1、華成培訓研發管理系列課程之華成培訓研發管理系列課程之RDM014產品需求分析與需求管理實務產品需求分析與需求管理實務Promoting Innovation課程目錄課程目錄1、案例分析、案例分析2 、產品、產品需求分需求分析和需求管理概析和需求管理概述述3 、產品需求收產品需求收集集5 、產品需求分產品需求分解和分配解和分配4 、產品需求整、產品需求整理和需求分析理和需求分析Promoting Innovation課程清單（一）課程清單（一）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發研發戰略戰略管理管理RDM001研發管理總裁班如何打造有競爭力的研發管理體系（Promoting Inn

2、ovation）1天RDM002技術創新和產品創新管理（Technology Innovation and Product Innovation）2天RDM003創建市場導向的流程型研發組織（Market-oriented Process Organization of R&D）1天RDM004研發變革管理（Change Management in R&D）1天RDM005研發戰略管理（Strategy Management in R&D） 1天Promoting Innovation課程清單（二）課程清單（二）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發業務管理

3、RDM010市場驅動的產品開發流程管理（Market-Driven NPD Process Management）2天RDM011研發項目管理（R&D Project Management）2天RDM012軟件項目管理（Software Project Management ）2天RDM013研發項目計劃與控制（R&D Project Plan & Control）2天RDM014產品需求管理（Requirements Management）2天RDM015產品測試管理（Testing）2天RDM016從樣品走向量產（Piloting）2天RDM017研發質量管理（R&

4、amp;D Quality Management）2天RDM018模擬新產品開發管理實戰訓練（NPD Simulation）3-5天RDM022如何提升研發組織的能力（How to upgrade Process Capability of R&D）2天RDM023系統工程在產品開發中的應用（The Application of System Engineering in NPD） 2天RDM026研發項目工具與模板（ R&D Project Tools and Templates ）2天Promoting Innovation課程清單（三）課程清單（三）類別類別序號序號課課

5、程程 名名 稱稱課時課時研發研發支撐支撐管理管理RDM051研發人員的考核與激勵（R&D Performance Management）2天RDM052成功的產品經理（Success Product Manager ）2天RDM053研發人員職業素養（R&D Excellent Employee）2天RDM054研發知識產權管理（Intellectual Property Management）2天RDM055研發財經與成本管理（Finance and Cost Management）1天RDM056從技術走向管理研發經理的領導力與執行力（The Leadership and

6、Executive of R&D Manager）2天RDM057研發溝通管理（Communication Management of R&D）2天RDM058研發人員的培養與職業生涯規劃（Training and Career Path of R&D Employee）2天RDM059研發與技術人員核心管理技能提升（Upgrade Core Management Skills of R&D Employee）2天Promoting Innovation課程清單（四）課程清單（四）類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時市場市場管理管理MM001產品市場管

7、理（Product Marketing Management）2天MM002產品戰略規劃與路標管理（Product Strategy and RoadMap Management）2天MM003新產品的上市與行銷管理（Product Launch and Marketing Management）2天MM004產品售前支持與管理（Product PreSale Management）2天研發研發IT管理管理IT001研發IT規劃和實施策略（IT Strategy and Plan of R&D）2天IT002產品數據管理（PDM：Product Data Management）2天IT

8、003研發IT架構設計（R&D IT Architecture）2天Promoting Innovation產品開發管理的發展歷程產品開發管理的發展歷程Next Generation Product Development : How to Increase Productivity, Cut Costs, and Reduce Cycle Times (Hardcover) 研發生產 率時代 快速上市 時代 產品成功 時代 發明與商品化時代 Promoting Innovation實現全方位研發管理信息化實現全方位研發管理信息化案例分析案例分析Promoting Innovation

9、華成對企業核心價值鏈的理解華成對企業核心價值鏈的理解Promoting Innovation案例案例 參考案例材料，從需求管理角度分析該產品研發參考案例材料，從需求管理角度分析該產品研發失敗的原因？失敗的原因？ 您本人實際經歷的案例分享？您本人實際經歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求分析與需求管理概述產品需求分析與需求管理概述Promoting Innovation需求的重要性需求的重要性需求是產品的根源，需求工作的優劣對產品影響最大。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。Promoting Innovation什么是項目？什么

