1、學習導航通過學習本課程，你將能夠：學會分析采購報價；掌握供應商成本構成指數(shù)的變動與價格調整； 了解多家供應商成本、質量與交貨定量評審與價格修正。如何分析采購報價一、案例：日本愛華公司采購耳機反映器的報價分析 采購價格很重要，但并不是價格越低越好，因為價格與售后服務有關。在進行報價分析時， 要分析價格背后隱含的因素，即把采購報價視為一座冰山，不僅要分析水面上的冰山，還要分析水面下的冰山部分。價格往往與談判相關聯(lián)，談判一般是用99%的時間做準備，只用1%的時間進行。真正談判的時候刺，沒有機會考慮每一步的內容，因此談判前需要準備大量的研究工作。【案例】【案例】日本愛華公司采購耳機反映器的報價分析20

2、03年8月，日本愛華公司要采購耳機反映器，即一種能夠辨識出音樂并進行高保真音箱 播放的設備。當時一個反映器的價格不足2美元，而且能生產這種設備的廠家很多，例如日本的SONY韓國的三星、法國的朗訊等，愛華公司最后選擇了朗訊。 當時的談判，朗訊去了四個人，分別為華盛頓州首席執(zhí)行官、財務總監(jiān)、生產部門的主管以及采購的首席談判代表，四人中一名女性，三名男性，而愛華公司只派了主管太保久和主管助理小野田二兩人。 朗訊代表到達日本東京福田機場后，太保久和小野田二9點10分與朗訊代表見面，含蓄的握手之后雙方開始在機場的VIP室交談，主要是談論西服、皮鞋、發(fā)型、口紅等，到11點10分都沒有切入正題，最后太保久說

3、：“現(xiàn)在開始談正事，我們想購買9000萬個貴公司的反映器，你們報價吧！ ”朗訊代表自信地說：“鑒于我們是長期合作的戰(zhàn)略伙伴關系，我們給您的報價是每個1.9美元”。 說完之后，太保久就笑了，回頭對小野田二說：“聽見了嗎？ ”小野田二拿出兩張紙，然后對著對方說：“多謝大家到東京做客，據(jù)我所知，朗訊以前沒有生產過這種反映器，貴公司 為了承接我們的訂單， 被迫成立了反映器生產事業(yè)部，貴公司的反映器頭是鈦合金金屬，有質感、有條紋，貴公司是從中國的澳門采購大理石的條紋，每個產品每平方厘米0.13美元；貴公司在芝加哥加工完之后再用自己的機器設備加工，設備完全都是租借的，每個成本0.2美元；調整使用再加上玻璃

4、膜每個成本0.7美元；使用韓國船只運輸成本為每個0.14美元；調整完裝船從中國上海、廈門然后再到香港，迂回到韓國落陽進三星工廠進行淺加工，每個成本只有0.3美元；再運輸?shù)綎|京時，使用日本三井油船的船，每個成本為0.28美元，加起來，每個產品的總成本是1.14美元。再加上50%的毛利，你們產品的真實價格應該為1.64美元。” 朗訊代表聽完后非常吃驚，日本人對其各個環(huán)節(jié)的成本以及毛利情況都了如指掌，促使對方只能做出讓步。上述案例中，如果每個產品銷售2美元，9000萬產品為1.8億美元，如果對方要價為1.9美 元，而日方出價為1.64美元，每個產品價格少0.26美元，9000萬產品可以節(jié)約1400多

5、萬美元，當時折合人民幣為1.8億元。可見，情報分析工作對于整個企業(yè)產品的定位具有非常 重要的意義。二、供應商成本分析與比較1.同一供應商成本構成指數(shù)的變動與價格調整【案例】某供應商訂購材料的價格構成供應商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構成，如表1所示。表1供應商A向用戶B訂購密封件的價格表去年成本構成今年物料及人工成本指數(shù)變化人工30%人工+ 4%鋼材15%鋼材+ 2%不銹鋼10%不銹鋼+ 20%油脂5%油脂5%橡膠25%橡膠5%固定消耗10%固定消耗0利潤5%利潤0上述案例中，根據(jù)去年的構成成本，企業(yè)如果得知今年的物料及人工成本指數(shù)之后，就可以預測出今年的構成成本。2.多家供應商成本、質量

