1、一、為了讓即將參加認知實習的管理學院2011級全體市場營銷專業學生提高對營銷認知實習的認識，加強對認知實習的了解，幫助同學們更加完善地認識到企業實習的作用、目的、意義，管理學院營銷系11級于2013年X月X日下午，在新三XXX隆重舉行認知實習動員大會。首先，由劉老師向同學們介紹認知實習的目的、主要任務和時間安排等，本次實習分在三個地點，分別是武漢南華高速船舶工程股份有限公司、可口可樂武漢分公司和徐東沃爾瑪。并向同學們提出了期望與要求。接著，由王丹老師進行補充。她向同學們詳細地介紹了認知實習的注意事項。其中，主要強調了實習的安全問題。并以例子介紹了往屆發生的情況，同學們聽后受益匪淺，提高了自己的

2、安全意識。最后，是自由提問環節，同學們向兩位位老師提問了認知實習中學習、生活等多個問題，老師也細心、耐心地做了講解，讓我們對實習充滿向往。會議氣氛非常融洽。通過本次動員會，同學們加強了對認知實習的重視程度，提高了認識，并且都表示將以高昂的熱情投入到實習中去。同學們一致表示將珍惜此次寶貴的實習機會，以飽滿的熱情投入到本次實習當中，圓滿完成本次實習任務，不辜負學院領導和老師的殷切希望！二、提前了解武漢南華高速船舶工程股份有限公司運營策略和經營狀況武漢南華高速船舶工程股份有限公司主營高性能船舶的研究、設計與制造，兼營船舶材料、船舶設備及零配件的銷售，以及國外船舶材料，船舶設備的銷售代理。該公司在國內

3、高速客船、公務船和特種船市場處于領先地位，“南華”品牌在此類產品中具有很好的口碑。憑借自身擁有的人才和科技優勢，以及對國內外造船技術、新科研成果的運用和掌握，該公司瞄準航運市場的新需求、新動向，充分利用現有的技術人員和設備，承接了國際國內市場適銷對路的高速豪華客船、港航監督船、海事船、客貨船、鋁合金豪華快艇等一批高科技含量、高附加值的產品定單，拓展了國內外市場。公司力爭從高速船舶向多領域發展，堅持以高速船為主，以千、萬噸級船為輔，以游艇為主要產品的戰略。據了解，“團結、敬業、誠信、務實”是南華員工的行為準則；“尊重知識、尊重人才”是南華文化的理念基礎；高科技是南華的力量、高質量是南華的生命，創

4、新是南華發展的永恒源泉。經過市場調研，結合公司多年來在中小型鋼、鋁質高速船艇的設計、生產的建造經驗，該公司擬定了以30-90m鋼質、鋁質超級游艇為產品定位的企業發展規劃。2006-2007年，公司已與美國、英國和意大利等多家游艇制造廠商或投資商簽訂游艇類船舶合同。公司按照 “中小船舶大企業”的企業發展方針，保持高科技含量產品的品牌優勢和可持續發展態勢，以實現國內一流、國際知名造船企業的目標。三、南華船廠全貌參觀第一次來南華船廠參觀，很是心向往之的。因為沒有見過工地的我，對工地的印象完全來自于電視。沉甸甸的貨物，四處堆滿的石頭和鋼架子，當然還少不了隆隆的施工聲。而當我帶上安全帽，來到造船的車間，

5、不一樣的風景像洶涌的潮水，完完全全的沖走了我的想像。 多個大型施工車間，一系列完備的施工設施完全出乎了我的意料。車間是尖頂的長型設計，可以并排兩艘大船。前后無壁，使得上可遮陽，兩頭通風。施工的場地也分得相當的細，有加工管道的車間，鋁合金工作車間，組裝車間工人們穿著長褲長袖的工作服。四處除了材料屑，根本找不出別的垃圾。根本沒有什么大石頭、重東西需要人排隊去搬，甚至工人門的數量都比我想像得要少。原來這里和施工地不同，是造船的工地，所有的施工全是在車間里完成的。唯一的失望是沒有登上船，但是還是可以較近距離的接觸的。別看平時我們坐的船，空間地方寬敞明亮，可是未成形的時候，卻是未經裝潢的四壁，

