1、和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D競爭戰略研究競爭戰略研究q包政包政和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D2競爭戰略的基本命題競爭戰略的基本命題q組織的長期生存與發展q企業的永續經營q外在的適應性q內在的統一性q組織存在價值與理由和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D3本講義的方法本講義的方法q從歷史與邏輯的角度研究組織問題q歷史-避免“教條主義”q邏輯-避免“經驗主義”和和君君創創業業H H& &

2、amp;J J V VA AN NG GU UA AR RD D4目錄目錄q第一講生存的基本命題q第二講企業的存在價值q第三講企業的競爭戰略q第四講企業外在競爭性q第五講企業內在有效性和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D生存的基本命題生存的基本命題q第一講第一講和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D61、戰略是一種革命（哈默爾）、戰略是一種革命（哈默爾）q戰略上持續努力，在若干年后才能結出碩果，在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能一開始就看到結果； q戰略對每個高級

3、干部而言，都是一場革命性的挑戰，需要積極的投入、參與、溝通、學習和自我超越。 和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D72、發現新的外部競爭空間（哈默爾）、發現新的外部競爭空間（哈默爾）q去發現新的外部未受檢驗的競爭空間，而不是如何在既定的產業邊界內給自己定位；q學會放棄一些基本的傳統、規則與信念，并看看這樣做會帶來哪些新機會。和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D8q年輕人或未來的利益主體，都是在戰略確立過程中被剝奪權力的群體，需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲；q戰略需要積

4、極的思考與探索，更需要廣泛而深入的啟蒙，以及企業在根本上避免平庸，以及未來行動上的軟弱無力。3、如何發現未來新的機會（哈默爾）、如何發現未來新的機會（哈默爾）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D94、SWOT分析分析外部關鍵因素外部關鍵因素 權重權重 評分評分 加權分數加權分數機會機會1 1、？、？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、2/372/372/372/371/371/372/372/373/373/374/374/373 33 33 32 23 33 36/376/376/376/373/373/374/374/37

5、9/379/3712/3712/37威脅威脅1 1、？、？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8、2/372/372/372/371/371/372/372/373/373/374/374/373/373/374/374/371 11 12 21 11 12 21 11 14/374/373/373/374/374/374/374/373/373/374/374/374/374/373/373/37總計總計 1 11.861.86和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D105、SWOT分析分析內部關鍵因素內部關鍵因素

6、權重權重 評分評分 加權分數加權分數優勢優勢1 1、？、？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、2/372/372/372/371/371/372/372/373/373/374/374/373 33 33 32 23 33 36/376/376/376/373/373/374/374/379/379/3712/3712/37弱點弱點1 1、？、？2 2、3 3、4 4、5 5、6 6、7 7、8 8、2/372/372/372/371/371/372/372/373/373/374/374/373/373/374/374/371 11 12 21 11 12 21 11 14/374/37

7、3/373/374/374/374/374/373/373/374/374/374/374/373/373/37總計總計 1 11.861.86和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D116、波士頓矩陣、波士頓矩陣市場增長率市場增長率大大小小市場占有率大明星明星奶牛奶牛小？瘦狗瘦狗和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D127、麥肯錫矩陣、麥肯錫矩陣產業前景產業前景大大中中小小競爭地位大進入進入進入進入維持維持中進入進入維持維持撤退撤退小維持維持撤退撤退撤退撤退和和君君創創業

8、業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D138、波特的五種競爭力模式、波特的五種競爭力模式現實競爭者現實競爭者供應方供應方購買方購買方替代競爭者替代競爭者潛在入侵者潛在入侵者和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D149、公司持續發展三個層面、公司持續發展三個層面衡量標準衡量標準利潤投資資本回報銷售收入凈現值選擇方案價值關鍵成功因關鍵成功因素素集中于業績業務維持者營造創業環境建立業務者探索/特許的地位員工能力員工能力完整的能力基礎正通過購買或自己發展需要的能力贏家和幻想者能力不十分清楚激勵

