1、1 / 13分銷商績效考核運(yùn)彳亍細(xì)則第一條目的為提高分銷商員工的工作績效，進(jìn)而提高公司的整體績效，特制定本制度以配合分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理考核及薪資管理辦法和分銷商員工考核及薪資管理辦法的實(shí)施。第二條適用范圍本細(xì)則適用于各分銷商績效考核。具體參見管理辦法所轄定范圍。以下是部門劃分基準(zhǔn)及相關(guān)說明，各分銷商對照后做相應(yīng)調(diào)整：總經(jīng)理2 / 133 / 13(一) 部門分類按上圖所示：各分銷商根據(jù)部門職能的不同統(tǒng)一劃分為七個(gè)部門，分別是 市場業(yè)務(wù)部、零售業(yè)務(wù)部、營運(yùn)中心下轄四個(gè)部門(銷售部、工程部、商品部、 客服部)、行政部；其中，市場業(yè)務(wù)部與零售業(yè)務(wù)部組成公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)運(yùn)作 部門；營運(yùn)中心所

2、轄部門及行政部為資源支持的提供部門。(二) 各部門的功能描述1.市場業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)市場批發(fā)業(yè)務(wù)的管理和拓展，對公司年度批發(fā)業(yè)務(wù)各項(xiàng) 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。下轄根據(jù)區(qū)域劃分形成的區(qū)域代表若十名，對劃分區(qū)域內(nèi)的單店及拓展業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，根據(jù)業(yè)務(wù)量可組成2-3人的區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)，由主管或經(jīng)理級人員擔(dān)任。(1)單店管理，職能重點(diǎn)：A.產(chǎn)品管理：暢銷貨品覆蓋率；暢銷貨品充足率；滯銷貨品降減；B.店務(wù)管理：包括人員管理、POP管理及店面形象改善。(2)網(wǎng)點(diǎn)拓展，職能重點(diǎn)：包括網(wǎng)點(diǎn)關(guān)、擴(kuò)、增業(yè)務(wù)。2.零售業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)自營零售業(yè)務(wù)的管理、拓展和營運(yùn)效益，下設(shè)拓展組、 商品組、零售代表若十名。(1)拓展組：在自營網(wǎng)點(diǎn)的

3、基礎(chǔ)上進(jìn)行零售拓展業(yè)務(wù)。(2)商品組：對單店商品價(jià)格的監(jiān)控；滯銷貨品降解；單店之間的產(chǎn)品日常 歸并管理；對銷售部的貨品采購要求和單店產(chǎn)品的需求。該負(fù)責(zé)人由主管或主 管級以上人員擔(dān)任。(3)零售代表：對單店的營運(yùn)效益負(fù)責(zé)，工作職能在等同于市場業(yè)務(wù)部區(qū)域 管理的前提下，相對于商品組是“執(zhí)行人”的角色，是零售業(yè)務(wù)部的核心組成 部分(商品組負(fù)責(zé)“引導(dǎo)與管理”，因此零售代表對所有商品的折扣應(yīng)報(bào)商品 組審核后再提交審批)；該職務(wù)由主管級人員擔(dān)任。4 / 133.營運(yùn)中心：以單店為核心，提供全套服務(wù)支持，即包括單店設(shè)計(jì)、裝修、 開業(yè)企劃、貨品安排、人員培訓(xùn)、樣品陳列的全過程服務(wù)。(1)銷售部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品進(jìn)貨、

4、銷售、庫存的所有產(chǎn)品鏈管理過程，以支持市場的產(chǎn)品需求為主要工作重點(diǎn)；負(fù)責(zé)人由經(jīng)理級人員擔(dān)任或經(jīng)理級以上人員兼 任，下設(shè)物流組。(2)工程部：包括設(shè)計(jì)、物料采購、施工、工程監(jiān)理、驗(yàn)收全過程，專門負(fù) 責(zé)工程事宜的處理。(3)商品部：在職務(wù)設(shè)置及人員編制上應(yīng)保證其采購職能與銷售信息分析功能的發(fā)揮，即對產(chǎn)品的采購負(fù)責(zé)。(4)客服部：下設(shè)陳列、培訓(xùn)、企劃三個(gè)職能組。4.行政部：下設(shè)人事組與考核組，人事組負(fù)責(zé)人員招聘及制訂培訓(xùn)方案，監(jiān) 督培訓(xùn)效果；考核組承辦對各部門及人員月度、年度的考核。該部門負(fù)責(zé)人由 經(jīng)理級人員擔(dān)任。(三) 辦事處的設(shè)置屆于零售業(yè)務(wù)系統(tǒng)的駐外辦事處，可參照零售業(yè)務(wù)部的架構(gòu)單獨(dú)設(shè)立，其

