1、第一章 營運(yùn)手冊第一節(jié)、 選址店鋪選址是否得當(dāng)是影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)決定因素，它是企業(yè)的長期戰(zhàn)略性投資，不僅與企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營狀況有關(guān)，還對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略具有根本性的影響。地點(diǎn)確定需要考慮因素：1、 購買習(xí)慣，是商場？還是專賣店？2、 街道類型，是主干道還是分支道？位于街道的那一側(cè)？行路的習(xí)慣方向？交通條件？公共設(shè)施？氣候，自然光照，消費(fèi)者心理等因素？有無足夠的停車設(shè)施？會(huì)不會(huì)塞車？3、 環(huán)境（環(huán)境好，有互補(bǔ)性和連帶性）。4、 客流量及車流量、規(guī)模、目的、速度、方向、時(shí)間、顧客構(gòu)成等因素。5、 營業(yè)場所特征的展示程度（如商場特征）。6、 區(qū)域設(shè)施的影響。經(jīng)營區(qū)內(nèi)其它設(shè)施會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響

2、。如，場所的大小是否能夠展示后還有營業(yè)面積，場內(nèi)是否有必要的公共設(shè)施？租用的條件？7、 在區(qū)域內(nèi)，經(jīng)營活動(dòng)所達(dá)到的范圍和廣度，以及在這一范圍內(nèi)的人口密度和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度。在經(jīng)營輻射范圍之內(nèi)，顧客的來源分為三個(gè)主要群體，居民住在店鋪附近的常住人口，他們?yōu)榈赇佁峁┝嘶绢櫩腿?。其次是?jīng)營輻射范圍內(nèi)的就業(yè)人口，就業(yè)人口的數(shù)量與比重越高，對(duì)店鋪經(jīng)營越有利。第三是流動(dòng)人口，他們?yōu)榈赇佁峁┝祟~外的購買力。第二節(jié)、 開業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、 裝修當(dāng)專賣店/店中店與本公司簽約后，請(qǐng)?jiān)敿?xì)丈量店鋪尺寸，并將平面圖傳真到本公司之設(shè)計(jì)部完成店鋪設(shè)計(jì)。由裝修到開張大概需時(shí)20天，因此專賣店/店中店申請(qǐng)人需準(zhǔn)時(shí)將有關(guān)用料交給本

3、公司審批，如有延誤，開張期如期順延。另一方面，本公司提供裝修說明手冊給專賣店/店中店負(fù)責(zé)人參考，各店負(fù)責(zé)人須尋找專業(yè)的裝修公司進(jìn)行店鋪裝修，有關(guān)裝修細(xì)則及各項(xiàng)施工要求須符合裝修說明手冊之內(nèi)容，不可任意更改。2、 員工招聘及店長確定專賣店/店中店必須在店鋪開業(yè)前半個(gè)月，招聘所需的員工。最好是熟悉兒童服裝，有工作經(jīng)驗(yàn)者。一個(gè)合格的店長，應(yīng)必須具備以下基本條件：（1） 專業(yè)的技能：經(jīng)營商場、門店的基礎(chǔ)從業(yè)知識(shí)，必備技巧和使顧客滿意的能力。（2） 職業(yè)道德：良好的操守紀(jì)錄和誠信口碑方能顯人格魅力，實(shí)行上行下效，形成凝聚力。（3） 組織領(lǐng)導(dǎo)能力：合理有效地組織下級(jí)，調(diào)動(dòng)員工積極性，共同完成既定目標(biāo)。2

4、/ 54（4） 承責(zé)能力：遇事不推諉，劃清責(zé)任，勇于承擔(dān)，做好榜樣及主心骨。（5） 管理能力：善于找出易發(fā)生的隱患，具有較強(qiáng)的店鋪管理能力。（6） 決斷能力：訊息資料，數(shù)據(jù)的整理，對(duì)事件問題做出客觀的評(píng)判，正確分析，快速解決。（7） 培訓(xùn)能力：規(guī)范管理培育下級(jí)，傳授可行的方法。（8） 企業(yè)能力：合理調(diào)配時(shí)間，整合資源，提高效率。（9） 學(xué)習(xí)能力 ：不斷在經(jīng)營中積累如何陳列產(chǎn)品，補(bǔ)貨、庫存的處理等知識(shí)。3、 配貨/分化準(zhǔn)備為了能更準(zhǔn)確地分配適合當(dāng)?shù)厥袌龅呢浧方o專賣店/店中店，專賣店/店中店負(fù)責(zé)人應(yīng)提供該區(qū)市場資料，包括當(dāng)?shù)孛總€(gè)品種最暢銷的款式、賣價(jià)、顏色及尺碼和當(dāng)?shù)靥鞖馇闆r等。本公司將綜合各方面

5、資料及專賣店/店中店購買計(jì)劃，再配貨給專賣店/店中店。在分貨前，當(dāng)?shù)貙Ｙu店/店中店須提供以資料給本公司，以便本公司盡快安排出貨工作。 專賣店/店中店的開張/換季時(shí)間 貨品由總部運(yùn)輸至當(dāng)?shù)厮钑r(shí)間4、 專賣店資料為方便資歷料整理及記錄，請(qǐng)專賣店/店中店負(fù)責(zé)人填妥（表格一：專賣店/店中店資料），并提交給本公司存檔。5、 開張前的準(zhǔn)備由于店鋪所需用品繁多，而且準(zhǔn)備需要時(shí)間，因此專賣店/店中店負(fù)責(zé)人心須于開張前準(zhǔn)備以下用品，以免影響店鋪之運(yùn)作。有關(guān)物品詳細(xì)資料，請(qǐng)參閱下表。為使閣下專賣店/店中店順利開業(yè)，敬請(qǐng)于開張前準(zhǔn)備以下用品：1 收銀機(jī)、零錢12 圓珠筆（每位店員一支）2 打價(jià)機(jī)13 筆記本（二本

6、）3 計(jì)算器14 文件夾（四個(gè)）4 驗(yàn)鈔機(jī)15 膠紙座及膠紙5 手寫收據(jù)16 大頭針（展示衣服時(shí)用）6 量尺（每位店員一把）17 剪刀7 傳真機(jī)/電話（專賣店使用）18 釘書機(jī)及釘8 熨斗/熨板19 圖釘、細(xì)繩（吊掛海報(bào)旗用）9 清潔用品20 針線組10垃圾筒21 其它11雞毛掃22 為了能更準(zhǔn)確地預(yù)測專賣店/店中店將來銷售情況，以便作出合適配貨及換貨安排，專賣店/店中店負(fù)責(zé)人必須將銷售結(jié)果及庫存資料提交公司，詳情如下：每月盤點(diǎn)報(bào)告表，市場信息反饋表，客流量統(tǒng)計(jì)表提交：每月最后一日早上為盤點(diǎn)時(shí)間（遇假日提前或延后），由店長（店員）盤點(diǎn)，公司市場部相關(guān)人員跟進(jìn)，會(huì)計(jì)部審核。市場信息反饋表內(nèi)容包括