6、與交貨定量評審與價格修正【案例】【案例】五家供應商咨詢信息匯總某采購員負責購買50臺發(fā)動機減速器，他咨詢了五家可能的工業(yè)商，對其提供的信息進行匯總，得到如表2所示的咨詢信息匯總表。表2購買發(fā)動機減速器的咨詢信息匯總表項目第一家第二家第三家第四家第五家價格80009500870090009250供貨期 限現(xiàn)貨2個月現(xiàn)貨1個月3個月包裝沒有包裝，估 計需2%包裝 費單件包裝有托架無包裝紙箱包裝 每箱3件每箱5件 包裝，帶托 架運輸出廠另加5%運費到廠出廠（在本市）出廠另加3%運到廠費質保期3個月2年6個月1年1年付款條 件90天60天90天30天30天上述案例中，如果有五家企業(yè)生產同樣一種產品，現(xiàn)

7、在已知每一家的項目價格、供貨期限、包裝、運輸、保質期和付款條件，就可以分別分析在供應期限內是否有現(xiàn)貨、是否有包裝， 然后考慮如果沒有包裝如何應對，如果有包裝是否有一定附加費用，運輸時是否有出廠，要增加多少運費，質保期分別是幾個月，保修費是多少，付款條件能否接受。如果將這些數(shù)據(jù)準備充分并調整到位，會非常有助于談判的進行。3.咨詢反饋（評分）與供應商談判時，如果把相關數(shù)據(jù)都準備充足，就可以非常自信地給出建議價格，而得出建議價格，就是咨詢反饋的過程。對產品信息的評估可以包括很多內容，例如他人的評價等。然后將這些評價收集起來，對每家供應商的質量、遵守期限、售后服務等打分，得出綜合評分，就可以清楚地知道

8、應該選擇 哪家供應商。【案例】【案例】五家供應商的評分企業(yè)要購買50臺發(fā)動機減速器，于是對五家供應商的情報數(shù)據(jù)進行綜合打分，得出的評分 結果，如表3所示。表3對五家供應商的評分結果表供應商大致情況質量遵守期 限售后服 務第一家產品質量靠運氣，壞了就換，沒有售后 服務，總有現(xiàn)貨150第二家質量過硬，大批量供貨有困難，售后服 務有限（據(jù)說質里很好）512第三家質量中等，有時缺貨，售后服務人員不 足332第四家質量有時間|可題，售后服務快捷，效率 高，建議簽訂維修合同，遵守供貨期限355第五家質量極佳，幾乎沒有售后服務，進口產 品，期限無保證500要想得出校正價格，需要得出每一家的修正系數(shù)： 第一家

9、是38,第二家是17,第三家是23,第四家是11,第五家是25,于是就可以得出校正價格分別是1040、11115、10701、9990、 和11563,如表4所示。表4校正價格表供應商單價修正系數(shù)系數(shù)和校正價 格質量(020%)期限保 證(010%)售后服務(015%)包裝(0 2%)運輸(0 5%)第一家800016015253811040第二家9500089001711115第三家8700849112310701第四家900080003119990第五家925001015002511563根據(jù)幅度變化值，實際不可能得出固定的值，表4中第一家企業(yè)的質量應是020%,期限保證應是010%，售后

10、服務應是015%，包裝應是02%,運輸應是05%,這是一 個整體的數(shù)據(jù)，可以拿出一部分作為幅度值，然后量化得出校正價格，從而決定選擇哪家企 業(yè)。在上述案例中，從表面上看，第四家供應商的報價較高，但是經過綜合評估之后可以看出， 其價格屬于可以接受的范圍。4.對供應商細節(jié)的分析采購是供應鏈決策的因素， 對于供應商的報價， 企業(yè)需要分析其價格構成。 對于價格構成的 分析是整個談判的基礎，如果清楚地掌握供應商的價格因素，也就掌握了整個談判的主動權。 此外，對于供應商的分析還包括：公司有無網(wǎng)站、公司的原材料所在地、倉庫的管理、服務 質量等，這些都可以作為談判時的籌碼。【案例】【案例】一張照片某人在談判之前先到供應商的工廠進行考察，看到在倉庫外面叉車工人在卸貨中途蹲在叉車的紙箱上抽煙，他