1、電子商務案例分析-慧聰網(wǎng)1. 慧聰?shù)幕厩闆r及功能框架1.1 公司背景慧聰網(wǎng)（HK8292）成立于1992年，注冊于開曼群島，總部位于中國北京，是國內(nèi)領(lǐng)先的b2b電子商務服務提供商，依托其核心互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品買賣通，通過專業(yè)服務及先進的網(wǎng)絡技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠信的供需平臺，提供全方位的電子商務服務。慧聰?shù)那吧硎窃谀彻境邪闹袊糖榉治鲋行模?991年5月第一家家電企業(yè)進入該中心成就了第一筆生意。從1991年起在首都經(jīng)濟信息報和計算機世界上開辟家電和計算機產(chǎn)品報價，并油印小16開本中國商情快報-家用電器面向北京家電商場發(fā)行，開始了慧聰模式的商情業(yè)務。公司成立第100天，就成立第一家分支機構(gòu)慧聰南京

2、分公司。1999年2月12日，IDG風險投資與慧聰合資合作項目正式簽約，4月8日，慧聰國際資訊有限公司正式成立。2003年12月，公司實現(xiàn)了在香港創(chuàng)業(yè)板的成功上市，為國內(nèi)信息服務業(yè)及b2b電子商務服務業(yè)首家上市公司。目前慧聰網(wǎng)注冊用戶超過500萬，買家資源達到800萬，覆蓋行業(yè)超過60余個，儼然成為國內(nèi)最有影響力的互聯(lián)網(wǎng)電子商務公司。2007年為了表彰慧聰網(wǎng)對新經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)展做出的杰出貢獻，著名市場調(diào)研機構(gòu)iResearch為慧聰網(wǎng)頒發(fā)了2007艾瑞新經(jīng)濟獎之“b2b網(wǎng)站類最具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)”獎。據(jù)慧聰網(wǎng)（hk8292）2008年中報顯示，截止至2008年6月30日止，集團總營業(yè)額約為人民幣14，

3、859萬元，毛利潤為人民幣8，108萬元，所有者權(quán)益為人民幣300萬元，實現(xiàn)盈利。其中慧聰集團從工商業(yè)目錄和黃頁目錄服務部分獲得的營業(yè)額為人民幣6，631萬元，占集團內(nèi)營業(yè)額的44.6%。慧聰?shù)闹饕獦I(yè)務范圍為中華人民共和國，并將市場劃分為北京總部、華東大區(qū)、中央大區(qū)、華南大區(qū)四大區(qū)域，在全國設立十四個分支機構(gòu)。今天，作為國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，慧聰網(wǎng)不僅依托以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為核心的買賣通產(chǎn)品為用戶提供周到的解決方案，還充分利用雄厚的傳統(tǒng)營銷渠道-慧聰商情廣告與中國資訊大全、研究院行業(yè)分析報告及各類展會開展多渠道的、線上為主線下輔助的全方位服務，這種優(yōu)勢互補，縱橫立體的架構(gòu)，已成為中國b2b 行業(yè)的典

4、范，對電子商務的發(fā)展具有革命性影響。慧聰網(wǎng)主要由慧聰網(wǎng)（，如圖1.1所示）和慧聰國際站組成。圖2.1 慧聰網(wǎng)首頁1.2 功能框架慧聰?shù)碾娮由虅漳Ｊ绞且粋€典型的網(wǎng)絡經(jīng)紀模式，它專注于為中小企業(yè)提供信息流服務，為中小企業(yè)提供一個全球信的交易平臺。其網(wǎng)站的功能模塊包括如下幾項。網(wǎng)站首頁：整個慧聰網(wǎng)絡體系結(jié)構(gòu)的展示區(qū)，提供了到達任意慧聰所能提供的服務的入口。同時擔任著發(fā)布最熱門最重要信息的任務，當然，也是慧聰最主要的公告收入來源地；行業(yè)市場：分類顯示個行業(yè)專業(yè)子站，以及各行業(yè)小分類的企業(yè)名單；產(chǎn)品展示：結(jié)合商家信息，以圖文的形式展示商家所提供的產(chǎn)品或服務；行業(yè)論壇：為商家提供一個學習和交流的平臺；信息

5、發(fā)布：為買賣雙方提供信息發(fā)布平臺；行業(yè)資訊：提供產(chǎn)經(jīng)、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟的最新新聞動態(tài)以及事件，了解最新的市場動態(tài)以及經(jīng)濟事件，為商家的經(jīng)營決策提供信息支持；人才市場：為行業(yè)的相關(guān)人才和機構(gòu)提供相關(guān)職位信息，幫助人才的供需雙方找到想要的人才和職位；渠道管理：為買賣通會員提供渠道服務；貼吧：商家和用戶自由交流的地方；商務服務：與貿(mào)易、交易、商業(yè)等相關(guān)的各種服務。傳統(tǒng)宣傳服務：依托慧聰強大的傳統(tǒng)宣傳渠道，為商家提供優(yōu)質(zhì)的宣傳服務。慧聰同樣還提供免費供求信息的E-mail服務，能讓用戶每天自動獲取自己訂閱的相關(guān)的信息，為客戶提供方便。慧聰?shù)氖醉摬惶暇W(wǎng)絡行銷的標準，主要問題將在分析慧聰?shù)娜秉c中提及。整個慧

