1、主講：趙能祥主講：趙能祥20152015年年6 6月月7 7日日互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+ +時(shí)代時(shí)代渠道變革與創(chuàng)新渠道變革與創(chuàng)新保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 2 頁自我介紹自我介紹趙能祥趙能祥十五年銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理、企業(yè)戰(zhàn)十五年銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理及人力資源管理專家略管理及人力資源管理專家多年來一直致力于電工照明行業(yè)發(fā)展、渠道管理、經(jīng)銷商發(fā)多年來一直致力于電工照明行業(yè)發(fā)展、渠道管理、經(jīng)銷商發(fā)展的研究，資深行業(yè)管理專家展的研究，資深行業(yè)管理專家2013年度中國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理人年度中國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理人中山大學(xué)經(jīng)理中山大學(xué)經(jīng)理教授研究會(huì)會(huì)員教授研究會(huì)會(huì)員美

2、國(guó)職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)美國(guó)職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師認(rèn)證培訓(xùn)師中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)人民大學(xué)MBA保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 3 頁馬云：我幸好是馬云：我幸好是15年年前創(chuàng)業(yè)前創(chuàng)業(yè) 否則被這幫否則被這幫“大數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)”小子搞死小子搞死 馬化騰：貴陽遵義馬化騰：貴陽遵義“互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)+”指數(shù)高指數(shù)高土壤好土壤好 周鴻祎：有信心跟貴州周鴻祎：有信心跟貴州一起解決大數(shù)據(jù)安全問一起解決大數(shù)據(jù)安全問題題 琳達(dá)琳達(dá)普賴斯：普賴斯：“爽爽爽貴陽爽貴陽”將在數(shù)據(jù)產(chǎn)將在數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)業(yè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 保密文件，版權(quán)所有和君咨詢 趙大偉團(tuán)隊(duì)n要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代

3、制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。n壯大信息消費(fèi)，全面推進(jìn)“三網(wǎng)”融合，加快建設(shè)光纖網(wǎng)絡(luò)，大幅提升寬帶網(wǎng)絡(luò)速率，發(fā)展物流快遞。把以互聯(lián)網(wǎng)為載體、線上線下互動(dòng)的新興消費(fèi)搞得紅紅火火，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，電子商務(wù)、物流快遞等新業(yè)態(tài)快速成長(zhǎng)，眾多“創(chuàng)客”脫穎而出，文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。2015年政府工作報(bào)告：“互聯(lián)網(wǎng)+”保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 5 頁互聯(lián)網(wǎng)的理解互：互：互動(dòng)，人、數(shù)據(jù)和信息只有流動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值互動(dòng)，人、數(shù)據(jù)和信息只有流動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)：聯(lián)：聯(lián)接，人與人聯(lián)接，人與物的聯(lián)接，物與物的聯(lián)接聯(lián)接，人與人聯(lián)接，人與物的聯(lián)接，

4、物與物的聯(lián)接網(wǎng)：網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)，基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，基礎(chǔ)設(shè)施先有網(wǎng)絡(luò)，才能聯(lián)接，最后才能產(chǎn)生互動(dòng)。通過先有網(wǎng)絡(luò)，才能聯(lián)接，最后才能產(chǎn)生互動(dòng)。通過ITIT技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)與技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)與員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過程所產(chǎn)生的勞動(dòng)成果的連接，員工的連接、與日常管理行為的連接、與工作過程所產(chǎn)生的勞動(dòng)成果的連接，對(duì)外實(shí)現(xiàn)與客戶的連接、與消費(fèi)者的連接，最后實(shí)現(xiàn)情感、數(shù)據(jù)及信息的交對(duì)外實(shí)現(xiàn)與客戶的連接、與消費(fèi)者的連接，最后實(shí)現(xiàn)情感、數(shù)據(jù)及信息的交流和互動(dòng)，從而產(chǎn)生新的價(jià)值。流和互動(dòng)，從而產(chǎn)生新的價(jià)值。保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 6 頁互聯(lián)網(wǎng)的廣泛滲透： 6.5億網(wǎng)民，5億智能手

