1、售前一體化激勵制度標準化管理部編碼-99968T-6889628-J68568-1689N目錄1總則1.1目的為充分調動公司全體員工進行售前支持的工作主動性和積極性，提髙公司售前質量，更好響應 市場銷售活動的各項售前需求，在綜介考慮事業部售前活動特點基礎上，特制定本售前人員的激勵 辦法。本辦法激勵人員范用:參與售前工作的人員。2售前激勵相關約定2. 1售前激勵獎金盤子售前激勵總盤子全部核泄在合同額C1的0. 5%o項目管理部、設計開發部等各部門，在一般情況下均為咨詢部提供售前支持。2. 2售前激勵售前激勵主要通過售前項目獎金方式激勵參與售前活動的人員，售前激勵原則包括以下幾點：1）只有在售前活

2、動所關聯的銷售立項最終簽訂紙質合同，并在EIP中完成歸檔后，才啟動售前獎金的評立與發放。如銷售立項最終丟單、丟標、暫停等，則對應的售前項目不啟動 售前獎金的評泄。2）售前項目獎金在售前結項后，年底統一發放。3售前活動登記1）售前人員在接到售前活動的安排時，應首先確認要進行的售前活動所依托的銷售項目是否已經在EIP立項且填寫售前支持申請單，如確定未進行銷售立項、未填寫售前支 持申請單的，應督促銷售人員盡快立項。2）個銷售項目只能有一個售前項目。如銷售項目有不同的售前人員在不同的時間段、不同的售前環節參與到本銷售立項項目的售前活動中，所產生的售前工作量也全部歸集到本 售前項目中。3）售前活動開始時

3、，由事業部售前部門負責人指泄一需售前項目負責人，統籌安排本售前項目的相關工作。4）售前支持申請單經各事業部售前管理部門確認后，即代表售前活動登記成功。4售前工作量歸集與統計1）由售前項目負責人在EIP中填寫售前活動登記表，記錄售前活動各參與人的參與環節、具體工作內容和投入時間。2）售前活動登記表由事業部售前部負責人進行審核，售前咨詢部最終核定。3）EIP系統將自動歸集各個售前項目的人員投入情況，為后續的售前項目評泄做好數據準備。4）售前活動中，若由投標商務人員參與的，也應由售前負責人填入核算工作量。但投標商務人員的獎金按本文第7點規立執行。5售前項目獎金評定售前項目結項，通過項目審核評價后，由

4、售前咨詢部根據以下辦法進行項目售前總獎金訃算。 項目售前總獎金計算公式如下：項目售前總獎金S =獎金總盤BX類型系數CX質量系數DX難度系數E其中：1）獎金總盤B二項目額度X計提系數“合同額度”和”計提系數”按下表取值:序號合冋額度（萬）計提系數備注1W301.0%230< 且 W500.8%350< 且 W800. 7%480< 且 W1500.6%5>1500. 5%說明如果有合作方，以-陸方確定的分成比例為計算基數：2）類型系數C：表示該項目的類型系數，具體見下表:序號項目類型系數備注1開拓型1.3無成熟產品，無產品、無案 例、無經驗，通過售前人員 和銷售人員的配

5、合取得的項目2拓展型1在公司成熟產品的基礎進行 拓展開發（含個性化項目）的項目3推廣型0.6在客戶或行業內進行推廣實 施和分級實施部署的項目（例如資產管理、財政快 報、部門決算、GSI等），較 少二次開發說明3）質量系數D二售前綜合實際評分F100售前綜合實際評分'按下表進行評價:序號售前階段評分選項分值1項目投標1. 技術標書，15分2. 講標演示，5分3其他資料，5分252產品演示1. 產品演示，5分2. 原型制作，10分3. 需求調研，5分203匯報交流1.匯報交流（含PPT宣講、客戶會議），15分154資料編寫1. 解決方案，15分2. 實施方案，5分3. 項目報價，3分4其他