6、聰?shù)氖醉摻o用戶帶來的體驗價值不足，必需改善。慧聰同時為增加買賣雙方的雙向交流，推出IM工具慧聰發(fā)發(fā)。慧聰普通會員的業(yè)務流程如圖1.2所示：注冊商務中心尋找商業(yè)合作和交易老會員首頁登錄達成交易發(fā)布企業(yè)和供求信息雙方洽談獲取反饋信息圖1.2：慧聰普通會員業(yè)務流程2004年3月2日，慧聰發(fā)布“買賣通”會員服務，整合了整個網(wǎng)站的所有功能，并添加了第三方認證體系，和阿里巴巴的“誠信通”共同為凈化網(wǎng)絡交易環(huán)境做出了貢獻。至今，“買賣通”已發(fā)布4版，截止2008年中報日期止，買賣通的注冊會員達840萬家。“買賣通”會員服務流程如下圖1.3所示。“買賣通”會員申請普通用戶在線升級登錄支付費用、通過第三方驗證、

7、開通網(wǎng)鋪發(fā)布、查找信息獲取反饋信息驗證誠信資料獲取會員特殊服務獲取訂單、達成交易圖1.3：“買賣通”會員服務大致流程圖慧聰為提高買賣雙方以及商家之間、賣家之間的效率，開通了博客、貼吧、社區(qū)，開發(fā)出自己的IM工具慧聰發(fā)發(fā)。2. 慧聰?shù)纳虡I(yè)模式2.1 戰(zhàn)略目標慧聰?shù)膽?zhàn)略目標是以專業(yè)、創(chuàng)新和迎合需求的服務與產(chǎn)品，來提高電子商務社區(qū)買賣雙方的交易機會，為擴大國內(nèi)乃至國際貿(mào)易創(chuàng)造機會。慧聰網(wǎng)將在一個如此龐大與充滿商機的市場中繼續(xù)引領(lǐng)潮流、不斷開拓創(chuàng)新，并不斷為買賣雙方企業(yè)贏造網(wǎng)上貿(mào)易奇跡。 1）慧聰?shù)漠a(chǎn)品或服務差異化戰(zhàn)略慧聰將繼續(xù)發(fā)展自己獨立知識產(chǎn)權(quán)的搜索引擎，為慧聰?shù)挠脩籼峁└N心的搜索服務。慧聰商情

8、廣告每月面向20多個行業(yè)出版85種商情刊物上為企業(yè)提供包括產(chǎn)品廣告、價格信息、商務資訊等與產(chǎn)品。企業(yè)。行業(yè)采購相關(guān)的商務信息。慧聰將繼續(xù)發(fā)行中國行業(yè)資訊大全，繼續(xù)以“行業(yè)需求”為本，從產(chǎn)業(yè)市場、政策、企業(yè)、產(chǎn)品、渠道監(jiān)視、黃頁信息等多方面進行縱橫雙向的深度描述。慧聰還將繼續(xù)進行行業(yè)市場研究，憑借全國最大的商務資訊數(shù)據(jù)庫，及先進的信息服務軟件等資源，在行業(yè)信息服務、市場調(diào)查、市場研究、營銷顧問及管理咨詢等領(lǐng)域為客戶提供多層次的高品質(zhì)服務。2）慧聰?shù)牡统杀緫?zhàn)略慧聰在第二期建立的十幾個網(wǎng)站的固定費用較競爭對手低50%。同樣，慧聰?shù)木W(wǎng)刊結(jié)合，實行數(shù)據(jù)共享，也降低了原有的運營費用。經(jīng)過一系列的網(wǎng)站的建設

9、，慧聰形成了組合式的網(wǎng)站群，先建的網(wǎng)站為后建的網(wǎng)站培育了人才也形成了一定的技術(shù)標準，也會使得原有成本進一步降低。3）慧聰是目標聚集戰(zhàn)略慧聰將在繼續(xù)原有的國內(nèi)貿(mào)易的基礎(chǔ)上發(fā)展自己的國外貿(mào)易，并結(jié)合自己的網(wǎng)下傳媒，為中國的中小企業(yè)提供更全面的服務，提高客戶的忠誠度。第三方信用的引進為慧聰?shù)馁I家提供更安全的交易信息，有利于買家的購買行為。2.2 目標客戶慧聰?shù)目蛻魹槿珖?000多萬家的中小企業(yè)。由于我國的市場經(jīng)濟還不夠發(fā)達，企業(yè)的組織形式大多都好是中小企業(yè)，即使在發(fā)達國家，中小企業(yè)也占整個企業(yè)組織形式的85%。慧聰擁有一個廣大的用戶群體。中國是世界的工廠，2007年外貿(mào)依存度達到71%，慧聰推出自

