1、自我介紹自我介紹王立章上過學上過學教過書教過書跑過業務跑過業務做過講師做過講師籌備過機構籌備過機構任培訓部經理多年任培訓部經理多年 項目負責人項目負責人吉德林法則吉德林法則: : 把難題清清楚楚地寫出來，便已經解決一半！把難題清清楚楚地寫出來，便已經解決一半！銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？銷售難、保險銷售更難，到底難在哪里？研討：研討：銷售的難題銷售的難題自我障礙自我障礙顧客拒絕顧客拒絕同業競爭同業競爭關于自我障礙關于自我障礙在業務員的心里，做營銷是在業務員的心里，做營銷是“求人求人”在顧客的眼里，營銷員是在顧客的眼里，營銷員是“纏人纏人”在社會輿論里，壽險營銷是在社會輿論里，壽險營銷是

2、“騙人騙人”職業聲名貶值職業聲名貶值 社會地位低下社會地位低下 行業價值打折行業價值打折銷售理念（銷售理念（Sales conceptSales concept）：）： 結果導向結果導向工作態度（工作態度（AttitudeAttitude）：）： 職業價值與職業精神的缺失職業價值與職業精神的缺失銷售策略（銷售策略（Sales tacticsSales tactics）：）： 銷售方式與客戶的愿望相悖銷售方式與客戶的愿望相悖知識與技能（知識與技能（Knowledge and skillKnowledge and skill）：）： “ “沒有金剛鉆，也攬瓷器活沒有金剛鉆，也攬瓷器活”關于顧客拒絕

3、關于顧客拒絕不需要不需要不著急不著急沒錢買沒錢買不信任不信任買過了買過了 拒絕是根植于顧客認識問題拒絕是根植于顧客認識問題的價值觀之中的，如果沒有足夠的價值觀之中的，如果沒有足夠的理性溝通與信息能量，是不可的理性溝通與信息能量，是不可能輕易改變顧客的價值標準和購能輕易改變顧客的價值標準和購買決策的！買決策的！關于同業競爭關于同業競爭競爭者競爭者產品產品價格價格促銷促銷服務服務競競爭爭者者產品產品 價格價格促銷促銷服務服務1)對業務人員來說，同業競爭的重點一定不在對業務人員來說，同業競爭的重點一定不在產品、價格、促銷甚至服務這些有形的方面，產品、價格、促銷甚至服務這些有形的方面，而真正的競爭戰場

4、在哪里？而真正的競爭戰場在哪里？2)業務員究竟靠什么形成自己的獨特競爭優勢，業務員究竟靠什么形成自己的獨特競爭優勢，從而去贏得競爭？從而去贏得競爭？3)壽險營銷最有效的競爭手段是什么？壽險營銷最有效的競爭手段是什么？銷售黑三角：銷售黑三角： 無數英雄競折腰無數英雄競折腰自我障礙自我障礙顧客拒絕顧客拒絕同業競爭同業競爭銷售是怎么回事？銷售是怎么回事？ 銷售銷售 提供提供顧客顧客購買購買競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者競爭者溝通溝通市市 場場銷售過程是壽險事業的生命銷售過程是壽險事業的生命專業化專業化“推銷流程推銷流程”主顧開拓主顧開拓接觸

5、前準備接觸前準備接接 觸觸說說 明明拒絕處理拒絕處理促促 成成售后服務售后服務 專業化推銷流程：專業化推銷流程： 按一定程序、一定步驟、一定按一定程序、一定步驟、一定方法將推銷過程分解、量化，進而方法將推銷過程分解、量化，進而達成一定目的推銷過程。達成一定目的推銷過程。 這種理念及方法在市場發展的這種理念及方法在市場發展的初期曾發揮過積極的作用。初期曾發揮過積極的作用。人們對保險不感興趣，不會主動購買；人們對保險不感興趣，不會主動購買；愿意接受保險信息，但不一定購買；愿意接受保險信息，但不一定購買；希望有針對性的介紹，可以考慮購買；希望有針對性的介紹，可以考慮購買；處理拒絕問題，反復促成決定購