5、總體經(jīng)營指標(biāo)直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。(四) 相關(guān)規(guī)定1.各分銷商須嚴(yán)格按照要求進(jìn)行組織架構(gòu)和部門功能的整合，部門功能統(tǒng)一 按要求設(shè)置，不允許出現(xiàn)職能交義；目前業(yè)務(wù)量未涉及或很少涉及的，可在編 制上從簡，但仍應(yīng)預(yù)留出相應(yīng)的職能部門以備發(fā)展之用，不得將其轉(zhuǎn)入其它部n；2.原則上職位與職能對等：營運(yùn)中心負(fù)責(zé)人必須由副總以上人員擔(dān)任或兼任，各部門負(fù)責(zé)人以經(jīng)理級人員擔(dān)任或其上級人員兼任，各組負(fù)責(zé)人及區(qū)域代表、零售代表以主管級人員擔(dān)任或其上級人員兼任。5 / 133.各部門負(fù)責(zé)人如未有明確能勝任的經(jīng)理人選，可暫由副經(jīng)理擔(dān)任。第三條考核結(jié)果的用途（一）薪酬的調(diào)整；（二）獎(jiǎng)金的分配；（三）職務(wù)（或崗位）的調(diào)整；（四

6、）員工培訓(xùn)。第四條考核周期考核分為月度考核和年度考核。其中月度考核于各月份結(jié)束后5日內(nèi)完成；年度考核于次年2月15日前完成。第五條考核職責(zé)劃分（一）分管總經(jīng)理（集團(tuán)公司，下同）職責(zé)1.負(fù)責(zé)考核管理辦法及實(shí)施細(xì)則的執(zhí)行批準(zhǔn)及修改批準(zhǔn)；2.負(fù)責(zé)對分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理年度考核目標(biāo)的擬定；3.分銷商各部門考核指標(biāo)及目標(biāo)分解表的批準(zhǔn)；4.負(fù)責(zé)對分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理年度考核結(jié)果的審批；5.針對考核結(jié)果分析與各分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理進(jìn)行績效反饋面談；6.各級考核申訴的最終裁定。（二）稽核部職責(zé)1、 對分銷商進(jìn)行先期的各項(xiàng)考核工作的培訓(xùn)與指導(dǎo)；2、 各級考核指標(biāo)擬訂、與被考核人的溝

7、通及報(bào)批下發(fā)；3、負(fù)責(zé)對分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理的年度績效考評，轉(zhuǎn)各分銷商確認(rèn) 后由稽核部提交分管總經(jīng)理審批；4、 對分銷商各部門考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查；5、 協(xié)調(diào)、處理關(guān)于分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理考核申訴的具體工作；6、對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)，嚴(yán)重者報(bào)請?zhí)幜P；7、 出具各分銷商總經(jīng)理及經(jīng)營性區(qū)域總經(jīng)理年度考核工作報(bào)告，呈分管總經(jīng)理 審6 / 13核；8、受理各分銷商的績效反饋意見，以作為績效考核工作不斷改進(jìn)的依據(jù)。（三）分銷商總經(jīng)理職責(zé)1.統(tǒng)籌公司各部門的績效考核工作，并對績效工作的正常展開負(fù)全面責(zé)任；2.成立考核小組或委托分管副總具體負(fù)責(zé)各部門的績效考核工作；3.