10、己的外貿(mào)網(wǎng)站madeinchina，就是為中國國內(nèi)的企業(yè)提供服務。近年來國際經(jīng)濟形式相對惡化，對中國的外貿(mào)形勢是一個極大的挑戰(zhàn)，慧聰依托自己的16年的國內(nèi)貿(mào)易的服務，能更好的抓住自己的目標客戶。2.3 產(chǎn)品和服務1） 慧聰網(wǎng)慧聰服務的入口，整個慧聰服務的核心，為商家提供多媒體的商品展示機會，為買家提供購買所需的信息，幫助買賣雙方達成交易，規(guī)范買賣雙方的交易行為。同時也為商家和買家，商家和商家自己提供一個交流的平臺，達到以商會友的效果。2） 買賣通 慧聰網(wǎng)為企業(yè)用戶提供在網(wǎng)上做生意、結(jié)商友的誠信平臺，企業(yè)不僅可以通過買賣通建立起集合產(chǎn)品展示、企業(yè)推廣、在線洽談、身份認證等多種功能的網(wǎng)絡商鋪，使企

11、業(yè)獲得更多的商機。3） 國內(nèi)貿(mào)易 慧聰?shù)闹鳡I業(yè)務，利用慧聰網(wǎng)這一平臺，促成國內(nèi)貿(mào)易雙方的交易行為。4） 國際貿(mào)易 最近上線的madeinchina，為需要進行外貿(mào)的商家提供交易平臺。5） 慧聰發(fā)發(fā) 慧聰為方便買賣雙方交流而開發(fā)出來的IM工具。6） 商情搜索 慧聰獨立知識產(chǎn)權(quán)的搜索引擎技術(shù)，覆蓋20余萬個網(wǎng)站，500萬條及時更新數(shù)據(jù)，與中國搜索聯(lián)盟等1000余家網(wǎng)站平臺相結(jié)合。7） 慧聰商情廣告 每月面向20多個行業(yè)共出版85種商情刊物，發(fā)行總量約60萬冊，為企業(yè)提供的服務包括產(chǎn)品廣告、價格信息、商務資訊等與產(chǎn)品、企業(yè)、行業(yè)采購相關(guān)的商務信息。8） 中國行業(yè)資訊大全 以“行業(yè)需求”為本，從產(chǎn)業(yè)市

12、場、政策、企業(yè)、產(chǎn)品、渠道建設、黃頁信息等多方面進行縱橫雙向的深度表述。9） 行業(yè)研究報告憑借全國最大的商務資訊數(shù)據(jù)庫，及先進的信息服務軟件等資源，在行業(yè)信息服務、市場調(diào)查、市場研究、營銷顧問及管理咨詢等領(lǐng)域為客戶提供多層次的高品質(zhì)服務。10） 廣告慧聰依據(jù)自己的網(wǎng)站為又需要的廠家提供廣告服務。2.4 價值鏈首先慧聰通過慧聰網(wǎng)這個網(wǎng)絡平臺為慧聰用戶提供一個交易場所。同時依據(jù)中搜的技術(shù)支持為用戶提供更好的搜索服務。然后依據(jù)慧聰?shù)木W(wǎng)下傳媒為商家提供更全面更及時的服務。最后，慧聰依據(jù)慧聰在B2B市場上的影響力，聯(lián)合其他的渠道提供商一起搭建一個供應鏈整合和協(xié)同的作業(yè)平臺。2.5 收入與價值來源依據(jù)慧聰

13、提供的2008年中報的顯示，慧聰?shù)闹饕杖肴缦拢▎挝粸槿嗣駧徘г汗ど虡I(yè)目錄及黃頁目錄：66,306互聯(lián)網(wǎng)服務：55,269市場研究及分析：23,366研討會及其他公開服務：3,652從慧聰?shù)闹袌罂梢钥闯觯m然慧聰號稱是一個電子商務企業(yè)，但它的傳統(tǒng)業(yè)務所占的比例并不低。2.6 核心能力1) 慧聰產(chǎn)品慧聰網(wǎng)是一個有12年積淀的專業(yè)資訊服務商，水泥加鼠標的服務方式是其獨特的核心競爭力。“展+刊+網(wǎng)”的服務為各行各業(yè)提供全方位、最實效的商務資訊服務，可為上網(wǎng)企業(yè)提供服務，也能為70%尚未上網(wǎng)的企業(yè)提供線下服務，并最終引領(lǐng)他們有效上網(wǎng)。這種完備的網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合的能力是其他電子商務網(wǎng)絡經(jīng)紀模式的服務提

14、供商無法復制的。為了保持這種競爭核心能力，慧聰必須不斷加大對傳統(tǒng)媒體的投資力度，也就意味著，慧聰必須繼續(xù)多元化。但是，慧聰必須加強自己的本業(yè)電子商務的能力的建設，讓自己的本業(yè)在企業(yè)利潤里占得一個合理的地位，這樣才能持續(xù)發(fā)展下去。2) 慧聰制度慧聰注冊時的企業(yè)章程里有兩條：一條郭凡生占50%的股份，幾個合伙人占百分之二十幾，剩下的股份要作為留給員工的獎勵；第二條是固定董事每年的分紅不得超過紅利總額的30%，那70%要給員工。另外，任何一個董事不能超過紅利總額的10%。也就是說，如果利潤是1000萬，那么800萬是積累，剩下的20%也就是200萬做分紅。郭凡生占公司一半的股份，但分紅最多只能拿20

