1、國際市場營銷學考試范圍產(chǎn)品生命周期各時期的策略； 縮短導入期，延長成長期，推遲衰退期。1、導入期策略1）高價高促銷（快速掠取）快速掠取策略又稱 "快取脂 "策略，確實是利用高促銷費用、 高 價格，以求迅速擴大銷售量，加大市場滲透和擴張，迅速收回產(chǎn)品成本。 "快取脂 "策略適用于下列市場條件： 大部分潛在顧客不了解新產(chǎn)品，需要開展大規(guī)模的廣告促銷宣傳。該產(chǎn)品潛在的競爭威逼強大，為了盡早樹立品牌，穩(wěn)固銷售， 也需要開展大規(guī)模的宣傳。該產(chǎn)品的價格需求彈性不大，有制定較高價格的可能。2）高價低促銷（密集性滲透） 緩慢掠取策略又叫“慢取脂”策略。其具體操作是給產(chǎn)品

2、制 定較高的價格，但只花費少量的資金作適當?shù)膹V告宣傳。適用于下列市場條件： 大部分潛在的消費者差不多通過其它各種信息渠道了解到新產(chǎn)品的資 料，因此，不必要做大規(guī)模的廣告宣傳。該產(chǎn)品的市場容量相對有限，因此不能做大規(guī)模的廣告宣傳。該產(chǎn)品潛在的競爭威逼不大，也沒必要做大規(guī)模的廣告宣傳。 該產(chǎn)品的需求彈性不大，有制定較高價格的前提條件。3）低價高促銷（緩慢掠取） 其具體做法是：給產(chǎn)品制定較低的價格，花費大量資金做大規(guī) 模的廣告宣傳，以迅速取得最大的市場占有率，著眼于利潤的長期獲得。適用于下列市場條件： 潛在消費者對產(chǎn)品不了解，但該產(chǎn)品的價格需求彈性較大，因此，既要大 規(guī)模地宣傳，又要慎重地制定價格。

3、市場容量相當大，應當做大規(guī)模的推銷，以便吸引更多的潛在 的消費者來購買。新產(chǎn)品的成本可因大量銷售大批量生產(chǎn)而降低，這為制定低價 格提供了條件。潛在的市場競爭將十分猛烈，必須進行大規(guī)模的推銷。4）低價低促銷（緩慢滲透）緩慢滲透策略又叫低費用低價格策略或 "慢滲透 "策略。其具體做法是采 納低價格，只花費少量的資金進行推銷活動，著眼于長期的最大限度的市 場占有率，從低價中獵取最大利潤。適用于下列市場條件：市場容量專門大，須著眼于長期策略得以實施。如果市場容量在短期內(nèi)飽和，采納慢滲透策略便得不到預期的成 效。購買者對新產(chǎn)品已差不多了解，通常只是改進型新產(chǎn)品之類，因 此不必進行大規(guī)

4、模地推銷。2、成長期策略（1）按照用戶需求和其他市場信息，持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量，努力進展產(chǎn) 品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途。（2）加大促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。促銷策略的重心應從建 立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到樹立產(chǎn)品形象，要緊目標是建立品牌偏好，爭取新的 顧客。（3）重新評判渠道、選擇決策、鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道， 開拓新的市場。（4）選擇適當?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多顧客。3、成熟期策略1）市場改良 也稱市場多元化策略，即企業(yè)發(fā)覺產(chǎn)品的新用途或改 變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。采取這種決策可從以下三個方 面考慮：尋求新的細分市場，把產(chǎn)品引入尚未使用過這種產(chǎn)品的市場，重點是發(fā)覺