6、感覺與昂貴完全不搭調。最后一點是讓我印象深刻的一點，就是在參觀各個車間的途中，我發現經常有鐵絲散落過道。我覺得很有必要改正。因為首先不說安全性，工人在找材料或者打掃車間的時候就會降低效率。我更喜歡聽信一個外國企業家說的：如果把平常的用具放在固定的隨手可取的地方，效率肯定會提高的。希望南華可以改進。四、到武漢各大超市熟悉可口可樂武漢有限公司產品銷售狀況可口可樂(湖北)飲料有限公司成立于1994年，位于武漢市沌口經濟開發區，建筑面積48,000平方米，期初投資總額為3,998萬美元。可口可樂（湖北）飲料有限公司是美國可口可樂公司授權在中國生產的裝瓶廠之一，生產和銷售可口可樂、雪碧、芬達、醒目、冰露

7、、美汁源系列、原葉茶、果粒奶優等諸多品牌的全系列產品。湖北地區良好的發展環境，使公司對在當地的發展充滿信心，僅2008年就新增資產3,000萬元。公司98%以上的原材料本地采購，給武漢帶來巨大商機和活力，增添了濃重的地方色彩。可口可樂公司的廣告及代言與促銷做的非常好，包括電視廣告、候車亭廣告、公交車身廣告、戶外廣告等，還與網絡游戲練手推出最時尚的促銷活動。為了迎合年輕消費者，可口可樂主動出擊，把網絡萌文化發揚光大到包裝標簽，可謂十分大膽。據網友不完全統計，這些標簽包括“閨蜜，氧氣美女，喵星人，白富美，天然呆，高富帥，鄰家女孩，月光族”等十數種網絡流行語，差不多涵蓋了近一兩年以來的所有網絡流行稱

8、呼。這應該是可口可樂進入中國以來，為適應本地文化而進行的最大規模市場活動。消費者對可口可樂的新包裝反應不一。有消費者表示可口可樂新包裝“萌死了，很有愛”，也有消費者覺著“山寨味太濃”、“一開始還以為是假冒產品”。還有細心的消費者發現，可口可樂賣萌背后的“小心計”新包裝的容量比原有包裝少了100毫升。“標簽比較萌，但是600毫升降到500毫升。 五、實地參觀可口可樂武漢有限公司生產和銷售狀況一大早我們就乘坐校車來到了可口可樂武漢有限公司，這次帶領我們的市場部人員首先給我們普及了可口可樂的知識，很多同學還通過搶答拿到了紀念品。隨后工作人員帶領我們參觀了相關產品的生產線，她首先介紹的是可口可樂系列產

9、品的生產流程。流水線的運作過程，有條不紊的生產工序，使得可口可樂公司的生產過程忙碌而高效。公司共有4條流水線，每條流水線上生產的產品也是不同的，主要的生產形式有塑料瓶和玻璃瓶裝，玻璃瓶的產量很高，最快可達1100瓶每分鐘。玻璃瓶裝產品生產流程是：首先將玻璃瓶回收并清洗，接著用洗屏機再次沖洗確保更干凈衛生；緊接著將瓶子放入檢查機淘汰不干凈的瓶子；之后注入高濃度二氧化碳，進入冷卻系統，在瓶身噴印日期，罐裝汽水，并進行加溫防止瓶里有氣泡，最后裝箱出廠。偌大車間全部為電腦系統操作，遠遠望去，僅有一兩個工人在操作，整個生產線有序快速的生產著，這就很大的節約了在勞動力方面的成本，同時我們也了解到可口可樂公

10、司在環保方面做的貢獻。建廠以來，公司秉承可口可樂做 “世紀環保的公民”的方針政策，在環保、節水、節能，合理利用資源方面做了大量有效的工作，例如鍋爐煤改氣項目、建立中水回用系統、廠區照明節能改造等項目。可口可樂公司積極推行節能減排，企業排放各類污染物穩定達到國家和地方規定的排放標準和總量控制指標。不僅通過ISO9001質量管理體系認證還通過ISO14001環境管理體系認證，有健全的環境管理機構和制度。         全自動化的生產也充分體現了可口可樂公司在科技創新方面做的努力。2008年公司決定