9、理念激勵理念以財務方面為主以里程碑為主以行為/活動為主保持核心業務保持核心業務的發展與運作的發展與運作第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段開拓新的開拓新的業務單元業務單元創造未來創造未來的事業機會的事業機會第二階段第二階段和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D1510、舒馬赫的理解、舒馬赫的理解 q機會存在于未來變化之中q未來并不存在于現實之中q事物在變化之前并不變化q唯一不變的就是一切都在變 和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D1611、生存的基本命題、生

10、存的基本命題q企業生存基于外部的環境與機會q機會存在于未來的變化之中q我們何以知道未來的變化q我們何以知道未來市場競爭格局的變化和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D1712、環境的動蕩度不斷增強（安索夫）、環境的動蕩度不斷增強（安索夫）q動蕩度達到10度時，不確定時代的開始q未來處于持續“變局”之中和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D1813、不確定時代的開始（德魯克）、不確定時代的開始（德魯克）q主導產業競爭格局的因素變得不確定q不穩定q不連續q不可控q復雜多變和和

11、君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D1914、產業內結構性因素、產業內結構性因素顧客顧客（經銷商（經銷商/ /用戶）用戶）企業企業對手對手穩定因素穩定因素突變因素突變因素演變因素演變因素未來變局未來變局和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D2015、產業內、產業內“突變因素突變因素”q自由競爭走向壟斷q“企業”成為獨立變量（因變量自變量）q企業家的“創新精神”（人為因素）q自由創新意志（愿望、追求）q自由創新空間（選擇的余地與可能性）q自由創新能力（資源、方法、手段）和和君

12、君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D2116、變化意味著機會（德魯克）、變化意味著機會（德魯克）q劇烈變化的競爭環境q帶來不盡的發展機會q機會存在于變化之中q大機會存在于競爭格局的突變之中和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D企業存在的價值企業存在的價值q第二講第二講和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D231、改變生存法則、改變生存法則q企業是市場競爭的獨立主體q企業必須依靠自己的力量q依靠組織起來的“內生力量”

13、q基于企業“資源整合”的生存戰略q從“企業生存戰略”到“企業文化建設”q通用汽車公司、索尼、松下q走向共和和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D242、企業的目的、企業的目的q人的存在價值，活著的本義，天賦人命q企業必須弄清楚存在的目的q弄清楚存在下去的目的q弄清楚能夠存在下去的目的和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D253、企業的定義、企業的定義q企業存在的價值與理由并非自然之天命q德魯克認為，了解企業是什么，必須從企業的目的開始。企業的目的必須在企業本身之外，在社會

14、之中。企業的目的只有一種適當的定義，創造顧客。q依據存在的目的，給自身定義q確立企業的存在價值與理由和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D264、企業存在的價值與理由、企業存在的價值與理由q企業存在的價值是由貢獻決定的q是由給誰作多大貢獻決定的q（個人、家庭、致福、婚姻與職位）q企業能否存在下去是由自己的生態決定的q是由企業的“社會性”經營生態決定的和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D275、企業的社會性經營生態、企業的社會性經營生態q 本田的“三喜歡”原則1. 造車者

15、員工（顧客）2. 賣車者經銷商（客戶）3. 騎車者消費者（用戶）q 商學院“三滿意”原則1. 學生2. 教授3. 用人單位和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D286、企業的存續基于、企業的存續基于“價值理念價值理念”q價值觀決定人的基本行為q改革、發展、穩定q國家憲法q步步高原則和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D297、企業長期存在下去的法則、企業長期存在下去的法則存在價值存在價值長期的長期的存在價值存在價值超越對手超越對手志存高遠志存高遠和和君君創創業業H H&a

