1、LOGO如何讓新店快速成長如何讓新店快速成長廈門鼎原地產行銷策劃有限公司廈門鼎原地產行銷策劃有限公司-茆衛(wèi)華茆衛(wèi)華Company Logo管理的基本概念：管理的基本概念：Company Logo課程內容課程內容: :v管理者的角色認知管理者的角色認知v門店有效招募的策略門店有效招募的策略v新人的培養(yǎng)流程新人的培養(yǎng)流程v業(yè)務骨干的培養(yǎng)和有效保留業(yè)務骨干的培養(yǎng)和有效保留v銷售團隊的梯隊建設銷售團隊的梯隊建設v課時：課時：3課時課時v講師：鄭紹先講師：鄭紹先Company Logo一、門店管理者是 只有認清定位擺正位置，只有認清定位擺正位置， 才能將團隊帶強、帶大！才能將團隊帶強、帶大！Compan

2、y Logo一、門店管理者是v公司的化身公司的化身v顧客的代言人顧客的代言人v員工的向導員工的向導 -管理人員的觀念左右經紀人的行為管理人員的觀念左右經紀人的行為v經紀人的小翻板經紀人的小翻板v公司制度的執(zhí)行者和監(jiān)督者公司制度的執(zhí)行者和監(jiān)督者v市場的導航儀市場的導航儀vCompany Logo一、門店管理者是一、門店管理者是 單店運營成敗的靈魂單店運營成敗的靈魂 單店業(yè)績不一，管理人員能力不均是主因單店業(yè)績不一，管理人員能力不均是主因 角色變化，能力的焦點也要變化角色變化，能力的焦點也要變化 Company Logo一、門店管理者是一、門店管理者是1 1、應具備的素養(yǎng)應具備的素養(yǎng)v 看好三級市

3、場的發(fā)展遠景看好三級市場的發(fā)展遠景v 高度認可公司的文化理念高度認可公司的文化理念v 有從事管理工作的興趣和意愿有從事管理工作的興趣和意愿v 強烈的責任感強烈的責任感v 全身心投入和付出的獻身精神全身心投入和付出的獻身精神v 正面思想者正面思想者v 同理心同理心v 相應的教育背景相應的教育背景v 。Company Logo一、門店管理者是一、門店管理者是2 2、應具備的能力應具備的能力v 優(yōu)秀的業(yè)務銷售能力v 較好的溝通協(xié)調能力v 優(yōu)秀的執(zhí)行力和學習能力v 發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力v 自我驅動力和激勵他人的能力v 復制成功的能力v 危機處理能力v 策劃和文字撰寫能力v 。 Company L

4、ogo管理中大家面臨的問題是。管理中大家面臨的問題是。互動環(huán)節(jié)：v內容：管理者提出當前團隊最為棘手的管理問題v要求：1分鐘/每人Company Logo成長中管理者普遍存在的問題成長中管理者普遍存在的問題v 痛苦的轉型期（痛苦的轉型期（1 1個和多個間徘徊）個和多個間徘徊）v 引導能力引導能力v 有求必應或甩手掌柜有求必應或甩手掌柜v 讓事務指揮你讓事務指揮你v 經驗主義指導經驗主義指導v 狹隘小組主義思想狹隘小組主義思想v 消防員角色消防員角色( (只注重末端管理只注重末端管理) )v 只給組員業(yè)務方向，沒有操作細節(jié)只給組員業(yè)務方向，沒有操作細節(jié)v 缺失日常業(yè)務監(jiān)控缺失日常業(yè)務監(jiān)控v 糾紛解

5、決能力不足（先處理心情，再處理事情）糾紛解決能力不足（先處理心情，再處理事情）v 只強調結果不強調思想只強調結果不強調思想v 獎賞不分明（不公平的地方不會有希望）獎賞不分明（不公平的地方不會有希望）v . .Company LogoCompany Logo那么如何成功的轉型那么如何成功的轉型v 成長從轉變你的觀念開始v 角色的轉變不是一夜之間的事v 不習慣的時候就是成長的時候v 良好的德行，才能贏得尊重和信賴v 讓管理從“人情”的干擾中解脫出來v 養(yǎng)成系統(tǒng)化、規(guī)范化的管理意識和行為v 將問題視為自我成長的推動力v 管理工作事無巨細，將工作落實至每一環(huán)節(jié)才是關鍵v 保持你的自信和激情（獅子羚羊）

