1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632零售企業實施品類管理的步驟 以商品為導向的管理和以品類為導向的管理零售企業中，管理商品銷售的主要部門是采購部和門店（營運部），它們各自擔負很多責任。但在長期運轉以后，會有這樣的問題：1.大家忘記了“以顧客為中心”的法則，從而忽略零售商的核心價值為顧客著想的陳列形象和商品組合，不但表達零售企業的專業性，最關鍵還在于建立零售品牌形象。這如同：寶潔公司假如不能隨顧客的需求改變包裝、價格等營銷要素，它也不可能取得今天的成就。零售企業提供的產品是“商品附加服務”，它們通過獨特的、基于商品的附加服務形成品牌形象，比如：它如何針對

2、食用油這個商品提供附加服務呢？如果一家超市開在廣州舊城區的社區附近，首先確定：食用油是習慣性購買商品，消費者使用習慣不會輕易改變。傳統廣州人素來有食用花生油的習慣，所以花生油要比其他如大豆油、玉米油等油類的重要性強。但如果這家超市在新城區，情況又不同：年輕的家庭更追求健康，低膽固醇的油類會比較受歡迎。另外，在舊城區的家庭成員比較多，而且廚房小件齊全，所以在購買包裝上會比較多地選擇大包裝(5升以上)；但對于年輕家庭則不同，年輕人怕麻煩，就會選擇小包裝的(1.8升)商品，因為不用倒到小容器里使用。那么老城區的超市就要把食用油先按成分(花生、大豆等)陳列，然后把大包裝花生油放到消費者最方便拿取的地方

3、(而非按普通的陳列法則把大包裝放底層)。但一般情況下，門店只扮演執行者的角色，對商品特性的理解不深，如果由門店來控制商品貨架陳列，最后你會發現：由于各門店領導者的個人認識和觀點不同，會形成與顧客需求相差很遠的位置擺放和空間分配。忙于談判進場費的采購部門情況也類似。在針對顧客特性的同時，也要考慮到連鎖店統一形象的重要性。因此對于相同類型的門店，應該實施統一的陳列形象和商品組合，這是建立店鋪品牌的關鍵因素。而且這種統一也能在最大程度上節省實施的復雜性。2. 在具體管理層面上，品類的發展缺乏規劃和策略采購員受到自身研究能力和工作特性的限制，在考慮問題時更多的是從單品出發，而不是從整個品類的

4、發展出發，更會忘記從品類層面上與其他零售企業競爭。作為門店，一旦陷入日常的亂而無章，也不會為品類的發展作過多考慮。于是，整個體系就是想著，如何拿到更好的單品價格和促銷方案，如何在某幾個單品上與對手拼個你死我活。雖然最后可能供應商會責怪商家亂價，但他們的品牌知名度卻得到提升，這在他們來說值得慶賀。商店不能成為供應商品牌的推廣基地。但由于沒有品類發展策略，零售商在計劃制定上就帶有很大盲目性，即使花很多力氣也抓不住消費者需求。比如飲料的銷售：飲料是價格低廉的食品，而不同飲料的差異性又很大（茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料），其消費很大程度上帶有一種嘗新的購物心理。如果零售商在品類策略上能滿足消費者的這種需求，在長期經營中就能贏得顧客。那么，你上期做茶飲料促銷，在本期新促銷計劃中就應該轉到其他類型的飲料，至少是選同類但同質性不高的飲料。在試驗中也發現