1、職業(yè)經理人的執(zhí)行力職業(yè)經理人的執(zhí)行力2011.12第一節(jié)：什么是執(zhí)行力 企業(yè)組織：順利達成戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經營目標就是執(zhí)行力。 個人：認真負責，按質按量完成自己的本職工作任務就是執(zhí)行力。 創(chuàng)造性超額完成了工作任務就是執(zhí)行力！什么是執(zhí)行力1、管理的真諦在于行，而不在于知！2、沒有執(zhí)行力，一切都是空談。3、沒有執(zhí)行力就沒有競爭力。什么是執(zhí)行力 一家企業(yè)的成功，30%靠策略， 50%靠執(zhí)行力 其它20%呢？靠機遇運氣。 機遇、運氣可遇不可求，但策略可以規(guī)劃，執(zhí)行力可以培養(yǎng)、言傳建立。什么是執(zhí)行力不遺余力練內功執(zhí)行力中外企業(yè)的差距 觀念 制度 執(zhí)行能力執(zhí)行能力不強是中國企業(yè)和國外企業(yè)的主要差距。執(zhí)行力必

2、須依靠企業(yè)自己來培養(yǎng)，無法借助外力！第二節(jié)：如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力 企業(yè)（營銷）執(zhí)行力需要團隊把企業(yè)的目標、公司總部制訂的市場推廣計劃、銷售計劃、營銷目標按部就班不折不扣、認真負責的貫徹下去，并產生最大效應，達到預期目的。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力一、執(zhí)行是紀律 讓執(zhí)行成為策略不可分割的一部分。 執(zhí)行是鐵的紀律。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力、把執(zhí)行培養(yǎng)成一種紀律執(zhí)行乃是策略的根本，也必須是形成策略的依據。未考慮執(zhí)行力的戰(zhàn)略、策略、方法就是沒有任何意義的策略于方法。執(zhí)行是一套系統(tǒng)化流程，嚴謹?shù)靥接憽叭绾巍迸c“是什么”、提出質疑、不厭其煩地追蹤進度、確保權責分明。執(zhí)行就是給予紀律上、規(guī)則上、制度上的壓力，壓力才有動力！

3、完成銷售目標是銷售人員的天職。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力紀律就是嚴格的管理制度執(zhí)行的終極目標做成文字的制度與紀律三定：定工作職責、定每周工作任務目標、定達成目標的獎懲機制。四化：把復雜的過程簡單化；把簡單化的東西量化；把量化的因素流程化；把流程化的因素框架化。五按：按行程、按路線、按流程、按時間、按步驟。五干：誰來干？干什么？怎樣干？什么時間干？干到什么程度？ 違反執(zhí)行制度紀律：任何人都是王子犯法與庶民同罪。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力管理優(yōu)先原則 管理就是限制你的快樂，增加你的痛苦！ 管理優(yōu)先原則：管理就是在不增加資源和投入的前提下，提高效益與效率！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力2、執(zhí)行就是簡單的事情重復做經營、管理、營

4、銷等等成功的唯一捷徑就是：簡單的事情重復做。行動、行動、再行動。就是堅持不懈的做下去。成功就是讓執(zhí)行成為紀律。紀律就是必須做，不做就的受處罰。海爾的“不簡單理論” ：把一件簡單的事情千百次的做好，這是不簡單。“簡單的事情重復做，簡單的話重復說，這就是你們的執(zhí)行力” 如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力3、執(zhí)行就是馬上去做最新的管理理念是：沒有想不道，只有做不到！做到遠比說說困難！阿里巴巴馬云的成功哲學：你們立刻、現(xiàn)在、馬上去做，現(xiàn)在、立刻、馬上！執(zhí)行就是全心全意馬上去做！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力、執(zhí)行力就是認真負責精神 世界上怕就怕認真，共產黨就最講認真。 認真就是不改標準、不折不扣。 認真就是不出偏差或者盡量縮小偏

5、差。 認真就是追求完美。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力二、明確一線員工的執(zhí)行能力并培訓提高、業(yè)務員核心工作能力分類業(yè)務拜訪能力固定路線、保證頻率、保證效率客戶溝通能力產品信息、推廣促銷、客戶開發(fā)等溝通內部溝通能力與公司內部各層級溝通和解決問題的能力終端工作能力信息收集、日常拜訪內容、終端生動化、終端開發(fā)管理推廣促銷執(zhí)行能力對各種促銷、推廣培訓活動的執(zhí)行、調整、創(chuàng)新能力價格政策維護能力價格管理、價格提升與平衡自我管理能力自我計劃、時間管理、行動管理各種管理工具的運用如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力目標一致化，KPI指標一致化，執(zhí)行差異化 工作目標，業(yè)績考核指標要一致和達成共識，即使有差異也是共識的差異。 提倡會上十個聲音