6、v 管理就是溝通，養(yǎng)成積極主動溝通的習慣v 學習才能讓自己與時俱進v 。Company Logo讓我們走進管理的實務中讓我們走進管理的實務中什么導致高額利潤：什么導致高額利潤：Company Logo三條原理：三條原理： 優(yōu)質服務優(yōu)質服務 能夠成交的能夠成交的委托量委托量 團隊團隊規(guī)模規(guī)模和獲得委托房產的和獲得委托房產的能力能力 Company Logo商業(yè)計劃招募培訓支持/監(jiān)督激勵/銷售會議經營責任 什么導致高額利潤什么導致高額利潤 管理的左管理的左手手Company Logo什么導致高額利潤什么導致高額利潤 管理的右手管理的右手銷售力量表客戶名單待售/成交量委托成交量基礎限額市場情報Com

7、pany Logo二、新銷售團隊有效招募的策略二、新銷售團隊有效招募的策略v招募須考慮的因素招募須考慮的因素v招募的小竅門招募的小竅門Company Logo二、新門店有效招募的策略二、新門店有效招募的策略v 招募須考慮的因素：招募須考慮的因素： 明確公司的目標和發(fā)展遠景明確公司的目標和發(fā)展遠景( (單店的組織框架單店的組織框架) ) 公司的資源是什么公司的資源是什么 門店的容量門店的容量 用人標準用人標準 所在商圈的特色所在商圈的特色 門店的業(yè)務覆蓋率門店的業(yè)務覆蓋率 人員滿編的截止期限人員滿編的截止期限 應征者為選擇房地產經紀行業(yè)和選擇公司的動機應征者為選擇房地產經紀行業(yè)和選擇公司的動機

8、應征者激勵點是什么和潛在的發(fā)揮空間應征者激勵點是什么和潛在的發(fā)揮空間 應征者的有待提升或改變之處應征者的有待提升或改變之處 應征者希望得到公司什么樣的支持應征者希望得到公司什么樣的支持Company Logo二、新門店有效招募的策略二、新門店有效招募的策略v 招募小竅門招募小竅門 制作具煽動性突出公司優(yōu)勢的招募海報制作具煽動性突出公司優(yōu)勢的招募海報把握好招募黃金期把握好招募黃金期成批招募成批招募鼓勵優(yōu)秀員工推薦鼓勵優(yōu)秀員工推薦尋找有本行業(yè)相關資源的特殊群體尋找有本行業(yè)相關資源的特殊群體 ” ”拿來主義拿來主義”吸引同行業(yè)的優(yōu)秀人員吸引同行業(yè)的優(yōu)秀人員討論：討論： 新店伊始是否招募有房產經驗的資

9、深經紀人？新店伊始是否招募有房產經驗的資深經紀人？Company Logo新人培養(yǎng)在門店的重要性新人培養(yǎng)在門店的重要性v讓我們來看幾組數(shù)據(jù)（由人力資源部提供公司半讓我們來看幾組數(shù)據(jù)（由人力資源部提供公司半年來六個月以內新人業(yè)績占比）年來六個月以內新人業(yè)績占比） 6個月以內的占據(jù)公司業(yè)績的個月以內的占據(jù)公司業(yè)績的33% 6個月以上個月以上1年以內的業(yè)績占年以內的業(yè)績占35%v構建團隊梯隊的需要構建團隊梯隊的需要v激發(fā)老經紀人的推動力激發(fā)老經紀人的推動力新人的培養(yǎng)是否到位決定了一家門店是否可持續(xù)的新人的培養(yǎng)是否到位決定了一家門店是否可持續(xù)的經營經營Company LogoQ1： 如何讓我們如何讓我

10、們認為適合認為適合從事房地產經紀行業(yè)的新人從事房地產經紀行業(yè)的新人 很好的很好的保留并創(chuàng)造出保留并創(chuàng)造出業(yè)績呢？業(yè)績呢？Company LogoQ2： 你的門店新人培養(yǎng)中存在哪些問題？你的門店新人培養(yǎng)中存在哪些問題？Company Logo1、如何通過高質量的面試、如何通過高質量的面試 篩選出你想要的人篩選出你想要的人2、狠抓基礎工、狠抓基礎工 新人培養(yǎng)新人培養(yǎng)5要素要素 每天下達明確的具體的任務每天下達明確的具體的任務 每天堅持嚴格的檢查、反饋和輔導每天堅持嚴格的檢查、反饋和輔導 獎懲制度清晰明了，獎懲分明獎懲制度清晰明了，獎懲分明 Company Logo3、訓前、訓中、訓后的跟進和評估、