15、萬。1997年慧聰股份制改造后有不少員工成了股東，郭凡生又規(guī)定，假定還是200萬紅利，這里面有50%是勞動分紅，跟董事沒有關(guān)系，剩下的50%是董事分紅，屬于資本分紅。在資本分紅中還是任何人不得超過10%。如果沒有這一條，100萬應該有我50萬，那就就剩下10萬了。 這樣給員工一個很強的凝聚力，讓員工隨著公司的發(fā)展而獲益，極大的增強了員工的主人翁意識，同樣也能更好的、更真心的為企業(yè)的顧客服務。3) 慧聰人才觀慧聰極其注重企業(yè)人才的道德水平，每次考評都將德放在首位，這樣，為企業(yè)創(chuàng)造了一個好的外在形象，也給了用戶一個可信賴的伙伴的形象，有助于慧聰用戶忠誠度的培養(yǎng)。3. 慧聰?shù)募夹g(shù)模式3.1 技術(shù)建設

16、模式慧聰作為一個網(wǎng)絡經(jīng)紀模式服務提供集團，其采用的技術(shù)建設模式為自主開發(fā)模式。3.2 通信系統(tǒng)慧聰以寬帶技術(shù)，采用TCP/IP協(xié)議架構(gòu)自己的內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)和接入因特網(wǎng)。3.3 計算機軟硬件系統(tǒng)因為涉及都慧聰?shù)膬?nèi)部情況，無法獲取相應資料。3.4 安全技術(shù)保障慧聰作為一個網(wǎng)絡經(jīng)紀模式的電子商務公司，必須得保障用戶的信息安全和數(shù)據(jù)庫及服務器的安全。為保障服務器能提供7/24的服務，慧聰在服務器的架構(gòu)上必須能做到物理上的無故障運行。為保障用戶的信息的安全，慧聰在抗入侵性、數(shù)據(jù)加密、信息完整性、用戶及話路的鑒別上必須給予足夠的支持。4. 慧聰?shù)慕?jīng)營模式慧聰自1992創(chuàng)建以來，從一個靠印油印報價單的企業(yè)發(fā)展到

17、現(xiàn)在的中國網(wǎng)上貿(mào)易的主要服務商，慧聰在其經(jīng)營模式上定有其過人之處，同樣，作為一個叫阿里巴巴更早發(fā)展起來的的b2b電子商務服務提供，卻被阿里巴巴超越，其經(jīng)營模式有其無法忽略的缺點。4.1 家族式的企業(yè)經(jīng)營模式慧聰?shù)乃袡?quán)和管理權(quán)都是家族式的，慧聰創(chuàng)立當初，郭凡生占有企業(yè)的50%以上的股份，依據(jù)家族企業(yè)雜志對家族企業(yè)的定義為:“由家族通過股權(quán)或管理實現(xiàn)控制的企業(yè)”，慧聰是一個典型的家族企業(yè)。縱觀國際企業(yè)組織經(jīng)營模式，家族企業(yè)占整個企業(yè)生態(tài)形式的80%以上，家族企業(yè)有其他形式的企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。慧聰?shù)募易迤髽I(yè)的經(jīng)營運作模式，給了慧聰在發(fā)展時期一個很有利的環(huán)境。同時，慧聰在受益權(quán)上面并不實行家族化，

18、慧聰將企業(yè)的70%的紅利分給員工，從而摒棄了一些家族企業(yè)固有的缺點。4.2 創(chuàng)新產(chǎn)品和服務慧聰將傳統(tǒng)的媒體和電子商務結(jié)合起來發(fā)展，立足與“展+刊+網(wǎng)”聯(lián)合發(fā)展，為電子商務企業(yè)提供傳統(tǒng)渠道的宣傳工具，為更廣泛的中小企業(yè)服務。為凈化B2B的交易環(huán)境，慧聰推出“買賣通”，增強對上網(wǎng)企業(yè)的信用的認證，同時也為上網(wǎng)企業(yè)提供了差別化的服務。為促進商家間及商家和買家間的交流，慧聰推出慧聰自己的IM軟件“慧聰發(fā)發(fā)”。同樣，基于促進商家間的交流，慧聰逐步上線了慧聰論壇、博客和貼吧。為進一步完善慧聰?shù)碾娮由虅諆r值鏈，慧聰為新推出的madeinchina尋找渠道合作商，整合傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣和分銷的渠道。慧聰為了為客戶