10、是項目？ 項目是臨時的努力，旨在創造出產品和服務項目是臨時的努力，旨在創造出產品和服務 項目管理項目管理就是就是把把知識知識、技能技能、工具工具和和技術技術應用應用到項目活動中去，以便達到項目的要求。到項目活動中去，以便達到項目的要求。項目項目范圍質量資源時間Promoting Innovation需求的定義需求的定義 是對產品或過程的操作、功能和設計的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產品或過程的可接受性（被顧客或內部質量保證措施）來說是必須的。 IEEE1220-1998Promoting Innovation缺陷引入階段分析缺陷引入階段分析Requirem

11、ents5 6 %D esign2 7 %O ther1 0 %C ode7 %錯誤定位費用分析錯誤定位費用分析Requirem ents82%D esign13%O ther4%C ode1%錯誤引入階段分析錯誤引入階段分析James Martin：超過50%的缺陷由不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求所引起James Martin：80%以上的用于定位軟件錯誤的費用是基于軟件系統需求定義的錯誤Promoting Innovation什么是需求工程？什么是需求工程？ 把所有與需求直接相關的活動通稱為需求工程把所有與需求直接相關的活動通稱為需求工程 需求工程中的活動可分為兩大類：需求

12、開發、需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發、需求管理需求管理 Promoting Innovation需求工程各個階段工具需求工程各個階段工具需求收集需求收集 需求整理和分析需求整理和分析 需求分解和分配需求分解和分配 需求實現和驗證需求實現和驗證Promoting Innovation市場需求的執行與驗證市場需求的執行與驗證客戶所客戶所想所需想所需市場市場 需求需求產品包產品包 需求需求設計設計 需求需求產品規產品規格書格書開發開發 需求需求測試測試需求的執行需求的執行需求的驗證與確認需求的驗證與確認Promoting Innovation結構化的產品開發流程結構化的產品開發流程資料來源S

13、etting the PACE in Product Development, A Guide to Product and Cycle-time ExcellencePromoting Innovation產品開發過程關鍵的控制點產品開發過程關鍵的控制點概念方案開發驗證發布啟動啟動項目項目TRTR TRTRTRTRDCPDCPDCPPromoting Innovation需求在產品開發流程中的位置需求在產品開發流程中的位置概念計劃開發驗證發布理解需求收集需求（內部/外部）核心技術方案分析標竿研究解釋需求匯總產品包需求需求分解總體方案設計需求分配規格確定需求確認BUILD劃分需求跟蹤需求變更控

14、制需求內部驗證需求外部驗證Promoting Innovation市場管理流程與產品開發流程之間的關系市場管理流程與產品開發流程之間的關系戰略規劃戰略規劃市場信息市場信息客戶反饋客戶反饋同行信息同行信息技術趨勢技術趨勢當前產品組合當前產品組合理理解解市市場場市市場場細細分分組組合合分分析析制定業制定業務策略務策略和計劃和計劃調整和調整和優化業優化業務計劃務計劃管理業務計劃，評估績效管理業務計劃，評估績效產 品 線 業 務 計 劃產 品 線 項 目 組 合產 品 線 路 標YN任務任務書？書？進入產品開發流程管道進入產品開發流程管道Promoting Innovation業界流行的業界流行的Ma

15、rketing組織架構組織架構PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產品線產品線公司決策委員會公司決策委員會C-MarketingPL-Marketing產品線產品線產品線產品線PL-MarketingPL-MarketingPromoting Innovation項目任務書中的需求項目任務書中的需求市場管理和產品路標規劃市場管理和產品路標規劃市場驅動的新產品開發市場驅動的新產品開發任務書項目代號：MP31028項目概述：競爭對手： 核心需求（510條）1、利用汽車點煙器直接充電2、音樂發送射到汽車音響并播放3、支持MP3、WMA、WAV主流音樂格式4、存儲容量500首音

16、樂、500M存儲空間5、不間斷播放時間48小時Promoting Innovation需求工程貫穿產品開發全過程需求工程貫穿產品開發全過程市場需求產品包需求內部需求設計需求系統規格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求標準約束硬件需求架構設計質量屬性DFX書面標準事實標準Promoting Innovation演練與討論演練與討論 項目任務書作為市場管理和產品開發管理銜接項目任務書作為市場管理和產品開發管理銜接的核心文檔，起到對市場管理成果進行整理濃的核心文檔，起到對市場管理成果進行整理濃縮，同時明確產品開發方向和約束的作用，小縮，同時明確產品開發方向和約束的作用，小組討論思考，一個高質量的項目任