16、mp; &J J V VA AN NG GU UA AR RD D308、企業的使命、企業的使命 q是對自己的終極目標、對自己存在價值的規定，以選擇并適應環境。q對自身生存發展目的，以及在產業社會中的“個性角色”定位。q這種定位是企業全體員工的共識與共同追求，是區別于其他企業而存在的原因或目的。q闡明組織的宗旨、哲學、信念、原則。和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D319、企業使命的重要性、企業使命的重要性q德魯克認為，使企業遭受挫折的惟一最重要的原因，恐怕就是人們很少充分地思考企業的使命是什么。q現代企業必須在戰略思考、

17、使命定位方面多用些心思，因為它是企業長遠發展的綱領和靈魂，是成功的立身之本。q斯坦納認為，企業戰略管理是確立企業使命，根據企業外部環境和內部經營要素設定企業目標，保證目標的正確落實，并使企業使命最終實現的一個動態過程。 和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D3210、使命例舉、使命例舉q波音公司的使命是“領導航空工業，永為航空工業的先驅”q通用電氣公司的使命是“用科技和創新改善人們的生活品質”q摩托羅拉公司的使命是“以公平的價格向顧客提供優質的產品和服務，光榮地服務于社會”和和君君創創業業H H& &J J V VA

18、 AN NG GU UA AR RD D3311、使命的形成、使命的形成q圣西門解釋資產集聚與集中的力量q圣西門同胞兄弟薩伊提出企業家的概念，創立資本創造價值的哲學體系q19世紀中葉，比埃爾兄弟創立商業銀行商業銀行的使命q成為歐洲大陸商業銀行體系的范本q南北戰爭后又漸傳到美國，推動了投資銀行家走向產業的開發和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D3412、商業銀行的使命商業銀行的使命q指導社會流動資產投向q并使企業成為有意識的產業開發者和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D

19、3513、正虹科技的使命、正虹科技的使命q正虹綱領系統提出正虹科技的使命，慎重向全社會作出正虹科技的承諾，表達正虹科技要順應農業產業化的方向，成為湖南省區域經濟的推動者，幫助和帶動區域經濟內千百萬農民走上集約化、健康致富的道路，成為農業產業化工程的示范者與標準的制定者，以及資源的組織者與整合者，產業價值鏈的鍛造者。和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D3614、使命與天道、使命與天道q德魯克認為，必須找到通向偉大成功或成就的企業使命；使命使一個企業找到了廣闊的空間與利潤來源。q通過確立使命，把握規律，抓住根本，加上積極思考與行動，不

20、斷實踐，循序漸進，引導企業走向持續成功。q順應天道，所謂“天不變、道亦不變”和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D企業的競爭戰略企業的競爭戰略q第三講第三講和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D381、改變長期生存的哲學、改變長期生存的哲學q長期生存發展q經營生態q志存高遠q第三者“插足”q爭奪市場，而不是滿足市場或客戶需求和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D392、企業長期存在下去的法則、企業長期存在下去的

21、法則爭奪市場爭奪市場長期的長期的存在價值存在價值超越對手超越對手志存高遠志存高遠和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D403、存在下去的關鍵、存在下去的關鍵q超越競爭對手兩個獵人的故事q爭奪市場能力兩個強盜的故事和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D41q市場地位q創新q生產率q實物和金融資源q利潤q管理人員的表現和培養q工人的表現和態度q公共責任感4、成敗的關鍵、成敗的關鍵和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD

22、D425、成敗的關鍵領域、成敗的關鍵領域成敗關鍵成敗關鍵內在有效性內在有效性外在競爭性外在競爭性和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D436、外在的競爭性、外在的競爭性q強調企業的產業地位q強調企業的競爭方式q強調企業與顧客的聯系和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D447、內在的有效性、內在的有效性q強調決策體系的有效性q強調運行體系的有效性q強調激勵體系的有效性和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D企業外在

