1、成 功 案 例 分 享國內貿易短期信用險信用險成功案例(一)u行業類型:機動車輛零部件u企業類型:民營企業u介紹渠道:直接業務u需求類型:有融資需求該客戶的買家都是知名企業，如本田、濟南輕騎、雅馬哈等，迄今尚未有拖欠帳款的情況出現，因而風控不是主要考慮因素。但是客戶的訂單比較集中，大部分訂單會在8-12月，在這段期間內資金周轉比較緊張，所以融資是客戶的主要目的。客戶投保目的企業背景公司創辦于1995年公司主要從事汽車、摩托車車輪的研發、生產、銷售和服務公司是“中汽協會摩托車分會車輪委員會”理事單位；公司產品被評為“中國十佳名優品牌”公司十多年來的發展步伐快速而穩健，生產規模以年平均30以上的高

2、速增長，公司現有主要設備200多臺（含各類進口設備）；目前已形成年產汽車車輪100萬件、摩托車輪320萬只的生產能力產品主要配套本田、濟南輕騎、雅馬哈等一流摩托車公司；以及出口東南亞、日本、韓國市場；可配套馬來西亞、印尼等國家大部份車型，汽車出口美國、歐洲、日本業務情況買家主要是本田、濟南輕騎、雅馬哈等一流摩托車公司，也有出口業務客戶2005年-2007年的國內賒銷額為1.404億、1.4625億、1.755億2008年預計國內賒銷額為1.2億，比前幾年有所降低。主要是因為今年原材料漲價，成本增加，客戶為控制風險，將一些買家由原來的賒銷改為現金方式結算，只針對多年來合作比較好且比較知名的企業進

3、行賒銷承保方案與客戶需求的差距對于報價客戶是比較滿意的，額度批復方面也符合客戶要求客戶本來是想使用平安額度的，但在銀行審批過程中未通過準入門檻，所以無法使用平安額度客戶資金緊缺的時間集中在8-12月，想在8月份能夠融資，所以比較配合，6月份填的投保單，我司7月份報的價，但是由于剛開始操作沒有經驗，在銀行的環節拖了點時間解決方案客戶未通過銀行的準入門檻無法使用平安額度，銀行建議對客戶自身信用進行評級，使用客戶自身額度客戶本來的意思是想8月份融資，由于未通過準入門檻，所以只能對客戶自身進行授信，銀行審核時間就延長了，通過與銀行及客戶溝通，客戶同意將期限延長到9月初結果銀行對客戶進行了授信，并核定貸

4、款額度為我司審批信用額度的80，基本符合客戶融資需求通過2個多月的努力，該客戶最終確定于9月1日開始起保心得體會與客戶進行有效溝通，隨時保持聯系，讓客戶知道我們所做的努力和每一步的進程，這樣在遇到問題時，客戶就更容易體諒理解我們，也便于問題的解決銀行方面。與銀行的聯系是必不可少的，如果能夠找對人員來配合，工作會更容易開展。另外從該單的操作中感覺，在我司報價的同時就可以讓銀行參與進來，陪同銀行搜集相關資料并進行準入門檻的審核，這樣能夠縮短操作時間。準入門檻審核是比較快的，只是看下企業能否使用平安額度。一旦準入門檻未通過就需要對企業自身授信，對企業自身授信所需要的時間比較長，通常銀行需要1個月左右

5、隨時和總公司匯報。每一步的進展，遇到的問題要及時匯報到總公司，這樣不僅讓總公司了解業務發展情況，更能指導下一步該如何操作，而且許多問題是需要總公司幫助解決的。在這單業務，中行總行本來要求提供買家詳細資料，在匯報了問題后總公司出面與中行總行溝通，最終同意不用提供，而在賠償受益權轉讓協議書上也需要總公司與中行總行確定.信用險成功案例(二)u行業類型:紡織原材料貿易u企業類型:民營企業u介紹渠道:經紀公司u需求類型:有融資需求有銀行融資需求并希望能在外資銀行辦理貸款業務客戶投保目的企業背景民營企業，公司涉及房地產開發、國際物流、酒店、食品加工、貿易、旅游等多種經營的綜合性企業。公司于一九九三年一月成

6、立，注冊資本6100萬元公司秉承“誠信、進取、卓越、創新”的企業精神，以“科學化、多元化、社會化、國際化”為發展方向業務情況目前下游主要買家約10家，為生產型企業，平均帳期90天，10家買家占銷售額80%以上。其中一個買家占整體銷售總額50%以上，申請額度人民幣2億，風險相對比較集中。客戶有人民幣1億的貸款需求承保方案與客戶需求的差距1、因其中一買家申請額度達到2億，建議同時出具兩張保單，其中一張為2億額度的單一買家保單2、最終2億額度批復1億，其余10家買家額度批復率只有21.31%解決方案1、客戶考慮融資成本的問題,決定只接受單一買家的保單2、渣打銀行最終放款4000萬，保單中更改最大買家

