1、商業數據挖掘的13種應用場景數據挖掘涉及到公司運營的方方面面，這包括對企業部門經營情況的評估、內部員工的管理、生產流程的監管、產品結構優化與新產品開發、財務成本優化、 市場結構的分析和客戶關系的管理。其中，關丁客戶與市場的數據分析是 “重頭 戲”。卜面以客戶全生命周期管理為例介紹數據分析運用場景和挖掘主題,尊產價值此剽申iflfflt洋讀別1 1 發掘潛在客戶（市場細分）關丁這個主題的分析，更多的是 基丁地區、性別和年齡段等粗粒度的指標，結合產品設計定位和目標客戶群體進行匹配 檔母嬰產品的潛在客戶應該是新建高檔小區中的住戶。這類分析是運用最早的,產品和服務后，有可能會猶豫不決，拖延很久才可能真

2、正成為我們的客戶， 而大在廣告投放、新店尋址等場景下大量使用。2 2 客戶獲取當客戶初次了解我們的如下圖所示:0比如，比如，Hj波失客廣流失客戶時間判嘟流發耳日rv，傳利河交義AM珥i仕井itl A1HI行為侑用評分交易歐博核測客口祝命潛在客尸玷伺客尸 發岫發岫 貧想貧想 s sA客戶 割的用評分部分客戶在這期間會由于興趣逐漸減退而最終流失。比如，信用卡新客戶在填好個人信息，并收到信用卡后卻遲遲沒有開卡。這時就可以運用數據挖掘技術，對 營銷人員得到的客戶基本信息進行一個初步篩選， 找出購買傾向性較高的客戶進 行深度跟蹤營銷。這么做既減少了人工成本，乂降低了打擾客戶的次數，從而減 少了投訴。同時

3、在與潛在客戶的交流中，也會為其制定更個性化的產品或服務組 合。3 3 初始信用評分當客戶最終購買我們的產品時，在涉及賒銷情況的時候，就會 用到初始信用評分技術。這是根據客戶的性別、年齡以及居住場所等基本信息對 客戶的信用進行預判。這類情況不只在銀行信貸中會遇到， 在很多企業中都會遇 到。企業的應收賬款就是一種自然的商業信用， 建立好優秀的初始信用評分體系， 可以使企業在不增大財務風險的情況下快速開拓市場。比如，舊 M M 全球融資部(IGF)(IGF)是一個為賒購買入舊 M M 產品的小公司提供金融服務的部門，其在上世紀 8080 年代開發的客戶信用評分模型對開拓全球市場功不可沒。現在這個技術

4、也成 為了提高客戶滿意度的一種方式。比如，中國移動的先付費客戶的欠費額度和京 東的“打白條”服務。4 4 客戶價值預測為了更好地為客戶提供服務的同時增加企業利潤，需要根據客 戶的基本信息進行其價值預測。其中價值既包括以消費水平為代表的直接價值， 也包括客戶口碑宣傳的間接價值。5 5 客戶細分(市場細分)根據客戶的基本信息，從 人口學、工業統計信息、社 會狀態、產品使用行為等方面對客戶進行細致的描述 。這對分析客戶類型結構、 修正產品定位、滿足細分群體需求開發新產品、提高客戶滿意度和分析客戶需求 變化趨勢都是有意義的6 6 交義銷售分析產品之間的關聯關系，發現產品銷售中預期不到的模式。比如， “

5、啤灑與尿布”的故事就是從客戶在超市中的購物記錄中獲取的。 這種技術目前被廣泛運用在零售業、銀行、保險等領域，大家對京東商場的推薦產品和淘寶的 “猜你喜歡”兩個模塊應該有深刻的印象吧，這兩個模塊都是這個主題的運用。7 7 產品精準營銷這是客戶價值提升的重要方面，目的在于擴大客戶消費的范圍。 比如，公司開發了一款新產品，希望快速找到目標客戶。這就可以通過分析現有 客戶的屆性和產品消費行為，確定響應可能性最大的群體進行營銷。8 8 行為信用評分和初始信用評分的目的是一樣的， 這里分析的變量加入了客戶 產品消費行為的信息，這使得對客戶信用的評估更為準確。比如，美國 AT&TAT&T 電

6、信公司，其客戶信用風險評級精確度明顯高于一般的信用卡公司，這就是因為掌握了客戶更多的通話、差旅等行為信息。9 9 欺詐偵測也稱為異常偵測，是對客戶（包括內部員工）涉及洗錢、套現、盜 用等異常行為進行的偵測，滿足風險監管的需求。1010 客戶保留有可能隨著時間的變化，客戶需求產生變化，如果不及時發現這種 變化趨勢，就會造成客戶流失。客戶保留的目的在于，及時發現客戶在購買產品 方面的行為變化和滿意度情況，從而及時更換產品組合。比如，電信運營商發現 客戶的通話特征，從短途居多變為長途居多，而且從客戶流失的模型中發現，有 這種情況的客戶流失的可能性很高。這主要是由于客戶不了解電信運營商的套餐 類型，只

7、是聽說其他運營商的長途套餐更便宜造成的。 那么客服人員就需要了解 這類客戶的需求，從而提供更合理的套餐類型。1111 客戶關系網客戶的親友圈、工作圈和興趣圈的信息對客戶管理、營銷和產品開發有重要的意義。 比如， 可以很好地定位客戶所處的自然生命周期 戀中的人，可以推薦與其品位相似的產品信息。 而且通過對客戶關系網絡結構的 分析，可以明確網絡中的重要節點，這對關鍵人營銷有重大意義。1212 流失客戶時間判斷 通過對已經流失客戶的存續時間進行分析，一方面可以預 判現有客如果是婚戶流失的高危期，另一方面為提高不同類型客戶的存續時間提供技術支 持。1313 流失客戶類型判斷對流失客戶的細分可以對改進產品和服務起到重要的指導 作用。從上文的內容可以發現，數據挖掘主題可以歸納為營銷、 信用與違規識別。其中 特別要提到的是，信用風險建模用到了數據挖掘中所有的方法，該模型是數據挖 掘中的明珠，是目前方法論最完善的，其它主題建模往往只是該模型的簡化版， 掌握信用風險建模