17、務書需要包組討論思考，一個高質量的項目任務書需要包含哪些要素？含哪些要素？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求收集產品需求收集Promoting Innovation需求收集過程需求收集過程確定客戶確定客戶 客戶分析客戶分析 調查準備調查準備 實際調查實際調查市場細分產品擴展路線圖波士頓矩陣技術鴻溝干系人分析決策分析關注點分析焦點小組調查方法選擇10種調查方法需求訪談10問調查問卷設計原型法單項需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描述需求陳述需求陳述5原則短、中、長期需求Promoting Innovation誰是用戶？誰是用戶？ “用戶用戶”（user）是一種泛

18、稱，它可細分為）是一種泛稱，它可細分為“客客戶戶”（customer）、）、“最終用戶最終用戶”（the end user）和）和“間接用戶間接用戶”（或稱為關系人）。（或稱為關系人）。 掏錢買產品的用戶稱為客戶，而真正操作產品掏錢買產品的用戶稱為客戶，而真正操作產品的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶可能是同的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶可能是同一個人也可能不是同一個人。一個人也可能不是同一個人。 Promoting Innovation需求采集的要點：確定用戶需求采集的要點：確定用戶集成商、分銷商、獨立軟件開發商、增值代理商、信息檢索商銷售、支持最終用戶通過對最終用戶的購買決定進行回溯分析，

19、可以確定所有影響交付條件的人在大多數情況下將包括所有上述的三種 Promoting Innovation需求采集的要點：決策影響分析需求采集的要點：決策影響分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務新任務 修正購買修正購買 直接購買直接購買職位職位角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發起發起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者工程師工程師技術技術2 2采購采購折扣折扣處長處長A A外面專外面專家家影響力影響力財務財務價格價格購買階段 1、問題發現 2、解決方法 3、規格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8

20、、購買執行 9、安裝實施 10、業績評價 Promoting Innovation需求采集的要點：關注要點分析需求采集的要點：關注要點分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務新任務 修正購買修正購買 直接購買直接購買興趣點興趣點角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發起發起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者性能性能功能功能可靠性可靠性包裝包裝價格價格購買階段 1、問題發現 2、解決方法 3、規格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執行 9、安裝實施 10、業績評價Promoting Innovat

21、ion客戶劃分客戶劃分Promoting Innovation創新無處不在創新無處不在顛覆性創新應用性創新產品創新平臺創新產品線延伸創新增強型創新營銷創新體驗式創新價值工程創新集成創新流程創新價值轉移創新Promoting Innovation產品擴展策略產品擴展策略業務業務客戶客戶以客戶為導以客戶為導向投入向投入現有產品現有產品全新產品全新產品老客戶老客戶拓展客戶拓展客戶全新客戶全新客戶以產品為導以產品為導向投入向投入拓展產品拓展產品不做謹慎謹慎創新Promoting Innovation客戶需求的收集途徑客戶需求的收集途徑市場活動銷售活動用服活動公開信息商業伙伴專業數據一手信息二手信息需求

22、庫需求整理分析報告交流競爭者信息.統計報告新聞剪報訂閱的報告專家顧問團高層拜訪展覽用戶探針用戶大會用戶訪談客戶反饋現場問題解決網上設備巡檢產品介紹、投標 標桿研究Promoting Innovation采集方法的特點采集方法的特點效果方法時間范圍產品范圍短期中期長期當前未來直接用戶大會專家顧問團間接需求探針用戶訪談高層技術交流產品試用現場支持售后反饋Promoting Innovation用戶訪談的要點用戶訪談的要點利用一個或兩個客戶群來優化調查的問題并了解在市場細分中的普遍問題進行單個的訪談來了解特殊客戶的需求- 注意被訪對象的篩選- 建議在客戶地點進行- 允許將你所見的加入客戶的聲音（VO

23、C）中去 在業界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法訪談單個的客戶資料來源：Best Practices Survey 1994Promoting Innovation廣泛的、開放式問題廣泛的、開放式問題歷史產品使用的美好回憶使用產品失敗的經歷描述最近一次購買時所見、所想如何自己設計會如何其他產品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題Promoting Innovation演練與討論演練與討論 根據前面講解的需求訪談問題設計方法，每小根據前面講解的需求訪談問題設計方法，每小組針對所選擇的演練產品，通過小組討論的方組針對所選擇的演練產品，通過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？式，確

