1、QQ：2012-8-6FAB銷售法則專業銷售展示之引 言 銷售的機會存在于我們每一次與顧客的交流以及展示中，可是，你是不是能夠抓住這些機會呢？你是不是能夠抓住每一次的銷售機會呢？目 錄 要點講解成功的銷售展示什么是FAB 案例解析 要點講解12 誤區一：過分強調FFAB運用誤區以客戶利益為中心34 面試的故事 故事啟示 誤區二：A和B混淆 案例解析 案例解析 要點講解 1成功的銷售展示要點講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示1FAB銷售法則 成功的銷售展示|你有過這樣的經歷嗎？費盡口舌地為顧客解說產品的屬性，不厭其煩地演示產品的特色，卻只換回顧客的不感興趣，甚至不耐煩。你有沒有想過，是什么原因

2、導致顧客對你的展示無動于衷呢？成功的銷售展示1 產品講解不夠準確、態度不夠熱情以及不自信可能都會導致銷售展示失敗。然而有時候，明明你都做到了，顧客仍然表現漠然，此時你就要考慮你是否有效地觸有效地觸動顧客動顧客了。要點講解 通過下面這個面試的故事，面試的故事，相信你會對如何有效觸動顧客有更深的理解！FAB銷售法則 成功的銷售展示|富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來成功的銷售展示1面試的故事請把手中的筆推銷給我 在一場面試中，考官給出的題目是：“請把我手中的筆推銷給我”。200個考生中有199個都說這筆如何如何好，結果他們都沒有通過面試，只有一個考生說：“您正在面試我，沒筆如何做面試記錄，請買下

3、它吧！”最終這個考生脫穎而出，通過面試。面試題目：請把手中的筆推銷給我FAB銷售法則 成功的銷售展示|成功的銷售展示1故事啟示成功銷售展示的公式FAB銷售法則 成功的銷售展示| 如果只是簡單的產品介紹，那么銷售員就只是充當了產品說明書閱讀機的角色，而只有將產品與顧客發生聯系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動顧客，而這兩點正是成功的銷售展示所必備的條件。 什么是FABFAB2要點講解案例解析 FAB是最經典的銷售語言法則之一。 F代表features，是產品的基本性能和特點基本性能和特點。A代表advantage，是產品的作用，也就是說產品在使用的過程中能起到什么樣的作用作用。B代表benefi

4、t，是客戶使用產品后獲得的好處好處。什么是FABFAB2 FAB銷售法則 什么是FAB|要點講解 正如畫面中的座椅，它是真皮材質真皮材質的，這是座椅本身固有的，是不會發生改變的。是產品的屬性屬性。什么是FABFAB2案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|什么是FABFAB2 座椅很柔軟柔軟、有良好的透氣性良好的透氣性、以及非常易于清洗和打理易于清洗和打理，這些就是產品在使用過程中能起到的作用作用。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|什么是FABFAB2 我們坐在座椅上感到很舒服感到很舒服，這是因為它很好的柔軟度與透氣性帶來的好處，是產品的益處益處。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|

5、什么是FABFAB2以下是對一個紅松木圓桌FAB的劃分，相信你也能準確地加以區分了！案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB| FABFAB運用誤區誤區一：過分強調F誤區二：A和B混淆 案例解析3FABFAB運用誤區 過度強調屬性過度強調屬性F F是FAB應用最常見的誤區之一。 其實，當顧客得知一種產品屬性F后，更關注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。如果一味的介紹屬性F就會使顧客失去興趣。 誤區一FAB銷售法則 FAB運用誤區|3FABFAB運用誤區 A A和和B B混淆混淆也是FAB應用最常見的誤區。 那么，如何區分A和B呢？ A作用和B益處的相同點是，對應的句子中都有一個詞

6、“可以”；差異點是，A的句子中，主語是產品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產品可以體現出的性能。而B是人通過A可以獲得的益處。誤區二3FAB銷售法則 FAB運用誤區|富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來FABFAB運用誤區3案例解析安利紐崔萊維生素C C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力這是作用A,長期服用你可以有效避免流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C 可以增強免疫力長期服用你 可以有效避免流行性感冒FAB銷售法則 FAB運用誤區| 以客戶利益為中心要點講解案例解析4以客戶利益為中心 FAB法則的運用需始終以客戶利益為中心以客戶利益為中心，根據實際情況靈活應用。 下

7、面對同一坐椅的介紹，靈活應用了FAB、BFA、ABF三種方式。要點講解FAB銷售法則 以客戶利益為中心|4富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來案例解析以客戶利益為中心4真皮座椅FAB 我們可以遵循F,A,B的順序：這款座椅使用全真皮面料，很柔軟，也有很好的透氣性，長時間駕駛不容易疲勞。FAB銷售法則 以客戶利益為中心|富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來以客戶利益為中心4 也可以按A,B,F的順序：這款座椅十分柔軟，也有很好的透氣性，這樣長時間駕駛都不易疲勞，因為它采用的是全真皮面料。ABF真皮座椅FAB銷售法則 以客戶利益為中心|案例解析富人一直在準備著，和尚卻已經行動起來以客戶利益為中心4

8、 按照BFA的順序也可以：使用這款座椅可以使您長時間駕駛都不易疲勞，因為它采用全真皮面料，因此它有很好的柔軟性和透氣性。BFA真皮座椅FAB銷售法則 以客戶利益為中心|案例解析掌握FAB銷售法則對我們營銷人員非常重要，我們一起來回顧一下這些要點：總 結成功的銷售展示需要有效的產品介紹以及對客戶的有效觸動。FAB是實現有效觸動的一種話術技巧，它從產品的基本屬性、使用過程中起到的作用以及顧客使用產品后得到的益處三方面展開介紹。在向顧客介紹我們的產品時，要仔細傾聽顧客的需求，適時、靈活地介紹產品的屬性（F）、作用（A）和好處（B），不能過分強調產品的屬性（F）而忽略產品帶給顧客的好處（B），也不要將

9、A產品可以體現出的性能，B人通過A可以獲得的益處進行混淆。讓學習更輕松更有效！感謝閱讀！ 1成功的銷售展示要點講解面試的故事故事啟示成功的銷售展示1故事啟示成功銷售展示的公式FAB銷售法則 成功的銷售展示| 如果只是簡單的產品介紹，那么銷售員就只是充當了產品說明書閱讀機的角色，而只有將產品與顧客發生聯系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動顧客，而這兩點正是成功的銷售展示所必備的條件。什么是FABFAB2 座椅很柔軟柔軟、有良好的透氣性良好的透氣性、以及非常易于清洗和打理易于清洗和打理，這些就是產品在使用過程中能起到的作用作用。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|什么是FABFAB2 我們坐在座椅上感到很舒服感到很舒服，這是因為它很好的柔軟度與透氣性帶來的好處，是產品的益處益處。案例解析 FAB銷售法則 什么是FAB|FABFAB運用誤區 A A和和B B混淆混淆也是FAB應用最常見的誤區。 那么，如何區分A和B呢？ A作用和B益處的相同點是，對應的句子中都有一個詞“可以”；差異點是，A的句子中，主語是產品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產品