1、創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書項(xiàng)目名稱 校園二手市場(chǎng)創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 地 址 紹興文理學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū) 聯(lián) 系 人 許佳琪 電 話 （614854） 電子郵件 小組成員 許佳琪 金劍波紹興市淘客服務(wù)有限公司二零一零年四月制摘 要1公司基本情況紹興市淘客服務(wù)有限公司是由一群有專業(yè)知識(shí)、有創(chuàng)業(yè)熱情的年輕人創(chuàng)立的公司。公司主要是在文理學(xué)院中建立統(tǒng)一的校園二手市場(chǎng)，其主營(yíng)業(yè)務(wù)為各類二手物品，如自行車,書籍音像、電腦、電子通訊產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、體育用品等。通過(guò)寄賣，代賣或公司直接買入再賣出等方式運(yùn)營(yíng)。在高校大學(xué)生中樹立起良好的公司形象，并取得一定的市場(chǎng)份額來(lái)保證公司未來(lái)的穩(wěn)定發(fā)展。2企業(yè)組織管理公司目前為有限責(zé)任公司

2、,由總經(jīng)理、信息部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷部組成公司的管理機(jī)構(gòu)，主要人員由一批在管理、營(yíng)銷等方面有一定水平的人員擔(dān)當(dāng)，充分保證公司在初創(chuàng)時(shí)期決策上的準(zhǔn)確性、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的靈敏性，并能帶領(lǐng)公司穩(wěn)固主營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)不斷拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。3公司發(fā)展戰(zhàn)略公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)為紹興文理學(xué)院月支出在元以下的在校大學(xué)生，以提供二手物品為主要經(jīng)營(yíng)方式，力爭(zhēng)在紹興市做成校園第一品牌，在三年內(nèi)占取紹興市場(chǎng)較大份額，并不斷地開發(fā)潛在市場(chǎng)，使公司多項(xiàng)業(yè)務(wù)形成互為支撐、互為補(bǔ)充的架構(gòu)。使?fàn)I業(yè)收入不斷增加，以求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4產(chǎn)品/服務(wù)描述淘客服務(wù)有限公司經(jīng)營(yíng)主要分以下幾個(gè)部分：自行車，書籍音像、電腦相關(guān)、電子通訊、體

3、育用品。其中自行車與考試用書是核心產(chǎn)品。我們開辦的是校園二手市場(chǎng)，因此，公司的發(fā)展有廣大的前景。5行業(yè)及市場(chǎng) 在當(dāng)今大力倡導(dǎo)構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的前提下，中國(guó)的許多高校里也掀起了節(jié)約的風(fēng)氣。為了響應(yīng)這一號(hào)召，我們想要打造節(jié)約型校園。淘客服務(wù)有限公司正是在這樣的有利環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生。高校資源的浪費(fèi)已成為高校管理者關(guān)注的重點(diǎn)，許多高校鼓勵(lì)學(xué)生資源的再利用：自行車再利用，書籍的再利用，其他生活用品的再利用，這就為我們提供了可預(yù)測(cè)的市場(chǎng)，也奠定了 “淘客”成功的基石。6營(yíng)銷策略綠茵的產(chǎn)品和服務(wù)有整體的概念：Cheap：低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉。Careful：仔細(xì)對(duì)商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量。Certain：以“誠(chéng)

4、信”為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則。 Changeable：根據(jù)市場(chǎng)的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求。Cheerful：推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。7財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)比例分析表預(yù)期損益（第一年）5月6月7月8月9月10月11月12月總額主營(yíng)業(yè)務(wù)1500800300400300020002000180010800主營(yíng)業(yè)務(wù)210013050505004004004002030其他收入30050010010010007006006003900總收入9001430450500450031003000280016730電話費(fèi)3030303030303030240水電費(fèi)1001001001001001001001008