11、訓前、訓中、訓后的跟進和評估v訓前：歡迎會、訓前：歡迎會、v訓中：多渠道的關注訓中：多渠道的關注v訓后：分享、檢測訓后：分享、檢測v新一階段的工作、對新人的期許和要求新一階段的工作、對新人的期許和要求（成批、一對一溝通）（成批、一對一溝通）v即將面臨挑戰(zhàn)和機遇即將面臨挑戰(zhàn)和機遇Company Logo4、嚴格的考核、嚴格的考核v 入職當天就開始進行嚴格的入職當天就開始進行嚴格的考核考核v獎罰制度的公示獎罰制度的公示v堅持事不過三的原則堅持事不過三的原則v不是你想要的應果斷勸退不是你想要的應果斷勸退記住：記住：對不合格人員的勸退，是讓優(yōu)秀的人（或你想要的對不合格人員的勸退，是讓優(yōu)秀的人（或你想要

12、的人）變得更優(yōu)秀人）變得更優(yōu)秀Company Logo 5、新人培養(yǎng)責任到人、新人培養(yǎng)責任到人 師徒制（分傭說明）師徒制（分傭說明） 6、日清制、日清制 -工作做到日事日清、日慮日解工作做到日事日清、日慮日解7、鞏固性培訓的跟進、鞏固性培訓的跟進 -重復簡單，直到熟練成為習慣重復簡單，直到熟練成為習慣Company Logo為什么培訓時神采奕奕，訓后下店五天左右眼光無為什么培訓時神采奕奕，訓后下店五天左右眼光無神？神？最后要么被勸退，要么失去信心離開最后要么被勸退，要么失去信心離開 ？Company Logov 針對不同對象展開培訓（輔導）模式針對不同對象展開培訓（輔導）模式1、指導（導師角色

13、）：工作超出標準、表現(xiàn)出色的員工、指導（導師角色）：工作超出標準、表現(xiàn)出色的員工提供職業(yè)的指導提供職業(yè)的指導、訓練（教訓角色）：工作成績尚可、訓練（教訓角色）：工作成績尚可提供建議和鼓勵提供建議和鼓勵、督導（嚴父角色）：工作成績低于標準的員工督導（嚴父角色）：工作成績低于標準的員工指明方向、制定紀律、安排任指明方向、制定紀律、安排任Company Logov新人的成長特點，前期心態(tài)建設和輔導在前，專新人的成長特點，前期心態(tài)建設和輔導在前，專業(yè)技能技巧的輔導在后業(yè)技能技巧的輔導在后v新人是否明白應該做什么，怎么做，做好的標準新人是否明白應該做什么，怎么做，做好的標準是什么、做好和做壞的獎罰是什么

14、是什么、做好和做壞的獎罰是什么Company Logov換一個方向換一個方向Company Logo三、新人的培養(yǎng)流程三、新人的培養(yǎng)流程:v讓我們來回顧經紀人成長歷程各階段的特點：讓我們來回顧經紀人成長歷程各階段的特點： 前三個月：前三個月： 沼澤地沼澤地抱著走抱著走 6 6個月：個月： 泥濘地泥濘地扶著走扶著走 半年至一年內：半年至一年內： 石頭路石頭路看著看著 一年后：一年后： 高速公路高速公路飛奔飛奔Company Logo三、新人的培養(yǎng)流程三、新人的培養(yǎng)流程:互動：互動：請伙伴們談談各自團隊里新人的培養(yǎng)流程？請伙伴們談談各自團隊里新人的培養(yǎng)流程？v 為什么要做市場調查（跑盤）？為什么要

15、做市場調查（跑盤）？v 新人理解跑盤的目的和意義嗎？新人理解跑盤的目的和意義嗎？v 跑盤中新人常有什么樣的心態(tài)？跑盤中新人常有什么樣的心態(tài)？v 他們希望得到單店管理層什么樣的支持和幫助？他們希望得到單店管理層什么樣的支持和幫助？v 為什么要參加培訓？為什么要參加培訓？Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:v崗前崗前v新人歡迎儀式：新人歡迎儀式：、參會人員：管理人員、師傅（優(yōu)秀經紀人）參會人員：管理人員、師傅（優(yōu)秀經紀人） 新人自我介紹新人自我介紹 結合城市宏觀經濟對城市場房地產市場進行簡要分析（店長）結合城市宏觀經濟對城市場房地產市場進行簡要分析（店長） 房地產經紀行業(yè)的職