5、產(chǎn)品的新用途，應用于其他的領(lǐng)域，以使產(chǎn)品的成長期延長。尋求能夠刺激消費者、增加產(chǎn)品率的方法。市場重新定位，尋求有潛在需求的新顧客。2）產(chǎn)品改良 也稱為“產(chǎn)品再推出” ，是指以產(chǎn)品自身的改變來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。具體包括：品質(zhì)改良、特性改 良、式樣改良、附加產(chǎn)品改良。3）營銷組合改良 是指通過改變定價、 銷售渠道及促銷方式來處長產(chǎn)品成熟期。4、衰退期策略1）連續(xù)營銷策略 -即保持原有的細分市場和營銷組合策略，把銷售堅 持在一個低水平。待到適當時機，便停止經(jīng)營，退出市場。2）集中營銷策略 即把資源集中使用在最有利的細分市場、 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。概言之，

6、縮短戰(zhàn)線，以最有利的市 場贏得盡可能多的利潤。3）榨取策略 -即大大降低銷售費用，如廣告費用削減為零、大幅度精簡推銷人員等，盡管銷售量有可能迅速下降，然而能夠增加眼前利潤。4）舍棄策略包裝策略；1）類似包裝策略 是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所有產(chǎn)品， 在包裝外形上都采取相同或相近的圖案、色彩等共同的特點，使消費者通過類似的包裝聯(lián)想 起這些商品是同一企業(yè)的產(chǎn)品，具有同樣的質(zhì)量水平。類似包裝策略不僅 能夠節(jié)約包裝設計成本，樹立企業(yè)整體形象，擴大企業(yè)阻礙，而且還能夠 充分利用企業(yè)已有擁有的良好聲譽，有助于排除消費者對新產(chǎn)品的不信任 感，進而有利于帶動新產(chǎn)品銷售。它適用于質(zhì)量水平相近的產(chǎn)品，但由于 類似包裝策略

7、容易對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良阻礙，因此，關(guān)于大多數(shù)不同種類、 不同檔次的產(chǎn)品一樣不宜采納這種包裝策略。2）配套包裝策略 配套包裝確實是指企業(yè)將幾種有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品組合 在同一包裝物內(nèi)的做法。這種策略能夠節(jié)約交易時刻，便于消費者購買、 攜帶與使用，用利于擴大產(chǎn)品銷售，還能夠在將新舊產(chǎn)品組合在一起時， 使新產(chǎn)品順利進入市場。3）復用和多用途包裝策略 也稱雙重用途包裝策略，即指包裝物在被 包裝的產(chǎn)品消費完畢后還能移做他用的做法。由于這種包裝策略增加了包 裝的用途，能夠刺激消費者的購買欲望，有利于擴大產(chǎn)品銷售，同時也可 使帶有商品的包裝物在再使用過程中起到延伸宣傳的作用。4）分類包裝策略 分類包裝策略是按照消

8、費者購買目的不同，對同一種產(chǎn)品采納不 同的包裝。如，購買商品用作禮品贈送親友，則可精巧包裝；若購買者自 己使用，則簡單包裝。此種包裝策略的優(yōu)點與等級包裝策略相同。5）附贈品包裝策略 附贈品包裝策略是指在包裝物內(nèi)附有贈品以誘發(fā)消費者重復購 買的做法。在包裝物中的附贈品能夠是玩具、圖片，也能夠是獎券。該包 裝策略對兒童和青青年以低收入者比較有效。這也是一種有效的營業(yè)推廣 方式。6）更新包裝策略 更新包裝策略確實是改變原先的包裝。更新包裝策略是指企業(yè)包 裝策略隨著市場需求的變化而改變的做法。一種包裝策略無效，依消費者 的要求更換包裝，實施新的包裝策略，能夠改變商品在消費者心目中的地 位，進而收到迅速