23、競爭性企業外在競爭性q第四講第四講和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D461、外在競爭性要點、外在競爭性要點q確立在產業領域中的地位或位勢q確立在產業價值鏈上不可替代的競爭地位和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D47q產品、項目、市場、行當、買賣q進入一個產業q參與產業價值鏈的競爭q選擇并確立在產業價值鏈中的競爭位置q魚網推銷員的故事q日本綜合商社的故事q蝶理的故事q中儲的故事2、改變進入市場的觀念、改變進入市場的觀念和和君君創創業業H H& &J J

24、 V VA AN NG GU UA AR RD D483、尋求價值鏈上的利潤空間、尋求價值鏈上的利潤空間（微電子產業的微笑曲線）（微電子產業的微笑曲線）分銷分銷 品牌機品牌機 主機板主機板 系統集成系統集成 零售零售 微處理器微處理器 操作軟件操作軟件 R & D R & D 生生 產產 流流 通通和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D49織布織布紡紗紡紗纖維纖維棉花棉花印染印染制衣制衣分銷分銷零售零售4、產業價值鏈概念、產業價值鏈概念 和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU

25、UA AR RD D505、確定在產業價值鏈的位置、確定在產業價值鏈的位置（魚網推銷員的故事）q漁網的“進價與銷售”差價q不加價q控制漁民q控制廠家q依靠事業的力量確立起存在的價值q投機是難以持久的（電器商的故事）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D51蝶理 專業經銷商專業經銷商東煉 紡織制衣6、控制產業價值鏈、控制產業價值鏈化纖生產廠專業經銷商專業經銷商化纖生產廠化纖生產廠（日本綜合商社的故事）（日本綜合商社的故事）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D52q質量管理

26、責任q商標管理權力q流通領域管理者q綜合經銷商（綜合商社） 7、控制價值鏈的手段、控制價值鏈的手段和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D53（中儲的故事）q單一倉儲結構與單一組織功能q沉重的負擔土地稅金、人員工資、資產折舊）q健全“購運儲銷”功能q配送中心水泥、混凝土、預制件、建材 8、強化價值鏈的控制能力、強化價值鏈的控制能力和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D549、產品經營方式、產品經營方式 中化中化國際國際地膜地膜農藥農藥化肥化肥國內國內經銷商經銷商國際國際供應

27、商供應商（中化國際）（中化國際）難以控制客戶終端與資源終端難以控制客戶終端與資源終端難以維持物流供應期量的均衡難以維持物流供應期量的均衡產業不扎根產業不扎根和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D5510、企業經營方式、企業經營方式分銷分銷零售零售豐樂島豐樂島依靠五大員依靠五大員控制種植農民控制種植農民（豐樂種業）（豐樂種業）以控制市場（客戶）的終端以控制市場（客戶）的終端維持西甜瓜供求期量的均衡維持西甜瓜供求期量的均衡和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D5611、豐樂島

28、的五大員、豐樂島的五大員 q種子檢驗員q土地測量員q種植技術員q病蟲害防治員q銷售信息員和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D5712、產業經營方式、產業經營方式分銷分銷零售零售豐樂島豐樂島中化中化國際國際國際國際供應商供應商豐樂豐樂種業種業控制上游資源控制上游資源控制下游客戶控制下游客戶和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D企業內在有效性企業內在有效性q第五講第五講和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D59q

29、 產業社會的唯一原則是效率；高效率的實現企業的使命目標；1. 泰羅的效率來源（點）2. 福特的效率來源（線）3. 新世界的效率來源（面）q 結論：90%以上的效率來源于系統，總體優勢不僅僅從部分經營活動中來，更重要的是從全部經營活動的整合中來。1、尋求系統效率的來源、尋求系統效率的來源和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D60q效率原則的絕對性q顧客原則的相對性 （牙膏與化妝品）2、效率是絕對原則、效率是絕對原則和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D613、泰羅的效率來源