7、：對(duì)公司產(chǎn)品如服務(wù)范圍的建議，顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，期望、銷售時(shí)所發(fā)生之特別事項(xiàng)及當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售情況，服飾潮流、易銷顏色、款式、競爭對(duì)手的訊息滯銷庫存商品、碼數(shù)、顏色、款號(hào)。第三節(jié)、 店鋪管理做好店鋪的系列管理、有助店鋪員工工作效率及經(jīng)濟(jì)效益。店鋪管理主要分三大部分、分別是：一、 人事管理二、 貨品管理三、 貨場管理*人事管理店員是店鋪?zhàn)钋熬€的隊(duì)伍，每天直接面對(duì)客人，店員的好壞直接影響銷售及店鋪之整體形象；經(jīng)常性的人員流失嚴(yán)重影響店鋪的運(yùn)作。如何妥當(dāng)安排店員工作、提高店員整體工作表現(xiàn)、令工作順暢是人事管理的重要目標(biāo)。人事管理包括；1、 安排培訓(xùn)新進(jìn)員工，介紹店鋪日常運(yùn)作，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化及店鋪各項(xiàng)注意

8、事項(xiàng)/守則、手冊。在入職前，負(fù)責(zé)人/店長須安排適當(dāng)員工的培訓(xùn)，內(nèi)容包括顧客服務(wù)、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等（請(qǐng)參閱第五章產(chǎn)品知識(shí)及當(dāng)季銷售手冊），以備員工有一定知識(shí)，應(yīng)對(duì)客人。2、 檢討每天工作、督導(dǎo)員工工作表現(xiàn)，激勵(lì)士氣，確保所有員工能達(dá)到要求。3、 安排員工工作時(shí)間表（輪班表），確保每天有適量員工上班，而又不導(dǎo)致員工的工作時(shí)間過量。在正常情況下，由于下午客人人數(shù)較多，店長編排輪班表時(shí)，可安排較多員工上下午班。另一方面，店員假期盡量安排在平日，在星期六/日及假期，則安排較多員工上班。4、 定期培訓(xùn)在職員工，以提高員工素質(zhì)。5、 定期評(píng)核員工工作表現(xiàn)，作為員工晉升的依據(jù)。6、 有關(guān)員工職責(zé)可參閱下表

9、：店鋪各級(jí)員工職責(zé)職級(jí)事項(xiàng)店長/副店長店主管組長店務(wù)員職責(zé)以身作則，帶動(dòng)下屬負(fù)責(zé)各種報(bào)表的填寫、與本公司聯(lián)系補(bǔ)貨、收貨事宜，有效地運(yùn)用資源，如人力、貨品、店鋪陳設(shè)、宣傳物品。協(xié)助店長安排各項(xiàng)工作。樹立良好榜樣給營業(yè)員效法。一般店務(wù)員職責(zé)人事管理保持員工間合作精神。處事公正，令下屬信服。評(píng)核員工表現(xiàn)，加以鼓勵(lì)，輔導(dǎo)及在職培訓(xùn)。協(xié)助店長培訓(xùn)在職員工及新員工。幫助員工解決工作中實(shí)際問題，配合保安做好店內(nèi)安全。協(xié)助店長培訓(xùn)在職員工及新員工，解決工作中實(shí)際問題。無銷售監(jiān)察處理顧客投訴。監(jiān)察銷售員工服務(wù)質(zhì)量、銷售程序、代客查貨程序、修改服務(wù)程序與換貨等各方面運(yùn)用，如有出錯(cuò)要及時(shí)糾正或計(jì)劃補(bǔ)救方法，以確?？?/p>

10、捷有禮服務(wù)。監(jiān)察員工服務(wù)質(zhì)量，搜集顧客對(duì)貨品的意見，巡查及協(xié)助店長完成工作，留意員工表現(xiàn)及貨物存量。同左提供快捷、有禮服務(wù)。貨場管理確保一個(gè)舒適、整潔極富有吸引力的購物環(huán)境，以吸引顧客進(jìn)入店鋪內(nèi)購物。適當(dāng)分配人手以配合顧客流量及預(yù)防店鋪盜竊。每天必須檢查店鋪擺設(shè)及清潔。督促員工及時(shí)補(bǔ)貨、及時(shí)上柜力求使貨場吸引顧客。保持貨場與貨品整潔、依照店長指示更換貨品。提供快捷、有禮服務(wù)。貨品管理貨品是賺取顧客金錢的主要媒介，所以在保持貨品擺放及貨源充足，以增加銷售機(jī)會(huì)。確保倉存品擺放整齊有序，各方面員工快捷及安全地提取貨品，增加銷售機(jī)會(huì)及減少次貨。向?qū)Ｙu店負(fù)責(zé)人反映顧客對(duì)貨品的意見，改善貨品素質(zhì)。留意貨物

11、銷售和品質(zhì)，提高貨品的質(zhì)量向店長反映顧客對(duì)貨品的意見。同左監(jiān)察交易進(jìn)程、處理交易中的問題監(jiān)察交易過程清楚收銀程序清楚貨品交收步驟無工作表現(xiàn)協(xié)助及解決員工在工作上的問題，向公司匯報(bào)及反映工作和人事問題。向店長匯報(bào)及反映工作和人事問題，每周總結(jié)上周員工表現(xiàn)，每周總結(jié)暢銷和滯銷貨品每周總結(jié)上周員工工作表現(xiàn)，每周總結(jié)滯銷貨物。聽從店長指示擺放貨品，留意貨場內(nèi)顧客有否被忽視及注意安全。貨品的管理貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持良好的情況，以備客人挑選，良好的產(chǎn)品可吸引顧客繼續(xù)光臨店鋪購物，良好的貨品管理，能減少不必要的次貨發(fā)生，保持衣物的最高價(jià)值。貨品管理主要是包括貨品陳列，上架、處理次貨，方法如下：1

12、、 確保店鋪范圍及貨架清潔，減少污點(diǎn)的發(fā)生。2、 試身室內(nèi)必須保持清潔，以免客人試衣時(shí)弄污衣物。3、 小孩試衣時(shí)在一旁幫忙，以免穿著當(dāng)造成衣物損壞。4、 將白色及顏色較淺的陳列衣物，用掛衣袋套好。5、 采取“先賣后補(bǔ)”的方法，令貨品轉(zhuǎn)換快捷，減少壞貨。6、 將陳列在掛桿及層板的衣物，定時(shí)更換。一、 次貨處理1、 所謂次貨任何一件衣物因質(zhì)量上出現(xiàn)問題，或因人為、陳列、塵埃、導(dǎo)致衣物弄污，不能售于顧客，稱為次貨。2、 次貨處理1) 若發(fā)現(xiàn)次貨，應(yīng)立即撤離貨架，以免影響專賣店/店中店形象。2) 撤離貨場后的次貨，嘗試給予修補(bǔ)。3) 衣物如果是在店鋪因?yàn)槿藶?、陳列、塵埃等導(dǎo)致衣物弄污，不能售于顧客的次

