1、、4刖百：廣州歐派廚柜企業有限公司成立于1994年，率先將歐洲“整體廚房”概念引入中國，開創了中國工業化生產現代廚柜的先河，被譽為中國“廚房革命 ”的倡導者、整體廚柜的領潮人。十余年耕耘和發展，歐派早已奠定中國廚柜業的龍頭地位。占地23萬平米亞洲至大規模的廚柜制造中心，采用世界最先進的德國豪邁homag 廚柜生產線和iso9001國際質量體系下的96道精細分工，日產家庭廚柜400余套。1000余個專營商場遍及中國，超過10000 人的專業服務團隊，每年為12 萬個國內外家庭提供一流的現代化整體廚柜，連續十余年市場占有率居行業首位。為積極拓展海外市場，歐派 成立外貿部和出口加工廠，弁在美國波士頓

2、建立分支機構，目前產品已出口到美國、 加拿大、日本、澳大利亞、東南亞、中東等40多個國家和地區，開創中國廚柜參與國際競爭的新局面。采用符合歐洲環保標準的進口板材，融合中國傳統廚房文化理念和 歐美前沿時尚設計元素，業內獨有的“歐派廚柜集成設計系統”為廣大家庭度身訂制，傾情營造和諧家居。止匕外，歐派還積極與房地產業發展戰略聯盟，先后為廣州、深圳、 上海、武漢、北京等地百余家著名房地產公司旗下樓盤提供廚柜配套服務，弁為亞洲 博鰲論壇總統套房、德國輪船、北京大學、美國駐廣州領事館、廣州新白云國際機場 等高端用戶提供高標準廚柜。在規范國內行業標準的同時，歐派嚴格按照美國廚柜制 造業協會制定的各項廚柜生產

3、質量標準，為大規模進軍歐美等海外市場不斷夯實基礎。 標準化和規模化之間良性互動發展的生產優勢，鑄就最優質價比，矢志實現廚柜全球 范圍內的“中國制造”。多年來，歐派先后獲得60余項國內外權威部門授予的認證和榮譽稱號：中國櫥柜行業領軍企業、中國櫥柜行業領軍品牌、全國工商聯櫥柜專業委員會執行會長單位、 國家建設部住宅整體廚房及住宅整體衛浴間標準編制單位、中國著名品牌重 點推廣單位、國家康居住宅示范工程指定產品、中國保護消費者基金會質量可靠消費 者放心產品、中國環境標志認證（十環認證）產品、廣東省名牌產品、廣東省著名商 標，等等。如今，歐派企業以整體廚柜為龍頭，帶動相關產業迅猛發展，形成了歐派整體廚柜

4、、歐派整體衛浴、歐派整體衣柜、歐派廚房電器、歐派酒店廚具、歐派 裝飾工程、奧維實體面材、綠海醫療器械保健用品等多個產業組成的企業集團，共同 推動歐派企業不斷邁向新的高峰。在這次swot分析關于歐派櫥柜的調研中，通過各方面的考慮研究以及調查，對歐 派櫥柜的市場占有以及未來市場的分析搶占中作了打算，為未來歐派櫥柜的發展，占領市 場，引領市場導向，做好未來市場的預算。未來的發展過程中，機遇與挑戰弁存，順利處理好兩者之間的關系，直接關系到 歐派櫥柜的未來發展前景，攀枝花市場的發展，房地產互補產業的迅速發展，為歐派 櫥柜在攀枝花的發展奠定了相當的潛在市場，所以未來的發展很有前景。目錄一、概要提示,1二、

5、環境分析,11,/ u , i i, ,*絹墊所在1,-j , i i, ,i市場現狀,1產品現實市場分析,1發展前景1, ,4、，：影響產品的市場因素,2二、營銷目標9、i!i,2四、營銷戰略,2五、營銷策略”,，2六、營銷成本,3七、行動方案控制,3八、結束語/ 、 -1i /|、,九、附錄1,5十、附錄2,6.概要提示運用swot分析方法，對歐派櫥柜在攀枝花的市場占有情況，市場前景做了調查與分析，對未來潛在市場進行預測。消費者的認知以及接受情況，對產品的市場占有率有很大的影響，未來的市場發 展狀況和發展方向也對產品的市場和銷售有很大的影響。二.環境分析(1) .優勢所在1 .歐派櫥柜運用