5、00宣傳費(fèi)40020050504003001001001600其他5005005005005005005005004000裝修300300總支出130083068098010309307307307240凈利潤(rùn)-2000-230-43034702170227020709490初啟動(dòng)資金6000 單位：元注釋：主營(yíng)業(yè)務(wù)1：自行車 主營(yíng)業(yè)務(wù)2：書籍8融資管理：現(xiàn)由策劃者自籌資金 6000元，為確保公司能正常運(yùn)營(yíng)。目 錄第一部分 公司基本情況5第二部分 公司組織管理6第三部分 發(fā)展戰(zhàn)略8第四部分 產(chǎn)品服務(wù)描述9第五部分 行業(yè)及市場(chǎng)11第六部分 營(yíng)銷策略21第七部分 財(cái)務(wù)與分析28第八部分 融資管理2

6、9第九部分 風(fēng)險(xiǎn)控制29附 錄： 調(diào)查問(wèn)卷30問(wèn)卷分析32第一部分 公司基本情況1-1 公司基本情況公司名稱：紹興市淘客服務(wù)有限公司 -校園二手市場(chǎng) 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：二手自行車，二手書籍，二手公司地點(diǎn)：紹興文理學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：總經(jīng)理信息部市場(chǎng)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為：各類二手物品，如自行車.書籍音像、電腦相關(guān)、電子通訊產(chǎn)品、體育用品等主營(yíng)業(yè)務(wù)為：自行車與書籍目前公司員工情況：在校學(xué)生1-2 公司企業(yè)文化 企業(yè)精神:“5C”heap,CaCertain,Creful,Changeable,Cheerful基本原則：從同學(xué)中來(lái)到同學(xué)中去經(jīng)營(yíng)理

7、念：以人為本，誠(chéng)信為家 經(jīng)營(yíng)精神：循環(huán)利用，綠色環(huán)保第二部分 公司組織管理2-1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置業(yè)務(wù)員公布欄出納會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)營(yíng)銷部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理0信息部經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理網(wǎng)站區(qū)經(jīng)理2-2 公司管理層總經(jīng)理姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位： 所學(xué)專業(yè)： 戶口所在地： 聯(lián)系電話：信息部經(jīng)理:姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位：所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 聯(lián)系電話：市場(chǎng)部經(jīng)理：姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 聯(lián)系電話：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 聯(lián)

8、系電話：營(yíng)銷部經(jīng)理：姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 聯(lián)系電：其他對(duì)公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員：營(yíng)銷顧問(wèn)：姓名： 性別： 籍貫： 學(xué)歷： 學(xué)位： 所學(xué)專業(yè)： 畢業(yè)院校： 戶口所在地： 聯(lián)系電話：主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)： 第三部分 發(fā)展戰(zhàn)略3-1 市場(chǎng)占有率公司將在未來(lái)的3年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動(dòng)，力爭(zhēng)經(jīng)過(guò)3年時(shí)間達(dá)到70%以上的市場(chǎng)占有率，在高校學(xué)生中樹立一個(gè)良好的公司形象。表2 未來(lái)3年市場(chǎng)占有率 項(xiàng)目201020112012市場(chǎng)占有率30%50%70%3-2 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入財(cái)務(wù)比例分析表預(yù)期損益（第一年）5月6月7月8月9月10月

9、11月12月總額主營(yíng)業(yè)務(wù)1500800300400300020002000180010800主營(yíng)業(yè)務(wù)210013050505004004004002030其他收入30050010010010007006006003900總收入9001430450500450031003000280016730電話費(fèi)3030303030303030240水電費(fèi)100100100100100100100100800宣傳費(fèi)40020050504003001001001600其他5005005005005005005005004000裝修300300總支出130083068098010309307307307240凈

