1、01國際化策略跨國經營階段：1996年-2000年國際化階段：2001年-2005年全球化階段：2006年+市場開拓策略進攻重點市場同時探索潛力市場主攻國內城市市場探索發展中國家市場，如在俄羅斯、巴西、印度等主攻發展中國家市場探索發達國家市場，如德國、英國、日本等主攻美國外發達國家市場繼續探索美國市場研發策略研發先于市場開拓預研、研發并行前進重點研發交換機預研2G網絡設備產品重點研發2G網絡設備產品預研3G網絡設備產品重點研發3G產品預研4G網絡設備產品支撐策略儲備資金，加大投入人事改革，保障有效1996年：第一輪人事改革，為開拓國內城市提供資金儲備2000年：抽調國內市場精兵強將進攻海外市場

2、2001年：出售華為電氣，獲得7.5億美元，為開拓海外市場儲備資金2004年：啟動組織機構及第二輪人事改革，支撐發達國家市場開拓2006年：出售H3C股份，獲得8.82億美元，支撐發達國家市場開拓華為的全球化的主要階段及其策略264189115.86209.4016197.676 175.46230.06273.216312.039 306.845340.48404.83754.1410.598427.32445.5486.94188.784359.541569.855875.521214.51253%5%12%26%28%41%58%65%72%75%0%20%40%60%80%050010

3、0015002000969798990123456781996-2008年華為海外合同銷售收入及其占比中國銷售額海外合同銷售額（億元）海外比例2國內經營階段1988年-1995年跨國經營階段1996年-2000年國際化階段2001年-2005年全球化階段2006年+市場開拓1988年創立1995年：開始進軍國內主要城市1996年：進入香港1997年：在俄羅斯、巴西建立合資企業1999年：進入印度市場2001年：進入德國及歐洲市場2005年：成為英國電信（簡稱BT）首選的21世紀網絡供應商2007年，與賽門鐵克合作成立合資公司研發1993年：在美國設立芯片研究所1995年：建立北京研究所1999

4、年：成立印度研發中心2000年：成立斯德哥爾摩設立研發中心2001年：在美國設立四個研發中心2002年：與愛立信、諾基亞達成交叉許可協議2004年：與思科達成和解協議財務1997年：進行員工持股制度改革，完成第一次增資2001年出售華為電氣，獲得了7.5億美元現金2006年出售H3C股份，獲得，以8.82億美元人力資源1996年：第一輪人事改革1997年：員工持股制度改革2003年，啟動組織機構變革2004年第二輪人事改革管理體系1997年：人力資源體系1998年：華為基本法1999年：聯合新產品開發（IPD）集成供應鏈（ISC）質量管理領導力開發集成財經服務（IFS）客戶關系管理（CRM）全

5、球大客戶管理體系聯合創新管理貼近客戶的組織面向解決方案的組織從線索到回款端到端流程從市場到線索華為國際化大事件3華為跨國經營階段遇到的問題及對策面臨的問題華為的選擇品牌知名度低，無法得到客戶認同缺乏核心技術，研發能力低于主要競爭對手缺乏國際化人才，在海外政治文化環境、語言、溝通習慣等面臨諸多障礙工作壓力大，人員流失率高非上市公司、透明度不高，影響客戶的招標選擇聘請德國HAY公司作人力資源顧問，優化人力體系聘請普華永道(PWC)作財務顧問和KPMG作審計，構建高一體化的財經平臺采取農村包圍城市策略，先進攻俄羅斯、巴西等市場免費贈送樣本，展示產品質量邀請客戶到華為、樣板客戶、北上廣參觀，增強客戶信

6、心采用低價銷售策略，沖擊競爭對手參加各種展覽會，提升品牌知名度營造國際化環境，以香港為中心進行財務管理聘請當地員工、海歸人員利用合作伙伴力量，在巴西、俄羅斯建立合資公司持之以恒將銷售收入10%以上投入研發利用“壓強”原則，集中優勢攻關關鍵技術在美國、印度、瑞典、俄羅斯等建立海外研究所，或收購技術類小企業品牌研發人力資源管理4華為國際化階段遇到的問題及對策面臨的問題華為的選擇直銷模式在拉美市場、發達國家行不通進入歐洲市場，需要通國際營運商產品、管理體系認證被起訴起訴侵犯知識產權，無法進入目標市場外籍員工無法適應華為狼性文化，流動性較大很多華為員工對于當地文化不甚了解，語言不通，無法融入本地社會銷

7、售建立合資公司或合作伙伴關系 與美國3COM、德國西門子共同組建合資公司 與英國Marconi、日本NEC建立了合作伙伴關系摻沙子行動，吸納海外員工進入管理層淡化華為文化，建立包容文化構建技術、管理、安全標準、環保標準、員工福利待遇、工作環境等體系，全部通過了認證堅持自身的研發投入外，加大專利申請與國外機構合作，通過購買、簽署互相使用對方專利協議等方式，進入目標市場產品認證專利企業文化5市場開拓策略：在穩定現有市場后，立即進攻重點市場，同時開始探索潛力市場研發先行戰略：研發先行，為市場進攻提供充足的武器資源支撐策略：每一次進入新市場前，都有充足的資金儲備，并建立相應的人力資源支撐策略管理體系建設：持續不斷完善管業務流程，支撐業務高速發展華為國際化策略6華為全球化的啟示市場開拓策略每一次進入新市場前，都有充足的資金儲備，控制財務風險并建立相應的人力資源支撐策略充分利用海外資源，提升公司管理能力借助合作伙伴的力量研發先行，為市場進攻提供充足的武器預研、研發并行前進充分利用海外資源進行研發，提升產品