1、精選優質文檔-傾情為你奉上第十章市場營銷渠道策略一、單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）1、使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動屬于分銷渠道職能中的_。A促銷職能 B配合職能C接洽職能 D物流職能2、契約約束與_能促使中間商達到生產者預期的績效標準。A傭金 B銷售配額C提成 D放寬信用條件3、向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動屬于_。A零售 B批發C代理 D經銷4、分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的_。A寬度 B長度C深度 D關聯度5、物流系統中總成本的數學公式為D = T + FW + VW +

2、 S，其中FW代表_。A總運輸成本 B總固定倉儲費C總變動倉儲費 D總成本6、工業分銷商向_銷售產品。A零售商 B制造商C供應商 D消費者7、以大批量、低成本、低售價和微利多銷的方式經營的連鎖式零售企業是_。A超級市場 B方便商店C倉儲商店 D折扣商店8、物流以企業銷售預測為開端，并以此為基礎來規劃生產水平和 。A銷售水平 B市場規模C成本費用 D存貨水平9、任何一個物流系統都必須考慮 。A服務水平 B成本C利潤 DA和B10、企業對中間商的基本激勵水平應以 為基礎。A中間商的業績 B企業實力C交易關系組合 D市場形勢11、批發商的最主要的類型是_。A商人批發商 B經紀人C代理商 D制造商銷售

3、辦事處12、分銷規劃實質上就是建立一個有計劃的、實行專業化管理的 。A橫向市場營銷系統 B垂直市場營銷系統C雙向市場營銷系統 D水平市場營銷系統13、物流的主要職能是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創造 。A時間效用 B形式效用C地點效用 D占有效用14、生產消費品中的便利品的企業通常采取_的策略。A密集分銷 B獨家分銷C選擇分銷 D直銷15、當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用_。A長而寬的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道16、非標準化產品或單位價值高的產品一般采取_。A直銷 B廣泛分配路線C密集分銷 D自動售貨17、財務薄弱的企業，一般采用_的分銷方法。A選擇分銷 B傭金制C代理 D

4、直銷18、在評估渠道交替方案時，最重要的標準是_。A控制性 B經濟性C適應性 D可行性19、既不持有存貨，又不參與融資或承擔風險的商業單位是_。A制造商代理 B銷售商代理C產品經紀人 D傭金商【參考答案】1 B2 B3 A4 A5 B6 B7 C8 D9 D10 C11 A12 B13 C14 A15 A16 A17 B18 B19 C二、多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正確答案。）1、分銷渠道包括_。A生產者 B商人中間商C代理商 D供應商E消費者2、影響分銷渠道設計的因素有_。A顧客特性 B產品特性C競爭特性 D企業特性E環境特性3、渠道的交替方案主要涉及_。A

5、中間商類型 B顧客的偏好C產品性質 D中間商數目E渠道成員的特定任務4、當生產者對中間商激勵過分時，會導致_。A銷售量提高 B銷售量降低C銷售量不變 D利潤減少E利潤提高5、生產者可借助某些權力來贏得中間商的合作，這些力量是_。A付酬力 B聲譽力C法定力 D脅迫力E商品力6、產生竄貨現象的主要原因是_。A該市場供應飽和 B各地運輸成本不同C激勵不足 D產品差異E地區差價7、經紀人或代理商主要分為_。A產品經紀人 B制造商代表C銷售代理商 D采購代理商E傭金商8、無門市零售的主要形式是_。A直復市場營銷 B直接銷售C自動售貨 D購貨服務公司E傳銷9、物流現代化需要多種技術支撐，包括 。A條形碼

6、B電子貨幣C電子收款機 D電子數據交換E電子防盜設備【參考答案】1 ABCE2 ABCDE3 ADE4 AD5 ABCD6 ABE7 ABCDE8 ABCD9 ABCD三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號內打“”，錯誤的打“×”。）1、確定企業所要達到的目標市場是渠道有效設計的起點。（ ）2、由于可利用的子市場、目標市場和產品專業化的機會越來越多，單一產品線商店在三類專用品商店中，發展最為迅速。（ ）3、自己進貨，并取得產品所有權后再出售的商業企業是經紀人或代理商。（ ）4、判斷一個渠道交替方案的好壞的標準是其能否導致較高的銷售額和較低的成本。（ ）5、經紀人是從事

7、購買或銷售或二者兼備的洽商工作，并取得產品所有權的商業單位。（ ）6、傭金商對生產者委托代銷的物品沒有經營權。（ ）7、采購辦事處的作用與經紀人的相似，而且兩者都是買方組織的一個組成部分。（ ）8、由于廣告拉力過大而渠道建設沒有跟上等原因，很容易產生地區竄貨現象。（ ）9、真正折扣商店是以低價銷售產品，所以其經營的產品品質一般不會很高。（ ）10、直復市場營銷使用廣告媒體與普通廣告一樣，其目的都是為了刺激顧客的偏好和樹立品牌形象。（ ）11、自動售貨機能向顧客提供24小時服務和無需搬運產品等便利條件。（ ）12、生產者為贏得中間商的合作，往往避免使用脅迫力。（ ）13、從市場觀點來看，物流規劃