19、提供更高效的搜索服務，慧聰攜手中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心，共同發(fā)起并成立了國內(nèi)最大的，以搜索引擎應用為基礎(chǔ)的聯(lián)盟組織中搜聯(lián)盟。目前中搜聯(lián)盟的成員已經(jīng)達到1400多家，成為國內(nèi)最大的跨平臺，跨行業(yè)，跨區(qū)域的搜索排名服務平臺。4.3 CRM客戶關(guān)系管理慧聰為提高自己的客戶服務水平，上線CRM，整合客戶服務的各個部門，統(tǒng)一客戶服務平臺，為客戶提供更完善的服務。4.4 多元化引起企業(yè)主業(yè)模糊正是由于慧聰?shù)姆蘸彤a(chǎn)品過于豐富，加上慧聰想隨時隨地都訴求一種多元化的理念，透過慧聰?shù)闹黜摼涂梢钥闯觯勐斕峁┑姆蘸彤a(chǎn)品過于凌亂，造成企業(yè)的主要業(yè)務模糊由于慧聰一直都沒將自己的主業(yè)突出，造成其作為中國第一個上市的B2B網(wǎng)

20、絡經(jīng)紀模式的企業(yè)卻落后于后成立的馬云的阿里巴巴。5. 慧聰?shù)墓芾砟Ｊ?.1 慧聰是組織結(jié)構(gòu)慧聰?shù)慕M織結(jié)構(gòu)如圖5.1所示：圖5.1：慧聰?shù)慕M織結(jié)構(gòu)5.2 慧聰?shù)娜肆Y源管理慧聰?shù)娜肆Y源管理并不是行業(yè)最好的，因為慧聰?shù)膯T工流失率是整個行業(yè)最高，慧聰在人力資源方面未能很好的運用現(xiàn)代的管理理念。慧聰?shù)娜肆Y源管理的特點有一下幾個方面：1）軍事化培訓帕爾森曾經(jīng)說過，世界上最優(yōu)秀的管理在軍隊。軍事熏陶使領(lǐng)導層行為處事雷厲風行，判斷、決策果斷，而他們將軍事化運用到企業(yè)于企業(yè)管理、公司結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等方面，可大大提高工作效率，激發(fā)員工的潛力。毋庸置疑，軍人與企業(yè)管理者有著千絲萬縷的相似之處。慧聰國際引入標準

21、化和準軍事化的管理理念，尤其在培養(yǎng)管理人才方面，借鑒了軍隊的培訓系統(tǒng)，“慧聰國際對高級銷售管理干部培訓，采用的是軍事化的培訓方式，這些銷售管理干部將來要帶兵打仗，如果他們沒有很強的團隊協(xié)作精神，缺乏集體榮譽感，就很難起到表率的作用。通過軍事化培訓，管理人員的整體能力會得到提升之外，還會提升管理團隊間的協(xié)作精神、集體榮譽感，最大限度地激發(fā)員工的潛力。”慧聰(中國)電子商務技術(shù)公司人力資源總監(jiān)于光博在接受中國新時代專訪時說。新員工，包括管理層經(jīng)過幾輪嚴格的面試進入慧聰國際之后，會直接進入人力資源部門早已為他們量身設計的培訓環(huán)節(jié)。培訓內(nèi)容的設定都是各業(yè)務負責人根據(jù)自己業(yè)務部門的實際需要與人力資源部門

22、共同制定的。通過這種方式制定的培訓才能真正達到幫助員工快速提升的效果。管理人員的培訓一般為期三周到一個月的時間，采用全封閉式的軍事化培訓模式。為此，慧聰國際在北京郊區(qū)建立了一個大型的總部培訓基地。據(jù)于光博介紹，參加軍事化培訓的員工，無論級別高低，都要遵循統(tǒng)一的規(guī)定，統(tǒng)一的作息時間，統(tǒng)一的著裝，整個培訓管理采用的是軍事化的管理手段和實戰(zhàn)沙盤訓練課程。培訓的第一環(huán)節(jié)為拓展。拓展是為了增進員工間的融合。參加培訓的員工來自不同的區(qū)域，彼此間并不熟悉，如何形成一個團隊，并建立一個標準化的溝通方式，拓展無疑是一個最佳的融合方式。達到良好的融合效果之后，就會進入到標準化的課程培訓階段。培訓師會將慧聰國際的企

23、業(yè)愿景、員工的工作技巧、崗位技能等方面的信息和知識傳遞給員工。整個課程培訓會劃分為不同的模塊循序漸進地進行。慧聰國際在每次培訓過程中都委派一些公司的高層管理者參與培訓，他們幫助員工快速地熟悉公司，掌握工作方法。“經(jīng)過這樣一個集中高效的培訓，員工會快速成長，很多員工都笑稱，經(jīng)過軍事化培訓，自己已成長為一個超人。”于光博笑言。于光博還坦承，軍事化培訓過于嚴格統(tǒng)一，并不符合講求個性化的現(xiàn)代管理理念，“員工有各種各樣的特質(zhì)，如果用一個統(tǒng)一化的方式過多約束員工的話，可能培養(yǎng)出來的員工會出現(xiàn)同質(zhì)化的問題，同質(zhì)化給企業(yè)帶來的風險是員工的視角、決策幾乎都一樣，不會從不同的角度去看問題，這是我們要在培訓中注意的

