1、4s店汽車營銷實習報告前言：隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提升 ，人 們的消費觀點和消費需求也在持續發生變化.汽車作為高檔消費品越來 越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城 猶如雨后春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S'店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷 為主的方式占了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型 客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫 ，而轎車走的 都是店銷形式.而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多 的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。1 .實習目的：1 .

2、更快的適合社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會 與顧客接觸，交流2 . 了解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能3 . 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟 悉理論和技能在實踐中的應用4 .通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的 理解，鞏固專業思想，激發熱情2 .時間：2007年6月4日6月28日3 .地點：北京現代4 .公司組成：銷售部維修部財務部綜合辦公室銷售部職員：經理：XXX銷售顧問：XXX信息員：XXX5 .實習內容:1 .掌握北京現代的銷售流程2 .與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗3 .學會使用相對應的銷售技巧4 .更好的了解汽車

3、各方面的信息，對各種車型實行比較5 .真正了解“4S店”的含義6 .汽車銷售流程圖：接待一一咨詢一一車輛介紹一一試乘試駕一一報價協商一一簽約成交一一交車一一售后跟蹤1 .接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客 戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時， 應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自 我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么 協助。語氣盡量熱情誠懇。2 .咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要 盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車 的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友

4、好，這個階段很重要的一 點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很 好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這個階段應讓客戶隨 意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階 段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相對應的宣 傳資料，供客戶查閱。3 .車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷 售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品實行介紹的過程中，持續實行比較，以突 出自己產品的賣點和優勢，從而提升客戶對自己產品的認同度。4 .試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車實行體驗， 避免多

5、說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5 .報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開 始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分 了解。6 .簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有 更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地增強客戶對于所 購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約 氣氛。7 .交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車實行清洗, 車身要保持干凈。8 .售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，即時了 解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。7 .北京現代旗下品牌：8 .車型主要配置:9 .實習總結：短短的一個月的實習期過去了，而我在北京現代邢臺京鵬店實習 的這個個月感受