10、利潤(rùn)-2000-230-43034702170227020709490初啟動(dòng)資金6000 單位：元注釋：主營(yíng)業(yè)務(wù)1：自行車 主營(yíng)業(yè)務(wù)2：書籍3-3 潛在市場(chǎng)的開發(fā)公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)走向正軌的同時(shí)，將加大力度對(duì)產(chǎn)品深度和服務(wù)廣度的拓展，用合理的宣傳方式將公司的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個(gè)新的臺(tái)階（其它高校及附近居民區(qū)）。第四部分 產(chǎn)品/服務(wù)描述4-1 產(chǎn)品：據(jù)了解，當(dāng)代大學(xué)生當(dāng)中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費(fèi)現(xiàn)象，以此為基準(zhǔn)，我們認(rèn)為“淘客”主要經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向應(yīng)該有以下幾個(gè)方面：1. 生活類：自行車、電風(fēng)扇、臺(tái)燈、文具用品、吹風(fēng)機(jī)、插座、聽課證、吉他、裝飾用品、磁帶、CD等。2. 書類：大學(xué)教材、教材輔導(dǎo)、電腦網(wǎng)絡(luò)、四六

11、級(jí)考試、研究生考試、職稱考試、BEC考試、GRE考試、口譯資料、財(cái)經(jīng)管理、人文社科、文學(xué)小說(shuō)、體育保健、經(jīng)濟(jì)技術(shù)、娛樂(lè)雜志、生活休閑等。3.電腦類：臺(tái)式機(jī)、筆記本、顯示器、掃描儀、電腦桌、電腦軟件、音箱、耳麥、打印機(jī)、攝像頭、網(wǎng)卡、鍵盤、鼠標(biāo)等。4.通訊類：手機(jī)、小靈通、電話機(jī)、充值卡、201卡、IC卡、IP卡、電池、充電器、手機(jī)裝飾等。5.電子類：電子詞典、隨身聽、復(fù)讀機(jī)、收音機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、普通相機(jī)、CD機(jī)、mp3、U盤等。6.運(yùn)動(dòng)類：運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服飾、運(yùn)動(dòng)護(hù)具、紀(jì)念品、網(wǎng)球拍、球類、健身卡、健身器材、登山包等。7.時(shí)尚類：護(hù)膚品、彩妝、洗發(fā)液、手表、帽子、提包、圍巾、手套、眼鏡、玩具、配飾

12、、掛飾等。4-2服務(wù)物品收集：對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)（自行車與書籍）我們通過(guò)走訪寢室等方式登記物品基本信息，登記物主的身份證，學(xué)生證等物主基本信息。特別對(duì)于自行車我們將發(fā)一張標(biāo)有我公司特制的且有序號(hào)的標(biāo)簽，我方將派專業(yè)人員在第一時(shí)間通過(guò)標(biāo)簽識(shí)別進(jìn)行估價(jià)，談成后簽交易合同。關(guān)于書籍類：我們會(huì)按照書籍的綜合情況安一定的折扣購(gòu)入，特殊的可以寄賣等方式交易。對(duì)于其他物品，我們主要通過(guò)寄賣，代賣等方式進(jìn)行，從中收取一定比例的費(fèi)用（初定5元及以下免收， 5-50 收10%，50元以上收15%）物品銷售：對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)自行車，車況較好的直接購(gòu)入，通過(guò)一定渠道以高于購(gòu)入價(jià)的20-40元賣出（有對(duì)口信息的可以直接交易以節(jié)約

13、成本），對(duì)于需修整的通過(guò)專業(yè)的修理店休整后再賣出。對(duì)與書籍類，通過(guò)定期擺攤，柜臺(tái)展示，上寢室推薦，網(wǎng)上宣傳等方式銷售，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。對(duì)于其他物品，也通過(guò)類似方式宣傳，交易成功后收取一定中介費(fèi)。我們會(huì)針對(duì)同學(xué)不同類型的需求開展特色服務(wù)，如同類產(chǎn)品可交替使用，加快商品流通時(shí)間,在最短時(shí)間內(nèi)提供同學(xué)所需產(chǎn)品和服務(wù)。第五部分 行業(yè)及市場(chǎng)5-1 目標(biāo)市場(chǎng)5-1-1市場(chǎng)背景當(dāng)今社會(huì)，隨著物質(zhì)生活水平的提高，人民的購(gòu)買力也日益提高，與此同時(shí)，人們的消費(fèi)理念也有了極大的轉(zhuǎn)變，再也不過(guò)去“新三年，舊三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”了，取而代之的是“追求潮流，沒(méi)有最好，只有更好”。于是閑置在人們手里的物品越

