了合作關系，也一定是以苛刻的條件作為代價，占不到什么便宜。事實上，在生意場上，日本代表即使看出與對方合作有利可圖，內心十分想和對方合作， 也不會在表面上流露出來， 而是偏偏做出一副不急 的樣子，先與合作伙伴進行與生意無關的朋友式的交往，向談判對手提出一些似乎與生意無關的問題，以此

6、來創造一個輕松、有好的合作氛圍，打下良好的人際關系基礎，更重要的是 在與合作伙伴交往的過程中， 側面觀察和私下了解對方的個性、實力、信譽、做事風格等等，以求對對方有一個充分的了解。一句話，就是先不急于進入正題， 確定了合作目標之后，先摸清對方的底細，做到知己知彼。日本代表顯露出來的表面上的友善，對于生意伙伴具有太強的迷惑作用，是“煙幕彈”，在其后面，卻“暗藏殺機”。所以，在和日本代表談生意時， 千萬不要被他們表面的態度所迷惑。日本代表先和生意伙伴建立親密關系的另外一個目的，是讓對方相信自己是真誠地和 對方進行合作，并且一定會承擔任何責任和義務。因為，日本人從小的時候起，就接受在社會中要對他人盡

7、義務、不給別人添麻煩的傳統教育。在思想意識中，牢牢銘記著個人要對公 司盡義務，公司要對社會盡義務。談判之前，他們要讓對手相信，作為合作伙伴，他們能夠 盡到合作伙伴應盡的責任和義務。因此，在與對方就正題進行談判之前，日本代表總是會想方設法、千方百計地深入了 解對方，和對方搞好人際關系。 這既有利于今后的合作， 又可以迷惑對方，讓對方放松警惕， 從而低估自己的實力，摸清對方的底線，為后面在談判桌上出其不意地占據主動打下基礎。 日本人認為：在正式談判之前，花時間培養關系，不是浪費時間，它也是談判的一部分，可 以在今后的談判中帶來意想不到的收益。2、在談判過程中，始終彬彬有禮、沉著冷靜、充滿自信從初次

8、相識到談判最終結束，日本代表始終都是彬彬有禮、笑容可掬；而在內心里， 他們沉著冷靜、充滿自信。盡管在談判過程中，出現了尷尬的局面，甚至自覺出現了紙漏， 他們也會用一個微笑來掩飾一時的緊張和慌亂，讓對手難以察覺，不給對手乘機進攻和占據主動的機會。日本代表和藹可親的態度，也在向對方表明：自己的建議有許多可取之處和優點，自己的話在談判桌上是有分量的。當對方在表明自己的觀點時，日本代表總是不斷地點頭稱*9*9（嗯）、（是）或（嗯、是這樣），給對方造成一種錯覺：仿佛同意對方所說 的，雙方意見一致，很快就可以達成協議。然而， 這實際上是誤解了日本代表“點頭稱是” 的意思。了解日本文化習俗的人都知道， 日本

9、代表“點頭稱是”只表示自己在傾聽對方說話：“是的，我在聽你說話”，而并不表示贊同對方的觀點：“是的，我同意”。日本人認為： 對方說話時，點頭稱是，是出于一種禮貌。日本代表彬彬有禮的態度，不是對任何人都千篇一律，也要因談判對手的身份和與自 己的關系而有所不同。 由于在談判之前，他們早已摸清了對手的情況，也早已確定了談判方案，所以，在談判中，他們會胸有成竹、充滿自信，按照事先確定的方案一步步實施下去。即使是初次見面，在交換名片之后，他們也會對名片上的信息進行研究，來估量對方的身份,分析對方的性格、經歷、弱點以及對方將要采取的態度，確定對方在整個談判中所占的分量以及在談判中將要扮演的角色。經過一番縝