24、定本小組需求訪談問題清單？ 您本人實際經歷的案例分享？您本人實際經歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表Promoting Innovation需求收集的要點：聽的技巧需求收集的要點：聽的技巧 多問多聽，不要推銷你的想法多問多聽，不要推銷你的想法 對于聽到的確認，確保理解對方的意思對于聽到的確認，確保理解對方的意思 表現的表現的“無知無知” 些，讓他們詳細的描述或舉例些，讓他們詳細的描述或舉例 聚焦與人們的期望而不是問題聚焦與人們的期望而不是問題 注意傾聽大家不一致的地方注意傾聽大家不一致的地方 Promoting Innovation真正理解客戶意圖真正理解

25、客戶意圖“ 話機聽筒的電纜應該有10米長”10mWhy?“ 可以拿著電話在房間的任何一個地方通話”而客戶的真正意圖是（客戶需求）Promoting Innovation密切關注密切關注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我對我對很感興趣很感興趣 我期望我期望 我認為我認為 Promoting Innovation“抽象之梯抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求法：深入探索、了解、洞察客戶需求抽象具體解決方法需求評判證據通常某一次其他人的體驗個人經歷無法行動可采取行動Promoting Innovation案例：解決方法案例：解決方法 VS 需求需求解決方法需求“滿足我需求

26、的電腦包一定是樹脂材料做的”“我每周都在各種惡劣的氣候環境里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上”盡可能了解到具體細節，關鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦Promoting Innovation客戶陳述客戶陳述需求描述需求描述原則原則客戶陳述客戶陳述需求描述（正確）需求描述（正確）需求描述（錯誤）需求描述（錯誤）“什么什么”而非而非“怎樣怎樣”“有時灰塵會進入系統，給我帶來麻煩。”系統提供灰塵防護能力。 系統通過防護網防護網提供相應的灰塵防護功能。特點特點“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了

27、。”在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好很不好，經常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非否定“根據公司規定，無論刮風下雨，我都需要堅持在戶外工作。”螺絲刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會不不會不能能使用。產品屬性產品屬性“我希望能用我的打火機給電池充電”可以用自動打火機給螺絲刀的電池充電自動打火機器使用者自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電避免避免“必須必須”和和“應該應該”“當我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩。”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應該應該提供電池能量多少的顯示。Promoting Innovation客戶需要翻譯客戶需要翻譯 客戶之聲客戶之聲 （客

28、戶反饋（客戶反饋/原始陳述，反映了客戶所關心的和所渴望的）原始陳述，反映了客戶所關心的和所渴望的） 場景圖畫場景圖畫 （基于（基于“客戶之聲客戶之聲”的體察和發現，在頭腦中產生的有關客戶的體察和發現，在頭腦中產生的有關客戶使用環境的印象、圖畫）使用環境的印象、圖畫） 關鍵要素關鍵要素 （講（講“客戶之聲客戶之聲”和和“場景圖畫場景圖畫”聯系，產生的關鍵字或詞語）聯系，產生的關鍵字或詞語） 客戶需求客戶需求 （包含一個或幾個關鍵要素的一句陳述）（包含一個或幾個關鍵要素的一句陳述）Promoting Innovation單項需求采集模板單項需求采集模板部門: 姓名: .聯系方式: 采集的活動采集的

29、活動(where/when)(where/when)客戶背景資料客戶情況介紹客戶情況介紹(who)(who)客戶陳述客戶陳述(what)(what)產生的原因產生的原因(why)(why)客戶的評判客戶的評判(how)(how)需求關聯需求關聯系統關聯業務關聯人物關聯支持材料關聯驗收標準滿意度競爭評判優先級需求描述（需求描述（demandsdemands）Promoting Innovation需求收集工作反思需求收集工作反思是否和目標市場上所有主要類型的客戶都交流了？通過捕捉客戶的潛在需求，我們能夠看到產品相關需求之外的需求嗎？哪些是我們現在知道而開始是不知道的？我們是否對其中的需求感到驚奇

30、？需求調研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶需求的人？在實際客戶交流中，哪些將成為進行開發活動的優秀參與者？Promoting Innovation構造例行化需求收集機制構造例行化需求收集機制 構建需求收集構建需求收集IT系統系統 形成需求收集報告機制形成需求收集報告機制 組建需求收集分析專業團隊組建需求收集分析專業團隊 與員工任職資格、績效掛鉤與員工任職資格、績效掛鉤 控制神經末梢（出差、展覽、招標等）控制神經末梢（出差、展覽、招標等）Promoting Innovation演練與討論演練與討論 依據提煉總結的客戶需求訪談問題，對客戶進依據提煉總結的客戶需求訪談問題，對客戶進行需求調研，詳細