13、貨，由店鋪?zhàn)孕刑幚怼?) 無法修的貨品，用膠紙貼在損壞的地方上，交由主管以上人員查核，填寫退貨報(bào)表（表格見附件六）再交到店鋪負(fù)責(zé)人處理。如果是在質(zhì)量上出現(xiàn)的問題，則再填入出庫單同退貨報(bào)告表，把次貨退回本公司倉庫。1、 若遇到到顧客要求更換相同貨品不同尺碼時(shí)，應(yīng)：1) 持微笑、有禮貌及有耐性2) 查詢及聆聽對(duì)方換貨原因3) 有禮貌地請(qǐng)顧客出示收據(jù)4) 檢察顧客帶回的貨品狀況5) 按顧客要求的尺碼，往貨架或倉庫取貨6) 新取的貨品，請(qǐng)顧客試穿或檢察質(zhì)量7) 最后，有禮貌地請(qǐng)顧客稍候，請(qǐng)組長級(jí)人士處理更換事宜。2、 若遇到顧客因貨品出現(xiàn)問題要求換貨或退貨時(shí)，應(yīng)：1) 保持微笑、有禮貌及有耐性2) 聆

14、聽對(duì)方投訴貨品所出現(xiàn)的問題3) 檢察貨品的狀況及購買收據(jù)4) 請(qǐng)顧客稍候，報(bào)請(qǐng)主管以上職級(jí)，再做處理*貨物管理1) 宗旨保持貨場整潔，提供一個(gè)舒適的環(huán)境給客人選購。確?？腿司苓x取店鋪所提供貨品。要達(dá)至以上的條件，店主可從貨場管理上著手，包括貨場擺位及人手分配。2）貨場擺位專賣店應(yīng)依照個(gè)別市場需求，銷售氣氛，貨品類別，銷售量.存貨量與天氣，充分利用指定位置以外的貨場空間放置陳列貨品。以吸引顧客進(jìn)入店鋪，增加銷售機(jī)會(huì)，有關(guān)貨品擺設(shè)技巧，請(qǐng)參閱第五章（店鋪擺設(shè)方法）。3）貨品款號(hào)核點(diǎn)定期核點(diǎn)貨品款號(hào)，確保沒有遺漏任何款號(hào)與顏色于倉內(nèi)，以免因?yàn)闆]有取出來放在貨場出售，而成“死貨”。店鋪利用人手充裕營

15、業(yè)額較低的時(shí)間，委派一名員工核點(diǎn)貨場是否擺齊所有的款號(hào)與所有顏色。4）人手分配貨場人手調(diào)動(dòng)須知：店長必須隨時(shí)留意顧客流量，適當(dāng)調(diào)人手予以配合，以求：增加銷售機(jī)會(huì)，保障貨架內(nèi)貨品安全，慎防店鋪盜竊。人手分配須知：1、 所有門口的范圍均需有店務(wù)員禮貌地招呼進(jìn)入與離開店鋪的顧客。另外亦可預(yù)防店鋪盜竊。2、 負(fù)責(zé)收銀同事應(yīng)常在收銀柜臺(tái)內(nèi)服務(wù)顧客及保障柜臺(tái)內(nèi)財(cái)物安全，如沒有顧客付款，應(yīng)把收銀機(jī)鎖好，并在附近擔(dān)任店員工作。3、 貨場內(nèi)每位顧客均受到關(guān)注及服務(wù)。4、 店長或副店長應(yīng)巡視貨場四周，指揮店內(nèi)員工服務(wù)顧客，以增加銷售機(jī)會(huì)及保障貨品安全。符合以上四項(xiàng)條件后店長或副店長可安排其余人手擔(dān)任其他店鋪運(yùn)作以

16、上工作。5）店鋪日常管理為使店鋪正常運(yùn)作，店長/店鋪負(fù)責(zé)人必須經(jīng)常巡查店鋪內(nèi)貨品，貨場及所需用品等，以確保各個(gè)事項(xiàng)均在最佳狀態(tài)。店鋪管理日常工作包括：安排各項(xiàng)會(huì)議（早會(huì)/午會(huì)/月會(huì)）安排店員工作及位置編排員工換班安排新貨擺放貨場 安排/調(diào)查貨品擺放貨場檢查貨品陳列 櫥窗擺放 公仔配飾 貨架清潔 貨品價(jià)格 日常用品，例如膠袋，紙袋，掛衣袋，流水帶等是否足夠 燈具，空調(diào)運(yùn)用是否正常 貨倉擺放是否整齊/干凈 貨倉內(nèi)貨品是否全部擺放出場。產(chǎn)品知識(shí)本章節(jié)主要介紹本公司產(chǎn)品常 用纖維、布疋及一般常見的洗水符號(hào)，以備專賣店負(fù)責(zé)人培訓(xùn)屬下店員，提高店員產(chǎn)品知識(shí)。纖維特性用途棉COTTON質(zhì)軟而堅(jiān)，具有良好的吸

17、濕性與透氣性，吸水性及染色性大，具耐熱、耐用.耐洗滌等優(yōu)點(diǎn)。但光澤不強(qiáng)，彈性差，容易起鄒、縮水及易燃。常用作內(nèi)衣褲、嬰兒衣物、兒童服裝T恤、襯衫、西褲或時(shí)裝、毛巾等。優(yōu)良的棉纖維可制得較為高檔的服裝面料麻LINEN/RAMLE纖維長度比棉長及堅(jiān)韌，但纖維為粗糙、具有結(jié)實(shí)，富有光澤和清潔感，吸水性強(qiáng)、不易傳熱等特點(diǎn)，重量亦較輕、容易起皺及縮水，染色性比較差。適合用于夏天的衣物，還常用于夏天制作手帕、襯衫、西服、雨衣外套等到，還可以用于家具裝飾羊毛WOOL手感溫暖，回彈力強(qiáng)，隔熱性良好，吸濕力強(qiáng)，若置于熱水中洗濕會(huì)嚴(yán)重縮水，不易燃，漂白及堿性洗滌針對(duì)破壞纖維組織，容易被蟲蛀；經(jīng)常磨擦起球，長時(shí)間洗

18、水會(huì)令羊毛僵化，不能還原，若長時(shí)間置于陽光下亦會(huì)令組織受損。多用于西裝，外套，毛衫等冬天衣物，亦可用于家居方面的地毯，窗簾布等。絲SILK纖維也納細(xì)而長，是天然纖維中唯心史觀一的動(dòng)物性纖維。絲纖維織物彈性佳，具有優(yōu)良的懸垂性與吸水性，無靜電及毛球問題，可以不用漂白劑清洗，并具有美麗的光澤且柔軟、滑爽。但耐用性差，易被蟲蛀，價(jià)格較貴。春夏旨宜，是做夜禮服，內(nèi)衣、襯衫，領(lǐng)帶、絲巾的重要材料，還可用于床上用品、窗簾等。粘纖（人造絲）具有良好的吸濕、透氣性能，手感柔軟，懸垂性好、色澤艷相、易染色，有光澤、耐熱性強(qiáng)。但彈性差，縮水率大。主要適用于夏季女衣裙、襯衫、冬季棉衣、童裝等。VISCOSE醋纖AC

19、ETATE富有彈性，比重輕，有絲綢般的風(fēng)格與光澤，美麗而柔軟，纖維強(qiáng)度不高。廣泛用于裝飾用衣料里布和家具裝飾材料。錦綸（尼龍）CHINLON具有優(yōu)異的耐磨性、居各種纖維之首，吸濕性好，質(zhì)輕，有光澤，彈加極好，易洗易干。但在外力下易變形，服裝褶定型較難，穿用過程力易變皺，耐熱性差，并有靜電和毛球現(xiàn)象。做羽絨服，登山服，運(yùn)動(dòng)服為最佳。晴綸（人造毛）AXRYLIC有合成羊毛之美稱，其彈性與蓬松度可與天然羊毛媲美。質(zhì)輕、耐光性居各種纖維之首，對(duì)一般的洗滌劑抵抗力佳；晴綸織物不僅抗皺，而且保暖性較好，耐熱性亦佳。但吸濕能力低耐磨性不好，是化纖織物中耐磨性最差的產(chǎn)品。常作厚實(shí)毛衣紡織物和襪、外套等用，是為