10、密的研究和分析之后，他們再確定如何與之打交道。經過充分準備，他們當然會充滿信心、沉著冷靜。3、遇到焦點問題時，針鋒相對、寸步不讓盡管在談判之前，日本代表想方設法和對方搞好關系，在談判過程中始終彬彬有禮、 和藹友善，但是，如果在談判過程中遇到焦點問題，關系到他們的根本利益時，他們又會針 鋒相對、寸步不讓。因為，從一開始，他們就是按照已經制定好的談判方案進行的，即使中 途出現變故，他們也會固執地堅持原先的方案，他們的上司只授權他們按照事先制定好的計劃行事，他們沒有絲毫改變談判條件的權利。所以，他們不得不花時間和精力堅持他們的觀點，和對手去“磨”，直到將對手拖得筋疲力盡、耐心盡失，從而迫使對方最終妥

11、協。如果 對手有足夠的耐心， 也寸步不讓，他們看到沒有希望讓對手妥協，這時，他們的態度要取決于他們對于生意本身的態度，如果是勢在必得，在經過慎重研究之后，他們內部會達成一致 意見，提出一些新的帶有妥協色彩的建議，但是這個并非他們真正向談判對手妥協，而是他們出于企業利益考慮， 他們內部的“保守派”向“激進派”做出的讓步；如果這筆生意可做可不做，無關大局，他們寧可放棄，也不會輕易地向對手妥協。日本代表在談判中表現出固執己見、堅定不動搖，原因主要有三個：一、日本企業是 終生雇傭制，每一位員工都清楚地意識到自身的成功與企業的成敗息息相關。因此，他們對企業無比忠誠，在談判中唯恐由于自身的妥協而給企業帶來

12、任何損失。但有時，正是由于這種忠誠和謹慎，反而導致個人不能堅持正確的主張，容易隨波逐流，對于大多數人贊同的并不正確的意見，他們不會公開反對， 而是采取附和的態度， 最終導致企業利益受到損失。 二、 他們堅信堅持不懈會掃除任何障礙，最終必將戰勝對手。 但是，在當今世界，做生意講究雙方共贏、利益共享。如果在生意場上只求戰勝合作伙伴，或利益獨享，這種生意終將不會長久，合作伙伴也不會長久地與自己進行合作。所以，日本代表的這種堅持不讓步，有時反而使他們喪失了寶貴的商機。三、日本代表本能地有一種民族優越感和排外傾向，他們確信自己的主張是正確的，談判對手不同意自己的觀點，是對他們不了解，他們為了讓對方妥協、

13、 讓對方同意自己的主張，會不厭其煩地進行爭辯和解釋，但卻決不偏離自己的原定方針。4、態度含蓄，避免激烈對抗和訴諸公堂在談判過程中，直到最后簽約之前，日本代表始終態度含蓄、曖昧。即使出現了意見 分歧，他們也總是采取彬彬有禮、模棱兩可的態度來化解分歧。他們不會直截了當地拒絕對手的建議而使對方難堪。 他們盡量避免與對手的激烈對抗和爭論，因為他們認為談判雙方的關系應該相互融洽， 在激烈的對抗和爭論過程中，會說出不得體的話， 不利于雙方合作。在談判初期，他們不會與對手討論實質性的問題或涉及到談判的核心內容，從而避免讓對方事先了解到自己的底線， 他們更不會過早地暴露本該在談判的實質性階段才能提交的信息。蘭

14、對手的問題觸及到核心問題時，他們會含糊其辭，只是出于禮貌給對手一個言不由衷的答復。他們總是千方百計地試圖摸清對方的情況和底牌，而極力掩飾自己的企圖和目的。當采取直接的方式得不到他們想要的東西時，他們會采取迂回的方式來達到他們的目的。當合作雙方發生激烈爭執甚至發生糾紛時，通常日本代表首先不愿意選擇采用“打官司”的途徑解決問題，在他們的內心里十分害怕激烈的人際之間的對抗。 他們往往會首先選 擇雙方進行磋商，盡量采取“和解私了”的方式。 除非“私了”不能解決問題， 否則不會輕 易訴諸公堂。為了能夠在談判桌上與日本代表“較量”的過程中取勝，必須要對日本人的上述這些 風格和心里特征了如指掌，針對這些風格