6、的是德國“海蒂詩”、奧地利”格拉斯 “、”百隆 “，等優質名牌的檔次最高的錢鏈。2 .抽屜導軌是櫥柜五金中重要五金之一，其重要性同校鏈。歐派櫥柜優勢之3 .正確合理的吊柜固定方法，采用”金屬組合掛件“將吊柜固定在墻上。 既美觀、 有適用；既安全、有科學，還能調節吊柜間距。4 .櫥柜安裝時，采用組合螺絲將各柜體連接起來，有效的增加柜體強度，使其不會位移。櫥門的排列有序、整齊劃一，不會產生薦間距過大或過密的現象。(2) .劣勢所在1 .產品相對單一2 .市場競爭激烈至激進話，消費者受害3 .前期消費引導不到位4 .市場空間占有率不穩定(3)市場現狀從1999年至今，櫥柜行業的市場容量從僅8萬套到2

7、000年的櫥柜市場需求量翻一番，約達16萬套；2003年，需求量將達80萬套。未來5年我國城市居民對櫥柜的總購買力更 將達到290萬套，總需求額為232億元。近些年來， 人們在家裝過程中越來越重視廚房，整體櫥柜行業得到長足發展。據了解元亨家居市場櫥柜商家大小約有70多家，其中高檔櫥柜占到了 10 %的份額。現在櫥柜行業在攀枝花發展的如何呢？1 .城市居民家庭廚房普遍較小，且建筑格局極不規范，致使整體廚房生產企業難以形成工業化生產；2 .生產、安裝的成本居高不下，過高的價位， 抑制了消費者的需求，使整體廚房遲遲不能走進百姓家；3 .沒有形成行業的強勢品牌和具有較大影響力的產品。4 4).產品現實

8、市場調查分析在未來打算購買櫥柜的被調查者中，有29.6%的被調查者打算購買歐派櫥柜，26.3%的被調查者打算購買海爾櫥柜，其他被調查者打算購買其他品牌的櫥柜，由此可看到， 海爾和歐派占據了中國櫥柜市場的半壁江山，歐派櫥柜的市場占有率稍高些，但來自海爾的挑戰很大。5 5).發展前景目前，國內櫥柜市場遠未達到飽和。隨著房地產的迅速發展，其互補市場家居市場也得到迅速發展。現有多家櫥柜生產企業，而平均每年將會有超過50萬套櫥柜的需求，龐大的市場需求成為眾企業求新求變的目標。同時我國城市居民對整體廚房的認知度較低在,整體廚房在中國市場尚處于初始階段，潛市場空間廣闊。雖然經過了多年的宣傳、推廣，但是整體廚

9、房的擁有率仍然較低，很難形成規模化市場需求，所以市場潛力十分巨大。(6)影響產品的市場因素1 .現有市場飽和度2 .國家經濟政策導向3 .消費者購買習慣4 .競爭對手的營銷策略5 .消費者收入支出比例三.營銷目標歐派集團今年上半年增長高達 60%,大大高出年初定的 “保零、增10%”的目標，在行業中 堪稱一騎絕塵。 考慮到歐派集團年銷售額高達 10億以上這一龐大基數， 以及消費緊縮的趨勢，這 一增長更是顯得難能可貴。所以，在未來市場條件下，歐派櫥柜的潛在市場增長率將預計達到70%，其最終目標就是引領市場，繼續保持龍頭老大的地位，引領市場的消費導向。四、營銷戰略1. 在目前的櫥柜消費市場，各品牌