6、買。處理拒絕問題，反復促成決定購買。銷售邏輯銷售邏輯“推銷流程推銷流程”的致命缺陷的致命缺陷它的致命缺陷在于：它的致命缺陷在于： 以以“產品產品”為中為中心，以心，以“強勢推銷強勢推銷”為手段，以為手段，以“完成交完成交易易”為目的的銷售理為目的的銷售理念和方法。念和方法。推銷推銷購買購買產品產品功用功用技巧技巧理由理由買方買方買方買方客觀上要求我們與時俱進客觀上要求我們與時俱進市場環境發生深刻變化：市場環境發生深刻變化： 監管環境的嚴肅緊張監管環境的嚴肅緊張 競爭主體的不斷增加競爭主體的不斷增加 保險觀念的深入人心保險觀念的深入人心 客戶消費的日趨理性客戶消費的日趨理性 甚至很多是老客戶的加

7、甚至很多是老客戶的加保和重復消費。保和重復消費。刻舟求劍刻舟求劍 這使這使專業化銷售流專業化銷售流程程的的再造再造成為必然！成為必然！流程流程再造再造流程再造：指對現有流程流程再造：指對現有流程的的“矯正矯正”和和“豐富豐富”。 在工業的發展中在工業的發展中“流流程再造（技術改進）程再造（技術改進）”是是創新重要組成部分，是一創新重要組成部分，是一項不斷完善，持續進步的項不斷完善，持續進步的工程。工程。案例研討：案例研討：李先生是怎樣買保險的？李先生是怎樣買保險的？ 李先生，我們大學同學，在一個城市生活。他家里有產業，畢業后直李先生，我們大學同學，在一個城市生活。他家里有產業，畢業后直接做生意

8、，由于經營得當，企業越做越大，收入也很可觀。在較長的一段接做生意，由于經營得當，企業越做越大，收入也很可觀。在較長的一段時間里，總覺得自己什么都無所畏，錢存在銀行最好，對保險不屑一顧。時間里，總覺得自己什么都無所畏，錢存在銀行最好，對保險不屑一顧。 隨著市場環境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據隨著市場環境的變化，生意也越來越難做，手頭也緊了起來，最拮據時也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習慣不好，體檢身體處時也不得不忍痛割愛賣掉了自己另一處住宅。生活習慣不好，體檢身體處于亞健康狀態，再也不敢象以前那樣豪飲應酬。最要緊的是他天天開著于亞健康狀態，再也不敢象以前那樣豪飲應酬

9、。最要緊的是他天天開著“寶馬寶馬”到處奔馳，也經常出點小事，大家都戲稱為到處奔馳，也經常出點小事，大家都戲稱為“碰碰車碰碰車”。有一次。有一次跑長途歸來保養汽車，竟發現鎖方向盤的螺釘跑長途歸來保養汽車，竟發現鎖方向盤的螺釘3 3個全部掉了，只有一個沒個全部掉了，只有一個沒螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還螺帽的鏍桿插在里面，不禁大驚失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上還跑跑180180碼，碼，“如果如果會怎么樣會怎么樣”。 清早六點就打電話告我這些，我對他說，清早六點就打電話告我這些，我對他說，“你再不能馬虎人生了你再不能馬虎人生了”。隨后我派業務員前去拜訪。生意人

10、還不缺精細，對究竟買不買保險，買什隨后我派業務員前去拜訪。生意人還不缺精細，對究竟買不買保險，買什么樣的保險，跟太太反復商量、到處咨詢。么樣的保險，跟太太反復商量、到處咨詢。 最后把準備出國旅游的最后把準備出國旅游的6 6萬多元，拿來全部買了保險。這時他對我說：萬多元，拿來全部買了保險。這時他對我說：“好象現在睡覺都安穩些了好象現在睡覺都安穩些了”， 當然后來公司又推出新產品時，他又嘀咕，當然后來公司又推出新產品時，他又嘀咕，“保險產品越來越好保險產品越來越好”。研討發表：研討發表：階段階段購買決策購買決策客戶心理狀態及表現客戶心理狀態及表現銷售動作銷售動作關鍵點關鍵點結論分析：結論分析：階段