16、業(yè)特點、遠景和收益房地產經紀行業(yè)的職業(yè)特點、遠景和收益 （店長）（店長） 經紀人成長必經的艱苦歷程經紀人成長必經的艱苦歷程 （經理或優(yōu)秀經紀人）（經理或優(yōu)秀經紀人） 公司給予經紀人的職業(yè)發(fā)展空間（經理或優(yōu)秀經紀人）公司給予經紀人的職業(yè)發(fā)展空間（經理或優(yōu)秀經紀人） 公司、單店規(guī)章制度和日常行為規(guī)范公司、單店規(guī)章制度和日常行為規(guī)范 （行政秘書）（行政秘書）、下午半天培訓：、下午半天培訓： 跑盤的必要性和注意事項跑盤的必要性和注意事項 （業(yè)務經理或培訓專員）（業(yè)務經理或培訓專員） 跑盤的標準（每天跑幾個盤、須了解的內容、跑盤小結、檢查與輔導）跑盤的標準（每天跑幾個盤、須了解的內容、跑盤小結、檢查與輔

17、導） 最佳搭檔組合（二人一組）最佳搭檔組合（二人一組）Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:、行動進入實質考核階段行動進入實質考核階段 跑盤檢查、輔導集中培訓（疑慮解答）跑盤檢查、輔導集中培訓（疑慮解答）建議：建議： 從跑盤的第一天就要求新人兼做小紙條或單的派發(fā)，樹立新人統(tǒng)從跑盤的第一天就要求新人兼做小紙條或單的派發(fā)，樹立新人統(tǒng)籌安排時間的良好工作習慣籌安排時間的良好工作習慣4 4、進入系統(tǒng)的新人初始化培訓、進入系統(tǒng)的新人初始化培訓、培訓后的評估跟進、培訓后的評估跟進考試、話術通關考試、話術通關、綜合評估分析、關注有潛力的新人、綜合評估分析、關注有潛力的新人討論：新人為什么

18、要先跑盤后才送入初始化培訓？討論：新人為什么要先跑盤后才送入初始化培訓？Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:v 新人初始化培訓的要點：新人初始化培訓的要點：-公司高層領導的重視與參與-嚴格的紀律要求-生動活潑的形式-簡要說明培訓要達到的效果-應將體系和企業(yè)文化融入到培訓的過程-課程要將公司對員工的期許和要求、心態(tài)、知識、與技能有機結事-店長和經理密切關注與關心新人在培訓進程中的表現(xiàn)Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:互動：互動：讓分析新人參訓期間和培訓后可能存在的心態(tài)特征？讓分析新人參訓期間和培訓后可能存在的心態(tài)特征？v高估了訓后的能力磨刀霍霍卻不知

19、從哪里開始？高估了訓后的能力磨刀霍霍卻不知從哪里開始？v還是一臉茫然，畏首畏腳？還是一臉茫然，畏首畏腳？v急于尋找客戶以試身手？急于尋找客戶以試身手？Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:培訓下店后歡迎儀式：培訓下店后歡迎儀式：參會人員：單店管理人員、師傅參會人員：單店管理人員、師傅、訓后分享（結合老師的課程反饋）、訓后分享（結合老師的課程反饋）、下階段成長機遇與挑戰(zhàn)，應具備的精神和意志、下階段成長機遇與挑戰(zhàn)，應具備的精神和意志先易后難、不恥下問、樂于分享、勇于展現(xiàn)自我風采、先易后難、不恥下問、樂于分享、勇于展現(xiàn)自我風采、勇于嘗試、感恩、團隊、合作互助、學習力、危機感。勇于

20、嘗試、感恩、團隊、合作互助、學習力、危機感。、新人考核制度的說明明確經紀人的工作目標、新人考核制度的說明明確經紀人的工作目標各項委托的量化指標各項委托的量化指標基礎專業(yè)知識（表單的規(guī)范使用權、委托能力、基礎專業(yè)知識（表單的規(guī)范使用權、委托能力、接待流程、交易流程、稅費計算。）接待流程、交易流程、稅費計算。）業(yè)務表單的規(guī)范使（委托書及時入錄和上交、業(yè)務表單的規(guī)范使（委托書及時入錄和上交、日報表規(guī)范使用）日報表規(guī)范使用）、 “傳幫代傳幫代”培養(yǎng)制度的說明（特別是師傅的分傭說明）培養(yǎng)制度的說明（特別是師傅的分傭說明）、師徒配師徒配將將新人培養(yǎng)責任到人（互補型）新人培養(yǎng)責任到人（互補型）Company