9、復原企業(yè)聲譽之佳效。7）等級包裝策略 該策略是指企業(yè)對自己生產(chǎn)經(jīng)營的不同質(zhì)量等級的產(chǎn)品分不設 計和使用不同的包裝。明顯，這種依產(chǎn)品等級來配比設計包裝的策略可使 包裝質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量等級相匹配，對高檔產(chǎn)品采納精巧包裝，對低檔產(chǎn)品 采納簡略包裝，其做法適應不同需求層次消費者的購買心理，便于消費者 識不、選購商品，從而有利于全面擴大銷售。因此，該策略的實施成本高 于類似包裝策略也是顯而易見的。國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織（國際經(jīng)濟區(qū)域組織）的形式；區(qū)域經(jīng)濟一體化的組織形式1、歐洲聯(lián)盟（簡稱歐盟， European Union - EU）2、北美自由貿(mào)易區(qū)（ NAFTA ）3、亞太經(jīng)濟合作組織（ APEC）（Asi

10、a-Pacific Economic Cooperation - APEC）4、中國 -東盟自由貿(mào)易區(qū)5、南美共同市場國際市場營銷中的文化適應的類型；文化適應 （Culture Adaptation） ：企業(yè)在制定國際營銷決策時， 應充 分考慮目標市場國的文化特點，使決策在實施過程中不但不觸犯當?shù)氐奈?化傳統(tǒng)、生活習俗、宗教信仰，而且能比競爭者更好的滿足消費者的需求， 取得競爭優(yōu)勢。1、產(chǎn)品適應2、機構(gòu)適應3、個人適應定價策略；（略）進入國際市場的模式；1出口模式2契約模式3投資模式4國內(nèi)因素5企業(yè)產(chǎn)品因素6企業(yè)的核心競爭力7企業(yè)資源與投入因素.國際營銷的法律環(huán)境所包含的內(nèi)容；（一）本國國內(nèi)法

11、律對國際市場營銷的阻礙1、出口限制 出口許可證制度、海關(guān)驗控2、進口限制 關(guān)稅、非關(guān)稅壁壘措施3、外匯管制（二）國際經(jīng)濟法律對國際市場營銷的阻礙1、以愛護消費者利益為名立法 -又稱產(chǎn)品責任法2、以愛護生產(chǎn)制造商和銷售者為名立法 - 又稱工業(yè)產(chǎn)權(quán)法（如：歐洲 專利公約、愛護工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約）3、以愛護公平競爭為名立法 -反托拉斯法、限制性商業(yè)慣例或愛護競 爭法；4、以調(diào)整國際間經(jīng)濟貿(mào)易行為為名立法 -GAT（三）世界各國有關(guān)涉及國際市場營銷的法律類型1、市場營銷法 - 使指國家制定的，針對促銷、產(chǎn)品開發(fā)、標簽、定價 及分銷渠道這類營銷活動調(diào)劑的法律。E:奧地利-折扣法（禁止現(xiàn)金折扣）法國（禁止以

12、低于成本銷售產(chǎn)品或免費贈送產(chǎn)品）德國贈物為非法，企業(yè)不能提供超過產(chǎn)品價值 3%的折扣各國關(guān)于虛假廣告的法規(guī):加拿大、波多黎各等2、綠色營銷立法3、反托拉斯法區(qū)分獨占許可協(xié)議、排它許可協(xié)議的依據(jù)是什么？獨占許可 -在規(guī)定區(qū)域，國外被許可者獨占，許可者或其它廠商無使 用權(quán)；排他許可 - 在規(guī)定區(qū)域，合同雙方都有使用權(quán)，其他企業(yè)被排斥在外；9、國際市場直截了當信息來源有哪些；1）企業(yè)派員實地考察；2）托付本國駐外機構(gòu)；3）托付本國經(jīng)濟技術(shù)訪咨詢團專門調(diào)查或附帶調(diào)查；4）企業(yè)在世界各地的銷售網(wǎng)點；5）托付市場所在國的代理商、零售商、進口商、批發(fā)商或其他人；6）網(wǎng)絡收集。國際市場營銷中，企業(yè)通常采納的定