31、記錄客戶訪談情景，然后對行需求調研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進行總結提煉，完成客戶需要翻譯。訪談獲得進行總結提煉，完成客戶需要翻譯。 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求整理和需求分析產品需求整理和需求分析Promoting Innovation需求整理和分析過程需求整理和分析過程需求收集需求收集解釋原始數據解釋原始數據整理需求整理需求設置權重設置權重概念選擇概念選擇識別客戶一對一訪談客戶需求十問單項需求收集單Priorities41325系統工程核心小組法DFX$APPEALS產品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個大組BSA法AHP法15個等級雷達圖SWO

32、T未來需求是否充分考慮價值創造（4步法）產品包需求概念甄別電梯測驗Promoting Innovation什么是系統工程？什么是系統工程？Promoting Innovation業界流行的業界流行的Marketing組織架構組織架構PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產品線產品線IPMT公司產品戰略委員會公司產品戰略委員會C-MarketingP-Marketing產品線產品線IPMT產品線產品線IPMTP-MarketingP-MarketingPromoting Innovation系統工程、部件設計、項目管理系統工程、部件設計、項目管理Promoting Inno

33、vation系統工程涉及項目的各個方面系統工程涉及項目的各個方面最終用戶集成商安裝人員維護人員市場行銷系統工程界面協議控制用戶子系統團隊GUI認證模塊負責人SE實現團隊易用性設計可維護性設計可靠性設計可測試性設計人機界面重用設計安全性設計可制造性設計$APPEALSQFD,.需要需求需求與規格項目管理項目計劃技能支撐Promoting InnovationPDT的兩個核心團隊的兩個核心團隊外圍小組成員客戶支持市場財務計劃采購開發原型構造測試核心小組組長引 導 者生產組員SE制造工程軟件系統硬件系統測試工程服務工程業務分析PDT：Product（Project） Development Team

34、 產品（項目）開發團隊Promoting InnovationSTEP1：整理單項需求（工具：黃紙貼）整理單項需求（工具：黃紙貼）Promoting InnovationSTEP2：需求歸類需求歸類進度管理報告管理Promoting InnovationSTEP3：定義歸類后的需求組定義歸類后的需求組層次1標題原始陳述原始陳述層次1標題原始陳述原始陳述原始陳述層次2標題黑色字體紅色字體藍色字體優先篩選法非限制選擇標記有重點的選擇標記Promoting InnovationSTEP4：狂想（方法：頭腦風暴法）狂想（方法：頭腦風暴法）與眾不同的新奇想法其他產品功能的借鑒客戶還可能需要的深層次需求每

35、個人都要開動腦筋思考Promoting Innovation需求群2整理需求整理需求需求群1acgfx客戶需求（需求描述）客戶需求（需求描述）Promoting InnovationKJ親和圖法親和圖法一次水平需求一次水平需求二次水平需求二次水平需求三次水平需求三次水平需求系統能夠進行高品質地光盤刻錄刻寫速度快譯碼速度快光盤轉速快刻寫精度高故障自我診斷刻寫激光強度可調整數據傳輸快抗干擾性強傳輸速率快傳輸方式多刻寫過程穩定緩存內存容量大燒盤概率小Promoting Innovation產品外部需求的產品外部需求的8個大類個大類 （Price）價格）價格 A（Availability）可獲得性）可

36、獲得性 P（Packaging）包裝）包裝 P（Performance）性能）性能 E（Easy of use）易用性）易用性 A（Assurances）保證）保證 L（Life cycle costs）生命周期成本）生命周期成本 S（Social acceptance）社會接受程度）社會接受程度Promoting Innovation$APPEALS要素展開要素展開$價格A可獲得性P包裝P性能受以下要素影響設計可生產性技術材料生產供應商制造部件人力成本管理費用裝備在何時、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價客戶定制物理和幾何形態，客戶所看到的外形尺寸、數

37、量幾何設計模塊化架構表面結構標識圖形內部、外部產品功能如何？功能吸引力規格功率速度容量靈活性多功能尺寸E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機工程培訓文檔幫助系統人性化因素接口操作在可預測的情況下穩定可靠的性能：可靠性質量安全性誤差幅度完整性強度靈活性動力負荷量冗余生命周期成本是一項功能，包括以下內容：壽命正常運行/停工時間保險責任可維護性服務備件遷移路徑標準化基礎設施運轉成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標準組織政府社會認可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作場所Promoting Innovat