20、了戶外服裝、運(yùn)動(dòng)等理想衣料。滌綸POLYESTER富有彈性，易洗易干，有良好的熱朔性，結(jié)實(shí)、耐熱、不皺、洗后免燙，但易起毛球、通透性差，易起靜電，染色困難。多數(shù)純棉混合（T/C）或（CVC），可改善其缺點(diǎn)。制成各類服裝、家具用品等氨綸POLYESETR伸展力大，回彈力高，保形好，用它可制成織物，穿著舒適，能適應(yīng)身體各部位變形的需要，伸縮性好；能減輕和消除服裝對(duì)身體的限制力。但纖維強(qiáng)力較低，一般做成包芯紗后再使用運(yùn)動(dòng)服，舞蹈服、泳衣，內(nèi)衣、連褲襪等有特殊要求的衣物人造皮革有著近似天然皮革的外觀，造價(jià)低廉且防水、重量輕及富有光澤廣泛地使用在服飾用品上，如夾克、外套、手提包、鞋等。PU羊毛標(biāo)簽（TE

21、RMSANDLABELSOFWOOLRODUCTS）由于羊毛是衣服常見的用料，而且四季皆宜，現(xiàn)主要介紹以下最常有之羊毛成份及其標(biāo)簽。PUWOOL：凡100%羊毛制成衣物NEWWOOLORVIRGINWOOL：所用之羊毛未經(jīng)過任何加工處理WOOLBLEND：羊毛與其它原料混合LAMBSWOOL：羊毛來自6月到8月大小之羊，比較柔軟 梭織布1、 常用之梭織布POLIN T恤衫布 GABABDINE 鴨巴甸OXFORD 牛津紡 FLAANNEL 毛布CHAMBRAY 學(xué)生布 GHIMTZ 油光布CANVAS 帆布 TWILL 斜紋布CORDUROY 燈芯絨 DENIM 牛仔布HERRINGBONE人

22、字斜2、 織布的一般特性：由經(jīng)紗及緯線直角交叉而織成密度高，沒有可見的針孔沒有彈性（但若加上彈性纖維，梭織布可有一定程序的彈力）3、 梭織布之主要用途：襯衫、西褲、外套、牛仔衣物等 布疋布疋之分類：1、 針織布由結(jié)織布機(jī)器紡織而成，最少可以用一條紗線織成2、 梭織布由織布機(jī)織成，利用輕紗和緯紗互相以直角方式，交叉通過3、 不織布由纖維互相合而成（主要用在紙補(bǔ)） 針織布1、一般常用針織布類如下：COTTONKNIT 棉質(zhì)針織布 WOOLENKNIT 羊毛類針織布JERSEY 單面 JERSEY 單邊RIB 羅紋 RIB 羅紋FRENCHRIB 法國羅紋 FLOATJACOUARD 有底毛拔花TE

23、RRY 毛巾 DOUBLEKNITJACQ 電機(jī)拔花FLEECE 抓毛 INTARSIA 掛花INTERLOCK HALFCARDIGANPIOUE 雙面 FULLCARDIGAN 珠地2、針織布的一般特性：彈力強(qiáng)，布身多孔，透氣能力極高，可用于編織時(shí)所需要之衫形。3、針織布的一般用途：T恤、毛衣。國際保用符號(hào)（洗水嘜/洗水標(biāo)簽）INERNTIONALCARESYMBOL保用符號(hào)主要是指示客人如何洗滌衣物，以達(dá)到最佳洗衣效果，由于每類衣物均有其洗滌方法，若不按指示洗滌，將會(huì)發(fā)生不同程度的不良后果，包括縮水、褪色、染色及損壞等，故專賣店負(fù)責(zé)人必須要求店員人人了解衣服的保用符號(hào)，提醒客人注意。第五

24、節(jié)、市場服務(wù)及銷售知識(shí)市場的原則是少數(shù)的顧客創(chuàng)造多數(shù)的利潤。因此，我們追求的目標(biāo)，應(yīng)該是令我們的目標(biāo)消費(fèi)群滿意，這個(gè)才是實(shí)現(xiàn)最大利潤化的基礎(chǔ)，要維持忠誠消費(fèi)群的信任，志同道合才是根本，品牌價(jià)值的認(rèn)同，是顧客產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)最有力的因素。營銷的因素包括4P，即產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和地點(diǎn)。產(chǎn)品：每一項(xiàng)產(chǎn)品都具有生命周期，一般包括四個(gè)階段，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。第一階段引入期，產(chǎn)品銷售增長得平穩(wěn)而緩慢（此階段產(chǎn)品不具備較高的品牌認(rèn)識(shí)和顧客忠誠）。如果此階段運(yùn)用些非常規(guī)方法（如折扣）等，被消費(fèi)者接受，那么其很快進(jìn)入第二階段，成長期。同時(shí)，銷售量和利潤也大量增加，當(dāng)銷售率放慢或停止增長，產(chǎn)品進(jìn)入成熟

25、期，此時(shí)應(yīng)停止產(chǎn)品進(jìn)入，處理庫存，進(jìn)而進(jìn)入衰退期，此時(shí)新產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)入展示柜。促銷促銷是營銷計(jì)劃的核心，它被定義與目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品及其質(zhì)量和特征、價(jià)格、銷售時(shí)間和地點(diǎn)等信息的溝通活動(dòng)。人們的購買過程分為六個(gè)階段，知覺、認(rèn)識(shí)、喜愛、偏好、確定和購買。建立知覺最簡單方法是不斷重復(fù)名稱及內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)，利用促銷戰(zhàn)略，運(yùn)用軟性廣告等手段。服務(wù)服務(wù)它具有四個(gè)特點(diǎn)：不可觸摸性（服務(wù)是無形的，在購買前消費(fèi)者無法感覺到）；不可分離性（服務(wù)的產(chǎn)生是和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的）；可變性；易消失性（服務(wù)不能儲(chǔ)存，當(dāng)需求穩(wěn)定時(shí)，服務(wù)易消失不成問題，因?yàn)榉?wù)所需品可在事先準(zhǔn)備）；那如何管理好服務(wù)質(zhì)量：可得性：應(yīng)在方便的地點(diǎn)和方便的時(shí)間得到

26、。溝通；服務(wù)應(yīng)使用消費(fèi)者理解的方式表達(dá)。能力；員工必要的技能和知識(shí)。禮貌；員工應(yīng)做到親切，恭敬和周到?？尚行裕皇强梢孕刨嚨模幪帪轭櫩偷淖畲罄嬷?。可靠性；服務(wù)應(yīng)做到始終如一，準(zhǔn)確無誤。反應(yīng)性；員工能迅速地和創(chuàng)造性地對(duì)顧客的要求和問題做出安全、真實(shí)的反應(yīng)，不會(huì)引起顧慮。銷售價(jià)格來源于品牌，品牌的價(jià)格來源于顧客對(duì)品牌的感覺和享受。一個(gè)賣場通常由三部分組成：個(gè)性款；（代表品味）時(shí)尚款；（被絕大部分人認(rèn)可）專業(yè)款。（多功能，少數(shù)人接受）每個(gè)賣場它都具有自身的磁性賣場，它的確定是通過顧客的行路方向和習(xí)慣而決定的，磁性賣場的產(chǎn)品搭配需要不定期更換。我們在銷售的同時(shí)，應(yīng)確定旺銷、滯銷產(chǎn)品的時(shí)間？商品庫存

