1、-1-行業(yè)應(yīng)用商業(yè)模式2014年7月-2-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式你如何來描述一個行業(yè)應(yīng)用項目？你如何來討論聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用的成功模式？-3-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式用一個什么樣的共同語言來描述一個成功的行業(yè)應(yīng)用呢？商業(yè)模式商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值和獲取價值的基本原理商業(yè)模式定義-4-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式01 我們能夠給客戶提供的價值是什么?02 哪些客戶需要這些價值？03 我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出這些價值？04 我們能夠得到多少收入？05 我們需要支出多少成本？-5-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式-6-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心

2、資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財務(wù)渠道通路這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構(gòu)建新的戰(zhàn)略性替代方案。商業(yè)模式框架-7-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織 9個構(gòu)造塊 客戶細分-8-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式痛苦與期望管理流業(yè)務(wù)流物質(zhì)流服務(wù)流生產(chǎn)流市場特性分析行業(yè)應(yīng)用企業(yè)客戶分析五維模型-9-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式市場特性分析行業(yè)應(yīng)用個人分析模型生活流工作流-10-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式分析客戶的有效工具移情圖這些頭痛的問題給客戶帶來的后果是什么？這些客戶期望的事情，

3、能給客戶帶來什么？誰能夠讓客戶接受我們的觀點？客戶最關(guān)注的是什么？什么能夠最終打動客戶？面對問題的解決方法，客戶最害怕的是什么？對與這些事，客戶現(xiàn)在的態(tài)度是什么？最讓客戶頭痛的問題是什么？解決這些問題有什么障礙和困難？客戶真正想要的和期望的是什么？客戶如何評價自己是成功的？客戶有哪些可能的方法來實現(xiàn)目標？1、痛苦2、欲望4、態(tài)度3、結(jié)果6、影響5、擔心-11-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式9個構(gòu)造塊客戶細分價值類型自身帶動型客戶此類客戶的特點是可以帶動自身范圍內(nèi)客戶的發(fā)展，其對范圍內(nèi)客戶的影響度較高。客戶細分群體類型1234資源帶動型客戶此類客戶的特點是可以幫助帶動資源的進入與覆蓋。 社會帶動

4、型客戶此類客戶的特點是可以通過其充分帶動公眾客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展自身延展性客戶此類客戶的特點是可以帶動管理職能范圍內(nèi)的客戶發(fā)展。5 標桿型行業(yè)此類客戶的特點是可以成為行業(yè)應(yīng)用的標桿，帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。-12-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式細分客戶要素設(shè)計。一級客戶二級客戶一級客戶細分客戶一級客戶細分客戶二級客戶細分客戶二級客戶細分客戶。需求分析需求分析需求分析需求分析-13-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 價值主張價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)-14-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式對于客戶來說，什么才是有價值的？什么樣的價值客戶是愿意購買的？價值主張是如何實現(xiàn)的

5、？細分客戶要素設(shè)計-15-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式9個構(gòu)造塊 價值主張?zhí)嵘芾硭教嵘蛻舻墓芾硭剑岣吖芾碛行院蛨?zhí)行力幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶提升企業(yè)自身競爭力價值主張簡要要素-16-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式結(jié)合自身與合作資源的價值主張設(shè)計與細分客戶需求的逐個匹配-17-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 價值主張設(shè)計工具價值主張 1價值主張 2目標客戶群 1目標客戶群 2-18-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 核心資源 核心資源構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素-19-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式做為電信運營商，我們有哪些資源？

6、 與其他運營商相比，哪些核心資源我們具有明顯優(yōu)勢?-20-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 所謂資源指的是一切可被人類開發(fā)和利用的物質(zhì)、能量和信息的總稱。掌控價值-21-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 核心資源網(wǎng)絡(luò)資源有線、無線網(wǎng)絡(luò)接入能力技術(shù)優(yōu)勢WCDMA、FDD品牌資源中國聯(lián)通、沃品牌銷售網(wǎng)絡(luò)資源銷售隊伍、營業(yè)廳渠道等核心資源類型-22-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 核心資源=價值資源價值直接價值間接價值-23-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式核心資源 1核心資源 2賦予價值 1賦予價值 2 核心資源價值匹配-24-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊重要伙伴

7、重要伙伴構(gòu)造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò) -25-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式有哪些能力的人才能成為我們的重要伙伴？-26-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊重要伙伴u 平臺資源型 u 產(chǎn)品資源型u 關(guān)系資源型u 資金關(guān)系型 降低風險和不確定性 提高響應(yīng)速度，降低成本 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風險第三方的平臺及資源提供有效降低成本。依靠合作伙伴的特定資源與客情關(guān)系，幫助我方獲取業(yè)務(wù)。u 許可資源型 u 獨有資源u 渠道關(guān)系型u 人力資源型-27-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 重要伙伴的維系-28-行業(yè)應(yīng)用銷售的金

