1、惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司1惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司2推銷的概念n推銷活動 一個說服別人采取能給她們自己帶來好處的行動過程惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司3推銷是一個過程包括：n推銷前的準備工作n成功的推銷過程n優質的售后服務惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司4準備n心理準備 相信自己 相信惠宜佳公司 對銷售的產品有信心n形象準備 禮儀、禮節 著裝、修飾規范n資料準備 地板端頭 樣本 檢測報告惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司5成功的銷售取決于正確的態度n開放、樂觀和積極n對自己和所推銷產品充滿信心n隨時保持熱情和誠意n令不同的人容易接受你n擁

2、有專業的形象和良好禮儀惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司6成功的銷售過程n第一步：迎接顧客n第二步：了解需要n第三步：推銷產品n第四步：克服異議n第五步：送別顧客惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司7接近顧客的方法通過問候顧客和與顧客交談，從而建立融洽的關系。 微笑 禮貌的稱呼惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司8接近顧客要領n一個好的開端是以向顧客提供給予為開始的。 給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明給予顧客她所關心的事物的說明。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司9辯明需要n觀察顧客n有效的提問n專意的聆聽n分析并創造需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司10觀

3、察顧客n入店顧客形態：1、閑逛型：應讓其感到可自由參觀，令其對商店及物品形象留下好印象。2、可能購買型：已經有選擇，令其從容參觀；未有選擇，引發其購買興趣。3、決定型：迅速接近她，適時介紹商品，令其對貨品有信心。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司11提問的時機當顧客：n一直注視商品時n用手觸摸商品時n將眼光從某商品處抬起時n腳步停止時（注意其眼光所到之處，以便展開話題）n顧客在尋找什么時n與顧客目光相遇時惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司12提問的技巧 不同的問題帶來的顧客回答和結果是不一樣的。 必須預計到每個問題可能會帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題。 因此，應盡可能多運用

4、一些開放式的問話。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司13什么是開放式提問？n就是那些能獲取信息，易于回答的問題。如： 誰(who) 那里(where) 什么時候(when) 為什么(why) 怎樣(How)惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司14聆聽 對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包括了顧客很多潛在的需求，也就是蘊含了許多的銷售機會。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司15聆聽顧客陳述n聆聽顧客陳述時必須注意：1.不要隨便打斷顧客的談話。2.盡量避免否定的價值判斷。 邊聆聽，邊分析顧客的心理，您就能找出顧客的需求。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司16

5、分析并創造需要 銷售的機會有無取決于創造，創造的關鍵還在于怎么去概括，去闡述。請滿懷信心！惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司17推薦產品 每一個產品都有益處 每一個顧客都有需要惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司18 成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處聯系起來!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司19積極推薦的方法 1、說明益處： 銷售極為重要的一個部分是把產品的特點轉換成為對顧客的好處。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司20產品的益處n功果與裝飾風格相符合n安全性甲醛，耐磨，吸水膨脹n便利性維護簡單，鋪裝方便n價值物有所值n信譽放心使用、滿意的售后服務

6、n品牌滿足個人嗜好等等惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司21積極推薦的方法 2、出示證明 最后，用一些數據或資料來證明前面提到的益處，以增強顧客對產品的認識和信心。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司22 成功的銷售人員，銷售的永遠是產品的益處!惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司23克服異議n何謂“異議”？ 顧客對商品提出的疑問及挑剔稱之為顧客的異議。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司24異議n異議是讓顧客說出內心想法的最好機會n沒有異議的顧客是最難處理的顧客n有異議表示你仍未能滿足顧客的需求n視異議為機會惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司25異議產生的原因 原因在

7、顧客 原因在本身1、拒絕改變 1、不好的第一印象2、情緒處于低潮 2、夸大事實3、購買意愿未被激發 3、過多的專業用語4、沒有足夠的金錢 4、不恰當的溝通5、沒興趣 5、沒有引起對方注意6、借口、托詞 6、態度不佳，處處讓顧 客詞窮惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司26處理異議的方法n確定異議的真實性n真正理解顧客產生異議的內容n將異議轉化為一個問題惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司27處理異議的原則n微笑聆聽并尊重顧客的意見n提出開放式問題，獲取更多信息n接受顧客的憂慮和擔心n把顧客所需與產品帶來的好處相結合惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司28克服異議的注意事項n不能表示

8、一臉的不屑一顧n不要立即反駁，更不能與顧客爭辯n在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，不可進行批評和貶低n當顧客說今天不買時千萬不可冷落顧客n不可用夸大不實的話語來處理異議惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司29促成交易的時機1、語言上的購買信號n話題集中在某個商品上詳加詢問，反復挑選時。n反復關心商品某個優點或缺點時。n詢問有無附件或贈品時。n再三詢問同伴對商品的意見時。n自言自語，擔心太太（或先生）是否有意見時。n討價還價，要求打折時。n開始關心售后服務的詳情時。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司30促成交易的時機2、行為上的購買信號n顧客對剛剛發現的商品瞳孔放大、眼睛發亮時。n顧客突

9、然沉默，不再發問，若有所思時，極有可能內心在權衡買與不買。n同時索取幾個相同商品進行比較時。n不停地把玩或使用商品，表現出愛不釋手的樣子時。n東摸西看，關心商品有無瑕疵時。n離開后再度返回察看同一商品時。惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司31促成交易的準則n不輕易放過每一個機會n在重大異議處理后n避免強迫顧客購買，讓顧客下決心n尊重顧客并維護顧客的自尊惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司32送別顧客n對已購買的顧客表示謝意留意顧客有無遺留物品避免顧客未離開就收拾整理貨架惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司33送別顧客n對沒有購買的顧客：對顧客表示真誠的謝意贈送一些產品宣傳冊惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司34何謂“商品”！ 商品=產品實體+服務惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司35售后服務n建立顧客檔案n處理問題n定期回訪n提供品質保證惠宜佳地板貴州分公司惠宜佳地板貴州分公司36顧客檔案的建立n顧客的個人資