1、經(jīng)紀人如何系統(tǒng)的向客戶介紹房源？一、介紹房源表達原則1. 第一次和客戶交談時，注意語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法 律條文。如果客戶聽不懂經(jīng)紀人在說什么，他們會感到有壓力而不會購買房 子。一切的成交過程都是由淺入深的，心急不得。2. 適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)經(jīng)紀人都顯得過于健談。一些經(jīng)紀人會為自 己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實際上暗示著經(jīng)紀人很急躁，而客 戶也會因此而感到緊張。一旦他們覺得經(jīng)紀人是在竭盡全力“推銷” ，就會 產(chǎn)生戒心。所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到經(jīng)紀人是在為他們提供服務(wù)。3. 尊重客戶，即使經(jīng)紀人覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打 斷客戶

2、的談話。對經(jīng)紀人來說，他們說的每一句話都是重要的。當(dāng)經(jīng)紀人表 露出或內(nèi)心有對客戶的不屑時，客戶一定會感覺到，沒有人會把錢交給不尊 重他們的人。4. 保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買 決定時，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時，親切的經(jīng)紀人才容易得到信任。5. 要體現(xiàn)出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個生活夢想。二、具體介紹方法1. 指出每一間房間的特征 “您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。 ”然后邀請客 戶走進盥洗室“當(dāng)小孩在草坪上玩的時候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心 不要同客戶一起走進臥室或者浴室， 許多人擠在一起會使它顯得比實際

3、小得 多。2. 讓客戶感覺已擁有這幢房子 經(jīng)紀人假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹： “您女兒的新學(xué)校離這兒只 有兩站的距離。”3. 善于利用家庭成員 許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時會顯得很緊張。如果是一對夫婦，經(jīng)紀人 可以利用一方來為另一方鼓氣； 經(jīng)紀人也可以通過提出一系列的問題來達到 目的，這些問題可以引導(dǎo)他們包括孩子得出購買的原因，并且使得他們認為 購買這幢房子是他們的共同決定：XX女士，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐 廳嗎？4. 描繪美好的景致 要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。比如：難道您不喜歡邀請 您最好的朋友來這兒坐坐嗎？勞累了一天以后， 在自己院子的草坪上坐一會 真是享

4、受！5. 較低的付款額度 如果經(jīng)紀人帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價錢明顯低的時候， 經(jīng)紀人 可以這樣對客戶說：這所房子有一個很大的優(yōu)點也許您會感興趣，它的首期 付款比您計劃的低一萬元。 您有沒有比較喜歡的新家具？您可以用這一萬元 買不少東西。6. 社會形象 許多家庭在購房時，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人 們常常渴望向他人顯示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。因此，在向這類的購房者展 示房屋時，應(yīng)著重強調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。 比如： 這個餐廳很大，逢年過節(jié)時大家聚會，主人會很有面子。7. 建筑方面的優(yōu)勢 多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識，有助于向高收入、高知識水

5、準(zhǔn)家庭售 房：這幢建筑是純正的法國風(fēng)格。 如果一幢豪華住宅的設(shè)計師是非常著名的， 或者是一位知名建筑師的學(xué)生，經(jīng)紀人銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作 品和聲望，都會加強銷售；如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計知名，那么就提 起他的名字和一個著名的設(shè)計。8. 提問法 與過多地介紹相反，使用提問法時，經(jīng)紀人可以什么都不說，只是問：您認 為 怎么樣？提問法使經(jīng)紀人保持沉默，去傾聽購買者，使得客戶時時告訴經(jīng)紀人他們的 想法。提問使經(jīng)紀人不會用自己的感覺去代替客戶的感覺，通過提問經(jīng)紀人 能確定什么才是客戶真正需要的。9. 讀懂身體語言 觀察客戶，他們的行動能告訴經(jīng)紀人許多內(nèi)容。比如：雙腿交叉可能表明客 戶不是

6、感到厭煩就是想上洗手間；不停地看表說明客戶想快點結(jié)束這次看 房；雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著客戶仍然不信任經(jīng)紀人 或還沒有接受這處房產(chǎn)。10. 觸摸房子 經(jīng)紀人的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實心的木板門，經(jīng)紀人可以敲敲它，讓客戶也聽聽這個實心木板發(fā)出來的聲 音。現(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。用手敲敲墻，多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造 房，而不關(guān)心質(zhì)量。通過這些細節(jié)的引導(dǎo)，可以讓客戶更用心去房子，真心 喜歡上房子。11. 化解價格阻力 客戶可能因為房屋價格太高而不想看房。那么經(jīng)紀人可以這樣說：先暫時

7、不 要考慮價格問題吧。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求。12. 拜訪老客戶若經(jīng)紀人帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將客 戶當(dāng)作“未來的新鄰居”介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。 新近買房的住戶一般對小區(qū)和房子都很滿意，他們認為自己的決策是對的， 并且會熱情地幫經(jīng)紀人 “推銷”。還有客戶詢問入住以后有什么問題， “鄰居” 的回答總比經(jīng)紀人自己介紹的更易于被新客戶接受。三、捕捉購房信號，掌握成交時機如果客戶在看房中即產(chǎn)生強烈的購房信號，那時可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約；如果經(jīng)紀人已經(jīng)打動了客戶，看過幾處以后，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點及看法，記住那些正面的反饋信息；如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出 選擇。切記，不要看完一套又看一套，而不留給客戶一些仔細思考回想的時間，房 子看的太多的結(jié)果就是，客戶自己都不知道看過的房子有什么特點，但還是 樂觀的認為最好一定是下一套房子，而忘了買房不是買最好的，而是買最合 適的。想了解更多關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀人的從業(yè)心