8、由各部門經(jīng)理提供考核數(shù)據(jù)支持，完成對部門人員年度考核時(shí)個(gè)人評估系數(shù) 的分配確定（同上，可委托考核小組或分管副總）；4.各部門考核結(jié)果的審批；5.各部門考核申訴的處理；6.根據(jù)提供的每季度考核工作分析，與各部門經(jīng)理進(jìn)行績效反饋面談。（四）各分銷商部門經(jīng)理職責(zé)（除財(cái)務(wù)部門）1.協(xié)助行政部對部門人員的定崗、定職、定責(zé)，建立健全人事檔案及考核資料；2.建立本部門人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制度（自定），并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施；3.收集整理部門內(nèi)人員的考核數(shù)據(jù)，為計(jì)算年度績效工資時(shí)個(gè)人評估系數(shù)的確 定提供提依據(jù)；4.協(xié)助行政部門的員工申訴受理，提供調(diào)查取證支持。（五）各分銷商行政部門的職責(zé)1、負(fù)責(zé)月初及年度部門績效考核

9、工作的組織發(fā)起及行政協(xié)調(diào)工作;2、負(fù)責(zé)相關(guān)考核資料的收集，對稽核部要求的考核資料進(jìn)行整理報(bào)備；3、 出具部門季度考核工作分析報(bào)告并提交分銷商總經(jīng)理（或考核小組、分管 副總）；4、負(fù)責(zé)受理各部門關(guān)于考核工作的申訴，不能協(xié)調(diào)處理的上報(bào)總經(jīng)理處理；（六）財(cái)務(wù)部門及相關(guān)數(shù)據(jù)提供部門職責(zé)1.月初在行政部門組織的考核發(fā)起會(huì)議之前，認(rèn)真復(fù)核考核表格及填寫說明， 幫助完成數(shù)據(jù)收集及取數(shù)界定的改善;2.對各級考核工作的數(shù)據(jù)收集提供積極支持，按要求報(bào)送給考核責(zé)任人；3.配合稽核部門對考核結(jié)果的檢查取證工作；4.考核數(shù)據(jù)按已確定的辦法進(jìn)行提供，不受相關(guān)部門及個(gè)人的影響。第六條考核指標(biāo)的權(quán)重權(quán)重表示單個(gè)考核指標(biāo)在指標(biāo)

10、體系中的相對重要程度，以及該指標(biāo)由不同的考核人評價(jià)時(shí)的相對重要程度。具體權(quán)重見月度考核和年度考核附表的相關(guān)內(nèi)容。7 / 13第七條考核程序（一）部門考核1 .月初1周內(nèi)由行政部門組織發(fā)起本月份績效考核，總經(jīng)理委托的 考核小組或受托分管副總（以下稱考核人）下達(dá)本月份考核任務(wù)，通 報(bào)上月份的考核情況；2.財(cái)務(wù)部門及其它數(shù)據(jù)收集部門進(jìn)行月度考核數(shù)據(jù)的收集匯總，于次 月3日前報(bào)送給考核人；3.根據(jù)財(cái)務(wù)部等提供的數(shù)據(jù)，考核人計(jì)算填寫各部門考核分值并將結(jié) 果反饋給各部門經(jīng)理；4.考核人將績效考核結(jié)果交（分銷商）總經(jīng)理審批；5.財(cái)務(wù)部根據(jù)審批結(jié)果核算工資，按程序上報(bào)批準(zhǔn)后發(fā)放工資；6.每季度結(jié)束后15日內(nèi)由

11、行政部作出本季度考核工作分析報(bào)告，提 交（分銷商）總經(jīng)理；7.由（分銷商）總經(jīng)理進(jìn)行與各部門經(jīng)理的季度及年度的績效面談， 有相關(guān)績效工作的改進(jìn)建議以書面形式反饋到稽核部；8.稽核部受理各分銷商于季度、年度分析中的相關(guān)建議并做出回復(fù)； 有必要做出相關(guān)調(diào)整措施的，報(bào)分管總經(jīng)理批準(zhǔn)后下達(dá)執(zhí)行；9.年度績效考核參照以上執(zhí)行，于次年2月5日前完成。（二）分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理考核1.年末，由稽核部于次年1月7日前組織發(fā)起考核工作，分解考核 任務(wù)；同時(shí)根據(jù)擬定的下一年度績效考核總體目標(biāo)，稽核部具體 分解分銷商總經(jīng)理（及區(qū)域總經(jīng)理）考核指標(biāo)及部門考核指標(biāo)， 報(bào)分管總經(jīng)理批準(zhǔn)后于1月10日前下達(dá)各分銷商；2