14、來(lái)越多，寢室樓下成批積滿灰塵的自行車.大堆大堆使用過(guò)的書籍.大量趕不上潮流的電子數(shù)碼類等等，這些商品也就無(wú)法最大限度地實(shí)現(xiàn)它們的價(jià)值，這樣，無(wú)形之中就造成了極大的資源浪費(fèi)。作為大學(xué)生，站在這個(gè)提倡“物盡其用，資源再利用”的時(shí)代前列，我們更應(yīng)當(dāng)高舉崇尚節(jié)儉的大旗，從身邊小事做起。 因此，本著“從同學(xué)中來(lái)到同學(xué)中去”的原則，“循環(huán)利用，綠色環(huán)保”的精神，提供一個(gè)專門為大學(xué)生服務(wù)的平臺(tái)，我們推出這個(gè)看似傳統(tǒng)實(shí)則年輕的公司淘客二手貨服務(wù)公司。5-1-2市場(chǎng)細(xì)分紹興文理學(xué)院是一個(gè)擁有2萬(wàn)余人的學(xué)府，因而我們的“校園二手市場(chǎng)”具有廣闊的前景。然而眾多大學(xué)生生活理念各有差異，這些差異也在很大程度上決定著我們

15、對(duì)市場(chǎng)需求的分類及目標(biāo)市場(chǎng)的界定。針對(duì)這一問(wèn)題我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。因?yàn)楦咝４髮W(xué)生月生活費(fèi)的高低及消費(fèi)者類型的差異都是細(xì)分市場(chǎng)的主要因素，因而我們以兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分：（1）以高校學(xué)生月支出及其在紹興市各校區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分：表4 紹興市各高校大學(xué)生調(diào)查情況月支對(duì)二手 出 物品的喜好各區(qū)高校500及以下（）500800（）8001000（）1000及以上（）河?xùn)|河西校區(qū)南山校區(qū)注：喜好度以百分率來(lái)衡量。從對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不難看出，在文理學(xué)院各校區(qū)中月支出在800以下的大學(xué)生對(duì)二手物品有明顯的偏好，而月支出在800到1000之間的大學(xué)生也對(duì)二手物品喜愛(ài)有加，月支出在

16、1000以上的大學(xué)生就明顯不如前兩者喜好程度高。 圖1 大學(xué)生月支出情況 （2）以消費(fèi)者類型及高校分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分：表5 各地區(qū)消費(fèi)者調(diào)查情況各區(qū)高校對(duì)二手物品的接受度消費(fèi)者分類河?xùn)|河西校區(qū)南山校區(qū)大一8085大二72.571%大三4038.5注：接受度以百分比計(jì)算 從細(xì)分市場(chǎng)中可以得出大一大二是接受二手物品的最大市場(chǎng)，兩大校區(qū)沒(méi)明顯差異。結(jié)合前面的以高校學(xué)生月消費(fèi)及高校在各區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的分析可以為我們目標(biāo)市場(chǎng)的界定提供最有效的信息數(shù)據(jù)，便于更明確地確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)。5-1-3 企業(yè)優(yōu)勢(shì) 在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果及競(jìng)爭(zhēng)分析得出以下企業(yè)優(yōu)勢(shì)：（1）管理者