10、還處在爭質量、爭設計、爭工藝的階段，所提供的服務十分粗糙，完全不能形成體系。 所以，能夠在服務上有所創新或在競爭對手和各項服務項目上進行有效延展，并整合成完整的服務體系，必將會成為最有效的競爭手段。2. 品牌加盟連鎖經營是目前流行的品牌擴張模式，特別是對于發展中企業，面對一個利好的市場環境，實施品牌連鎖經營，能快速占領市場，打造一個強勁的全國性品牌。五、營銷策略1 .社區加盟店為了迅速啟動市場，使消費者了解“歐派”櫥柜，擴大品牌知名度， 各大社區進行品牌加盟店招商。加盟店不選擇門面開設，而是選用住宅作為店面，統一命名為“歐派之家”，進行產品展示及宣傳。加盟店的加盟費暫定為3萬元。通過市場調研，

11、選擇一個小區設立樣板店。樣板店的布置要突出人性化、生活化，使賣場形象更精致化。櫥柜的布置擺放，經過精心的設計，體現細心、貼心、溫馨的細節服務，使消費者產生真正的感動，感受到品牌的親和力。在賣場空間里，除了本身冰冷感覺的櫥柜之外，可另加布置各種溫馨的藝術品，以及鮮花，各式絨布娃娃等，增強人情味，用富有家庭溫暖感覺的產品外形與豐富色彩，盡量去減淡人性對于工業產品的反感。通過加盟店的櫥柜展示，使消費者對產品有更直觀的感受，同時推廣人員可以在小區內展開入戶推廣， 小區居民可隨時進店參觀， 弁使消費者對產品有深入認識。 將加盟店設立在社 區內， 可將展板擺放在社區內進行宣傳，同時可及時收集消費者的反饋信

12、息， 弁保證給消費者提供放心的售后服務。招商過程中印制精美的招商手冊，突出介紹“歐派”櫥柜的品質，內容包括廠家介紹、產品目錄、市場前景、加盟條件、加盟店設計等方面。對加盟店的經營者及銷售人員進行專業化的銷售培訓，以提高銷售人員的服務態度及專業水準，使各加盟店具有統一的整體風格，從而樹立良好的品牌形象。2 .戶外展示在未設立社區加盟店的小區，可利用節假日進行產品的戶外宣傳推廣活動，可擴大品牌知名度，達到促銷目的。通過在小區的人流密集處設立產品展示區，向廣大的消費者推介產品，弁通過有獎問答、游戲表演等形式與消費者產生互動，使消費者對產品有進一步的認識，加深“歐派”品牌在消費者腦海中的印象。 在宣傳

13、過程中，向消費者派發精美的宣傳手冊，手冊設計是上遵循內容實用、便于攜帶、具有保存價值的原則，使消費者不易丟棄，弁對其形成潛移默化的品牌影響。內容上可包括廠家介紹、產品目錄、材料介紹、選購指南、保養常識、日常生活常識 等萬面。3 .擴大銷售網絡冬季房產銷售逐漸轉入淡季，可聘用樓盤銷售人員作為產品的兼職銷售人員。樓盤銷售網絡基本成熟， 利用其現有的銷售網絡，聘用售樓人員作為兼職人員，也可以減少銷售成本。購房者購房后， 首先面臨的就是裝修問題， 就會涉及櫥柜的選購問題。 售樓人員可與購房 者進行“點對點”的溝通， 弁針對消費者的消費能力、 消費行為等因素， 直接面向潛在消費群體 進行產品銷售。4 .

14、建立企業銷售聯盟櫥柜生產廠家進行產品銷售推廣，另一重要途徑是與其他行業的經營者密切合作，在銷售中使雙方產品相輔相成，達到雙贏的目的。選擇廚房家用電器經銷商進行合作，使廚電銷售一體化，更有利于櫥柜的推廣與銷售。也可選擇裝飾公司合作，在設計師的推介下，使櫥柜與家庭裝修的整體風格統一，更好的為消費者提供人性化的服務。5 .會員制服務到“歐派之家”參觀的居民可成為“歐派”會員，每年交納會費， 享受“歐派之家”提供的各項服務。購買“歐派”櫥柜的消費者，直接成為會員，免交會費。會員可享受多種服務及參加活動，如以會員價優惠購買“歐派”產品及企業聯盟的產 品；積分換購相應產品；參加廚藝班；獲取會員刊物等。會員