5、機(jī)用戶11年間，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)增長(zhǎng)了8倍英法德意四國(guó)總?cè)丝?.7億中國(guó)網(wǎng)購人群3.61億2003年網(wǎng)民數(shù)：0.79億網(wǎng)民滲透率：4.6%2014年網(wǎng)民數(shù)6.49億網(wǎng)民滲透率：48%網(wǎng)購人群英法德意四國(guó)人口總和保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 7 頁基于互聯(lián)網(wǎng)的全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)形成，“巨國(guó)效應(yīng)”顯現(xiàn)每天2700萬件包裹850萬商家每天超過1億訪問6.5億網(wǎng)民統(tǒng)一的商業(yè)服務(wù)體系統(tǒng)一的市場(chǎng)交易規(guī)則統(tǒng)一的信用體系10億件商品基于互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)一大市場(chǎng)形成釋放內(nèi)需潛力為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了輾轉(zhuǎn) 、騰挪的空間抹平東西部之間的“制度落差”，激勵(lì)大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上的國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)保密文件，版權(quán)所有傳統(tǒng)

6、渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商代理商分銷商零售商消費(fèi)者B2C線性價(jià)值鏈n 1）信息不對(duì)稱，中間環(huán)節(jié)過多，鏈條長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)效率低n 2）用戶主動(dòng)參與成本高n 3）信息化程度低傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)體系下，商業(yè)活動(dòng)圍繞少量重要數(shù)據(jù)展開。企業(yè)之間的協(xié)同是單向的、線性的、緊耦合的控制關(guān)系。保密文件，版權(quán)所有分銷商用戶零售商R&D供應(yīng)商代理商生產(chǎn)商渠道從垂直型、扁平化走向網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)狀價(jià)值鏈“互聯(lián)網(wǎng)+”之下，當(dāng)數(shù)據(jù)產(chǎn)生是全方位、實(shí)時(shí)、海量的時(shí)候，企業(yè)間的協(xié)作就必須像互聯(lián)網(wǎng)一樣。要求網(wǎng)狀、并發(fā)、實(shí)時(shí)的協(xié)同。特征：運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化渠道扁平化信息共享化協(xié)同網(wǎng)絡(luò)化保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 10 頁生產(chǎn)商大權(quán)在握時(shí)代大眾營(yíng)銷

7、時(shí)代消費(fèi)者時(shí)代新的主導(dǎo)：消費(fèi)者中心時(shí)代來臨90%-100%60%-80%40%-60%20 世紀(jì) 70 年代20 世紀(jì) 80 年代20 世紀(jì)末 21 世紀(jì)初時(shí)間需求漂移：企業(yè)供給與市場(chǎng)實(shí)際需求間交集越來越小消費(fèi)者開始處于商業(yè)活動(dòng)的中心保密文件，版權(quán)所有用戶中心不充分?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不充分生態(tài)協(xié)同不充分行業(yè)痛點(diǎn)多，低效環(huán)節(jié)多，用戶體驗(yàn)不好，充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，供大于求，行政壟斷少，市場(chǎng)化程度比較高。“互聯(lián)網(wǎng)+”沖擊傳統(tǒng)渠道邏輯產(chǎn)品或服務(wù)可虛擬化、數(shù)據(jù)化，價(jià)值環(huán)節(jié)可數(shù)據(jù)化，將面臨數(shù)據(jù)化改造。基于信息不對(duì)稱、中介型的商業(yè)模式會(huì)被改變。對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，亟需調(diào)整自身經(jīng)營(yíng)模式 百貨商場(chǎng)：普遍采取的“聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)”模式（15