27、量與周銷售的比重？商品配送到門店的周轉(zhuǎn)次數(shù)？財(cái)務(wù)管理賬目的建立應(yīng)包含以下方面：裝修費(fèi)用（不可收回，應(yīng)攤派到每月中）；租金；人員工資；折舊；雜項(xiàng)（辦公用品、水、電費(fèi)）促銷費(fèi)；工商、稅收等。第二章、營銷培訓(xùn)手冊第一節(jié)、如何管理品牌價(jià)值 什么是品牌：簡單的概括，在市場上生存的時(shí)間越長，能夠穩(wěn)步的擴(kuò)張以及提升業(yè)績，能夠不斷為顧客.加盟商創(chuàng)造新的認(rèn)同價(jià)值，它就是品牌。有效地定位和管理品牌的核心價(jià)值，才能獲得廣泛的認(rèn)同，在市場上立于不敗之地。在現(xiàn)在的市場狀態(tài)中，品牌認(rèn)同就是價(jià)值認(rèn)同，要有效地維持品牌價(jià)值的認(rèn)同，必須有效的定位和管理品牌的核心價(jià)值。1、 消費(fèi)群是盈利的關(guān)鍵，營銷中的少數(shù)原則；a. 少數(shù)的顧客

28、創(chuàng)造多數(shù)利潤。b. 我們追求的目標(biāo)，應(yīng)該是令我們的目標(biāo)消費(fèi)滿意，這個(gè)才是實(shí)現(xiàn)最大利潤化的基礎(chǔ)。c. 要維持忠誠消費(fèi)群的信任，志同道合才是根本，品牌價(jià)值的認(rèn)同，是使顧客產(chǎn)生持續(xù)消費(fèi)的最有力因素。2、 如何滿足忠實(shí)消費(fèi)群體（建立通路的工作進(jìn)度），銷售組合的因素包括4P，即產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和地點(diǎn)。a. 產(chǎn)品每一項(xiàng)產(chǎn)品都有其生命周期，一般包含四個(gè)階段： 引入期 成長期 成熟期 衰退期我把它總結(jié)為：產(chǎn)品上市期跟進(jìn)銷售期折扣促銷期清倉期同時(shí)新產(chǎn)品上市在產(chǎn)品上市期，產(chǎn)品銷售增長得平穩(wěn)而緩慢，此階段，產(chǎn)品不具備較高的品牌認(rèn)知度和顧客忠誠度，那么我們可根據(jù)公司提供的視覺識(shí)別系統(tǒng)，結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋奈幕卣?，運(yùn)用些非常

29、規(guī)手段，讓消費(fèi)者接受。在跟進(jìn)銷售期，產(chǎn)品迅速為目標(biāo)市場來越多的顧客接受，市場需求不斷增加，同時(shí)，銷售量和利潤也在大量增加，此時(shí)，我們需要做根據(jù)公司制定的系列重點(diǎn)產(chǎn)品，結(jié)合當(dāng)?shù)貭顟B(tài)進(jìn)行大力宣導(dǎo)和服務(wù)，加強(qiáng)有效出貨。做好重點(diǎn)產(chǎn)品庫存保障。制定有效的活動(dòng)。做好客戶檔案的建立。來拉動(dòng)銷售量以及有效的攔截顧客。在折扣促銷期，根據(jù)滯銷產(chǎn)品數(shù)量以及庫存量，利用價(jià)差和禮品來消化庫存，保障業(yè)務(wù)量以及顧客群體。在清倉期，我們可以以更低的折扣來消化，因?yàn)橥瑫r(shí)我們的新產(chǎn)品也要上市。b. 促銷促銷是營銷計(jì)劃的核心，是目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品及其質(zhì)量、特征、價(jià)格、銷售時(shí)間和地點(diǎn)等信息的溝通活動(dòng)。人們的購買過程可以劃分為六個(gè)分解階段

30、：知覺認(rèn)識(shí)喜愛偏好確定購買建立認(rèn)識(shí)，可以利用促銷戰(zhàn)略，軟性廣告，營業(yè)員選擇合適時(shí)間得到顧客的信息，運(yùn)用專業(yè)技能 和知識(shí)來提供關(guān)心。第二節(jié)、如何成就終端所謂終者，末也。是指在市場營銷過程最末階段的空間，即產(chǎn)品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)。終端應(yīng)如何制勝？實(shí)踐告訴我們：細(xì)節(jié)成就終端，細(xì)節(jié)決定成果。終端細(xì)節(jié)涉及：終端視覺、終端行為、終端培訓(xùn)和終端擴(kuò)張四個(gè)方面。每個(gè)方面都有刺激消費(fèi)者購買的欲望，影響和改變消費(fèi)者購買行為的細(xì)節(jié)存在，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)并做好細(xì)節(jié)。快餐店老板將筷子貼上星期幾的標(biāo)簽，放在當(dāng)天使用，顧客因此會(huì)認(rèn)為這家快餐店講衛(wèi)生，為顧客著想，自然顧客盈門。終端無大事，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)。重視終端細(xì)

31、節(jié)與重視市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品促銷策略是相輔相成的。再好的市場營銷戰(zhàn)略和策略也是由一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)組成的，只有把細(xì)節(jié)做好，才能使市場營銷戰(zhàn)略和策略得以實(shí)現(xiàn)。1、 精耕細(xì)作，決勝終端，讓產(chǎn)品陳列招手一件產(chǎn)品如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的產(chǎn)品萎縮在某個(gè)角落蒙灰，給銷售帶來極大影響，我們在進(jìn)駐商場時(shí)，在選擇專賣店地址時(shí)，使盡渾身解數(shù)，為了一個(gè)相對(duì)好的位置，但是好多人就沒想到過形象展示的重要，愿意送禮以及高轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但不愿投入形象展示（下面會(huì)多層次涉及形象展示）。a.專賣店對(duì)新產(chǎn)品或重點(diǎn)產(chǎn)品可以突出陳列。在暢銷產(chǎn)品的位置要結(jié)合陳列滯銷產(chǎn)品。b.商場l 在目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架。l 人流量最大通道，

32、尤其是多人流通的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。l 貨架兩端或靠貨架的轉(zhuǎn)角處。l 靠近大品牌，名牌的位置。l 改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。2、 理貨，讓產(chǎn)品保持招手 理貨的重要性，隨著終端競爭的激烈，市場的瞬息萬變，及其知名品牌的示范效應(yīng)，日益被眾多企業(yè)認(rèn)知和重視。l 隨時(shí)注意檢查和保持終端架上產(chǎn)品整潔有序。l 對(duì)需要搭配的產(chǎn)品，應(yīng)留些空隙，以便顧客拿取和銷售狀況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)。l 在變換賣場秩序較少的賣場，要爭取每年變動(dòng)一次位置，而給人耳目一新的感覺，刺激消費(fèi)，但需要結(jié)合老顧客的專場購買習(xí)慣。l 充分利用促銷宣傳品吸引消費(fèi)。3.撩拔顧