38、ion設置需求群的重要性和權重設置需求群的重要性和權重P包裝P性能E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格A可獲得性15%10%25%5%5%20%10%10%Promoting Innovation選擇兩個友商進行對比（雷達圖）選擇兩個友商進行對比（雷達圖）Promoting Innovation分析差距，找改進點分析差距，找改進點客戶為什么認為我們比較差，X有哪些我們可以借鑒，X表現就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶認為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？Promoting Innovation價值創造的四步動作框架價

39、值創造的四步動作框架新價值曲線減少減少哪些元素的含量應該被減少到產業標準以下？創造創造哪些產業從未有過的元素需要創造？增加增加哪些元素的含量應該增加到產業標準以上？剔除剔除哪些被產業認定為理所當然的元素需要剔除？將成本水平降低到將成本水平降低到競爭對手之下競爭對手之下 提升購買者的價提升購買者的價值創造新的需求值創造新的需求 Promoting Innovation演練與討論演練與討論 請根據講解的市場需求分析的方法，對所選擇請根據講解的市場需求分析的方法，對所選擇的產品進行的產品進行$APPEALS的需求分析，尋找該產的需求分析，尋找該產品和競爭對手及客戶期望之間的差距；品和競爭對手及客戶期

40、望之間的差距； 結合業界市場需求和研發需求的管理的組織體結合業界市場需求和研發需求的管理的組織體系，思考適合公司實際情況的需求管理組織體系，思考適合公司實際情況的需求管理組織體系？系？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表Promoting Innovation識別沖突（沖突矩陣法）識別沖突（沖突矩陣法）優化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求Promoting Innovation設置權重（優先級確定）設置權重（優先級確定） 用數字來表示重要性以排列需求組用數字來表示重要性以排列需求組 基于與客戶的經驗，依靠團隊以決定權重基于

41、與客戶的經驗，依靠團隊以決定權重 基于對潛在客戶訪談或問卷調查的評估基于對潛在客戶訪談或問卷調查的評估 需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡 調查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權重的相調查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權重的相對重要性對重要性Promoting InnovationKANO模型模型客戶滿意度客戶不滿意度很好的執行很差的執行Kano模式模式Promoting Innovation客戶需求重要性判斷客戶需求重要性判斷我真的喜歡我喜歡我覺得一般我不喜歡我真的不喜歡ABCDE我真的喜歡1我喜歡2？我覺得一般3？我不喜歡4我真的不喜歡5？Promo

42、ting Innovation單項需求重要性定義（單項需求重要性定義（BSA） B（Basic）：基本需求）：基本需求 S（Satisfied）：讓客戶更滿意的需求）：讓客戶更滿意的需求 A（Attractive）：更有吸引力的需求）：更有吸引力的需求Promoting Innovation需求群權重設置方法（需求群權重設置方法（AHP） 分層展開，如：分層展開，如：A、B、C 每一層次的項目數量最佳效果每一層次的項目數量最佳效果5個，最多個，最多9個個 兩兩比較、經過計算得到權重數據兩兩比較、經過計算得到權重數據 具體分具體分4步：步： Promoting Innovation建立矩陣建立矩

43、陣功能功能價格價格性能性能服務服務功能功能價格價格性能性能服務服務Promoting Innovation量化重要性量化重要性 同等重要：同等重要：1分分 列和行有同等的影響列和行有同等的影響 中等重要：中等重要：3分分 經驗和判斷中，行比列更重要一點經驗和判斷中，行比列更重要一點 比較重要：比較重要：5分分 經驗和判斷中，行比列更重要一些經驗和判斷中，行比列更重要一些 非常重要：非常重要：7分分 行是非常重要的，并由實踐證實行是非常重要的，并由實踐證實 極其重要：極其重要：9分分 行是極其重要的行是極其重要的Promoting Innovation填寫比較結果填寫比較結果功能功能價格價格性能

44、性能服務服務功能功能1593價格價格12性能性能1服務服務231Promoting Innovation重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務服務功能功能1593價格價格0.2120.5性能性能0.110.510.33服務服務0.33231合計合計1.648.5154.83Promoting Innovation重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務服務絕對權重絕對權重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417價格價格0.1220.1880.1330.1030.476性能性能0.0680.0590.0670.0690.262服務服務0.2030.2350.2

45、000.2070.845合計合計1.001.001.001.004.000Promoting Innovation最終確定需求群的重要性和權重最終確定需求群的重要性和權重功能功能價格價格性能性能服務服務絕對權重絕對權重相對權重相對權重功能功能0.6080.5880.6000.6212.4170.6（60%）價格價格0.1220.1880.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服務服務0.2030.2350.2000.2070.8450.25（25%）合計合計1.001.001.001.004.0001（100%）Pr