8、應從工廠開始考慮，并將所獲得的信息反饋到原料的需求來源。（ ）14、企業一般根據競爭者的現行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平。（ ）15、當中間商是銷售代理商時，生產者除了評估其經營時間的長短及其成長記錄、清償能力、合作態度、聲望以外，還應評估其經銷的其他產品大類的數量與性質、推銷人員的素質與數量。（ ）16、如果存貨、倉儲和運輸等都能降低各自的成本，那么總系統的物流成本就一定能降到最低限度。（ ）【參考答案】1 2 ×3 ×4 ×5 ×6 ×7 ×8 9 ×10 ×11 12 13 ×14 15 1

9、6 ×四、填空題（請在各小題的劃線處填入適當的詞句。）1、價格低廉、低經營成本、會員制、先進的計算機管理系統是 商店的特點。2、渠道設計問題的中心環節是確定到達 的最佳途徑。3、生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須 它們的績效。4、生產者與經銷商的關系依不同情況可采取合作、合伙和 。5、消費品中的便利品和產業用品中的供應品，通常采用的分銷策略是 。6、產品組合的 越大，則越傾向于使用獨家分銷或有選擇地使用代理商。7、零售商店是指那些銷售量主要來自 的商業企業。8、零售商店類型就像產品一樣，也要經歷發展和衰退的階段，這稱為 。9、專用品商店根據產品線的狹窄程度，可分為單一產品線商店、

10、有限專用品商店和 產品線商店。10、超級市場的特點是規模巨大、成本低廉、薄利多銷和 。11、 也被稱為“無紙交易”或“電子契約社會”。12、 是一種自動識別技術，是商品國際化的標志，也是物流自動化與商品管理自動化的基礎。13、物流的一項基本產出就是對 的水平。14、在選擇和設計物流系統時，要對各種系統的總成本加以檢驗，最后選擇 的物流系統。15、物流的任務涉及原料及最終產品從起點到最終使用點的 的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需求。【參考答案】1倉儲2目標市場3定期評估4分銷規劃5密集分銷6深度7零售8零售生命周期9超級10自我服務11電子數據交換12條形碼13顧客服務14成

11、本最小15實體移動五、名詞解釋1、分銷渠道2、選擇分銷3、物流4、直復市場營銷5、竄貨【參考答案】1、分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業和個人。2、選擇分銷是指制造商在某一地區僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。3、物流指的是通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。4、直復市場營銷是指一種為了在任何地方產生可度量的反應和達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。5、竄貨是指經銷商置經銷協議和制造商長期利益于不顧而進行的產品跨地區降價銷售。六、簡答題1、

12、市場營銷渠道與分銷渠道有何區別？2、當一個工廠在幾個市場內進行銷售時，企業可選擇哪幾種物流戰略？3、經紀人或代理商與商人批發商有何異同？4、如何整治竄貨現象？5、如何測量中間商的績效？【參考答案要點】1、市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人，而分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業和個人。市場營銷渠道包括產品供產銷過程中的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等，而分銷渠道不包括供應商和輔助商。2、企業可以選擇以下物流戰略：（1）直接運送

13、產品至顧客的戰略；（2）大批整車運送到靠近市場的倉庫的戰略；（3）將零件運到靠近市場的裝配廠的戰略；（4）建立地區性制造廠的戰略。3、經紀人或代理商和商人批發商都屬于批發商，經紀人或代理商是從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作，他們對其經營的產品沒有所有權，只是在促成產品交易后，以賺取傭金作為報酬。而商人批發商是自己進貨，并取得產品所有權后再批發出售。兩者相似之處是他們都專注于某些產品種類或某些顧客群。4、整治竄貨的主要方法有四個：（1）企業內部業務員與企業之間、客戶與企業之間，簽訂不竄貨亂價協議；（2）外包裝區域差異化；（3）發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單；（4）建立科學的地區內部業務管理

14、制度，采取“七定”措施，即定區、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監督。5、測量中間商的績效主要采用以下兩種方法：（1）將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。（2）將各中間商的績效與該地區基于銷售潛量分析所設立的配額相比較。即在銷售期過后，根據中間商的實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各中間商按先后順序進行排列。七、論述題1、企業自身在哪些方面對分銷渠道設計有影響？2、聯系系統論中的投入、產出理論，分析如何才能實現合理的物流目標？【參考答案要點】1、答：在分銷渠道設計中，企業的特性是主要的影響因素，具體表現在以下幾個方面：（1）總體規模。企業

15、的總體規模決定了其市場范圍、客戶的規模以及強制中間商合作的能力；（2）財務能力。企業的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執行，哪些應交給中間商執行；（3）產品組合。企業產品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產品組合的關聯性越強，則越應使用性質相同或相似的市場營銷渠道；（4）渠道經驗。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產品的企業會逐漸形成渠道偏好；（5）營銷政策。現行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，例如，對最后消費者提供快速交貨服務的政策就會影響到生產者對中間商所執行的職能、最終經銷商的數目與存貨水平以及所采用的運輸系統的要求。2、答：要取得合理的物流目標，就應通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本。根據系統論中的投入、產出理論，只有充分考慮到以下三個方面，才能確保物流目標的實現：（1）將各項物流費用視為一個整體。物流的一項基本產出是對顧客服務的水平，企業一般根據競爭者的現行顧客服務的水平來確定自己的顧客服務水平，或高或低都將給企業甚至于全行業帶來威脅。企業為了提供顧客服務都必須承擔費用，在維持現有服務水平下，如果沒有任何投入因素的重新組合能進一步降低物流成本，而各部門間卻不能相互協調，那么總系統的