12、.根據(jù)從公司財(cái)務(wù)審計(jì)及其他部門收集過來的數(shù)據(jù)，稽核部在1月底完成績效考核分值的評分工作；3.根據(jù)績效考核分值和相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算得出分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總 經(jīng)理的年度經(jīng)營業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，返分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理確認(rèn)后 提交分管總經(jīng)理審批；4.稽核部將審批結(jié)果返各分銷商財(cái)務(wù)部門計(jì)發(fā)分銷商總經(jīng)理及區(qū) 域總經(jīng)理年度經(jīng)營業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)；5.次年2月15日前稽核部出具分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理年度考8 / 13核分析報(bào)告，并提交分管總經(jīng)理審核；6.分管總經(jīng)理與分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理進(jìn)行績效面談，綜合各 方反饋意見。（三）考核流程圖1.部門月度考核季度分析報(bào)告（行政部）-績效面談（總經(jīng)理）-A改進(jìn)建議措施（行政部稽核部）-

13、 A輸入下一季度調(diào)整改進(jìn)（稽核部）2.部門年度考核3.分銷商總經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理考核（年度）發(fā)放工資（ 財(cái) 務(wù)部）上報(bào)審批核算工資（財(cái)務(wù)部）結(jié)果審批（總經(jīng)溝通反饋（考核人）下一年度月份考核任務(wù)（總經(jīng)理考核人）i本年度考核實(shí)施（考核人）f發(fā)放年度績效工資（財(cái)務(wù)部1）.上報(bào)審批】!年度績效總結(jié)會(huì)議年度分析報(bào)告（總經(jīng)理 考核人 各部1）（行政部）個(gè)人評估系數(shù)確定（考核人部門經(jīng)理）考核結(jié)果審批（總經(jīng)理）核算工資（財(cái)務(wù)部）詳細(xì)流程見申訴流程圖分析報(bào)告績效面談改進(jìn)措施改進(jìn)調(diào)整輸入（稽核部）（分管領(lǐng)導(dǎo)）（稽核部）（稽核部）第八條 申訴受理（一）行政部接到職工申訴后，應(yīng)在三個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。對丁 申訴

14、事項(xiàng)無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。（二）受理的申訴事件，首先由行政部對申訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，然后與部門主 管進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的，行政部上報(bào)（分銷商）總經(jīng)理處理。（三）申訴處理答復(fù)：行政部應(yīng)在十個(gè)工作日內(nèi)明確答復(fù)申訴人；行政部不能協(xié)調(diào)處理的申訴，應(yīng)及時(shí)上報(bào)處理，并將進(jìn)展情況告知申訴人。（分銷商）總經(jīng)理在接到申訴后，一周內(nèi)必須就申訴的內(nèi)容組織審查，并將處理結(jié)果通知申訴人。（四）對以上處理仍有不服的，最后由集團(tuán)公司分管總經(jīng)理裁決。考核發(fā)起（稽核部）發(fā)放年度業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果審批核算工資反饋溝通（返回財(cái)務(wù)部門）rn（分管領(lǐng)導(dǎo)）（稽核部）（稽核部總經(jīng)理）0申訴流程圖10 / 131.工資總額

15、（基本工資+績效部分）以稅前計(jì)算，代扣代繳部分由各分銷商相關(guān)部門統(tǒng)一辦理；2.本考核從2007年6月份開始，1至5月份不再納入考核，即從發(fā)放6月份工資第九條相關(guān)補(bǔ)充說明11 / 13時(shí)體現(xiàn)績效工資；3.由于統(tǒng)一為年薪制，在進(jìn)行2007年年度績效考核時(shí)，考核分值以月份平均分 值（6至12月份分值和/7）計(jì)算，工資基數(shù)為全年績效工資；4.試用期考核：試用期內(nèi)不參與考核，工資計(jì)算按試用期相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；5.試用期已滿，轉(zhuǎn)正后未滿一年的，其年度績效工資基數(shù)按轉(zhuǎn)正后月份累計(jì)，不 足一個(gè)月的按一個(gè)月列入計(jì)算；6.異地調(diào)動(dòng)的員工，其當(dāng)月績效由原單位中止計(jì)算，轉(zhuǎn)到新單位計(jì)算；年度績效 由其新到單位計(jì)算，承接原單