33、客的購買欲富有靈性美感的商品，才能撩起顧客的購買欲望。a. 豐滿顧客的視線顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這里，如果柜臺(tái)貨架上的商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情，無形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我的，因而購物信心大增，購物興趣也大漲，因此，商品擺放一定要豐滿。中國有一名諺語，貨賣堆山。為什么要堆山？就是要通過商品的極大豐富，招來顧客，吸引顧客，刺激顧客的購買欲。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，這是在實(shí)際工作中應(yīng)該注意的。b. 展示商品的美豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜前，這時(shí)他最想知道的是“這東西如何，適不適合？

34、”，所以商品陳列上盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美。l 所謂內(nèi)在美就是商品的質(zhì)量，如把衣服反過來穿在模特身上，這樣使顧客對(duì)其質(zhì)量很直觀，無形中增強(qiáng)信任感。l 所謂外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。如：層板的疊放，顏色的區(qū)分。c. 營照特有氣氛賣場通過頗具匠心的縱向排列，搭配，以及賣場的上下布置，營造出一種溫罄，或明快，或浪漫的特有氣氛，消除顧客心理距離，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生一種可親、可近、可愛之感。有一個(gè)成語叫“愛屋及烏”，這叫“感情連帶反應(yīng)”，購物也存在類似情況，顧客被賣場氣氛打動(dòng)，產(chǎn)品積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購

35、買欲望也就容易產(chǎn)生。4.如何利用（公司）粘貼宣傳粘貼宣傳在終端的運(yùn)作過程是運(yùn)用最多的一種形式。a. 粘貼方法：橫向貼、用一張至連續(xù)幾張排列貼、單張貼、雙連貼、橫向連貼。b. 粘貼位置：賣場頂部、樓層通道頂部、收銀臺(tái)、層板上。5如何促銷現(xiàn)在的促銷有二種，一種是“濫用”，另一種是“用爛”，到底怎能樣才算是好的促銷？1）、促銷要胸有成竹。如產(chǎn)品處于什么樣的時(shí)期，促銷主題，與大環(huán)境（時(shí)間等）是否合拍。2）、促銷要三思而行，用什么方法，用什么產(chǎn)品，了解消費(fèi)者的心理。3）、促銷要心中有數(shù)，要做好促銷計(jì)劃，達(dá)到的目標(biāo)效果。4）、情況有變嗎？一個(gè)設(shè)計(jì)得再好的促銷活動(dòng)也要時(shí)刻注意市場的變化，和消費(fèi)者的反應(yīng)。5）

36、、促銷策劃，活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)方案、，還要結(jié)合假日特價(jià)（特價(jià)必須具有很強(qiáng)的價(jià)格穿透力）。6）、爭取活動(dòng)商場的支持，利用粘貼宣傳，在商場的共享空間，達(dá)到讓更多消費(fèi)者知曉，提高專柜人流量，最終達(dá)到提高成交量和擴(kuò)大品牌宣傳目的。7）、爭取活動(dòng)商場的廣播和企劃宣傳部門的支持，要保證播出率和質(zhì)量，盡可能擴(kuò)大影響。8促銷買賣的布置。第三節(jié)、導(dǎo)購員 影響賣場銷售的有三個(gè)主要因素：和賣場管理方的關(guān)系，產(chǎn)品和形象展示，導(dǎo)購員。在賣場中起主導(dǎo)作用的導(dǎo)購員的工作，一些很強(qiáng)勢的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場地位并不相符。它們之間關(guān)系的比重是2：3：51解剖自己a. 語速均勻，吐詞清晰。在任何情況下，都

37、要穩(wěn)住心神，戒急戒躁，給顧客介紹時(shí)，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，力求讓顧客聽得清楚，另一方面也可以讓他在你展柜多站幾分鐘，成功的機(jī)率會(huì)更大一些。b. 抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)推介。不同的顧客，關(guān)心的重點(diǎn)不同，有的關(guān)心價(jià)格，有的關(guān)心質(zhì)量，有的關(guān)心顏色，導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，而是按自己的想法介紹，那很難得到顧客的認(rèn)可，也不可能激發(fā)顧客的購買欲望，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在，對(duì)癥下藥，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。c. 條理清晰，有板有眼。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)，沒有章法，顯得很混亂，一般按照下面程序：款式 顏色 品質(zhì) 服務(wù) 價(jià)格，并在每一個(gè)不同方面時(shí)加上第一，第二序列號(hào)。d. 識(shí)別顧客，找“決策人”。有

38、的是一家人，有的是朋友一起，導(dǎo)購員首先要辨別誰是要買的人，以及誰是決策影響最大的人，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人就不是要買的，要買的反而被你冷落了，最重要靠經(jīng)驗(yàn)感悟。e. 以己之長，競擊對(duì)手。出于商業(yè)競爭的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要是突出自己的特點(diǎn)，比較時(shí)要有理有據(jù)，要有較大說服力。f. 弄清需求，有的放矢。導(dǎo)購員面對(duì)顧客時(shí)，首先要搞清楚對(duì)方的需求，這可以通過觀察，傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，猜測他需求的層次，不要輕易問價(jià)格，它是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。g. 設(shè)身處地，融入終端，對(duì)品牌要有

39、歸屬感，俗語說“母不嫌子丑”。h. 表情真誠，悅?cè)霅偧?。促銷是一種重復(fù)性較高的工作，容易讓人感到煩躁，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態(tài)，在這種心態(tài)上才有真誠的表情。真誠的表情是這樣的：微笑、下巴微上，嘴微抿，嘴角微向上，目光柔和。一個(gè)好的導(dǎo)購員應(yīng)該是具備：良好、平和、友善的心態(tài)，說話平緩而有條理，真誠的行動(dòng)和表情，良好的學(xué)習(xí)、觀察、辨別和感悟能力。2做五星級(jí)的導(dǎo)購員a. 按照顧客的購買態(tài)度和要求，可分為習(xí)慣型（根據(jù)過去的購買經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣）；慎重型（主觀性強(qiáng)，不愿別人介入）；價(jià)格（經(jīng)濟(jì)）型（對(duì)價(jià)格敏感）；疑慮型（內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，比來比去）；不定型（多隨意購買和奉命購買）。關(guān)鍵是導(dǎo)購員能利用

40、自己的經(jīng)驗(yàn)，與消費(fèi)者深入溝通，把握消費(fèi)者心理。b. 把握顧客心理，走向成功（a） 引起顧客注意做好賣場的產(chǎn)品陳列當(dāng)顧客來到柜臺(tái)時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸為了解顧客需求(b)使顧客產(chǎn)生興趣尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)通過快捷、熟練、準(zhǔn)確的搭配引起消費(fèi)者的共鳴向顧客講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(c)當(dāng)顧客心理做權(quán)衡，決定時(shí)運(yùn)用提示的方法，告訴產(chǎn)品的好處清楚講解公司活動(dòng)。如，積分，優(yōu)惠等(d)顧客決定購買時(shí)顧問式地幫顧客比較、決策、讓他感到你確實(shí)在為他著想及時(shí)開具交款單，贊揚(yáng)顧客的決策是正確的幫顧客包裝好(e)售后服務(wù)一定要幫顧客檢查產(chǎn)品向顧客說明產(chǎn)品注意事項(xiàng)，（如，洗滌）贈(zèng)品讓顧客看一下，提醒顧客收好發(fā)票禮貌送別顧客3、導(dǎo)購