30、（點）、泰羅的效率來源（點）q點效率工序效率q時間研究-動作研究q工具研究-環境研究和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D624、福特的效率來源（線）、福特的效率來源（線）q線效率過程效率q一分鐘一輛汽車的夢想q生產過程效率q線效率的本質-協同（時間上的繼起，空間上的并存）q生產過程效率-流通過程效率和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D63q生產過程效率q流通過程效率q工商相互滲透的現實q線效率在流通領域的延伸q福特：大量生產以大量分銷為前提5、福特的效率來源（線）、福

31、特的效率來源（線）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D646、長虹方式的缺陷、長虹方式的缺陷 q以金融運作 / 商品運作打通流通領域q背離消費領域q缺乏對經銷商的支配力q過量存貨與排空力弱化并存和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D657、速度是規模的本質、速度是規模的本質消費領域消費領域流通領域流通領域生產領域生產領域速度速度= =通過三大領域時間通過三大領域時間和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D668

32、、卡西歐方式的應用、卡西歐方式的應用q變款式q變產量q變價格q企業家-經營方式-競爭規則-未來格局-機會q變款式的銷售意義-價格賣透明-消費者與經銷商的矛盾-總銷量持續提高的辦法q空調、收錄機、吸塵器、排氣口和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D679、TCL經營方式的特點經營方式的特點q 卡西歐方式的應用1. 變款式2. 變產量3. 變價格q 以速度沖擊規模q 松下：大量生產以大量消費為前提和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D6810、內部管理與外部交易的置換、內部管

33、理與外部交易的置換q在產業價值鏈中確立地位q確立不可替代的地位q確立不可替代競爭地位和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D6911、理發店的效率來源（面）、理發店的效率來源（面）q掙錢的力量源于強似對手的方式q掙錢的方式是簡單的 （理發師+洗頭工）q然后不斷復制有效的方式 （復制是生物進化的秘密）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7012、海爾經營方式的困境、海爾經營方式的困境q降低銷售重心q掌控渠道終端q爭奪客戶劇烈q成本費用趨高q利潤空間銳減q減價促銷的極限q現金

34、流量依賴型企業和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7113、現金流量依賴型企業、現金流量依賴型企業成本收入（利潤：九牛一毛）（利潤：九牛一毛）和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7214、擺脫困境的邏輯、擺脫困境的邏輯q控制成本主要驅動因素q加強存貨管理q市場預測能力有限q外部環境動蕩q時間與空間轉換和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D73Q QT Tt t0 0t t1 1t t2 2q q1 1q q

35、2 2q q11q q2 2= =存貨或斷貨風險存貨或斷貨風險15、時間與空間轉換、時間與空間轉換和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7416、時空轉換的內容、時空轉換的內容q生產驅動轉向市場驅動模式q間接經營轉向直接經營模式和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7517、生產驅動轉向市場驅動、生產驅動轉向市場驅動q一類生產方式q二類生產方式q三類生產方式和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7618、一類生

36、產方式（戴爾）、一類生產方式（戴爾）前工序前工序材料庫材料庫后工序后工序訂貨訂貨交貨交貨和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7719、二類生產方式（、二類生產方式（NPS）后工序后工序前工序前工序零件庫零件庫材料庫材料庫訂貨訂貨交貨交貨和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7820、三類生產方式（豐田）、三類生產方式（豐田）成品庫成品庫后工序后工序前工序前工序零件庫零件庫材料庫材料庫訂貨訂貨交貨交貨和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D7921、間接經營轉向直接經營、間接經營轉向直接經營q研產銷的價值排序研產銷的價值排序q產銷矛盾產銷矛盾q深度分銷模式的選擇深度分銷模式的選擇和和君君創創業業H H& &J J V VA AN NG GU UA AR RD D8022、深度分銷的基本模式、深度分銷的基本模式供應商供應商分銷商分銷商零售商零售商 B 零售商零售商 C 零售