8、鑰匙 商業(yè)模式 重要伙伴價值內(nèi)容能力一能力擁有價值能力二提供價值一提供價值二重要伙伴一重要伙伴二重要伙伴-29-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情-30-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)的作用-31-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財務(wù)渠道通路價值主張決定關(guān)鍵業(yè)務(wù)！-32-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)類型提升客戶管理效能類提升企業(yè)競爭力類降低企業(yè)成本類-33-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式關(guān)鍵產(chǎn)

9、品匹配表提供價值一提供價值針對客戶提供價值二客戶群一客戶群二關(guān)鍵產(chǎn)品一關(guān)鍵產(chǎn)品二關(guān)鍵產(chǎn)品-34-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 渠道通路渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張-35-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式哪些人能經(jīng)常見到我們的目標客戶？哪些人能夠影響到我們的客戶？哪些人能夠與我們的客戶對話？管人的人、管事的人、管錢的人 目標客戶相同的人-36-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式渠道通路設(shè)計客戶群一針對客戶客戶群二渠道通路一渠道通路二渠道通路-37-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關(guān)系類型 9個構(gòu)造塊

10、客戶關(guān)系-38-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式哪些手段可以讓我們經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系？哪些方式可以影響到我們的客戶？哪些方式可以讓客戶最方便的聯(lián)系到我們？-39-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 客戶關(guān)系 為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供服務(wù)專屬客戶經(jīng)理 政府信息化辦公室、經(jīng)信委中小企業(yè)局等政府平臺 各行業(yè)的專屬行業(yè)協(xié)會、非正式組織行業(yè)協(xié)會 與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計和創(chuàng)作專題活動 利用現(xiàn)代通信媒體，建立與客戶之間的信息交流平臺。現(xiàn)代通信媒體 定期舉行有關(guān)信息化的講座沙龍等活動，樹立專業(yè)形象共同創(chuàng)作客戶關(guān)系類型-40-行業(yè)應(yīng)用銷售的金

11、鑰匙 商業(yè)模式客戶關(guān)系設(shè)計客戶群一針對客戶客戶群二客戶關(guān)系一客戶關(guān)系二客戶關(guān)系-41-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 收入來源收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（包括一次性收入和經(jīng)常性收入）-42-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 收入來源硬件收入網(wǎng)絡(luò)代維外包收入平臺建設(shè)、功能租賃收入間接帶動的通信收入直接帶動的通信收入12345行業(yè)應(yīng)用項目收入來源隱性收入-43-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本-44-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 9個構(gòu)造塊 成本結(jié)構(gòu)兩種類型營銷成本建維

12、成本資金成本傭金成本-45-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式投資與收益的評估收益一收益收益二成本一成本二成本投資收益投資回收期-46-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 商業(yè)模式畫布9個構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具稱之為商業(yè)模式畫布-47-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式 商業(yè)模式畫布在粘貼紙上繪制商業(yè)模式把粘貼紙貼在墻上勾繪你的商業(yè)模式-48-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式當我們完成了商業(yè)模式畫布的構(gòu)架后對于現(xiàn)實銷售工作來說，還有什么問題？-49-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式價值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細分核心資源重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源生產(chǎn)模塊客戶模塊提供物模塊財務(wù)渠道通路-

13、50-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式需要落實的五個具體措施u 我們的產(chǎn)品如何體現(xiàn)出價值主張？u 用什么樣的客戶關(guān)系形式來展現(xiàn)出價值主張？u 如何吸引細分客戶關(guān)注、參與我們的客戶關(guān)系活動？u 哪些渠道通路適合傳遞價值主張給細分客戶？u 如何讓渠道通路更好的銷售我們的產(chǎn)品？-51-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式商業(yè)模式的三個金橋 核心產(chǎn)品與細分客戶產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品資費產(chǎn)品促銷 -52-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式產(chǎn)品名稱產(chǎn)品功能及內(nèi)容描述匹配的價值主張資費促銷政策目標客戶群體-53-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)模式商業(yè)模式的三個金橋 核心價值與渠道通路渠道通路開發(fā)渠道通路維系渠道通路傭金渠道通路客戶匹配渠道通路銷售培訓渠道通路銷售考核-54-行業(yè)應(yīng)用銷售的金鑰匙 商業(yè)