46、omoting Innovation需求群權重確定需求群權重確定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94Promoting Innovation什么是產品包？什么是產品包？Promoting Innovation產品包需求相關的角色定義產品包需求相關的角色定義市場需求業務專家負責制造需求制造專家負責測試需求測試專家負責服務需求服務專家負責整合、折中產品包需求

47、SE、LPDT負責Promoting Innovation形成產品需求文檔形成產品需求文檔 編號編號 客戶陳述客戶陳述 需求描述需求描述 優先級優先級 改進目標衡量改進目標衡量 需求帶來的利益需求帶來的利益 BSA定義定義Promoting Innovation某系統產品產品包需求類別某系統產品產品包需求類別 性能方面、標準協議、維護補丁、平滑升級、性能方面、標準協議、維護補丁、平滑升級、告警維護、運行統計、文檔資料、關鍵接口、告警維護、運行統計、文檔資料、關鍵接口、數據安全恢復、安裝升級、系統自檢自測、操數據安全恢復、安裝升級、系統自檢自測、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作界面、

48、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作權限、故障修復、系統可測試性、系統可維作權限、故障修復、系統可測試性、系統可維護性、系統可制造性、專項維護工具、動態跟護性、系統可制造性、專項維護工具、動態跟蹤、二次開發、故障定位、可移植性、錯誤診蹤、二次開發、故障定位、可移植性、錯誤診斷工具，斷工具，Promoting Innovation演練交付演練交付類別類別描述描述BSA對公司價對公司價值值對客戶價對客戶價值值優先等級優先等級（16）Promoting Innovation高質量產品包需求的標準高質量產品包需求的標準有有“殺手锏殺手锏”明確性明確性一致性一致性可驗證性可驗證性可行性可行性完整性完整性P

49、romoting Innovation洞察客戶需求洞察客戶需求消費了，但是不滿意消費了，但是不滿意有需求，但是未消費有需求，但是未消費消費了，基本滿意消費了，基本滿意認為自己沒有需求，未消費認為自己沒有需求，未消費現實需求沒有滿足的三個方面未加入消費群體的三個主要障礙認為自己沒有需求的三個主要原因Promoting Innovation需求的象限分析需求的象限分析高興的噪聲高興的噪聲無用的浪費無用的浪費差異化優勢差異化優勢（魅力功能）強制性要求強制性要求（基本功能）對客戶的重要性和競爭者的區別低低低低高高高高Promoting Innovation第一第一、唯一、唯一第一個到太空第一個奧運金牌

50、美國第一任總統Promoting Innovation智者言論智者言論“蜂窩式移動電話的費用高，讓很蜂窩式移動電話的費用高，讓很多人望而卻步，他們多人望而卻步，他們90%90%是在本地范是在本地范圍活動，想擁有移動通訊工具，又圍活動，想擁有移動通訊工具，又希望通話費同市內電話一樣。希望通話費同市內電話一樣。” 余杭電信局長余杭電信局長 徐福新徐福新“市場需要才是重要的，好的技術市場需要才是重要的，好的技術就是最適合市場需要的技術就是最適合市場需要的技術” UT CEO UT CEO 吳鷹吳鷹“有壓力的、有歧變的、由政有壓力的、有歧變的、由政策行為導致的需求，就不是真策行為導致的需求，就不是真正

51、的需求，我們一定要區分真正的需求，我們一定要區分真正的需求和機會主義的需求正的需求和機會主義的需求” 華為華為 CEO CEO 任正非任正非Promoting Innovation有所不為，才能有所為有所不為，才能有所為利益體驗利益體驗同等體驗同等體驗舍棄體驗舍棄體驗我們的產品我們的產品VS友商的產品友商的產品戲劇性的巨大差異（哇！）是什么可能是什么.不可能是什么12核心利益：44%3個以上核心利益：37%Promoting Innovation概念選擇概念選擇概念概念是讓某種產品或者服務不同于其他產品和服務的核心信息概念A概念B概念C概念評估概念評估為概念選擇提供依據為標示風險提供依據優化已