17、身在高校，了解高校學(xué)生的心理和需求。（2）信息可以在第一時(shí)間傳送給管理者。（3）企業(yè)內(nèi)部管理的高效與信息管理的科學(xué)性。（4）企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建，并以學(xué)校作為后盾，更容易獲得廣大大學(xué)生 朋友的信任與支持。（5）在紹興市各大高校內(nèi)還沒(méi)有形成有相當(dāng)規(guī)模的二手市場(chǎng)，因此，“淘客”有著相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 5-1-4目標(biāo)市場(chǎng)的界定經(jīng)不同標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，我們主要將目標(biāo)市場(chǎng)定位于紹文理學(xué)院月支出在元以下的在校生，同時(shí)兼顧其他學(xué)校及社會(huì)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)特征分析：當(dāng)代大學(xué)生有著自己獨(dú)特的生活及思維模式，他們不僅追求時(shí)尚也注重生活的質(zhì)量。在這里我們僅對(duì)大學(xué)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)及行為做簡(jiǎn)單地分析來(lái)為目標(biāo)市場(chǎng)策略奠定基礎(chǔ)。（1）大學(xué)生購(gòu)買二

18、手物品動(dòng)機(jī)分析表6 大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析年級(jí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)大一學(xué)生（）大二學(xué)生（）大三學(xué)生（）大四學(xué)生（）節(jié)約需要便宜實(shí)用在對(duì)問(wèn)卷調(diào)查分析的基礎(chǔ)上可以得出以上大學(xué)生購(gòu)買二手物品的動(dòng)機(jī)，從中不難看出，絕大多數(shù)大學(xué)生對(duì)二手物品的購(gòu)買是出于自身需求所致，還有很多學(xué)生是因?yàn)槎治锲繁阋饲覍?shí)用而購(gòu)買，具體結(jié)論可以從圖2中清晰地得出： 圖2 紹興市大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析 （2）高校大學(xué)生消費(fèi)比例分析由中華全國(guó)學(xué)生聯(lián)合會(huì)及相關(guān)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)共同完成的大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)的調(diào)查共歷時(shí)個(gè)月，覆蓋了中國(guó)個(gè)重點(diǎn)城市的所高校，有近萬(wàn)名大學(xué)生接受了調(diào)查，其中城市生源和農(nóng)村生源分別占.和.。此次調(diào)查專門針對(duì)大學(xué)生群體的消費(fèi)

19、取向、品牌觀念、媒介接觸、價(jià)值觀念和生活形態(tài)等方面。調(diào)查結(jié)果顯示：當(dāng)代大學(xué)生具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，他們每學(xué)期的平均支出為4819元：其中學(xué)費(fèi)與學(xué)習(xí)用品支出占.，用于考試培訓(xùn)的支出占.，餐飲煙酒支出占.，生活用品支出占.，經(jīng)常性負(fù)債消費(fèi)的大學(xué)生比例超過(guò)10。并且隨著時(shí)代的發(fā)展，在校大學(xué)生的生活不再是傳統(tǒng)的三點(diǎn)一線式，社交、娛樂(lè)已成為他們生活中不可缺少的一部分。為應(yīng)對(duì)高額的生活消費(fèi)他們也在不斷地調(diào)整開支，這也為我們創(chuàng)建校園二手市場(chǎng)提供了有利條件。 表7 大學(xué)生消費(fèi)支出情況項(xiàng)目收入水平飲食支出學(xué)習(xí)支出（書籍及其他相關(guān)用品）交際娛樂(lè)支出其他支出500及以下500-800800-10001000及以上5-

20、1-5 發(fā)展趨勢(shì) 當(dāng)前，節(jié)約已成為一種社會(huì)風(fēng)氣，節(jié)約型校園的初步建立更給“淘客”帶來(lái)了良好的發(fā)展前景。而且隨著高校每年的擴(kuò)招，我們可獲得的市場(chǎng)總額又將逐步擴(kuò)大，并日益趨于成熟，在我們信譽(yù)度逐步提高的過(guò)程中突破現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)模式，使節(jié)約的風(fēng)氣滲透到生活的每個(gè)角落。我們的交易方式會(huì)隨著市場(chǎng)的不斷變化而相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，在不久的將來(lái)我們的商品及服務(wù)也會(huì)遍布生活每個(gè)角落(有一定規(guī)模后將建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái))。5-1-6 潛在市場(chǎng)目前我們的目標(biāo)市場(chǎng)還局限于文理大學(xué)校園，而在廣告網(wǎng)絡(luò)等媒介的作用下，文理學(xué)院周邊的其他院校及居民區(qū)也將成為我們可獲得的市場(chǎng)。5-1-7 市場(chǎng)變化在科技飛速發(fā)展的今天，市場(chǎng)面臨的不確定性及多