15、和特征采取相應的策略，做到深藏不露、知己知彼、沉著冷靜、胸有成竹，才能抓住時機、出奇制勝，掌握談判的主動權。例子：9090 年代初期，東南亞的 M M 國興起投資熱潮，一時房地產行情看好。某市的一家建筑公 司花巨資買下了一大片土地，準備蓋高級住宅區和高級別墅。由于M M 國地處熱帶，臺風頻繁，所以必須有一種堅固抗風的鋼材-精密猛鋼，才能保證建筑的安全。公司決定派以副董事長為首的代表團去日本洽談買鋼材事宜。代表團在機場受到日方公司的代表的熱烈歡迎。豪華的大型小轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們在東京能過得很愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們說，多在日本呆幾天，什么時候

16、回去， 他可以幫助預訂機票。團長告訴他回去的時間在月底，只能有1010 天左右談判了。他心里還美滋滋地稱贊日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒有想到，他這樣做實際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對方了。他的最后期限給暴露了！日本人真是太熱情了！ 一連幾天，閉口不談生意，團長急得去找日方經理時，經理彬彬有禮地勸說他稍等，因為他第一次來日本， 要盡情地領略一下異國風光嘛！并詳細地介紹了東京各地的名勝、風景、人情、商場及購物注意事項，而且和團長拉起了家常。團長出于禮 貌不好拒絕，但又無可奈何。于是，在日方人員的盛情款待下，他們用了2 2 天時間游覽了東京，1 1 天時間去了富士山，1 1 天時間參

17、觀日方工廠，時間已過去了幾天了，團長越來越心 焦，而日方經理仍漫不經心，仍熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網球，甚 至打高爾夫球，似乎生意已成交了。已經剩下不到 4 4 天的時間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定對代表團沒有任何利益了，要知道 房地產風險很大啊！越久越無利。于是團長在一大晚上趁機問了一下對方的代表。“請問貴公司對我團購買意向如何看待呢？ ”“很好！很好！歡迎合作！”日方代表微笑地說。“可是過去了幾天，不見貴公司前來接洽呀。我們實在等不了啊！如果貴公司沒有誠 意，那么我們就回國了，再考慮去美國或德國了。”“在東京玩得怎樣呢？我們一向

18、對待朋友很友好，很熱情的！先在這里玩嘛，生意的 事很容易解決。不知閣下對東京南郊住宅區有何高見？那是用我們鋼材建起來的。如果您愿意，明天我們可以請設計人員跟你們去，提供些參考。閣下以為如何？ ”“老實說，那住宅區設計得很漂亮，但規模很小呀。我們的地皮大著哪！謝謝您了！” 團長漫不經心地說著。“現在幾月呢？請您告訴我一下，好嗎？ ”日方代表幽幽地笑著問。“您想必太專心公務了吧！現在是3 3 月份了，櫻花現在該開了吧！”“哦，想必已開了。櫻花很漂亮，貴團是否去看一下呢？ ”日方代表文質彬彬地邀請 他。“今晚音樂很好聽，祝您和貴團玩得愉快！ ”日方代表團員掩飾不住笑意，輕輕地走開，在總經理耳邊低語幾

19、句。團長毫無興趣地隨日方陪同人參觀了一下住宅區，又去富士公園看了似海洋一樣浪漫的櫻花。直到下午，談判正式開始了。雙方禮節性地寒喧了幾句， 接著便唇槍舌劍地爭論起來。 眼看下午毫無結果（這也是日方所追求的），團長怏怏地說：“如果不行，我們后天就回去了。”日本人真守信用，第二天早上談判開始前， 經理早已把他們返程機票送到團長手里， 令團長感激不己，自然談判氣氛緩和得多了。 無論怎樣討價還價， 團長最終還是在日方的合 同上簽下了名字。原來，日方打聽到M M 國公司早已買下了幾百畝地皮，如果在雨季前不開工奠基，那么前功盡棄，損失慘重，而現在已是3 3 月底了，離 5 5 月不遠了；團長他們決定后天回去

