1、商務談判期末測試題及參考答案（滿分100分）姓名 班級 學號專業 分數一、選擇題（1*15=15分）1、下列對商務談判認識最優選項是（）A是兩人以上的談話B是解決難題的一種方式C是一種交際手段D就一種溝通方式2、人們因為吃虧而產生不公平感時，其消除的辦法是（A擴大自己的所獲BC減少對方所獲D3、 “黑箱” “白箱”“灰箱”劃分的標準是（A外界事物的覺察與控制程度BC已知世界的了解程度D4、你認為談判雙方是一種什么樣的關系（A平等合作B以競爭為主的合作C高度競爭D敵對的較量5、在交易中，比較實用和方便的信息獲取方式是（）A案頭調查B直接調查C購買調查D有專門機構提供的付費調查6、俄羅斯人告訴你，

2、他同時與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價格，你的做法是（）A同意B想法擠走競爭對手C拒絕在價格上讓步D在其他方面做出讓步7、在商務談判中“人身攻擊”不同丁 “情緒論”主要是由丁（）A超出了道德界限B利用人們情緒變化來影響談判結果C是對方處丁窘境而妥協D利用對方生理缺陷限制造成己方優勢8、在談判中遇到棘手的問題你是怎么處理的（）A采取靈活的變通方法B給對方施加壓力C堅持立場原則D向上級匯報9、你認為冒險型談判者的心理特征是（）11、 在異國文化背景的談判中， 談判雙方關系融洽主要取決丁（增大對方所獲減少自己貢獻）未知世界的了解程度未來世界的了解程度A尋求挑戰，與眾不同C追求驚人、輝煌的業績1

3、0、潤滑策略的本質是（A加深相互理解BC保持經常聯系DB過丁看重利益D盲目、狂妄改進交易關系增進雙方友情學會并效仿對方的習俗私人關系的建立性格內向，反應遲鈍 富有忍耐力，不易發火A對不同文化和習俗的理解與尊重BC持有相同的信仰和宗教D12、疲勞戰術適用丁哪些談判者（）A脾氣急躁，性格外向BC懷疑論者D13、如果在談判中，對方使用了有限權力策略，你的反應是（A指出他為自己找借口BC認真調查，研究其權利范圍D14、 合同調解與仲裁的特點是（）A調解失效，進行仲裁BC調解是上方矛盾私下解決D15、合同雙方當事人的簽約資格是指（A簽約人是企業的法人代表BC具備上述兩點D二、填空題（2*10=20分），

4、每空2分。16、 信息論的創立者是 他認為信息溝通過程主要有三要素，他們是、和信宿。17、 在談判活動中，絕大多數事物屆丁 區域。（限填“黑箱” “白箱” “灰箱”）18、 請列舉三個談判中的陰謀詭計 、19、傾聽者要采取一些策略方法，促使談話者保持積極的談話狀態， 主要有三種方式即：鼓勵、020、在商務談判中，模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。如果對方問您“你 們打算購買多少？ ”你怎么有彈性的回答：_三、簡答題1、什么是談判，包括哪幾方面的內容（8分）2、簡述美國人的談判風格？ （7分）3、如何破解“人質”戰略？ （7分）4、改變談判中的劣勢？ （7分）5、簽合同時，應注意的事項有哪些？

5、 （7分）四、案例分析【案例-】委內瑞拉著名的石油大亨拉菲勒？杜戴拉在不到2 0年里，從一無所有起家， 創建了十億美元的巨型產業，就是他善丁抓住一切機會，擴張他的企業，從而獲 得了巨大的成功。在本世紀60年代，杜戴拉擁有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能進入石油 業。當他得知阿根廷準備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣，他就到那去看 看能否獲得合約，但他發現他的競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。同時,他也了解到一個信息，阿根廷牛肉生產過剩，丁是，他便對阿根廷政府說，“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯，我將向你們采購2000萬美元的牛肉”。 阿根廷把這個合約給了他。杜戴拉然后飛到了西

6、班牙，那有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉，這令西班牙 政府十分頭癰。杜戴拉對西班牙政府說；“如果你們向我買2000萬美元的牛肉， 我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”然后，杜戴拉乂飛到美國的費城， 對太陽石油公司的經理們說；“如果你們愿意租用我在西班牙建造的2000萬美元 的油輪，我將向你們購買2000相信他說的是真的不管它先行仲裁，然后調解仲裁時通過法律程序解決具有法人出具的授權書企業部門的負責人萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了，而杜戴拉也由此進入石油界。掌握契機首先是商場上的戰術，結合案例分析，在商 務談判中尋找契機應注意什么？ （8分）【案例二】有一個秀才去買材，他對賣材的人說

7、：“荷薪者過來！”賣材的人聽不 懂“荷薪者”（擔材的人）三個字，但是聽得懂“過來”兩個字，于是把材擔到 秀才前面。秀才問他：“其價如何？ ”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這 個字，于是就告訴秀才價錢。秀才接著說：“外實而內濕，煙多而焰少，請損之。（你的木材外表是十的， 里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。）”賣材的人因為 聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。結合此案例分析，在商務談判中語言表達 的作用及技巧。（9分）五、論述（12分）假如您將要參加一次中美關于紡織品貿易的商務談判，您將在談判前做哪些 準備？參考答案一、選擇題1-5 CDBBA 6-10 BAAAB

8、11-15 ADCAC二、填空題16、申農、信源、信道，17、灰箱18、威脅、欺騙、強硬措施、假出價、價格誘惑、白股刁難、車輪戰術（任選三 個均正確）19、激勵、理解20、 這要根據您的價格了？假如那么，（只要在句子里加條件均正確）三、簡答題1、 概念：談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協商過程。內容：第一，談判是建立在人們需要的基礎之上。第二，談判是兩方以上的交際 活動。第三，談判過程是在尋求建立或改善人們的社會關系；第四，選擇合適的 時間和地點。2、 自信心強，自我感覺良好；講究實際，注重利益；熱情坦率，性格外向；重合同，法律觀念強；注重時間效率3、 我們要尋找一張王牌，在必

9、要時向對方攤牌；找一個仲裁者，由他提出一個 較為公平合理的方案；必要時，向對方上級申訴；合同簽訂應盡量嚴密，不給對 方可趁之機。4、 正式談判中的劣勢；維護自己利益，提出最佳選擇；盡量利用自己的優勢； 要掌握更多的信息情報；要有耐心。5、 合同文本的起草；明確合同雙方當事人的簽約資格；合同要明確規定雙方應 擔任的義務，違約責任；合同中的條款應具體詳細、協調一致；注意合同執行中 的免責因素；爭取在我方所在地舉行合同的簽約或者簽字儀式。四、案例分析1、 注重培養談判人員或企業家的經營素質，要具有市場經營的基本意識。善于 判斷形勢。充分了解競爭對手。2、 作用：準確無誤地陳述談判者的意圖，表達各自的目的和要求；說服對方達 成一致；能夠緩和緊張氣余，融洽雙方關系；技巧：準確地應用語言；不上對方的面子與自尊；注意說話的方式。五、論述談判的準備和談判的進行一樣重要， 如果沒有談判前充分、