21、元化趨勢(shì)逐步增強(qiáng)，為了在不斷變化的市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，我們時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，獲取相關(guān)信息，及時(shí)、準(zhǔn)確地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷策略，完善組織結(jié)構(gòu)。5-2競(jìng)爭(zhēng)分析 圖3 校園一景如上頁(yè)圖3所示，在校園里我們常常會(huì)看到這種景象，這似乎已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊的“風(fēng)景”。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年，大家強(qiáng)烈的節(jié)約及環(huán)保意識(shí)需要得到充分體現(xiàn)， “淘客”就為我們提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，也不用為當(dāng)初花大把錢買的自行車留在車棚而惋惜， “五一”和“十一”放假期間，根據(jù)有關(guān)部門的調(diào)查85的大學(xué)生擁有個(gè)人電腦， 41%的大學(xué)生擁有自行車19的大學(xué)生擁有PDA（掌上電腦）

22、，70的大學(xué)生擁有MP3，6.6的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機(jī)。如此高的擁有量必定會(huì)存在大量的二手物品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？ “淘客”為你解決一切煩惱！“淘客”會(huì)為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式，一方面會(huì)由專人在各校區(qū)寢室發(fā)送傳單收集各類買賣信息、在各寢室傳達(dá)室放資料登記表，在招貼欄定期粘貼海報(bào)，用短信或QQ群進(jìn)行有針對(duì)性的發(fā)布信息，也可以在創(chuàng)業(yè)園店面工作人員那里登記信息，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各校區(qū)服務(wù)部咨詢，另一方面我們會(huì)有專門的網(wǎng)上發(fā)布平臺(tái)（有一定規(guī)模的基礎(chǔ)后），各校區(qū)的信息將在信息中心匯集，經(jīng)整理分類后，為更多的學(xué)生朋友提供便利。根據(jù)對(duì)大學(xué)生二手市場(chǎng)

23、的行業(yè)及其目標(biāo)市場(chǎng)的定位，將以下三個(gè)信息發(fā)布網(wǎng)站作為我公司的主要網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就其提供的商品和服務(wù)信息做出競(jìng)爭(zhēng)分析。表8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 陽(yáng)光紹興網(wǎng)紹興信息網(wǎng)紹興幫“淘客”主要針對(duì)的群體整個(gè)紹興整個(gè)紹興整個(gè)紹興紹興文理學(xué)院是否有專門的二手物品信息發(fā)布平臺(tái)有有有有二手物品信息來(lái)源二手物品信息由個(gè)人發(fā)帖提供注：有二手市場(chǎng)的版面 但是里面沒(méi)有任何信息二手物品信息由個(gè)人發(fā)帖提供個(gè)人向市場(chǎng)管理者提供信息范圍比較散亂，無(wú)專門的類別比較散亂，無(wú)專門的類別比較散亂，無(wú)專門的類別分門別類登記交易方式購(gòu)買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購(gòu)買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購(gòu)買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，

24、網(wǎng)站管理者不參與購(gòu)買者聯(lián)系管理者進(jìn)行交易 交易責(zé)任個(gè)人承擔(dān)個(gè)人承擔(dān)個(gè)人承擔(dān)公司承擔(dān)綜上，我們可以看出紹興市大學(xué)生二手物品交易市場(chǎng)無(wú)論從信息發(fā)布平臺(tái)的完善性，信息來(lái)源的可靠性、廣泛性，還是物品交易方式的便利性，都顯示出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)還沒(méi)有如此大規(guī)模針對(duì)高校學(xué)生二手物品交易的市場(chǎng)，地域上我們定位于紹興市，主要顧客群體上瞄準(zhǔn)各大院校學(xué)生。這使我們的市場(chǎng)從一誕生就具有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。我們之所以擁有如此大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于我們的信息傳導(dǎo)方式。下圖是信息傳導(dǎo)的主要途徑：各校區(qū)信息源 完成交易創(chuàng)業(yè)園信息中心 由信息員收集 找到所要信息 未找到 顧客需求信息 所需信息 找到 所要 信息登記該信息并