24、問題。”怎樣避免同質(zhì)化的情況出現(xiàn)，慧聰國際在軍事化培訓的過程中，注意將更多的信息傳遞給員工，并針對不同區(qū)域的員工推出相應的課程，“比如在培養(yǎng)銷售管理人員的工作習慣方面，我們就注重區(qū)域劃分的培養(yǎng)方式，將各個區(qū)域的風俗習慣、人文地理知識傳遞給相應區(qū)域的員工。在工作能力培養(yǎng)方面，我們采用了讓員工自我總結(jié)的方式，避免同一的教條。事實也證明，這些措施可以彌補軍事化培訓的不足之處。”于光博說。2）讓員工作企業(yè)文化的推廣者企業(yè)管理中，最精髓的部分在于企業(yè)文化的塑造。每一支戰(zhàn)斗力強悍的企業(yè)都擁有自己獨特的企業(yè)文化。這種企業(yè)文化才是支撐企業(yè)戰(zhàn)斗力的脊梁。不斷在電子商務戰(zhàn)場征戰(zhàn)的慧聰國際不但塑造了自己的企業(yè)文化，

25、更讓每一位慧聰?shù)膯T工都成為企業(yè)文化的凝聚者和推廣者。“慧聰國際的遠景非常明確，我們要成為世界領(lǐng)先的B2B服務廠商。企業(yè)的價值觀共分四個層次，第一是客戶第一，第二是品質(zhì)卓越，第三是價值創(chuàng)新，第四是經(jīng)營細節(jié)。讓企業(yè)遠景和文化落地，既是每一個公司HR部門和業(yè)務線管理成員最重要的工作，也是管理人員的服務和倡導以及全體員工的行為表現(xiàn)和文化傳承的根本。”怎樣讓每一位員工真正理解企業(yè)的文化，怎樣讓員工感知這些具體的企業(yè)文化，于光博說，“我們在通過各種渠道傳遞相關(guān)信息的同時，更認為由員工來推廣文化無疑是最為有效的方式。”人力資源部門與業(yè)務部門、CEO和各級管理層是戰(zhàn)略實現(xiàn)的合作者，而與員工則是好朋友。人力資源

26、部門應該通過企業(yè)文化的傳遞，讓員工不斷感受到企業(yè)的人文關(guān)懷。人力資源部門會把企業(yè)所有細節(jié)的信息，轉(zhuǎn)化為員工能夠感受到的細節(jié)關(guān)懷和振奮。比如，組織一些員工俱樂部，在不同的時期推出不同的活動主題，讓員工自發(fā)組織相應的活動。他們認為，“只有員工自發(fā)組織的活動，才是他們真正感興趣的活動，員工才有較高的積極性去參與，進而推動和認知企業(yè)的文化。”比如，在關(guān)于執(zhí)行力的文化推廣活動中，員工組織了一場辯論會，通過辯論的方式，由員工總結(jié)有效的執(zhí)行力應該具有哪些表現(xiàn)，“我們事前并沒有把企業(yè)理解的執(zhí)行力告知員工，但是我們發(fā)現(xiàn)，員工通過辯論，總結(jié)出來的關(guān)于執(zhí)行力的表述與企業(yè)總結(jié)的完全一致。通過這場辯論，加深了員工對于執(zhí)

27、行力的理解，從而也能更好地推動執(zhí)行力。”于光博說。此外，人力資源部門還會組織一些有趣的活動，從側(cè)面讓員工去推廣企業(yè)文化。今年，慧聰國際推出了節(jié)約能源活動，鼓勵每一位員工從身邊的小事做起，共同節(jié)約能源。有員工下班自動將所有辦公室的燈關(guān)掉后才走。第二天，其他員工就在公司內(nèi)部論壇對其提出表揚，人力資源部門會進行相應的獎勵。“通過這個活動，一方面培養(yǎng)了員工節(jié)約能源的意識，從另外一個角度也培養(yǎng)了員工主人翁的精神。在不知不覺中完成了文化的推廣，員工對企業(yè)文化中的主人翁精神更加認同。”對于積極推廣企業(yè)文化的員工，慧聰國際會進行相應獎勵。在業(yè)績考核中，會劃分出10%的成績作為員工突破貢獻，主要考核員工在非工作

28、業(yè)績方面的表現(xiàn)，其中就包括對于企業(yè)文化的推廣貢獻。于光博說，“員工推廣并認同企業(yè)文化是我們的核心競爭力之一。員工有機會參與管理層的運營，參與企業(yè)文化的建設，事實證明，慧聰國際的文化有很多都是員工提出來的，而這種來自員工并得到員工認同的企業(yè)文化，才是企業(yè)戰(zhàn)斗中的堅強脊梁。”3）全員勞動股份制對于高科技公司來說，在某種程度上，人才才是真正的資本。大量高科技核心員工的流失是公司資產(chǎn)最大的貶值。如何保留企業(yè)精心培養(yǎng)的員工，在企業(yè)創(chuàng)立之初，慧聰國際就根據(jù)自身的特性創(chuàng)造性地提出了“全員勞動股份制“的概念。這個概念在企業(yè)激勵和保留員工方面發(fā)揮了巨大的作用。激勵企業(yè)不斷創(chuàng)新，并成為慧聰國際制勝的法寶。“所謂全

