1、利用信息技術提升企業的營銷管理水平具體案例中國重汽銷售信息管理系統技術發展部20091;.2大家好 我是來自中國重汽技術發展部的常秀書, 我給大家介紹一下中國重汽集團是如何利用互聯網和電子通信技術管理整個整車銷售業務的，重點介紹一下移動通信技術在銷售管理中的重要作用。希望對中小企業界的各位同仁有所幫助。3中國重汽集團 中國重汽集團是一家集重型卡車設計、制造、銷售的大型企業，去年產銷重型汽車超過11萬輛份，銷售收入超過500億元，有近千家簽約營銷單位和近千家服務站，營銷服務網絡遍布全國各地和海外市場，并且條件各不相同。怎么管理好繁雜而又重要的銷售環節，是中國重汽管理層非常重視的問題。4中國重汽銷

2、售管理系統 中國重汽自主開發了中國重汽銷售信息管理系統（以下簡稱系統）。這套系統利用計算機軟件技術，結合GPS全球定位技術、GPRS移動通信技術、RFID智能標簽技術、互聯網網絡系統、自主研制的各種專用通信發收設備等高新技術，對生產、物流、銷售、服務等各個業務環節提升傳統管理水平，節約了大量的人力物力，顯著提高了中國重汽的市場營銷管理水平和企業運營能力。目前,這套系統已經應用到海外市場。5整車訂購環節 經銷單位接到用戶的購車需求，通過互聯網絡登陸系統查詢中國重汽的產品信息及庫存車輛。如果庫存中有滿足要求的車輛，經銷單位直接下現貨訂單，要求購車。否則，經銷單位通過系統向重汽下采購訂單，系統直接把

3、采購訂單發送到整車制造環節。6整車制造環節 整車制造環節通過系統，它把整車分解成組成的部件，對比部件倉庫的庫存，如果庫存無法滿足裝配需要，則通過另外一套系統中國重汽電子商務平臺（綜合B2B網上交易系統，實現整車制造商和配套供應商的電子信息交互）向各配套供應商提出要求信息，將傳統的要貨方式和配件銷售流程實現電子化和數字化。7整車訂購及整車制造 效果系統通過網絡訂購在壓縮整車庫存，車輛資源調配，減少訂單傳送時間，減少制造周期，減少部件庫存等方面起到了巨大的作用。原來2-5天才能完成訂單的下達，現在當時就能完成。原來15天以上的交貨期被壓縮到了2-7天。8整車銷售環節 整車裝配時，把具有信息存儲功能

4、的智能標簽粘貼在整車的某個部位上，這個標簽記像車輛的電子身份證，記錄了車輛的基本信息。在車輛的銷售環節，分布在全國各地的分公司、4S店、經銷商和改裝廠則使用自主研制的手持通信收發設備掃描智能標簽，完成發車、接車、盤庫、交付等業務操作。9整車銷售環節 使用手持設備掃描車輛上的智能標簽，車輛所在的經緯度信息、時間信息、經銷商信息、車輛信息等，通過移動通信的方式直接傳輸到集團管理中心，無需計算機和因特網的支持，操作簡單，方便使用。10整車銷售環節 系統不僅實現了對各分公司和經銷商的庫存管理，后方管理中心也能以電子地圖的方式直觀查詢，及時、準確地完對車輛進行監控。 整車銷售各個環節的實物庫存一目了然，

5、結合系統的另外一塊回款管理功能，很容易就能對沒有完成全部回款車輛的有效監控。11整車銷售環節 效果中國重汽的盤庫操作均由經銷商自己完成，并實現了在1小時之內把全國各經銷商庫存全部盤點，對車輛物流的監控由215天縮短到幾秒鐘，且能夠保證完全正確，大大提高了工作效率、準確度和管理水平。在沒有這套系統之前，由于外地庫存監管不力，庫存車輛沒有有效監控手段而最終丟失的情況，給國有資產造成了巨大的損失。12整車發運環節 中國重汽的送車范圍遍布全國，物流部門每天的送車任務不斷增加，直接管理的送車隊數十家，送車人員上千人，高峰時期送車在途輛達到兩千多臺，每年結算送車費用三億多元。由于簽約送車公司送車人員素質良

6、莠不齊，現有送車管理部門的監管手段有限，車輛滯留、套取運費的現象時有發生。13整車發運環節 每個送車隊配備一定數量的車載專用設備，每臺車載設備具有唯一的設備編號。在送車隊接到系統打印的運轉指令單時，將所送車輛與某一車載設備進行綁定，送車人將該車載專用設備插到車載電源上開始工作，定位信息會定時通過移動通信的方式自動發回系統數據庫中，送達目的地送車人將車載專用設備取下，本次送車任務完成。14整車發運環節 效果管理部門可通過電子地圖實時監控送車狀態，并可回放送車軌跡，科學地計算出送車距離，自動結算送車費用，依據管理規定自動生成運費扣款項，從根本上規范了送車的流程，杜絕了套用運費現象的發生。避免由于送

7、車時間過長導致用戶延期接車情況的出現。規避了送車司機送車途中繞路、載貨現象的發生。一年直接規避套取運費情況1500萬元，扣除違規送車費用100萬元。15在拓展車輛銷售模式方面 大家知道,金融危機以來，銀行收縮銀根，停辦“消費信貸”業務，很多用戶由于貸不到購車款而放棄了購車計劃。中國重汽為了拓寬銷售渠道,由中國財務公司辦理“消費信貸”銷售業務模式，車輛未還款部分，計劃和保險公司合作，由保險公司提供擔保。 保險公司要求必須有監控手段才提供擔保，才簽訂合作協議。16 在每一輛辦理“銷貸”的車上加裝利用自主知識產權開發的專用車載機，隱蔽地安裝于車輛某部位內部。車載機定時通過中國移動GPRS網絡將定位信

8、息發送到管理方，管理方可通過電子地圖查找車輛位置，對未按期繳費的車輛管理方可向該車輛發出報警、鎖車及解鎖指令，車載設備接收到這些指令后，向ECU發送鎖車或解鎖信號，禁止或允許車輛起動，并向儀表發送相應的信號，由儀表給駕駛員以提示。在拓展車輛銷售模式方面 17拓展銷售模式方面 效果 在金融危機的大背景下，為中國重汽爭取到35億元的汽車金融擔保，而通過這種業務模式，直接拓寬了銷售渠道，使一些無法獲得銀行貸款的用戶可以訂購中國重汽的產品，這種效益是不可估算。 18在售后服務環節 服務戰外出服務時，用手持機掃描車輛智能芯片，系統自動測算外出服務距離，避免服務站“假外出”服務騙取中國重汽服務費情況的發生

9、。19整體效益體現 據美國生產與庫存控制學會(APICS)統計資料顯示，使用一套信息系統，平均可以為企業帶來如下的經濟效益：庫存下降30%50%，延期交貨減少80%，采購提前期縮短50%，停工待料減少60%，制造成本降低12%，管理水平提高，管理人員減少10%，生產能力提高10%15%，生產效率平均提高25%40%，加班減少50%90%。這些無比輝煌的數字對一個企業不僅意味低廉的成本和巨大的的利潤，同時，其所能帶來的無形的社會效益同樣是一筆相當可觀的財富。20整體效益體現 中國重汽卡車制造公司總經理 嚴文俊：我們全中國，包括世界上的客戶，他能夠通過計算機系統來檢索，檢索這輛車處于什么狀態。 通過網絡和全球定位系統，不僅客戶知