41、員的基本素質(zhì)a.強(qiáng)烈的推銷意識(shí)對(duì)導(dǎo)購員而言，推銷意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念，強(qiáng)烈的意識(shí)是導(dǎo)購員對(duì)工作、品牌、顧客和事業(yè)的熱情。勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。b.熱情的服務(wù)態(tài)度服務(wù)能吸引顧客，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，締造銷售佳績，服務(wù)首先是態(tài)度問題，導(dǎo)購員面對(duì)的是人，推銷的是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對(duì)方，熱情散發(fā)出來活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴，我們會(huì)因?yàn)檫^分熱情而失去一筆交易，但也會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎?00筆交易。其次，服務(wù)是方法的問題，如對(duì)顧客的優(yōu)惠，提供獎(jiǎng)品，正確的禮儀，親切而專業(yè)的建議，售后服務(wù)的安排，提供購物的樂趣和滿足感。c. 熟練的推

42、銷技巧，“生意上無論買賣大小，出賣的都是智慧”，導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新。d. 勤奮的工作精神，貨架是否污垢、灰塵？墻面是否干凈？POP廣告是否變色？產(chǎn)品樣品是否已陳舊？產(chǎn)品陳列是否有章法？產(chǎn)品型號(hào)、顏色、類別是否有序？是否需要補(bǔ)貨/是否需要調(diào)整產(chǎn)品次序，是否需要更換模特樣衣？新品是否擺上柜臺(tái)？今天是否有顧客生日？等等。柜臺(tái)就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展示在顧客面前。第三章、 店鋪陳列手冊第一節(jié)、 店鋪陳列的規(guī)劃1、 店鋪陳列看三個(gè)空間，店員空間、商品空間和顧客空間。2、 觀摩賣場的陳列，通常主要利用兩種方式，一種是從店里向外觀察，另一種是從外向店里看

43、，因?yàn)榈陠T是在賣場里邊，所以不知不覺中已養(yǎng)成從里向外來檢查方式的習(xí)慣，凡事都從店鋪的立場來看，相反的由外向內(nèi)看的陳列方式，是指由過往行人向店鋪里邊看，意味著以顧客的立場來看陳列方式。3、 店鋪陳列，可以通過使用各種商品陳列技巧，使賣場內(nèi)充滿生氣，也可以通過店鋪銷售氣氛的制造，經(jīng)過美的表現(xiàn)，通過店員的熱情打動(dòng)顧客的心。4、 店鋪陳列，大致可以分為以下幾點(diǎn)：1）、以量感受陳列表現(xiàn)商品多量的方式，使顧客認(rèn)為你的店鋪商品豐富，選擇余地大（有些亮點(diǎn)款式可以重點(diǎn)陳列100、110、120公分）2）、展示陳列（重點(diǎn)陳列方式）為使陳列的商品引人注目，而強(qiáng)調(diào)該商品買點(diǎn)的陳列方式（暢銷式重復(fù)陳列）3）、復(fù)合陳列量

44、，感受陳列和展示陳列混合的方法，無論選擇何種方式，都有以壁面陳列居多。5、店鋪陳列的整體原則商品展示陳列是通過視覺來打動(dòng)顧客的，陳列方式優(yōu)劣決定顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀，視覺統(tǒng)一是賣場陳列的基本思想，陳列還要富有變化，陳列效果的好壞，在一定程度左右著商品的銷售數(shù)量。賣場像舞臺(tái)一樣，它是一種環(huán)境的氛圍“演員”就是商品亮相，期待能吸引“觀眾”顧客a、方便性方便性主要是讓商品陳列的方式和結(jié)果使用權(quán)顧客，觀看方便，選擇方便，取放方便。不容易看容易看容易取不容易看如：一般70 cm 以下為存貨區(qū)，70cm80cm之間為主要陳列區(qū)，180cm以上為宣傳海報(bào)或文化道具等展放區(qū) b、

45、視覺性 展示應(yīng)突出重點(diǎn)，增強(qiáng)視覺效果，創(chuàng)造賣場的特點(diǎn)，展示重點(diǎn)商品時(shí)要多選擇同類中色彩較鮮艷、款式面料較時(shí)尚的做重點(diǎn)陳列，如一些小型的配件商品，在展示的時(shí)候，可能不會(huì)被顧客注意到，如果運(yùn)用一些夸張的商品圖片來吸引顧客的注意力，就會(huì)起到增強(qiáng)視覺效果的作用。c、新鮮感陳列首先要符合季節(jié)的變化，不同的季節(jié)性使賣場富于變化，作為導(dǎo)購式店員要不段創(chuàng)造出新穎的賣場布置。為了提高效益，要考慮將商品品質(zhì)，高價(jià)位，收益較高的商品與暢銷商品搭配銷售，與關(guān)聯(lián)商品陳列在一起，便于增加商品的選擇銷售。6、陳列時(shí)要考慮五項(xiàng)要素分別為： 引起注意產(chǎn)生興趣購買欲望記憶認(rèn)同購買行動(dòng)。店鋪陳列只有結(jié)合這五項(xiàng)要素，才能創(chuàng)造出具有營

46、銷力的店鋪陳列展示效果。顧客購買過程要素店鋪陳列展示重點(diǎn)視覺表現(xiàn)重點(diǎn)引起注意強(qiáng)調(diào)店鋪品牌形象的塑造、櫥窗、模特、樣品的展示新鮮感、色、光的靈活運(yùn)用產(chǎn)生興趣賣場規(guī)劃、道具設(shè)計(jì)、貨品的有序陳列顧客容易進(jìn)入、易觀看及易選擇的商品購買欲望POP的運(yùn)用，價(jià)格清晰的展現(xiàn)在眼睛上方，在售空間做有變化的陳列有意識(shí)的表現(xiàn)設(shè)定主題記憶認(rèn)同創(chuàng)造快樂的氣氛、安全感、舒適性、接待顧客對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)同購買行動(dòng)店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)站在顧客的立場上，為顧客服務(wù) 第二節(jié)、色彩要素在店鋪陳列中的作用人們在觀察物體的時(shí)候，首先引起視覺反應(yīng)的即是色彩，在新看時(shí)的前20秒，對(duì)物體的形體注意力為40%，而對(duì)色彩的注意力為60%，五分鐘后，形

47、體和色彩各占50%，從這些數(shù)據(jù)，我們不難看出，色彩在視覺傳達(dá)中的重要作用。1、 店鋪陳列色彩常識(shí)商品的色彩是顧客進(jìn)入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞直接影響到顧客對(duì)商品的購買行為。如：暖色紅、橙、黃、紅紫等令人產(chǎn)生活潑、熱烈、明朗和高貴的感覺。冷色藍(lán)、綠、藍(lán)紫等給人安詳、理智和平和的感覺。上述色彩的產(chǎn)生必須借助燈光的作用才能傳達(dá)到我們的眼里，光是決定商品色彩的重要因素之一，是不客忽視的。、心理特性色彩在不知不覺中左右了我們的情緒，精神和行動(dòng)。如在紅色的環(huán)境中，受紅色的刺激會(huì)引起興奮感，也會(huì)使人感到悶熱。相反，如處在蘭色環(huán)境中，就有沉靜感，也會(huì)感到?jīng)鏊?。賣場的色彩只注重“美麗”“漂亮”是不夠的，