29、員勞動股份制，對于MIC來說，員工就是公司的主人，員工如果對自己的家做出貢獻，我們必然會給員工回報，這是他應該得到的一部分，體現(xiàn)出來就是每一個員工都可以得到公司的股份。當然拖企業(yè)后腿的員工，我們則會采用末尾淘汰制進行淘汰。”于光博說。凡是進入慧聰國際工作一定時間的員工，通過人力資源部門的績效考核之后，都可以按照規(guī)定得到一定的股權(quán)或是期權(quán)。慧聰國際的績效考核工具是KeyPerformanceIndicators（關(guān)鍵業(yè)績指標）和PBC（個人業(yè)績承諾計劃）。從CEO到員工，每人年度內(nèi)都會有一個詳細的績效合同。而這些業(yè)績的指標是員工與自己的主管上司，根據(jù)部門整體績效和自身的情況共同制定的。人力資源部

30、門會按照這個雙方都認定的公平的績效合同去考核員工，按照員工的績效考核成績實施股權(quán)期權(quán)獎勵。對于管理層，在同一級別職位的起點，所有的管理人員都會得到相同起點的股份激勵，之后將會按照個人對企業(yè)創(chuàng)造的價值進行獎勵。除了銷售部門可以用直觀的對其所帶來的銷售業(yè)績來判斷為企業(yè)貢獻的價值，其他后臺部門都會遇到很難直觀地呈現(xiàn)其所創(chuàng)造的價值的問題。據(jù)于光博介紹，慧聰國際會通過兩個層面來解決這個問題，“采用虛擬的銷售額，銷售額被分解到各個員工身上之后，算出后臺部門的虛擬銷售額。第二年將前一年的虛擬銷售額作為一個基數(shù)，一線銷售人員離不開后臺部門的支持，沒有支持時，銷售額可能會下降或停滯，有了后臺的支持，銷售將會有良

31、好的表現(xiàn)。增加的比例就是后臺部門的貢獻，我們會換算成一個合理標準的數(shù)值進行獎勵。”“慧聰國際一直提倡，績效標桿的標準是只要員工跳起來就可以夠得著的理念，意思是，只要我們的員工努力，就可以實現(xiàn)他與同類企業(yè)和崗位對比后得到的心理預期的收入。”通過這種激勵方式，慧聰國際的人員流動一直保持在一個合理的范圍內(nèi)。于光博指出，“去年，慧聰員工流動率的統(tǒng)計數(shù)據(jù)在11%左右，核心員工的流動率為5.6%。我認為，這是一個很合理的數(shù)據(jù)。員工的流動有自然流動，也有末尾淘汰，這些都會不斷地提升企業(yè)的組織環(huán)境和優(yōu)化人才的質(zhì)量。”4） 德才并重慧聰?shù)挠萌藴蕜t是：“有德有才破格重用，有德少才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用，無才無

32、德堅決不用”。在人才招聘時，他們最看中的是依靠自己工作能力、自己經(jīng)驗的積累去做出業(yè)績的人，但才并不是必要的條件，慧聰認為才是可以培養(yǎng)的，但德方面的基本條件必不可少，只有這兩點達成一致，慧聰才會予以重用。孫總強調(diào)，“慧聰更愿意吸引那些有實力、務實、勤奮的員工。主動的學習和創(chuàng)新的意識必須要有，因為慧聰沒有什么經(jīng)驗可以完全去模仿，很多東西都要靠員工的智慧探索出新的模式和方向”，所以在招聘中，對勤奮學習的能力是非常看中的。而他們也會通過結(jié)構(gòu)化面談，定向測試，及對其過去經(jīng)歷的查證，了解到應聘者是否跟公司的各項要求相符。5.3 慧聰?shù)钠髽I(yè)文化慧聰?shù)钠髽I(yè)文化就是太陽文化，如同慧聰?shù)男聵俗R。1）“草根”的凝聚

33、力慧聰提倡節(jié)儉的企業(yè)文化，董事長郭凡生帶頭施行平民化的草根節(jié)儉文化，將企業(yè)的每一分錢用到實處，為員工和股東創(chuàng)造價值。2）全民“議政”慧聰為員工提供參加公司決策的渠道，在慧聰內(nèi)部的論壇上，任何慧聰?shù)膯T工都可以匿名和郭凡生進行交流，對公司的發(fā)展和戰(zhàn)略方向提出自己的看法，這種匿名的交流消除了管理階層的屏障。3）財富社會化慧聰雖然是家族企業(yè)，但其收益分配卻是社會化的，當時慧聰上市，一夜之間就造就了100都為百萬富翁。慧聰?shù)拇蟛糠质找娑紤玫絾T工的分紅上面。4）經(jīng)營四誡以人為本：信息產(chǎn)業(yè)，人是最大的財富。慧聰要讓員工參與管理與建設，成為企業(yè)的主人。為此尊重個性，充分授權(quán)，重視環(huán)境與培訓。 以智為力：知識