16、位的工作服務(wù)年限，按新的（若有調(diào)整）年度績 效基數(shù)納入計(jì)算；7.公司內(nèi)調(diào)遷參照第6條辦理；8.年內(nèi)離職人員，離職當(dāng)月即不計(jì)算績效所得；部門年度績效工資基數(shù)以年末在 職人員年度基數(shù)之和計(jì)算；9.年度績效資金預(yù)留：分銷商總經(jīng)理以三年為期，第四年開始發(fā)放第一年的年度 績效資金預(yù)留，并依次類推；部門經(jīng)理級（及以上）以一年為期，第二年發(fā)放 第一年的年度績效資金預(yù)留并依次類推；經(jīng)理級以下不做預(yù)留。12 / 131.總經(jīng)理及區(qū)域性總經(jīng)理考核卡序號業(yè)務(wù)類型指標(biāo)名稱權(quán)重目標(biāo)計(jì)劃實(shí)際完成指標(biāo)得分考核數(shù)據(jù)來源計(jì)算方法1批發(fā)銷售額10%財(cái)務(wù)報(bào)表1、正向指標(biāo)=實(shí)際完成/目標(biāo)計(jì)劃*100%*權(quán)重2、反向指標(biāo)=目標(biāo)計(jì)劃/實(shí)

17、際完成*100%*權(quán)重3、正向指標(biāo)是指銷售額、凈利潤率、街鋪商鋪達(dá)成率4、反向指標(biāo)是指支持巾場資金、銷售費(fèi)用、庫存總額；5、單店存銷比為正反向指標(biāo)應(yīng)收賬款5%銷售費(fèi)用5%庫存總額8%凈利潤10%2自營冏場銷售額8%財(cái)務(wù)報(bào)表凈利潤10%單店存銷比8%3自營專賣店銷售額8%財(cái)務(wù)報(bào)表凈利潤10%單店存銷比8%4網(wǎng)點(diǎn)拓展新增網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成率10%零售中心合計(jì)100%說明：1）.凡有經(jīng)營旗艦店的分銷商，其預(yù)算單列，由集團(tuán)公司進(jìn)行專項(xiàng)扶持，單項(xiàng)核算，經(jīng)審批后預(yù)算內(nèi)虧損不列入績效考核，如超過審批后預(yù)算指標(biāo)所產(chǎn)生的虧損則納入績效考核；第十條考核用表格及填表說明13 / 132）.單項(xiàng)指標(biāo)得分不超過120%3）.以上

18、指標(biāo)取數(shù)及核算方法參照2007元月份下發(fā)的總經(jīng)理績效考核方案執(zhí)行；但有以 下兩點(diǎn)作出了調(diào)整：A.凈利潤率調(diào)整為凈利潤按月度指標(biāo)考核；B.單店存銷比計(jì)算公式改為：（期初庫存/0.41 ） / （本月銷售/平均折扣），平均折扣為0.41/（1-毛利率），自營商場的“本月銷售”取銷售流水?dāng)?shù)值；目標(biāo)計(jì)劃值為3.5,對本條若有異議，可討論后確定.4）.新增指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)拓展目標(biāo)計(jì)劃值取數(shù)來源丁授權(quán)經(jīng)銷協(xié)議：綜合指標(biāo)任務(wù)2.分銷商各部門考核分銷商績效考核指標(biāo)序號被考核部門指標(biāo)名稱權(quán)重%目標(biāo)計(jì)劃完成情況指標(biāo)得分?jǐn)?shù)據(jù)來源評分方法1宮運(yùn)中心產(chǎn)品售罄率訂貨準(zhǔn)確率回款及時(shí)性大庫庫存安全指標(biāo)預(yù)算指標(biāo)費(fèi)用率2市場業(yè)務(wù)部訂貨指標(biāo)達(dá)成率銷售指標(biāo)達(dá)成率預(yù)算指標(biāo)費(fèi)用率新增網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成率改造網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成率凈利潤達(dá)成率3零售業(yè)務(wù)部P訂貨指標(biāo)達(dá)成率產(chǎn)品售罄率單店存銷比凈利潤達(dá)成率P新增自營網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成率新增改造網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成率r預(yù)算指標(biāo)費(fèi)用率說明：1）.管理類部門（行政、人事、總務(wù)）的考核評分為以部門得分平均值，財(cái)務(wù)部門不納入考核；2).營運(yùn)中心下轄四個(gè)部門考核由各分銷商自行分解，總體上應(yīng)包含本表所列指標(biāo);14 / 133).單項(xiàng)指標(biāo)得分不超過120%第十一條考核