11、階段購買決策購買決策客戶心理狀態及表現客戶心理狀態及表現銷售動作銷售動作關鍵點關鍵點1不不需要需要對現狀滿意，即使有點小麻煩，也對現狀滿意，即使有點小麻煩，也無所畏，總認為保險不需要無所畏，總認為保險不需要接觸面談接觸面談習慣習慣2買買不買不買困難、風險不斷顯現，尤其是險情困難、風險不斷顯現，尤其是險情發生，想起來著后怕，他才考慮要發生，想起來著后怕，他才考慮要不要買保險；不要買保險；需求分析需求分析認識認識3買什么買什么作為非專業人士，究竟買什么保險？作為非專業人士，究竟買什么保險？買多少？需要專業銷售人士的設計；買多少？需要專業銷售人士的設計；方案設計方案設計適合適合4好不好好不好業務員專

12、不專業？產品合不合適？業務員專不專業？產品合不合適？他要反復權衡；他要反復權衡；呈現說明呈現說明信任信任5下決定下決定做出自己認為明智的選擇；做出自己認為明智的選擇；輕松成交輕松成交價值價值6滿意否滿意否購買雖已完成，但思考并未停止，購買雖已完成，但思考并未停止，在享保障好處的同時，他還會反思在享保障好處的同時，他還會反思自己的選擇是否正確。自己的選擇是否正確。服務制勝服務制勝互動互動 讓壽險來解決客戶的人生風險問題讓壽險來解決客戶的人生風險問題 我們不急著推銷壽險商品，因為很少人對此感興趣；我們不急著推銷壽險商品，因為很少人對此感興趣；我要去銷售財務問題（人生風險問題），因為很多人都有我要去

13、銷售財務問題（人生風險問題），因為很多人都有一堆麻煩。首先要讓他們認識到自己的財務問題（人生風一堆麻煩。首先要讓他們認識到自己的財務問題（人生風險問題）險問題） ，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險，然后推薦給他們解決的方案：既我們的壽險保障計劃。如果得到認同，客戶就會購買。保障計劃。如果得到認同，客戶就會購買。 這就是以客戶為中心的銷售方法。這就是以客戶為中心的銷售方法。以客戶為中心的銷售方法以客戶為中心的銷售方法先談論感興趣的話題；先談論感興趣的話題；然后讓他發現并確認自己的人生風險問題；然后讓他發現并確認自己的人生風險問題；愿意找個合適的解決方案；愿意找個合適的解決方案；共同研討解決

14、風險問題的最相關、最合算的方法；共同研討解決風險問題的最相關、最合算的方法；接受并購買人生風險問題解決方案：接受并購買人生風險問題解決方案： 壽險保障建議。壽險保障建議。新的銷售邏輯新的銷售邏輯理念的轉變理念的轉變流程再造：流程再造： 以以“客戶客戶”為中為中心，以心，以“購買決策購買決策”為主題，以為主題，以“解決問解決問題和創造價值題和創造價值”為目為目的的銷售理念和方法。的的銷售理念和方法。邏輯的縝密邏輯的縝密技藝的精進技藝的精進銷售流程銷售流程進展目標進展目標操作要點操作要點客戶決策的動因客戶決策的動因接觸面談接觸面談留給客戶良好的第一印象；留給客戶良好的第一印象； 與客戶默契的對話；

15、與客戶默契的對話；收集客戶的資料信息；收集客戶的資料信息；達成銷售進展的具體行動。達成銷售進展的具體行動。適當的贊美適當的贊美有趣的話題有趣的話題輕松進入主題輕松進入主題減輕對方壓力減輕對方壓力消除陌生消除陌生話題有趣話題有趣言之有理言之有理尊重自愿尊重自愿需求分析需求分析風險問題風險問題/ /優先排序優先排序可能后果可能后果/ /啟發驚醒啟發驚醒震撼僥幸震撼僥幸/ /確認購買確認購買認同溝通認同溝通發展溝通發展溝通沖擊溝通沖擊溝通情理之中情理之中意料之外意料之外方案設計方案設計理念引導理念引導產品組合產品組合利益分析利益分析平面設計平面設計透視重要性、迫切性透視重要性、迫切性分析適合度、價值

