1、以客戶為中心 發(fā)展品牌戰(zhàn)略改革開放 30 年，服裝業(yè)快速發(fā)展壯大，流花服裝商 圈注定要在廣東乃至中國的服裝批發(fā)銷售市場占據(jù)重要的 一席之地。該商圈集群內(nèi)服裝門類品種齊全、商品豐富，而 各家市場經(jīng)營定位也很清晰，各有專攻。作為流花服裝商圈 的重要一員，新大地服裝批發(fā)市場是較早意識到細分市場、 品牌營銷重要性的一家專業(yè)性大型服裝批發(fā)市場。在激烈的 市場競爭中，從國有獨資到合資，再到國有獨資，新大地一 路風(fēng)雨，但它“以人為本、品牌化經(jīng)營，專業(yè)化市場定位” 的模式，為國有資產(chǎn)順利轉(zhuǎn)型和變革提供了運營層面上成功 經(jīng)驗。2008 年中國流花國際服裝節(jié)閉幕不久， 筆者對新大地賓 館的總經(jīng)理張展欣先生進行了采

2、訪。問：酒店業(yè)一直是新大地的主攻方向，是怎樣的契機使 得新大地開始經(jīng)營服裝城的 ?張展欣：新大地賓館是中國進出口商品交易會 （即廣交會 ） 的下屬賓館，每年廣交會，新大地賓館的客房入住率很高， 而且在交易會期間，很多商家都會租用賓館房間作為展示場 所。隨著當(dāng)時廣交會搬入流花路展館，以及站前路的服裝批 發(fā)市場的日益火爆，受這部分商機影響，新大地賓館專門安 排 500 多間客房改建成服裝批發(fā)市場。問：賓館改建服裝城是一個大工程吧。張展欣：對，工程不小。剛開始由賓館改造的商鋪并不 怎么好用，因為在這里經(jīng)營的服裝批發(fā)的大都是國內(nèi)的知名 品牌，如英偉、成就、衣倫等等，他們重視品牌形象，也重 視商業(yè)經(jīng)營的

3、環(huán)境，而我們原先的商場外立面顯得破爛陳 舊，商鋪內(nèi)部裝修不到位，雖然地段好又有區(qū)域優(yōu)勢但還是 吸引不到品牌好的租戶。所以，從 1999 年以來，我們陸續(xù) 投資 2000 多萬元，對服裝城的一樓至八樓進行裝修改造， 加建貨梯，對外墻實施玻璃幕墻裝修，以獨特的“高檔寫字 樓的形式、星級賓館式的管理”模式建成了現(xiàn)在的新大地服 裝批發(fā)市場。問：什么是“高檔寫字樓的形式，星級賓館式的管理” 呢?張展欣：“高檔寫字樓的形式，星級賓館式的管理”是 我們整個經(jīng)營的一個重要理念。寫字樓形式的批發(fā)市場是新大地首創(chuàng)的特色。我們給每一個商鋪都配備了寬帶上網(wǎng)接 口，數(shù)字電視接口，引進了先進的電子化管理軟件，建成了 服裝

4、城網(wǎng)站， 做到了信息共享； 我們所有的公用電腦都是中、 英雙語界面，方便外來客商使用。我們提供賓館式的管理， 每隔 45 分鐘有保安巡查，以保證商鋪交易的安全。采購商 來到這里，看貨版，訂幾個貨柜，然后就可以走了，以下所 有都可以用電子商務(wù)交易。在交易中，資金、貨品、決策我 們都沒有辦法幫助他們做，我們只能盡可能多地提供市場信 息給他們，幫助他們主動獲取商場上的第一手資料，研究市 場動向，做大產(chǎn)業(yè)蛋糕。問： 2008 年是中國服裝業(yè)不同尋常的一年。 流花商圈是 自然繁殖發(fā)展起來的， 目前行業(yè)存在同質(zhì)化嚴(yán)重， 市場定位、 引進品牌相同，生存空間受到擠壓等問題，新大地服裝城是 如何應(yīng)對這些問題的

5、?張展欣：新大地服裝城從一開始就沒有向流花地區(qū)其它 批發(fā)市場一樣朝綜合性的批發(fā)市場發(fā)展，它專注一個領(lǐng)域， 細分市場，率先走出了差異化道路。 2000 年，我們發(fā)現(xiàn)毛紡 織批發(fā)市場的可觀前景，于是我們有意識地利用各種優(yōu)惠政 策招商，首創(chuàng)廣州地區(qū)純寫字樓式的毛紡服裝專業(yè)批發(fā)市 場，目前仍是廣州乃至全國最大的毛紡織經(jīng)營市場。現(xiàn)有毛 紡織商戶 600 多家，集中了全國和省內(nèi)的大部分毛紡織品生 產(chǎn)基地的大部分廠家。產(chǎn)品主要銷往印尼、菲律賓、美國、 俄羅斯、歐盟以及廣大的阿拉伯地區(qū)。曾經(jīng)就有一個非常形 象的比喻，做服裝批發(fā)市場的都是蘋果，你是紅蘋果，我是 青蘋果，關(guān)鍵是如何細分市場、 定位營銷。 我舉一個

6、小例子， 我們樓下的廣州市農(nóng)業(yè)銀行流花支行，開業(yè)第一年營業(yè)額即 排行廣州市第三，遠遠超過很多老營業(yè)網(wǎng)點。問：新大地服裝城是如何經(jīng)營品牌的同時，打造自身品 牌的?張展欣：企業(yè)經(jīng)營通常分為 3 個階段：經(jīng)營資源、經(jīng)營 品牌、 經(jīng)營理念。 在剛開始成立的時候， 經(jīng)過對市場的探索， 我們定位于“毛紡服裝專業(yè)批發(fā)市場” 。經(jīng)營毛紡服裝這個 資源。隨后我們有意識地經(jīng)營品牌。在招商的過程中，我們 派出了 3 個小組到毛紡生產(chǎn)基地實地考察，引入了一些有發(fā) 展?jié)摿Φ钠放疲肫放浦螅覀儽愠蔀椤芭囵B(yǎng)兒子的英 雄母親”，如：我們免費為租戶舉辦品牌講座并通過各類媒 體宣傳品牌，以幫助租戶培養(yǎng)品牌；我們會同廣州是服

7、裝行 業(yè)協(xié)會一起組織評選“新大地十大品牌”等等。問：如果企業(yè)通過新大地這個平臺成熟了，它不再需要 這個平臺了。這樣會不會影響新大地的利益呢 ?張展欣：企業(yè)成熟了，有了他們自己以后的發(fā)展路線，不再需要我們這個 “孵化器” 了，我們并不認(rèn)為這是個壞事， 反而企業(yè)及其品牌在新大地成熟了，這是最好不過的結(jié)果。 因為它們?yōu)樾麓蟮仄渌髽I(yè)提供了“示范作用” ，在這個過 程中雙方都是既得利益者。也只有不斷地培育新的有潛力的 品牌，不斷地做好孵化作用，新大地才會像一個不落幕的交 易會，更長久地走下去。責(zé)編 李亞缸張展欣， 1954 年生，筆名欣星。湖南衡陽人。曾就讀于 南京解放軍政治學(xué)院，廣東省社會科學(xué)院經(jīng)濟碩士班、中山 大學(xué) EMBA 工商管理碩士班。從 1976 年開