11、投資9,500萬元人民幣，增加一條具有世界先進水平的塑料瓶灌裝線及附屬配套設施。該設備年產10萬噸碳酸飲料，項目投產后將滿足未來幾年湖北省省內市場對碳酸飲料的消費需求，促進湖北省飲料工業發展。同時通過對此項目先進設備的引進、消化和吸收，將對提高生產效率，改進原有設備和技術，提升一線現代化電腦在線控制水平等方面發揮積極的作用，為科技創新提高生產力做出重大貢獻。           接著可口可樂公司制作的紀念品令人嘖嘖稱贊，不僅記錄了可口可樂公司的不斷進步與發展歷程，也傳承了可口可樂公司“

12、最受尊重及喜愛的世界級飲料公司”的文化理念。六、查閱資料提前了解深國投沃爾瑪武漢有限公司經營狀況以及物流配送狀況沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業的傳奇人物山姆沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設了超過8,000家商場，下設53個品牌，員工總數210多萬人，每周光臨沃爾瑪的顧客2億人次。深國投沃爾瑪武漢有限公司是在華發展較好的公司，營業額在湖北排名第二，為沃爾瑪帶來了收益，為顧客帶來了方便。主要特點包括：1. 設立了運作高效的配送中心。從建立沃爾瑪折扣百貨公司之初，沃爾瑪公司就意識到有效的商品配送是保證公司達到最大銷售量和最低成本的存貨周轉及費用的核心。

13、而唯一使公司獲得可靠供貨保證及提高效率的途徑就是建立自己的配送組織，包括送貨車隊和倉庫，配送中心的好處不僅使公司可以大量進貨，而且通過要求供應商將商品集中送到配送中心，再由公司統一接收、檢驗、配貨、送貨。    2.采用先進的配送作業方式。 沃爾瑪在配送運作時，大宗商品通常經鐵路送達配送中心，再由公司卡車送達商店。每店每周收到13卡車貨物，60%的卡車在返回配送中心的途中又捎回沿途從供應商處購買的商品，這樣的集中配送為公司節約了大量的資金。 3.實現配送中心自動化的運行及管理。沃爾瑪配送中心的運行完全實現了自動化。每種商品都有條碼，通

14、過幾十公里長的傳送帶傳送商品，激光掃描器和電腦追蹤每件商品的儲存位置及運送情況，每天能處理20萬箱的貨物配送。 4.具有完善的配送組織結構。沃爾瑪公司為了更好地進行配送工作，非常注意從自己企業的配送組織上加以完善。其中一個重要的舉措便是公司建立了自己的車隊進行貨物的配送，以保持靈活性和為一線商店提供最好的服務。這使沃爾瑪享有極大競爭優勢，其運輸成本也總是低于競爭對手。七、實地調研深國投沃爾瑪武漢有限公司下屬實體門店的銷售狀況盡管目前武漢的超級市場行業還在迅速膨脹，但總有飽和的一天會到來。現在各大超級市場仍在進行搶灘，因為最終誰的份額大，誰可能勝出。雖然現在大家都有飯吃，都能活得很好，

15、但下一步隨著市場競爭的日趨激烈，超級市場的產品也將進入細分和市場細分階段，最終進入產品競爭時代。沃爾瑪只有4000多種商品，每一種商品品牌一般只選到種一類品牌。這樣做的目的一方面是為了使店方可以通過從國內外廠家大批量采購，并直接運到武漢的各個分店，大大降低了采購成本，加上沃爾瑪在商業物流和信息流上的技術優勢和高效率，更進一步降低了運營成本，最終保證了商品的貨真價低，使顧客獲利；另一方面，沃爾瑪通過替顧客精心選擇高質量的商品品牌，大大減少了會員因購物時面對眾多品牌選擇所需耗費的時間成本，最終還是使顧客受益。實際上，對于大多數顧客來說，最大的吸引力正是在于其商品的貨真價低。雖然有的消費者認為商品檔

16、次與價格偏高，但由于所有顧客在該店購物時都能享受到比普通超市商品價格5到10的優惠，因而那些忠實的顧客大部分還是十分喜歡沃爾瑪超級市場的。所以經過調查只有8%的人認為沃爾瑪的價格偏低，大部分的顧客還是覺得它的價格可以接受。從銷售額的增長來看，沃爾瑪的年度銷售增長至少達25%，并且這一強勁增勢將持續。如果你回頭看沃爾瑪過去的增長率，年均都為25%或30%。沃爾瑪致力于發展和拓寬市場，并將繼續保持這一增長。在全球經濟動蕩環境下，沃爾瑪官方預計三季度盈利可能低于目標。但公司贏得市場占有率的優勢突出。該公司第二季利潤增長17%。同時，沃爾瑪也提升其全年利潤目標，基于二季度增長強勁，因消費者青睞所有廉價