7、的額度，并調整相應最低保費結果客戶收到保單后，決定暫不需要該筆貸款，所以保單一直未簽訂，后通過永方投資的不懈努力，最終客戶接受保單，保險期限更改為從7月30日起.心得體會1、根據客戶下游企業的實際情況調整保險方案，在滿足客戶融資需求的同時承擔了最大買家的部分風險，控制了保險成本的支出2、其間對客戶的要求及時作出反應及回復，得到客戶的高度認可3、該業務中體現了中介機構的重要作用，特別是永方投資不但在過程中幫助客戶解決融資問題，更是客戶業務管理中不可缺少的財務顧問，所以加強與中介機構的合作與日常的溝通是今后工作中必要及重要的工作之一信用險成功案例(三)u行業類型:機動車輛零部件u企業類型:民營企業

8、u介紹渠道:直接業務u需求類型:有融資需求主要是有銀行融資需求為中國銀行老客戶客戶投保目的企業背景民營企業，成立于1999年11月9日。它主要生產摩托車減震器，到目前為止生產規模已達個億，產品銷往國內外；國外市場有歐洲、意大利等國；國內市場是大長江、新大州、鈴木等知名企業。科法斯根據客戶的報價單確定客戶的信用額度為5400萬,由于中國銀行融資比較緊張,最終銀行提供給客戶的貸款額度只有2500萬左右.最高賠償限額,不能滿足銀行的貸款額.把保單做成兩年保單,最高賠償限額達到銀行的貸款額度.銀行批復額度的問題沒有解決中國銀行融資給客戶的額度在2500萬左右,且運轉正常.1、該客戶為我司已有客戶，業務

9、員跟蹤維護很好，客戶對我司的服務也很認同，為此單業務的拓展提供了很好的基礎；2、當時大地和中銀也參與競爭，但我司緊抓銀行渠道，通過銀行的合力，最終拿下，其中，與銀行良好的合作關系起到了關鍵性的作用；3、當時條款和銀行條款有差別，上報總公司和中國銀行總進行了修改，最終達成一致；4、通過多次溝通和展示，對具體問題進實事求是的協商和解決，體現我們的誠意，使客戶認同平安，認同我們的服務和專業性.信用險成功案例(四)u行業類型:食品行業u企業類型:外資企業u介紹渠道:直接業務u需求類型:有融資需求總部在新加坡，要求各分支機構在本地需購買信用保險才能得到總部授予的內部信用額度，作為內部信控管理流程中的重要

10、組成部分。目前由奶粉事業部作為試點客戶投保目的企業背景翱蘭（上海）商貿有限公司新加坡獨資企業，總部新加坡奧蘭國際有限公司是新加坡上市企業，具有橫跨40個國際以涵蓋14個業務領域的全球網絡，主要經營的產品有乳制品、可可、咖啡、香料等，是眾多國際知名品牌的供應商，內部以各產品事業部劃分業務情況目前下游主要買家約35家，為乳品生產型企業，平均帳期30-60天。因其為上游原料供應商，下游對其依賴性較強，且目前奶制品市場需求量大，所以客戶回款情況良好，歷史基本無壞帳記錄承保條件與客戶需求的差距1、客戶認為報價太高2、認為每一買家每一額度年度收費720元不合理3、對已批復的額度較滿意，但因我司挑選的都是大

11、客戶，希望我司能評估已提供的所有35家主要買家解決方案1、因為額度批復結果較好,經過爭取,費率略有下降，客戶表示滿意2、對予額度管理費進行合理的解釋，讓客戶最終接受并滿意3、解釋目前額度審批10家的具體原因，并表示一旦確定合同生效，將盡快完成其余額度的審批，客戶表示理解結果客戶方負責人是印度人，對價格條件非常苛刻，通過幾輪的交涉，最終接受我司提供的報價方案，目前已上報其新加坡總部，近期將出單心得體會當第一次報價得知客戶希望降價的消息，及時溝通，針對客戶的背景及額度批復的情況，迅速做出反應，調整費率，通過與經紀公司的溝通，認為這個費率的調整已完全到位。但客戶一周后對費率條件再次提出要求下降,當時

12、我們認為這樣的要求顯然是不合理的,不予同意。客戶在此情況下要求提高相對免賠額至10萬以達到降費的目的，但針對客戶最低額度也有100萬的情況，我們認為提高相對免賠額顯然沒有太多的意義，并向客戶作了說明，客戶了解我們的誠意，不再堅持先前的要求，最終協商達成最終的費率條件.這個業務過程中我司表現了專業、真誠，在客戶對價格過分計較的情況下堅持原則，最終與客戶達成一致該業務有發展空間，目前只是其奶粉事業部投保，未來將開發其他事業部的業務信用險成功案例(五)u行業類型:機動車輛零部件u企業類型:外資企業u介紹渠道:直接業務u需求類型:有融資需求客戶投保目的該企業是新加坡獨資企業，風險意識很高，而我們的費率