16、感分析適合度、價值感體現專業性、重視度體現專業性、重視度適當的需要適當的需要適當的保額適當的保額適當的費用適當的費用你的分析是專業的你的分析是專業的你的態度是認真的你的態度是認真的你的建議是合理的你的建議是合理的你的品質是可靠的你的品質是可靠的呈現說明呈現說明客戶認同建議客戶認同建議客戶對你信賴客戶對你信賴強化客戶需要強化客戶需要提出你的分析提出你的分析說明利益價值說明利益價值激發購買動機激發購買動機輕松成交輕松成交簽單繳費簽單繳費索取介紹索取介紹把握促成時機把握促成時機完成簽單繳費完成簽單繳費要求介紹客戶要求介紹客戶承諾服務事項承諾服務事項相信自己的判斷相信自己的判斷認可保險的價值認可保險的

17、價值服務制勝服務制勝客戶關系私人化客戶關系私人化 你是客戶的唯一。你是客戶的唯一。保持互動保持互動增進信任增進信任依存互惠依存互惠情感認同情感認同感覺滿意感覺滿意互惠互利互惠互利 主顧開拓主顧開拓 拜訪準備拜訪準備 拒絕處理拒絕處理 活動管理活動管理相關技能相關技能銷售有形產品和銷售無形產品有很大區別銷售有形產品和銷售無形產品有很大區別NO!壽險銷售的十大真相壽險銷售的十大真相 絕大多數客戶是因為自己的需要被理解而絕大多數客戶是因為自己的需要被理解而購買產品，這種購買遠遠多于因為理解產品本購買產品，這種購買遠遠多于因為理解產品本身而作出的購買決定。身而作出的購買決定。壽險銷售的十大真相壽險銷售

18、的十大真相 在沒有壓力的情況下，在被調查者中只在沒有壓力的情況下，在被調查者中只有有5%5%的顧客認為他們購買的產品是完美的，的顧客認為他們購買的產品是完美的，而銷售人員估計或一般認為在而銷售人員估計或一般認為在5060%5060%之間。之間。壽險銷售的十大真相壽險銷售的十大真相 癡迷于簡單的技巧是一個錯誤，你對技巧癡迷于簡單的技巧是一個錯誤，你對技巧的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的的使用只有建立在能與顧客有效交流的能力的基礎上，遵循顧客的決策過程的基礎上，才能基礎上，遵循顧客的決策過程的基礎上，才能有所作用。有所作用。壽險銷售的十大真相壽險銷售的十大真相 當銷售人員使顧客的決策順應他

19、的銷當銷售人員使顧客的決策順應他的銷售過程，并急于向客戶說明自己的商品時，售過程，并急于向客戶說明自己的商品時，顧客撒謊了顧客撒謊了! ! 壽險銷售的十大真相壽險銷售的十大真相你清楚客戶處在哪個階段嗎？你清楚客戶處在哪個階段嗎？ 人總要犯錯誤，但我建議你要犯保守性的人總要犯錯誤，但我建議你要犯保守性的錯誤。換句話說，當你有疑慮時，應該后退一錯誤。換句話說，當你有疑慮時，應該后退一步，而不一應盲目地進入下一環節。步，而不一應盲目地進入下一環節。壽險銷售的十大真相壽險銷售的十大真相 難道你真的希望，長時間與顧客相處而不聽到任何的難道你真的希望，長時間與顧客相處而不聽到任何的拒絕嗎？拒絕嗎？ 顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機會。顧客的拒絕是我們把工作做得更好的一次機會。 施樂公司針對拒絕的頻率展開了一項研究，結果有些施樂公司針對拒絕的頻率展開了一項研究，結果有些令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機率要比至少有一令人吃驚。沒有任何拒絕的銷售成功的機率要比至少有一個