25、設(shè)法尋找 圖4 信息傳導(dǎo)途徑從圖4可以看出我們的供求信息最初是由各校區(qū)信息員收集核實(shí)的，信息反饋到信息經(jīng)理那里，經(jīng)過(guò)人員的整理分類錄入。同時(shí)在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。如果可以找到，那么在校內(nèi)就可以直接進(jìn)行交易。如果沒(méi)有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到各校區(qū)負(fù)責(zé)人，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進(jìn)行交易，如果沒(méi)有合適的物品那么信息將會(huì)被同時(shí)公布到二手市場(chǎng)網(wǎng)上和各個(gè)高校的信息招貼欄內(nèi)。這種信息傳導(dǎo)方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購(gòu)物，我們?cè)谛畔⑹占某跗诰鸵呀?jīng)核實(shí)此信息的真實(shí)性和可靠性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網(wǎng)上購(gòu)物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來(lái)

26、負(fù)責(zé)，在“淘客”進(jìn)行交易的顧客不用擔(dān)心上當(dāng)受騙，我們會(huì)為所發(fā)布的信息負(fù)責(zé)，我們的宗旨是讓每一個(gè)客戶都能放心地購(gòu)買。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們購(gòu)買二手物品時(shí)最大的顧慮，這也是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達(dá)到供求平衡，合理利用了資源，方便了廣大學(xué)生朋友，會(huì)受到我們的顧客群體廣泛的歡迎5-2 SWOT分析根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對(duì)策略。（圖表見下頁(yè)）從上圖對(duì)公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場(chǎng)激烈的

27、競(jìng)爭(zhēng)，但我們會(huì)利用我們的優(yōu)勢(shì)制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷的變化。(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(shì)(Strengths)1.完善的信息平臺(tái)來(lái)收集文理學(xué)院的二手物品信息2.多數(shù)雇傭?qū)W生做兼職降低運(yùn)作成本3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大學(xué)生中贏得良好的口碑,便于擴(kuò)大市場(chǎng),降低營(yíng)銷成本4.目標(biāo)市場(chǎng)較為集中劣勢(shì)(Weaknesses)1.目標(biāo)市場(chǎng)較小，消費(fèi)群體較單一2.由于是為學(xué)生主辦的二手市場(chǎng)，吸引投資者有一定難度3.由于大多數(shù)管理者由學(xué)生擔(dān)任，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)4.運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系各大學(xué)校的二手信息，缺乏相關(guān)知識(shí)，管理還存在問(wèn)題機(jī)會(huì)(Opportuni

28、ties)1.在文理學(xué)院對(duì)于二手物品以及服務(wù)信息具有強(qiáng)大的市場(chǎng)2.紹興市目前還沒(méi)有如此針對(duì)高校學(xué)生的二手市場(chǎng)3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立足點(diǎn),方便學(xué)生們的日常生活,會(huì)得到學(xué)生們的歡迎4.為廣大文理學(xué)子節(jié)省了花費(fèi)5.國(guó)家鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略1.迅速通過(guò)各媒體宣傳，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站2.建立良好的公共關(guān)系，本市場(chǎng)的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園3.通過(guò)雇傭的大學(xué)生在第一時(shí)間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品信息，同時(shí)進(jìn)行宣傳WO戰(zhàn)略1.更加有針對(duì)性的去推廣市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化，對(duì)于新生和老生有不同的服務(wù)2.在管理層中聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的人士，并且邀請(qǐng)專家擔(dān)任長(zhǎng)期顧問(wèn)3.對(duì)于公司