13、和該企業的風險準備金率基本接近，企業可以把風險轉嫁給我們，所以在我們宣導后，客戶的投保意愿明顯信用險成功案例(六)u行業類型:電子數碼產品u企業類型:合資企業u介紹渠道:直接業務u需求類型:風險控制兼融資1、減少應收賬款損失風險2、促進業務的發展3、獲得銀行融資客戶投保目的客戶投保目的企業背景 一家數碼視聽產品生產型企業,成立于1993年 公司主要業務范圍為業務情況承保條件與客戶需求的差距1、該客戶的買家額度第一次批復率僅有32%，遠遠滿足不了客戶融資需求2、該客戶將于08年中旬左右在歐洲股市上市，客戶需完善財務報表。解決方案1. 核保人員積極與客戶進行溝通,了解到客戶實際需求.2. 核保部幫

14、客戶推薦對客戶有利、方便快捷的銀行，聯同總公司核保人、銀行人員一起到企業進行座談溝通。3.在買家額度批復不理想時，核保人積極與客戶、再保人溝通，從多方面盡可能幫助客戶的買家額度獲取較滿意的批復率。4.站在客戶的立場幫客戶確認投保總額及方案，得到客戶贊同。 結果 獲得客戶的信任，成功簽單 客戶、銀行、保險公司三方達成了良好的合作 客戶信用額度批復率大幅提高 滿足了客戶融資需求心得體會 投保人的需求有多層次的，需與客戶溝通，幫助客戶找出最主要的需求； 陪同展業過程中，專業知識不可少。由于信用險涉及的財務、貿易知識較多，所以對各種技能均需掌握，與客戶（經常是與財務總監面談）溝通起來，客戶才能更信任。

15、 投保人的買家額度不獲批時，需與客戶積極溝通解釋，幫助客戶找出主要原因，并協助客戶提交各種證明資料，獲得再保人的額度批復。信用險成功案例(七)u行業類型:化工貿易行業u企業類型:民營企業u介紹渠道:銀行渠道業務u需求類型:融資1、減少應收賬款損失風險2、促進業務的發展3、獲得銀行融資客戶投保目的企業背景 是一家中大型貿易公司，成立多年，年度貿易額達到數億。 銷售產品主要以化工貿易為主。如：苯乙烯等危險品 買家主要集中在廣東。業務情況客戶面臨的問題 銀行拒絕對部分買家額度授信 客戶并不是所有的買家均開發票銷售。 申請增加買家信用額度未獲批復解決方案 積極幫助企業找到問題，完善申請增加買家信用額度

16、的資料，獲得銀行最大限度的融資。 針對開發票問題，要求企業完善銷售環節，在30天內必須開出對帳單。與后臺溝通擴展對帳單代替增值稅發票索賠 的約定。 積極與銀行溝通，把我們的額度批復資料發給銀行，提高客戶在銀行的融資額度結果 增加信用額度的批復率達到80% 提高了客戶在銀行的可融資金數額,達到近2000萬額度。 客戶、銀行、保險公司三方建立了良好的互助合作模式心得體會 由于客戶需求是多樣化的，每一個客戶都有不一樣的需求。按客戶需求做好承保方案的設計。 投保人的買家額度不獲批時，需與客戶積極溝通解釋，幫助客戶找出主要原因，并協助客戶提交各種證明資料，獲得再保人的額度批復。 在為客戶爭取銀行融資時，

17、可以采用銀行、客戶、保險公司三方同時談判溝通，可以及時發現問題解決問題，能很好地促進業務的進行信用險成功案例(八)u行業類型:化工制造u企業類型:民營企業u介紹渠道:銀行渠道u需求類型:融資客戶投保目的 應收帳款風險管理 銀行融資 飛揚成立于1992年，經過17年的發展，飛揚已從一個小涂料廠變成一個企業集團，集團包括四個全資公司，一個參股公司。飛揚集團的主要產品有三大類共15個項目：其中五種包括涂料和樹脂（PU、UPE、NC、UV和水性AC），兩種溶劑（NME、DXC）和多種特殊化學品（TMPDE、APE、DEAP、UV活性單體、EA活性單體、DAP、VMA、AMA）飛揚正在研發的項目方向是：

18、用非光氣法制備脂肪族異氰酸酯單體（DMC法制HDI）用芳香族和脂肪族兩種二元酸制可降介樹脂（AA-DMT-DBO）飛揚已初步建成規范的法人治理結構，實現民主決策、分級管理、專業化經營的現代企業體制；2008年，將完成股份制改造工作，爭取在三年內實現上市目標。費率較高保費較高額度批復比例不理想，不達客戶期望融資需求額度賠償限額不達客戶期望調整投保結構，將買家資質較好的產品線納入進來調整投保總額及費率重新批復額度 滿足客戶需求，成功簽單從客戶需求出發積極多方溝通靈活搭建保單架構努力尋求需求平衡點積極爭取絕不懈怠信用險成功案例(九)u行業類型:化工材料貿易u企業類型:民營企業u介紹渠道:銀行渠道u需求類型:融資客戶投保目的 銀行融資 同益化工有限公司，在香港成立已有三十多年，并于1998年在大陸成立深圳同益實業有限公司