6、，會下一個聲音。 工作方法，達成目標的手段，過程，可以因人而異。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力2、制定各級人員的執(zhí)行能力培訓計劃 沒有培訓力，就沒有員工核心工作力，也就沒有執(zhí)行力。 教會你的手下怎么做，不僅是告訴他做什么，更要告訴他怎么做！ 兵熊熊一個，將熊熊一窩。經理必須是個教練，是個培訓師。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力 培訓是提高隊伍執(zhí)行力最好的方法之一。經理必須具備培訓能力：每月最少組織一次有針對性的技能培訓，時間半天到一天。 必須學會協(xié)同拜訪。指導下屬解決工作中的問題。 提倡集體學習，相互分享。 團隊協(xié)作與頭腦風暴。 知道做什么、教會怎么做、一起帶著做、監(jiān)控怎么做。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力什么樣的員工是有執(zhí)行力的

7、員工認同企業(yè)價值觀目標明確，成功的企圖心強認真、負責、誠實腳踏實地，堅持不懈創(chuàng)新能力和意識團隊合作學習能力如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力三、執(zhí)行是中層領導的首要工作 公司決策中高層共識，部門工作目標、方法、骨干共識。 許多企業(yè)經理人都會認為，居領導崗位者不必操心實際經營面的細節(jié)事務，大錯特錯。 對策略及執(zhí)行過程親自執(zhí)行，監(jiān)控、反饋。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力以身作則，上行下效執(zhí)行、貫徹、實施，有些事情領導必須帶頭去做！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力做有執(zhí)行力的經理人1.了解企業(yè)與員工2.實事求是3.設定明確的目標與優(yōu)先級4.貫徹后續(xù)追蹤5.將績效與報酬做連結，論功行賞6.傳授經驗以提升員工能力7.有情緒韌性（真誠、自我了解、

8、自我掌控、謙虛）如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力選對人是執(zhí)行力的關鍵選對人是執(zhí)行力的關鍵 柳傳志對執(zhí)行力的解釋：“執(zhí)行力就是選擇合適的人放在合適的崗位”。 杰克韋爾奇認為“管得少，就是管得好”。如何才能管得少又管得好？干部是關鍵！當然制度也很重要，但制度是要靠干部去執(zhí)行的。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力四、執(zhí)行必須成為員工習慣組織文化的核心成分 企業(yè)管理的最高境界就是文化管理！ 執(zhí)行文化，就是把“執(zhí)行”作為所有行為的最高準則和終極目標的文化。所有有利于執(zhí)行的因素都予以充分而科學的利用，所有不利于執(zhí)行的因素都立即排除。這樣的團隊注重現(xiàn)實、目標明確、簡潔高效、監(jiān)督有力、團結、緊張、嚴肅、活潑。 真正優(yōu)秀的企業(yè)，一定是奉行“

9、執(zhí)行文化”的企業(yè)。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力樹立執(zhí)行力心態(tài)樹立執(zhí)行力心態(tài)什么是執(zhí)行力心態(tài)：達成目標的信心、決心、恒心執(zhí)行力心態(tài)的三個層次：態(tài)度、激情和信念如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力態(tài)度、激情、信念態(tài)度、激情、信念1態(tài)度 “態(tài)度決定一切” 要有“沒有任何借口精神” 2激情 態(tài)度轉換為激情之后，它就會變成一種主動性行為。所謂激情就是這樣的一種心態(tài)我非常想去做我想做的一切。激情與態(tài)度相比，能產生更大的執(zhí)行力。 3信念 激情是有波動，轉化為信念就是相對恒久的。 如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力執(zhí)行力就是不找任何借口執(zhí)行力就是不找任何借口 沒有任何借口，不找任何借口。中西方在對待錯誤上的差異！ 不怕被利用，就怕沒有用！ 西點軍校的另

10、外一句話：合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力執(zhí)行力就是服從精神執(zhí)行力就是服從精神 凡是已經決定了的，就是對的： “即使決定是錯的，那我們也可以通過執(zhí)行來把事情做對，而不是再回頭討論。 哥倫布”如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力業(yè)績歸零以激發(fā)員工的激情 企業(yè)經營中沒有功臣。所有的工作都是應該做的。 在每一個項目實施和工作中，以前的業(yè)績都要歸零。 每個人在一項工作中的起點都是一樣的。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力讓執(zhí)行成為一種習慣讓執(zhí)行成為一種習慣 人不可能通過思考而養(yǎng)成新的實踐習慣，只能通過實踐來學會新的思考方式。 成功人士都有好習慣！ 執(zhí)行成為習慣事業(yè)才能成功！你的成功在于你每天養(yǎng)成的好習慣如何培養(yǎng)

11、營銷執(zhí)行力五、科學簡潔的流程是基層員工有執(zhí)行力的有效保證1、從規(guī)范管理目標管理績效管理目標：目標清晰、量化、可達是執(zhí)行的前提目標要具體到每個人！“千斤重擔大家挑，人人肩上有指標”如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力建立問責制建立問責制 目標問責，事事問責，人人問責。 老總負責等于沒有負責人。 責任除以二等于零。 敢于負責是為人處事必備的素質。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力2、達成目標的執(zhí)行過程必須有一個清晰的時間表 必須知道一件事、一個管理舉措什么時候開始。 必須知道什么時候一定完成。 沒有結束的時間，世界上永遠有完不成的任務！ 制定出目標達成時間推進計劃如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力3、規(guī)劃：分出執(zhí)行工作的優(yōu)先順序 做好工作規(guī)劃，并