48、而應(yīng)更進(jìn)一步保持色彩效果的均衡，與商品色彩，照明，道具的設(shè)計(jì)調(diào)和和統(tǒng)一，使一個(gè)賣場的色彩感覺和諧是最重要的。、依光譜色彩排列紅、橙、黃、綠、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側(cè)，令人有親切感，也是最好的一種配置方式。如：暖色中性色冷色紅紫紅橙橙黃黃黃綠綠紫綠青藍(lán)綠藍(lán)藍(lán)紫、以明亮度高底來排列如果同色商品中有明亮度高底之分時(shí)，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度底的商品放在下方，這樣可以增加商品的穩(wěn)定感。、暖色與冷色配置以暖色、冷色、中性色、白、黑的順序分類排列，類似色依明度高底由左向右排列、具有秩序感也加強(qiáng)了對(duì)比感第三節(jié)、店鋪陳列的配置要讓消費(fèi)者容易判別商品，必須注

49、意到商品正面的視覺效果，也就是讓消費(fèi)者看得清楚，同時(shí)也能使消費(fèi)者易于認(rèn)商品的顏色、造型、規(guī)格等分類重點(diǎn)。1）、按商品色彩分類：用色彩排列的方法有兩種，一種采用明亮度分類法，另一種則采用色相分類法。用明亮分類，我們可以把顏色明亮的商品排在前面，面對(duì)消費(fèi)者，暗色調(diào)的商品排在后方，使其產(chǎn)生明暗層次，用色相分類，從左向右從淺色到深色（由低彩度排到高彩度），或從暖色調(diào)排到冷色調(diào)。2）、按商品造型分類：把相同形式的商品歸屬一類，如：將同款式的服裝放在一起，可以讓消費(fèi)者直觀地看到自己想要的款式，方便又有可比性。3）、按商品的規(guī)格分類，按照尺碼規(guī)格排列，可以使消費(fèi)者一目了然，隨手選出需要的尺碼。4）、主力商品

50、，主力商品是品牌本季節(jié)利潤高、數(shù)量特色與賣點(diǎn)的主推商呂，在陳列時(shí)要充分予以重視陳列。5）、燈光配置假設(shè)店內(nèi)平均光照度為a. 裝飾柜、柜內(nèi)應(yīng)為店內(nèi)的24倍b. 櫥窗為店內(nèi)光照度的23倍c. 陳列柜、陳列臺(tái)為店內(nèi)光照度1.52倍，d . 店頭為店內(nèi)2倍第四節(jié)、店鋪陳列的運(yùn)作商品展示陳列是一項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)性和操作性很強(qiáng)的技術(shù)之作，所以在實(shí)施前要做出一個(gè)完整的合理的計(jì)劃。如：主力商品、襯托商品、正面柜臺(tái)，側(cè)面柜臺(tái)、模特、燈箱、道具、陳列器具、采取何種方式陳列。1）、商品的平衡對(duì)稱陳列和排序?qū)ΨQ陳列（示例化陳列）a.首先確定中心，然后向兩邊對(duì)稱排列b.安排掛件，及商品的陳列緊湊程序c.陳列商品應(yīng)保持上下一致d.

51、陳列還包括款式、色彩、體積及數(shù)量上的對(duì)稱2）、有序的色彩搭配會(huì)使賣場的主題鮮明，從而形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。a.選用款式不同顏色相近的產(chǎn)品，組合陳列，形成大面積的色彩主題。b.用兩種或三種對(duì)比度明顯的色塊交替，陳列搭配產(chǎn)生律動(dòng)、平衡的感覺。白黑白黑白黑白黑白黑白3）、商品的多樣化陳列a. 服裝正掛、側(cè)掛、疊放相結(jié)合b. 陳列面深淺有序，錯(cuò)落有致的效果4）、商品的重復(fù)陳列a.商品款式，可選用已陳列的款式重點(diǎn)陳列b.掛裝時(shí)正掛鉤上的款式不能超過兩個(gè)款式，疊裝為一個(gè)款式。5）、服裝數(shù)量規(guī)格要素a.同季、同類、同示例產(chǎn)品陳列于同一單元b.拆去包裝，簿裝4件，厚裝3件c.夏裝經(jīng)拆疊后應(yīng)展示尾袋、腰部、跨位

52、等部位的工藝細(xì)節(jié)和特征d.上裝折疊后應(yīng)整齊同一，胸前有標(biāo)志的應(yīng)展露出來e.有圖案的，圖案從上至下應(yīng)整齊相連f.疊裝服飾就近位置應(yīng)同時(shí)有相關(guān)的掛裝展示，方便顧客選購6）、橫向掛裝陳列a.每款服裝應(yīng)有同時(shí)連續(xù)23件（不同顏色及尺碼）b.紐扣、拉鏈、應(yīng)全部就位c. 衣架衣鉤缺口朝向一律向內(nèi)向左d.橫向陳列時(shí)，應(yīng)注意同款下裝不得同時(shí)正面夾掛，和側(cè)面夾掛。e.掛裝尺碼序列應(yīng)為，自前向后，由小到大碼，自外向內(nèi)，由小碼到大碼f.從左至右，尺寸應(yīng)從小至大7）正面掛裝陳列a.正面掛裝色彩漸變由外向內(nèi)，從前向后，由淺至深b.掛裝水平方向色調(diào)漸變應(yīng)是顧客流向視角，自外場向內(nèi)場，由淺到深c.避免滯銷品單一的掛裝展示，

53、需要配以陪襯品以形成賣點(diǎn)聯(lián)想，并顯示出搭配格調(diào)。d.同類，同示例貨品在同一展示區(qū)域內(nèi)、男女類應(yīng)以主角界定并分例掛示。e.過季品掛裝應(yīng)選擇獨(dú)立的區(qū)域進(jìn)行掛例，并同時(shí)配以明確標(biāo)志。第五節(jié)、店鋪櫥窗的規(guī)劃櫥窗的作用在于展示品牌的作用，吸引過往行人，櫥窗可以稱得上是店鋪的臉面。1、 商業(yè)櫥窗展示色彩計(jì)劃a. 冬天的櫥窗可以用暖色，欲以溫暖、熱烈之感。炎熱的夏天可以將展示色彩調(diào)為冷色調(diào)，給人以清爽、涼快之感。b. 用明色、鮮色統(tǒng)一畫面，陳列兒童用品，有一種明亮、輕快、甜蜜之感。2、 櫥窗照明a. 要有充分的光照，由光誘引到陳列的商品，而達(dá)到視覺傳達(dá)的效果。b. 陳列商品中，對(duì)特殊部分商品采用集光，加以強(qiáng)調(diào)，消除全盤照明的單調(diào)感。c. 大櫥窗的照明，僅采用日光燈照明，缺少色彩感，用投光器，集光燈，并配合楞改孌方向的燈飾，使陳列品能產(chǎn)生立體感而并非利用