21、 Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:培訓下店后二個月內工作安排：培訓下店后二個月內工作安排：v理念的灌輸和行為習慣的引導理念的灌輸和行為習慣的引導v業(yè)務上：業(yè)務上：v、以支持性活動為主：、以支持性活動為主：如通過陌拜派單、委托、網上開發(fā)、電訪、商圈精耕為主如通過陌拜派單、委托、網上開發(fā)、電訪、商圈精耕為主單店離職人員或老客戶資源的回訪（即充分利用了資源又給了新人磨單店離職人員或老客戶資源的回訪（即充分利用了資源又給了新人磨練的機會）練的機會）v、以鞏固性培訓為主：每周進行三到四次的培訓、以鞏固性培訓為主：每周進行三到四次的培訓v、觀摩師傅各業(yè)務環(huán)節(jié)的操作為輔、觀摩師傅各業(yè)務環(huán)節(jié)的操作為

22、輔v、陪同作戰(zhàn)為輔、陪同作戰(zhàn)為輔v、參與老經紀人的優(yōu)質房源展銷、參與老經紀人的優(yōu)質房源展銷v日報表的有效運用：（鼓勵新人敢于提出問題）日報表的有效運用：（鼓勵新人敢于提出問題）雙線考核即日報表結合日常行為表現(xiàn)以做到當日慮當日清雙線考核即日報表結合日常行為表現(xiàn)以做到當日慮當日清v指導新人分類管理手中有限資源、重點資源貂個突破指導新人分類管理手中有限資源、重點資源貂個突破v強化新人的合作意識，鼓勵新、老合作，促進新人第一單的快速成交強化新人的合作意識，鼓勵新、老合作，促進新人第一單的快速成交Company Logo三、新人培養(yǎng)流程三、新人培養(yǎng)流程:新店伊始管理的特點是新店伊始管理的特點是仆人式的管

23、理仆人式的管理v 新人就是一張白紙，規(guī)劃好你的第一筆新人就是一張白紙，規(guī)劃好你的第一筆v 你希望經紀人有何行為和表現(xiàn)，你必須表率和鼓勵這種行為和表現(xiàn)你希望經紀人有何行為和表現(xiàn)，你必須表率和鼓勵這種行為和表現(xiàn)v 既是嚴父又是慈母既是嚴父又是慈母v “感同身受感同身受”方能提供新人所需的幫助和輔導方能提供新人所需的幫助和輔導v 營造營造“家家”的港灣氛圍體現(xiàn)人性化的管理細節(jié)的港灣氛圍體現(xiàn)人性化的管理細節(jié)v “授人以魚，不如授人以漁授人以魚，不如授人以漁”教練式管理教練式管理v 輔以激勵機制：獎勵新人在業(yè)務上的每一次輔以激勵機制：獎勵新人在業(yè)務上的每一次v 不斷引導和強化新人們對自身價值的認識不斷引

24、導和強化新人們對自身價值的認識單店管理者是新人成長征途中的指航燈，新人們總是期望著從我們身上找單店管理者是新人成長征途中的指航燈，新人們總是期望著從我們身上找到到 自信心、安全感和方向感自信心、安全感和方向感Company Logo四、業(yè)務骨干的培養(yǎng)和保留四、業(yè)務骨干的培養(yǎng)和保留1 1、明確培植的目標，對號入座、明確培植的目標，對號入座v 金牌、管理者、講師各具備的特質金牌、管理者、講師各具備的特質、量身打造職業(yè)規(guī)劃、量身打造職業(yè)規(guī)劃v 表達公司和你對他期予的期望和要求表達公司和你對他期予的期望和要求v 現(xiàn)狀分析認識到達成目標的差距現(xiàn)狀分析認識到達成目標的差距v 共同制訂符合其自身特點的成長計劃共同制訂符合其自身特點的成長計劃v 鼓勵、支持和鞭策其行動鼓勵、支持和鞭策其行動（個性化培養(yǎng)，充分發(fā)揮、挖掘他們的潛能）（個性化培養(yǎng)，充分發(fā)揮、挖掘他們的潛能）你想要得到什么結果，就獎勵什么樣的行為你想要得到什么結果，就獎勵什么樣的行為Company Logo四、業(yè)務骨干的培養(yǎng)和保留四、業(yè)務骨干的培養(yǎng)和保留、資源的優(yōu)化整合、資源的優(yōu)化整合v 把有限的管理精力和資源放在最能產生效益的人和事上把有限的管