8、%-30%），缺乏對(duì)商品、客戶的管理，喪失了零售業(yè)的基本功能； 連鎖商超的畸形盈利模式：30%的毛利來自前臺(tái)毛利，即價(jià)差，70%的毛利來自于后臺(tái)毛利，即進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)等等，以及所謂的供應(yīng)鏈金融（拖欠供應(yīng)鏈貨款）；社區(qū)商業(yè)購物中心連鎖超市百貨業(yè)專業(yè)賣場(chǎng)：家電、3C、圖書、家居建材互聯(lián)網(wǎng)對(duì)其影響程度影響最大的是專業(yè)賣場(chǎng)、百貨、連鎖商超實(shí)體商業(yè)不會(huì)消亡，但其技術(shù)手段、商業(yè)模式和地理布局將會(huì)發(fā)生變化 業(yè)界普遍預(yù)測(cè)，2020年網(wǎng)購占社零比例在20%左右，還有近80%在線下； 即使在網(wǎng)購普及率最高的北上廣、宜家、迪卡儂、Zara等實(shí)體零售依然繁榮，值得深思！（自有品牌、高性價(jià)比、敏捷供應(yīng)鏈、體驗(yàn)式

9、消費(fèi)？）保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 14 頁消費(fèi)者主導(dǎo)化：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)“無時(shí)無刻地連接”使消費(fèi)者從孤陋寡聞變得見多識(shí)廣，從分散孤立到相互連接、從消極被動(dòng)到積極參與，最終扭轉(zhuǎn)了產(chǎn)消格局，占據(jù)了主導(dǎo)地位，不斷參與各個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)中。消費(fèi)者主導(dǎo)營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)物流倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)原材料供應(yīng)環(huán)節(jié)C2B的倒逼式傳導(dǎo)中間商服務(wù)化：信息透明使原來依靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)的傳統(tǒng)中間商逐步讓位于擁有更強(qiáng)信息能力的服務(wù)商。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)上容易產(chǎn)生信息冗余，創(chuàng)造信息增值的服務(wù)商則涌現(xiàn)而出。“關(guān)于信息的信息(Meta-information)的價(jià)值”便成為服務(wù)商的利益基點(diǎn)。生產(chǎn)商柔性化：原有以規(guī)模效

10、應(yīng)和資金為主的競(jìng)爭(zhēng)逐步讓位于信息利用和靈活協(xié)同。互聯(lián)網(wǎng)為小生產(chǎn)商（品牌商）賦能：（1）聚集長(zhǎng)尾需求；（2）消費(fèi)者需求實(shí)時(shí)反饋；（3）柔性化生產(chǎn)完全在互聯(lián)網(wǎng)上做生意的“淘品牌”1234108互聯(lián)網(wǎng)+渠道體系的解剖保密文件，版權(quán)所有用戶中心數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)生態(tài)協(xié)同010203互聯(lián)網(wǎng)+渠道變革的內(nèi)核用戶體驗(yàn)至上商業(yè)回歸人性未來商業(yè)的本質(zhì)就是數(shù)據(jù)要么數(shù)據(jù)化，要么滅亡企業(yè)依靠“內(nèi)部資源能力”和“外部合作生態(tài)”形成持續(xù)“價(jià)值創(chuàng)造”、“價(jià)值傳遞”和“收益獲取”的內(nèi)在“系統(tǒng)邏輯”保密文件，版權(quán)所有2021-12-12第 16 頁經(jīng)銷商平臺(tái)化的三大方向服務(wù)平臺(tái)：服務(wù)平臺(tái)：能否為各類商品提供配套服務(wù)？下轄網(wǎng)點(diǎn)能否成為服務(wù)的觸角？能否為各類商品提供配套服務(wù)？下轄網(wǎng)點(diǎn)能否成為服務(wù)的觸角？能否成為區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨域大量水電工的聚集平臺(tái)？其它同類產(chǎn)品能否成為區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨域大量水電工的聚集平臺(tái)？其它同類產(chǎn)品的代收平臺(tái)？售后服務(wù)的承攬平臺(tái)？的代收平臺(tái)？售后服務(wù)的承攬平臺(tái)？倉儲(chǔ)平臺(tái)：倉儲(chǔ)平臺(tái)：租金是否有優(yōu)勢(shì)？倉儲(chǔ)管理是否有效益？如何更有效的利用空租金是否有優(yōu)勢(shì)？倉儲(chǔ)管理