17、產品，主要為食品。從銷售額來看，也能體現消費者對于沃爾瑪的滿意程度，有63%的人都為沃爾瑪的經營感到滿意。八、實地參觀深國投沃爾瑪武漢有限公司徐東店第一階段沃爾瑪的人力資源經理對沃爾瑪進行了一個大概的介紹，使我對沃爾瑪的管理文化有了初步的了解。總得可歸納為以下幾點： 1、浪費的定義 沃爾瑪是個很會節約的企業，可謂是“視紙如命”。猶記得培訓老師說的：“我們從來沒有專門用來復印的紙，用的都是廢報告背面。” 2、“若有若無”的辦公室 沃爾瑪的辦公區很狹小，不會刻意要求豪華的設施。  3、零成本促銷 沃爾瑪從不花錢請外人做廣告。事實

18、上，無論在美國還是在世界上任何地方，沃爾瑪都很少做廣告。凱瑪特的廣告宣傳占到了總運營費用的10.6%，沃爾瑪則只占到0.4%。平常，沃爾瑪的宣傳廣告僅僅是黑白兩色的幾張紙而已，遠不比家樂福的制作精美和發送頻繁。我們店的促銷部經常會組織藝術字體等促銷技術的培訓，為的就是盡可能讓一切宣傳活動都在本部門內部得到解決。因為，節約人手就是節約成本。 4、從自己身上揩油 按照沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓的說法，節約的目的正是“為顧客省錢”。沃爾瑪有句為顧客“每人漲一級工資”的口號，實踐證明這并非海口。老百姓用更低的價格買到更好的東西，不是漲工資是什么？沃爾瑪知道，要想價格便宜，就

19、要降低成本。而最簡單的辦法，當然莫過于從我們自己身上揩油。 5、沃爾瑪詞典 有人說，沃爾瑪的成功完全來自它挖空心思絞盡腦汁地省錢。這種說法既對也不對。說它對，是因為沃爾瑪的經營宗旨，確實是用販賣便宜來吸引顧客。說它不對，是因為很多時候，省錢并非最終目的，而往往是一種結果的必然：高效的管理勢必帶來低廉的管理成本。2001年第三季度，凱瑪特的管理及總務費用在銷售費用中的比例是22.7%，而沃爾瑪只有17.3%。九、十、專業實習問題答辯1、從沃爾瑪的成功案例來看，你收獲了什么？（1）沃爾瑪的經驗顧客導向 1)顧客第一。沃爾瑪的營業場所總是醒目地寫著其經營信條:"

20、;第一條:顧客永遠是對的；第二條:如有疑問，請參照第一條。"  2)免費停車3)沃爾瑪將糕點房搬進了商場，4)免費咨詢。有助于減少盲目購買帶來的風險。 5)商務中心。可為顧客提供包括彩色文件制作，復印，工程圖紙放大縮小，高速文印在內的多項服務。 6)送貨服務。一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務，在指定范圍內收取廉價的費用。（2）沃爾瑪的經驗天天低價 1)讓利顧客。沃爾瑪一直都特別重視價格競爭，長期奉行薄利多銷的經營方針。 2)爭取低廉進價。沃爾瑪避開了一切中間環節，直接從工廠進貨，其雄厚的經濟實力使之具有強大

21、的議價能力。但并不因自身規模大，實力強而肆意損害供應商來增加自身利潤，而是重視與供應商建立友好融洽的協作關系3)完善的物流管理系統。其獨特的配送體系，大大降低了成本，加速了存貨周轉，成為“天天低價”的最有力的支持。3、沃爾瑪和武商集團營銷策略的異同？1）在沃爾瑪在營銷策略中實施的，武商集團也采取的，但兩者存在不同的策略中，我們可以看出同樣是渠道服務但兩者因定位不同而不同。比如產品的不同，價格的迥異。兩個企業代表著營銷上采取兩種不同方向。一類是走低端之路。以大量、低價格而取勝。一類是走高端之路，靠服務取勝。雙方沒有孰優孰劣的問題，只有誰在這方面做得更好的問題。從這一點來看，沃爾瑪要更好一些。武商集團有幾點需要改進的地方。一是武商