52、有概念優化已有需求Promoting Innovation概念案例概念案例Promoting Innovation概念甄別方法：電梯測驗概念甄別方法：電梯測驗 第一步：描述機會和需要解決的問題第一步：描述機會和需要解決的問題 （20秒）秒） 第二步：描述本產品或服務是如何滿足機會和第二步：描述本產品或服務是如何滿足機會和解決問題的，具體給消費者帶來的核心利益解決問題的，具體給消費者帶來的核心利益 （20秒）秒） 第三步：描述會取得的結果，對公司的價值第三步：描述會取得的結果，對公司的價值 （20秒）秒） 第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上述述3點的

53、精髓表達出來（點的精髓表達出來（5秒）秒）Promoting Innovation價值定位價值定位 “我為什么應該向你購買？我為什么應該向你購買？”價值定位描述的一般格式如下：為需要什么（需求）的誰 （目標客戶） 提供什么 （產品名稱）該產品屬于某種 （類型）能夠提供 （關鍵利益）。不像 （主要的競爭替代產品），我們的產品具有（主要差異性特征）為 （目標客戶）：客戶（需求）：提供 （產品名稱）：該產品屬于 （類型）：能夠提供 （關鍵利益）：不像 （主要的競爭替代產品）：我們的產品具有 （主要差異性特征）：價值定位的確定Promoting Innovation產品概念的測試產品概念的測試 概念評

54、估與測試概念評估與測試是否是能激發熱情和感情投入的絕好主意？是否可信？是否與需求或者挫折相關，前提假設是否正確？是否有改進該想法的辦法，以更好的滿足需求？產品概念選擇產品概念選擇概念的價值（15分）概念的可信度（15分） 新概念的名稱（新概念的名稱（1 1n n）產品概念的文字與圖像描述產品概念的文字與圖像描述客戶需求（問題假設）核心創意解決方案：功能和性能特征對客戶的利益新產品原型草圖新產品原型草圖新穎型、需求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術實現難度、成本產品需求分解和分配產品需求分解和分配Promoting Innovation版本化開發與路標規劃版本化開發與路標規劃MP3功能功能U

55、盤盤功能功能拍照拍照功能功能廣播廣播功能功能電影電影功能功能版本二版本二版本一版本一版本三版本三功能功能/市場市場時間時間客觀原因客觀原因資源資源需求需求進度進度專業分工專業分工人才培養人才培養Promoting Innovation設計需求工程全過程設計需求工程全過程Promoting Innovation需求因子需求因子功能環境性能魯棒性可靠性安全性重量電源Promoting Innovation需求關鍵技術：需求關鍵技術：Use CasePromoting Innovation產品需求劃分產品需求劃分產品需求功能需求非功能需求行為響應周遭事物的關聯屬性標準約束規范Promoting In

56、novation人類飛行需要什么人類飛行需要什么? ?物理分解腿、眼、腦、翅膀功能分解起飛與落地位置與速度感知辨別方向水平推力垂直升力在古希臘神話里，伊卡洛斯試圖模仿鳥的身體部件來飛翔。采用這幅圖，人是無法飛行的。萊特兄弟理解到推力和升力是兩個不同的功能，將其分配到兩個不同的物理組件上。使用推進器來產生推力，機翼來產生升力，人終于飛上天了。Promoting Innovation需求分解與分配過程需求分解與分配過程分析產品包需求定義功能接口分配非功能需求QFD法可選設計方案CBB構思BB劃分DAR功能架構完整性物理架構完整性約束的滿足程度確定優選的設計方案功能定義功能定義 功能分解功能分解 架

57、構建立架構建立 需求分配需求分配 設計驗證設計驗證定義子功能定義子功能的操作方式進行功能失效模式分析功能分組和分配分配非功能需求定義物理接口產品設計需求產品總體方案255436248335121518Promoting Innovation功能分解工具一：功能流框圖（功能分解工具一：功能流框圖（FFBD） 面向功能而不是面向設計方案面向功能而不是面向設計方案 定義下級功能及其順序關系定義下級功能及其順序關系 反映系統的邏輯架構和層次表示反映系統的邏輯架構和層次表示Promoting Innovation功能定義功能定義 確定系統的主要功能、輸入確定系統的主要功能、輸入/輸出信息輸出信息 按照時間功能列出典型的輸入和輸出，稱之為按照時間功能列出典型的輸入和輸出，稱之為行為情景行為情景 直接面向外部系統，一般要求端到端直接面向外部系統，一般要求端到端 Promoting Innovation功能定義實戰方法：創建故事板功能定義實戰方法：創建故事板用“云”表示展開的故事情節用“云”表示展開的故事情節客戶角色1角色2角色3角色4角色5?Pr