34、經(jīng)濟時代，聰明可以知道哪里有財富，智慧才能知道怎么獲得財富，要充分尊重知識，鼓勵推陳出新，牢記精簡機構(gòu)并精良技術(shù)以提高效率，從而保持慧聰站在時代的最前端。公平公正：優(yōu)勝劣汰的競爭是企業(yè)內(nèi)外通行的法則，競爭的關(guān)鍵是公平，慧聰深知，惟有公平競爭，公正待人，才能在市場中坦蕩而行，立于不敗之地。誠信立業(yè)：做事業(yè)與做慧聰人一樣，仁德是基石，慧聰信奉腳踏實地，敬業(yè)守信的精神，保持對事業(yè)與客戶的忠誠，從待人如己，自強自立開始。5.4 慧聰?shù)娘L險管理慧聰透過第三方認證來對商家的信用進行認證。慧聰網(wǎng)與國際頂級資信認證機構(gòu)鄧白氏公司于2004年9月28日簽訂合作協(xié)議，決定共同創(chuàng)建慧聰網(wǎng)具有里程碑意義的網(wǎng)上交易平臺

35、"買賣通"。根據(jù)協(xié)議，鄧白氏將負責對買賣通正式會員進行資信評價。鄧白氏公司是全球最大的提供商業(yè)對商業(yè)的信用、市場、采購信息及應收帳款管理服務的公司，擁有全球最大的企業(yè)數(shù)據(jù)庫，包括近80，000，000多家企業(yè)信息，遍及全球209個國家和地區(qū)。應用第三方信用，透過鄧白式專業(yè)的認證體系的認證，慧聰?shù)馁u家更能讓人信服。6. 慧聰?shù)馁Y本模式慧聰?shù)馁Y本模式屬于風險投資加傳統(tǒng)投資。慧聰?shù)那吧硎窃谀彻境邪闹袊糖榉治鲋行模?991年5月第一家家電企業(yè)進入該中心成就了第一筆生意。從1991年起在首都經(jīng)濟信息報和計算機世界上開辟家電和計算機產(chǎn)品報價，并油印小16開本中國商情快報-家用電器

36、面向北京家電商場發(fā)行，開始了慧聰模式的商情業(yè)務。經(jīng)過原始積累后，1992年，郭凡生出資7.4萬元與王沖、王永慧等人共創(chuàng)海淀區(qū)慧聰公關(guān)信息咨詢有限公司，10月8日慧聰掛牌成立，注冊資金14.8萬元，員工24名。1997年8月，在美國硅谷成立了合資公司AFHC；1999年2月12日，IDG風險投資與慧聰合資合作項目正式簽約，投資額度為3000萬人民幣，4月8日，慧聰國際資訊有限公司正式成立。2002年9月25日，慧聰攜手中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心，共同發(fā)起并成立了國內(nèi)最大的，以搜索引擎應用為基礎(chǔ)的聯(lián)盟組織中搜聯(lián)盟，即后來的中國搜索。2003年12月17日，慧聰國際資訊于香港聯(lián)合交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，每股定

37、價1.09港元；首日掛牌收市價為每股1.46港元，籌集資金146,000,000.00元港幣。2006年2月24，出售中國搜索公司42.5%股權(quán)，轉(zhuǎn)讓予Fidelity、IDGLP、Legend及宇聯(lián)投資，作價為474萬美元現(xiàn)金。2006年5月29日，環(huán)球資源和慧聰國際組成B2B戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)盟之后，兩家公司共擁有72家行業(yè)網(wǎng)站，服務于約400萬家供應商和遍布全球230個國家和地區(qū)的95萬名買家。2005年，兩家公司的營業(yè)額共約1.5億美元。2007年12月11日，在組建戰(zhàn)略聯(lián)盟一年半后，由于環(huán)球國際不看好慧聰?shù)腂2B市場，單方面解除了和慧聰?shù)膽?zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。目前慧聰?shù)闹饕蓶|如下表：表1：慧聰股

38、東持股比例股東姓名持股數(shù)量持股比例McGovern Patrick J.104,790,69721.26%McCarthy Kent C.103,210,00020.94%周全先生79,316,74316.09%李建光先生40,000,3848.12%郭凡生先生39,447,0158.00%郭江先生34,157,7716.93%耿怡女士34,157,7716.93%2008年中報顯示，慧聰實現(xiàn)了盈利，盡管盈利額度僅為300萬港幣，但就全球現(xiàn)在的經(jīng)濟形式，慧聰能在前半年實現(xiàn)盈利已經(jīng)是很不錯的結(jié)果了，加上阿里巴巴上市的刺激，和外貿(mào)的出口形勢越來越急迫，大多數(shù)的企業(yè)都開始著手推動國內(nèi)的內(nèi)需的拉動，慧聰應該會有一個比較好的前景的。 7. 總結(jié)和建議透過前面的分析，總結(jié)慧聰?shù)膬?yōu)點主要有一下幾