6、文檔，2分255實施交接1. 售前工作和實施工作交接表，5分2. 售前資料CheckList（附表4）評測結 果，5分106銷售評價 加分售前能力評價指標均為A級以上的，加5分。57銷售評價 扣分售前能力評價指標英中任一項指標為C級，扣5 分。廠-0說明售前綜合實際評分二（“項目投標刃實際得分）+ 2 （ “產品演示”實際得分）+ 2 （ “匯報交流”實際得分）+藝（“資料編寫”實際得分）+ 2 （ “實施交接”實際得分）+ 2 （ “銷售評價加分”實際得分）+ s （“銷售評價扣分”實際得分）各評分項評分細則序號評分項目分值評分細則1技術標書15分1）編寫技術標書（含應答表、技術偏離表 等）

7、，得15分，不編寫則不得分：2講標演示5分1）包括編寫講標PPT、現場講標等；2）只完成其中一項，得2分；3）都完成，得5分：4）未參與，不得分：3投標其他資料5分1）其他資料，主要是指投標報價、商務標 書、投標用程序.原型賬套等：2）完成英中一項，得1分，可累加；3）都完成，得5分：4）未參與，不得分：4產品演示5分1）產品演示次數二3,得5分；2）產品演示次數二2,得2分：3）產品演示次數二1,得1分：4）產品演示次數二0,不得分：5）產品演示次數以日志記錄為準：5原型制作10分1）系統原型新增或修改功能點大于等于3, 得10分：2）新增或修改功能點等于2得8分；3）新增或修改功能點等于1

8、得5分；4）沒有原型制作得0分6需求調研5分1）需求調研次數二3,得5分：2）需求調研次數二2,得3分：3）需求調研次數二1,得1分：4）需求調研次數二0,不得分：7匯報交流15分1）匯報交流PPT文件數M=b得5分：1 不得分：2）會議記錄文件數量二3,得5分；二2, 得3分：二1,得1分；1,不得分：3）匯報交流次數二3,得5分:=2,得3 分；二1,得1分：1,不得分（以日志記 錄或會議記錄為準）：8解決方案15分1）解決方案版本數量二3,得15分；2）解決方案版本數量=2,得10分；3）解決方案版本數得5分：4）解決方案版本數量二0,不得分：9實施方案5分1）實施型項目必須編寫實施方案

9、，有編制實施方案，得5分：2）實施型項目無實施方案或讓劃，則不得 分；10項目報價3分1）編寫內部成本報價和客戶報價得3分：2）只做了客戶報價，沒有成本報價，得2 分；3）無報價，得0分：11其他文檔2分1）其他文檔：如客戶立項申請，調研報告等 能夠促進項目進展的文檔資料，有任何一 項，得2分；序號評分項目分值評分細則2）沒有編寫其他文檔，得0分：12售前工作和實施工 作交接表5分1）填寫此表并經過實施人員確認者，得5 分；2）不填寫者，得0分：13售前資料CheckList（附表4）5分1）合格率為100%得5分：2）合格率為50-99%得3分：3）合格率為50%以下，得0分：14銷售評價加

10、分5分1）售前能力評價指標均為A級以上的，加5 分。15銷售評價扣分-5分2）售前能力評價指標英中任一項指標為C 級，扣5分。4）難度系數E：表示該項LI的難度系數，詳見下表:序號難度類型系數備注1低難度0.6未投標簽訂合同：單一來源2較低難度0.7較低難度的競爭性談判、公開招標3較高難度1市場化的公開招標，包含部分成熟或有案例的業務4高難度1. 1市場化的公開招標競爭且為全新業務說明6售前激勵獎金分配方案售前項目獎金的分配按照“綜合評定、按勞分配、多勞多得”的原則進行發放。售前負責人按照售前咨詢部核定的項目售前總獎金，結合項目組成員工作疑、崗位與貢獻度進 行個人售前項目獎金的汁算，具體計算辦法如下：個人售前項目獎金（K）二個人投入售前工作量（M） /項目組成員全部工作量（L） X項目售前 總獎金（S） X崗位調整系數（Gl） X貢獻度調整系數（G2）。其中：崗位調整系數（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，01=1.2：非專職售前的，G1二1貢獻度調整系數（G2）在0. 5-1.2之間調整。本系數作為人員在售前項目中的作用、能力和態度等綜合因素的調肖因素，在實際評價過程中體現公平公正的原則。限定條件：刀個人售前項目獎金