13、價方法；一、成本導向定價方法（以企業(yè)為中心的定價方法 ）1. 成本加成定價法（最流行的方法）二、需求導向定價法（以消費者為中心的定價方法 ）1、明白得價值定價法（建立在企業(yè)良好的信譽及企業(yè)形象之上）2、需求差異定價法1）對不同的顧客給予不同的價格2）對樣式不同的產(chǎn)品給予不同的價格3）對不同的時刻給予不同的價格4）對不同的地點給予不同的價格三、競爭導向定價法（以競爭對手為中心的定價方法）1、隨行就市定價法（以本行業(yè)的平均價格作為企業(yè)的定價標準，是最常見的定價法，對中小型企業(yè)最為有利）2、密封投標定價法（預見競爭者的價格）3、主動競爭定價法一、新產(chǎn)品定價策略1、撇脂定價（一樣的方法）E:家電、手機

14、2、滲透定價（估量產(chǎn)品的高度需求彈性，企業(yè)風險大）3、中意定價（中間定價法） 缺點：將產(chǎn)品消極地推向市場，缺乏參與市場競爭的主動性。二、系列產(chǎn)品定價策略系列產(chǎn)品其特性具有一定的替代和互補性，按照這一特點，企業(yè)的定價策略為：1、替代品定價策略（“醉翁之意不在酒”）2、互補品定價策略3、分級定價策略4、整體與分部定價三、折扣與讓價策略1、及時現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣3、合同交易折扣4、季節(jié)折扣5、復合折扣6、折讓（返利、津貼或補貼）（1）推廣折讓（給予零售商）（2）減免服務折讓（3）特約優(yōu)待折讓四、心理定價策略1、聲望定價2、尾數(shù)定價（ 998與 1000）3、 整數(shù)定價E:禮品4、招徠定價E:利用少

15、數(shù)商品低價以招徠顧客，目前商場最流行5、容量單位定價E:優(yōu)待裝五、地點差價定價策略1、F.O.B （原產(chǎn)地定價）離岸價格2、CIF 定價（到岸價格）3、基點定價4、區(qū)域定價11、原產(chǎn)地效應的概念；原產(chǎn)地效應(country of origin effect,COE)是指產(chǎn)品的設計、制造、 裝配國使消費者對產(chǎn)品看法所產(chǎn)生的阻礙。國際市場細分的概念； 國際市場細分是指企業(yè)按照一定的細分標準，把整個國際市場細分為 若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場中的消費者都具有相同或 相似的需求特點，企業(yè)能夠在這些子市場中選擇一個或多個做為其國際目 標市場。總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的概念； 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也稱低成本戰(zhàn)

16、略，是指企業(yè)通過有效途徑降低成本，使 企業(yè)的全部成本低于競爭者的成本，從而取得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。關(guān)稅同盟的概念；關(guān)稅同盟(Gustoms Union),指兩個或兩個以上的國家完全取消關(guān)稅 或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。消費信貸的概念； 消費信貸是指消費者憑信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款， 即消費者預先支出以后的收入，提早消費。國際市場細分的標準；地理細分 (地理位置、地理環(huán)境、城鄉(xiāng)) 人口統(tǒng)計細分(年齡、性不、收入、民族、婚姻、職業(yè)等)心理細分（個性、動機、價值觀念、生活格調(diào)） 行為細分（購買時機、使用頻率、偏好、追求的利益）選擇國際目標市場時依據(jù)哪些評估標準； 目標市場

17、評估標準1、有一定的規(guī)模及增長率E:中國最貴豪宅湯臣一品2、穩(wěn)固且有足夠的吸引力 有規(guī)模和進展前景，但不一定是理想的 目標市場。從以下幾方面考慮:A、盈利獲利水平；B:進入障礙大小或競爭者是否完全操縱了市 場；C:有關(guān)替代品如何；D :投入與產(chǎn)出效益；E:原材料的保證程 度及費用等幾方面來考慮。3、符合企業(yè)的目標和能力國際市場營銷環(huán)境調(diào)研包括哪些內(nèi)容； （P179）國際自然環(huán)境； 人口資源； 國民收入； 各國社會和文化；國際政治環(huán)境； 國際經(jīng)濟環(huán)境撇脂策略的優(yōu)點；便于快速收回投資便于價格調(diào)整便于操縱需求對目標市場國當?shù)亟?jīng)濟形式進行分析要緊包括哪些內(nèi)容；GDP （人均GDP、GDP的增長率）；儲