15、刊物的內容包括“歐派”產品及其他企業聯盟的產品介紹，產品優惠券，生活小常識等。弁可通過在會員刊物上刊登其他企業產品的信息，獲取一定收益。6 .促銷贈品為配合宣傳和促銷，可選圍裙作為促銷贈品，弁在圍裙上印刷“歐派”字樣及產品理念等。六.營銷成本以一家宣傳店面為計算加盟費：30000 （元）樣板店房租：50000/年（元）裝修費用：4000 （元）前期宣傳費用：4000 （元）工作人員工資：1500*3=4500 （元）宣傳資料宣傳冊：4000 （元）贈送禮物：2000 （元）人員上門推銷費用：3000 （元）其他：3000 （元）總計：104500 （元）七.行動方案控制1 .在實施營銷策劃之前

16、，對該營銷策劃案進行反復研究商討斟酌，確定其可行性，對在實施過程中可能發生的各種情況做好準備，不打無準備之仗，確保策劃案的順利實施。對這次宣傳工作的協調2 .攀枝花目前的市場情況的摸排，各級領導組織人員的全力支持和重視,3 .開展工作前期， 對相關人員進行人員培訓，使其能夠準確把握宣傳度，把握消費者的消費心理，了解消費動態，有選擇性的宣傳。4 .把握準確的宣傳時機。冬季是房地產銷售的淡季，互補產業家居市場同樣會處于淡季市場，所以應該選擇春夏季節，家居消費的旺季，進行選擇性的針對性的宣傳。5 .任務分配必須明確簡潔，一目了然，各司其職，提高完成效率，準確把握市場條件，做好 市場調控。八.結束語在

17、這份市場營銷策劃中，通過對攀枝花目前市場占有率的調查，對現有消費群體的調查，擬化一份市場策劃宣傳報告，對歐派櫥柜在攀枝花的市場能夠得到更進一步的擴大，突破攀枝花這里的地域限制，使這里的歐派櫥柜市場得到鞏固。在宣傳策劃報告的撰寫中，考慮了多方面的因素，由全國市場的占有率對攀枝花市場占有率的推斷，從而做出初步的估計，再在攀枝花消費市場做了相應的問卷調查（附錄），進一步較準確了解和把握攀枝花目前的市場消費狀態，同類產品的市場狀況，做好相應的調整營銷戰略，以最好的最及時的信息占有市場，引領市場，導向市場走勢。歐派市場營銷策劃書， 推動櫥柜的改革， 開放式廚房的漸漸盛行， 使整體櫥柜的市場漸 漸擴大，

18、總體生活水平的提高， 對生活質量的要求和享受都相應的提高，櫥柜市場也逐漸擴大，這既是所有家居產業的一個機遇，對于歐派櫥柜來說，既是機遇又是挑戰，機遇是市場很廣闊，挑戰是面臨同類產業的競爭和壓力，怎樣把握機遇和挑戰，相互扶持和轉換，都變成一種動力，使歐派櫥柜得到市場。九.附錄1 ： 歐派櫥柜市場調查問卷1、您現在家中使用的櫥柜是什么牌的?a、澳柯瑪b、歐琳 c、方太d、金牌 e、歐派 f、帥康g、海爾h、其他2、如果打算更新，您更喜歡哪個品牌？a、澳柯瑪b、歐琳c、方太d、金牌e、歐派f、帥康g、海爾h、其他3、您在購買櫥柜時會考慮歐派櫥柜嗎？a、會b、不會4、您愿意承擔多少錢來購買櫥柜？ 5、您家的廚房有多大？ 6、您在購買櫥柜時最關心的是什么？ a、質量b、使用壽命c、外觀 d、售后服務e、價格f、材質g、環保7、您在購買購買櫥柜時，是否愿意配備廚具？a、愿意b、不愿意8、您希望購買的櫥柜是什么風格的？a、歐式風格b、中式古典風格c、現代時尚風格9、您希望將自己的櫥柜設計成那種類型？a、 “一 ”型b、“l”型c、“u”形三種類型。10、您希望購買的