20、，現在又有機票了，所以在這兩天內必須成交，雨季將來臨了，他們也沒時間去美、 歐尋找，故必須在日本成交，日方考慮代表團的很大地皮必須用很多鋼材，早已串通國際上的鋼廠，把該種鋼材價格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大讓步”，將價格主動降低 20-3020-30 美元。面臨這種情勢，團長不得不簽下了公司的大名，讓日本人大大賺了一筆。 而日方所得的條件和信息， 全是在舞會上從團長漫不經心的回答中得出的。然而，起關鍵作用的還是日方周到的禮節和盛情的款待，使M M 國公司沒有充足時間考慮和改變方針。這個教訓是很明顯的，在談判中，要想使對方放棄自己的條件，最好的辦法就是把他（對 方）逼到墻角去，使他沒有時

21、間再拖下去了。這時，為了不便談判失敗，他很可能會同意任 何條件，誰也不愿兩手空空地回去。誰知道了對手的最后期限，誰的談判地位就會更有利。與日本人談判應注意的問題：與日本人談判應注意什么？國際商務談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準備得相當充分， 如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。一、非事務性接觸階段商務談判中，我們習慣于 510510 分鐘寒暄后便進入談判主題，而這對日本人來說是不太 合適的。在與日本人談判中，高層官員的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。 有時，他們也參加早期的非事務性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位日本高級主管人員說，9

22、8%98%勺話題與體育、政治和家庭有關，只有2 2 嘛日商業有關。許多日本公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和日本高層主管談話時， 說什么并不比怎么說重要。日本高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細節：(1)(1) 名片可以交換也可不交換。當兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準備好日文 名片以備交換。(2)(2) 帶點小禮物是必要的，像印有本公司標志的鉛筆、領帶及其他裝飾品，但像象征 惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。(3)(3) 在歡迎儀式后表達雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達必須間接和暗

23、 示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所支持；我們以自己產品的高質量而自豪，希望你 們能分享；貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標。(4)(4) 下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達成協議，那其余問題是次要的；有關我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當高層接觸在我方舉行時，應感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應在辦公室。要注意的是高層領導并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。在日本，一般行政人員的非事務性接觸典型途徑如下：日本談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到日本公司見面，在那兒參觀并進行些事務性閑聊，下午6:6: 0000

24、左右,日本將建議吃晚飯， 通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機會，因為你看不到帳單，此時，商業話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11:11:0000 左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向， 值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。二、事務性信息交流（1 1）表達信息日本人列出問題的方式類似于中國舊敘事詩的三段式：情景介紹一一詳細描寫一一道出主旨，只有經過很長時間說明， 才說出自己的目的。其次是提出問題的次數，日本人會不斷 地重復問問題，甚至許多人會問同一個問題， 通常讓我們發怒，“難道他們不相信我的話。”

25、 其實這與日本人集體決定有關，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時地控制他們的提問。（1 1） “我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復 ，”或者“這是我以前講 過的同一個問題，但我再重述一下”；（2 2）寫下被問的問題，以便與日本人分享；（3 3）一般地，重復的問題，第二次回答時花1010 分鐘，第三次只花 1 1 分鐘，當第四次被問時，合適的反應是沉默或轉移話題。（2 2）獲得信息幸運的是你的日本對手重復問你的問題時，會暴露給你更多的信息， 當你從會談紀要上看到，如果日本人 6 6 次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務合同，那他們看重的是送貨時間。 從日本人處獲得的信息，需要經過認真推

26、敲，如果你問日本人有關你的報價時，他們會說： “噢，它看起來很好。”很可能他們內心認為這很糟， 讓我們解釋一下這三條不可測的行為： 集體決定，任何人無權代表集體講話；想保持和諧關系；我們不能明白那些微妙的非言請的 否定線索，如面部表情、眼神等。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方決定采取“等一看”的戰略。但6 6個月后什么也沒發生， 過后，美方

27、公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你， 但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。三、勸說和辯論和日方談判時，我們可用下列勸說技巧（按下面的順序和環境）。（1 1）多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作 出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。(2)(2) 重述你的立場、需要和愿望。(3)(3)使用其他主動技巧。如承諾：“如果對方能在 7 7 月 1 1 日前送貨，我們將立即簽訂 下一個訂單。”建議：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客。”贊揚：“談判進展 順利，得益于你方的支持”等。(4)(4) 如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機會。但日本 人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。(5)(5) 如