18、蓄及投資； 通貨膨脹率及失業(yè)率；進口與出口；資本在國內(nèi)的流淌情形； 當?shù)貒鴩鴥?nèi)公司數(shù)目及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)； 中央政府的財稅及貨幣政策。成本導向定價法有關(guān)的運算； 一、成本導向定價方法（以企業(yè)為中心的定價方法 ）1.成本加成定價法（最流行的方法）P=C（ 1+R）P單位產(chǎn)品的價格C單位產(chǎn)品的成本（包括生產(chǎn)成本，即固定成本、變動成本；經(jīng)營成本，即銷售費用、治理費用、運費、稅等）R成本加成率2、目標收益定價法P=（C+G）/QP單位產(chǎn)品的價格C 總成本G目標利潤額Q 估量年銷售量國際營銷政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系產(chǎn)品整體概念； 核心產(chǎn)品消費者購買商品時所追求的實質(zhì)利益，即真正所需的東 西，獲得某種需要的效

19、用和利益。形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的產(chǎn)品實體和 服務對象，要緊包括：質(zhì)量水平、外觀特色、款式、品牌名稱及包裝等。期望產(chǎn)品購買者在購買該產(chǎn)品時期望得到的與該產(chǎn)品緊密有關(guān)的 一整套屬性和條件。延伸產(chǎn)品相伴著實質(zhì)和形式產(chǎn)品所提供的全部附加服務和利益， 包括信貸、送貨、安裝、調(diào)試、售后服務、培訓等。潛在產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能進展成為以后 最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品，即指出了現(xiàn)有產(chǎn)品的可能演變趨勢和前景。波士頓矩陣分析法；國際市場競爭戰(zhàn)略中，差異化戰(zhàn)略的形式；1）產(chǎn)品差異2）服務差異3）人事差異4）形象差異進入國際目標市場的戰(zhàn)略要素； 評估產(chǎn)品及外國市場 確定目標市場

20、 選擇進入市場模式（產(chǎn)品方式、契約方式、投資方式） 制定營銷規(guī)劃 評估目標市場國的政治風險的內(nèi)容；國際營銷與國內(nèi)營銷在成本的構(gòu)成要素差不的要緊體現(xiàn)；競爭導向定價法的形式；是通過競爭者或競爭引導來定價的一種方法。隨行就市定價法是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。投標定價法政府采購機構(gòu)在報刊上登廣告或發(fā)出函件，講明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應商在規(guī)定的期限內(nèi)投標。 政府采購機構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標，選擇報價最低的、最有利的供應商成 交，簽訂采購合同。拍賣定價法在規(guī)定的時刻內(nèi)，采納公布拍賣的方式，由顧客投標 出價兌購。賣者則以最有利的價格，即所有顧客原支付的最高價格拍板成 交

21、的一種定價方法。30、營業(yè)推廣的種類；1）對消費者的推廣贈送樣品 購買獎售 商品示范促銷 成組供應 贈代價券 打折 商業(yè)貼花 買點促銷 2）對經(jīng)銷商的營業(yè)推廣定貨會、展銷會經(jīng)銷津貼隨購贈貨銷售競賽協(xié)助經(jīng)營3）對銷售員的營業(yè)推廣紅利 銷售競賽 技術(shù)培訓與其它31、新產(chǎn)品的分類；1）全新產(chǎn)品；2）換代新產(chǎn)品；3）改進新產(chǎn)品；4）仿制新產(chǎn)品；5）市場再定位新產(chǎn)品；6）降低成本型新產(chǎn)品。32、國際分銷渠道的長度的概念； 國際分銷渠道的長度是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到最終用戶或消費者所 通過的渠道層次數(shù)。33、招徠定價策略的概念；招徠定價是企業(yè)對部分商品制定比較低的價格以吸引消費者的注意， 通過另外一些產(chǎn)品