12、實施看板管理。 分出輕重緩急，用最主要的資源先做最有效率，對結果產生最大影響的事。 用80%的時間解決20%最重要的事情。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力4、執(zhí)行指令一定要清晰 工作指令清楚是領導力，也是執(zhí)行力。 不要以為你說的員工就明白，讓他重復一遍 清清楚楚告訴下屬該做什么、怎么做，員工才有執(zhí)行力！ 書面溝通是最好的溝通。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力把政策和計劃區(qū)別開來把政策和計劃區(qū)別開來決策層所討論的一定只是促銷政策而絕非行動計劃，地區(qū)經理執(zhí)行的也一定只是行動計劃，而非政策。有很多公司執(zhí)行不力的一個主要的原因就是地區(qū)經理執(zhí)行的是促銷政策而非行動計劃，導致的結果就是當活動結束后，無法評估這次活動的成效，更難辦的是

13、費用無法掌控，更沒有辦法核銷地區(qū)經理上報的票據。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力把完成經營目標的工作任務做成行動計劃（POA） 做什么事情 誰去做 完成的標準 什么時間完成 可用的工具與方法如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力5、要下屬做出承諾，培訓下屬第一目標清楚嗎？完成目標的方式、方法、技巧清楚了嗎？怎樣才能按時完成？推進的日程安排做出來了嗎？授權夠不夠？資金和工具等資源有無問題？你會不會做？需要什么支持與培訓？要做績效面談和績效考核！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力執(zhí)行能力是淘汰出來的執(zhí)行能力是淘汰出來的 你最重要的工作不是把最差的員工變成表現(xiàn)不錯的員工，而是要把表現(xiàn)不錯的變成最好的。韋爾奇 案例與方法：GE如何通過10%20%的末

14、尾淘汰制創(chuàng)造超一流的執(zhí)行能力。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力6、沒有檢查力就沒有執(zhí)行力 缺乏對執(zhí)行過程的跟蹤與監(jiān)控，任何人都會偷懶和執(zhí)行力乏力。 “信任固然好，監(jiān)控更重要”。 及時對執(zhí)行結果進行反饋總結。 如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力跟進是執(zhí)行力的靈魂跟進是執(zhí)行力的靈魂跟進、跟進、再跟進。所有善于執(zhí)行的人都會帶著宗教般的熱情去跟進組織所制定的計劃。 今天你跟進了嗎？還能跟進嗎？ 請每周參加一次銷售例會，每個月抽查兩次兩個終端工作。 不斷地跟進、跟進、再跟進，就能夠有效地暴露出規(guī)劃和實際行動之間的差距和問題，并迫使營銷組織者，無論是銷售老總，還是辦事處經理，都要采取相應的行動來協(xié)調和糾偏整個營銷工作的進展，以期完成階

15、段性和整體性的銷售目標。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力為什么要進行工作跟進 使工作按計劃進行 可以達到預計的工作成果 使組織的政策和程序規(guī)定被執(zhí)行和遵守 及時發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的問題 必要時，采取必要的方法予以糾正如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力、執(zhí)行力就是要分，不要分 執(zhí)行就是要不折不扣。 追求完美是成功的人士的素質之一。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力、一定要有適合和相對公平的獎懲機制讓員工看到執(zhí)行到位的結果。讓員工看到執(zhí)行不到位的后果。換位思維：以獎勵為主！變外驅力為內驅力。即“你要我這樣”變成“我要這樣”！業(yè)績歸零：每個時期都以該時期的任務和目標為標準，衡量每個人員的功績，并以此做為獎懲和晉升的依據。如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力外企成功原因

16、之一：四化外企成功原因之一：四化1、把復雜的過程簡單化2、把簡單化的東西量化和標準化3、把量化和標準化的因素流程化4、把流程化的因素框架化、固化如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力六、創(chuàng)新是提升執(zhí)行力的營銷途徑創(chuàng)新：做別人沒做過的事情；執(zhí)行：做別人做不到的事情！消費者和客戶喜新厭舊是最基本的心理特點。審美疲勞說明事事處處需要創(chuàng)新。創(chuàng)新就是把細節(jié)做到；創(chuàng)新就是更專業(yè)，創(chuàng)新就是重新排列組合；創(chuàng)新就是每次改進一點點！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力更專業(yè)：更專業(yè)：專業(yè)化就是簡單化；簡單化就是套路化；套路化就是細節(jié)化；細節(jié)化就是效率化！把細節(jié)執(zhí)行到位你就能成功！如何培養(yǎng)營銷執(zhí)行力讓所有的技巧、行為、創(chuàng)新成為習慣性動作讓所有的技巧、行為、創(chuàng)新成為習慣性動作 銷售技巧是培訓不出來的。 銷售技巧是一種習慣性動作。 所有的銷售技巧、行為方式都必須不斷重復使其成