22、的高價來補償?shù)蛢r產(chǎn)品的缺失。34、描述性調(diào)研的概念；描述性調(diào)研確實是了解和把握市場的諸多因素關(guān)系，從中找出”關(guān)聯(lián) 因素”，即找出各因素之間的關(guān)系。綠色營銷的概念；綠色營銷 -是指企業(yè)以環(huán)境愛護觀念作為其經(jīng)營哲學思想，以綠色文 化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和動身點，通過制定及實施 綠色營銷策略，滿足消費者需求，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。36、關(guān)稅同盟的概念；關(guān)稅同盟（ Gustoms Union ），指兩個或兩個以上的國家完全取消關(guān)稅 或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統(tǒng)一的關(guān)稅率。37、許可證進入國際市場模式優(yōu)缺點；1）低成本進入模式；2）躲開進口壁壘（如：關(guān)稅、進口配額等） ；3）幸

23、免因目標過貨幣長期貶值、政治因素、資源因素所帶來的風險；4）外國客戶對企業(yè)的了解存在障礙；5）限制了企業(yè)對國際目標市場容量的充分利用；6）可能將培養(yǎng)了一個以后的競爭對手；7）許可者有可能失去對國際目標市場的營銷規(guī)劃和方案的操縱，甚至 陷入糾紛、訴訟等逆境。38、國際促銷組合的四種要緊方式；廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系促銷、人員推銷。39、國際市場產(chǎn)品生命周期理論對國際營銷的意義；1) 企業(yè)能夠利用產(chǎn)品在不同國家市場所處的的不同生命周期時期持續(xù) 調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，及時轉(zhuǎn)移目標市場，延長產(chǎn)品生命周期，以達到長久占據(jù) 國際市場的目的；2) 企業(yè)能夠利用產(chǎn)品生命周期理論來持續(xù)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時推出新 產(chǎn)品，剔

24、除沒有前途的產(chǎn)品，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；3) 進展中國家能夠利用產(chǎn)品生命周期理論，引進發(fā)達國家的新產(chǎn)品， 依靠本國資源豐富和勞力優(yōu)勢，以較低的成本研制生產(chǎn)，將產(chǎn)品出口到原 產(chǎn)國，從而促進本國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的持續(xù)提升。40、國際市場細分的步驟1) 為產(chǎn)品初步選定市場范疇2) 列舉潛在顧客的不同要求3) 了解不同潛在顧客的不同要求4) 形成具有相同需求的細分市場5) 為不同的子市場進行命名6) 進一步明確各潛在顧客群體的特點7) 測量各子市場的規(guī)模41、產(chǎn)業(yè)的新進入者可能面臨哪些壁壘；經(jīng)濟規(guī)模；產(chǎn)品差不化；資本需求 ；成本轉(zhuǎn)換的代價(原有的消費者因更換供應商所花的成本支出)原有企業(yè)的資源獨占性； 其它技術(shù)專利工藝、體會、企業(yè)文化等。42、國際營銷中考慮宗教阻礙的緣故；宗教是文化要素中最敏銳的要素，它對人們的生活方式、價值觀念、 購買商品的選擇、購買行為模式等，有著深刻的阻礙，不同的宗教環(huán)境會 給營銷帶來不同的機遇與限制。宗教節(jié)日2、宗教的要求及禁忌3、 宗教機構(gòu)E:中國公司在中東4、宗教派不（專門注意一個國家不同且有沖突的宗教派不）5、宗教習俗國際市場營銷調(diào)研時，獵取