29、的員工分層次、定期進(jìn)行培訓(xùn)4.由項(xiàng)目策劃者合伙出資，利用國(guó)家的優(yōu)惠政策進(jìn)行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)1.二手市場(chǎng)上交易的物品質(zhì)量很重要，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會(huì)對(duì)我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑2.對(duì)于一些價(jià)格高的物品人們普遍不信任二手市場(chǎng)，害怕上當(dāng)受騙ST 戰(zhàn)略1.做好產(chǎn)品的服務(wù)的質(zhì)量管理，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略1.采用廣進(jìn)細(xì)出的方式，提供種類更多，價(jià)格低的產(chǎn)品2.加強(qiáng)員工培訓(xùn)，深入企業(yè)文化3.先期運(yùn)用促銷策略，得到一定的市場(chǎng)份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價(jià)物品的比重，以求能降

30、低成本第六部分 營(yíng)銷策略6-1 產(chǎn)品策略6-1-1市場(chǎng)需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個(gè)平臺(tái)出售，大學(xué)生對(duì)商品的需求有明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，所需商品類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，這些給校園二手市場(chǎng)創(chuàng)造了商機(jī)。面對(duì)校園二手市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)二手物品會(huì)產(chǎn)生以下心理：1、對(duì)樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位2、在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。消費(fèi)者的購(gòu)買商品的步驟為：確認(rèn)需要收集信息選擇評(píng)價(jià)購(gòu)買決策我們“淘客”會(huì)對(duì)不同時(shí)期的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。“淘客”提供的整體產(chǎn)品淘客提供的不

31、管是有形產(chǎn)品還是無(wú)形的服務(wù)，都具有整體概念，可用5C來(lái)概括說(shuō)明：Cheap：不論是中介服務(wù)還是二手商品，都有一個(gè)低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉，不同檔次，消費(fèi)者購(gòu)買不同新舊程度的商品都會(huì)獲得滿意價(jià)格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，仔細(xì)對(duì)商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會(huì)對(duì)消費(fèi)者隱瞞。Certain：以“誠(chéng)信”為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購(gòu)二手商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣方也能滿意。Changeable：根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費(fèi)者及時(shí)需要的商品

32、。并且會(huì)為消費(fèi)者定期提供新商品的型號(hào)，價(jià)格分類報(bào)價(jià)單，為消費(fèi)者帶來(lái)便利。Cheerful：我們所提供的物品會(huì)讓你滿意而歸，學(xué)生作為經(jīng)營(yíng)者，整個(gè)交易過(guò)程營(yíng)造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個(gè)身份中介機(jī)構(gòu)，推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。6-1-2 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)-產(chǎn)品策略引入期：快速滲透策略。高強(qiáng)度促銷和低價(jià)格的組合推出二手商品。因?yàn)槎质袌?chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱，價(jià)格是吸引亮點(diǎn)，高促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受二手市場(chǎng)，為打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對(duì)于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤(rùn)來(lái)源于它，但由于競(jìng)爭(zhēng)者較多，所以價(jià)格不應(yīng)

33、過(guò)高。成長(zhǎng)期：不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的類型，豐富市場(chǎng)，保證質(zhì)量，對(duì)于已占有市場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，獲取更大利潤(rùn)。成熟期：尋找新市場(chǎng)，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對(duì)于那些快失去市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)。或?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場(chǎng)。衰退期：對(duì)于那些完全沒(méi)有市場(chǎng)吸引力的商品，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場(chǎng)。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤(rùn)曲線6-2 定價(jià)策略6-2-1定價(jià)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率，以及提高商品，服務(wù)的市場(chǎng)占有率。6-2-2產(chǎn)品定位：自行車與考試用書核心產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)高，彈性較小 “淘客”所提供的產(chǎn)品大多是二

34、手貨，不是以外觀，新潮來(lái)吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價(jià)格作為吸引亮點(diǎn)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，商品的定價(jià)目標(biāo)為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時(shí)期會(huì)對(duì)特定商品需求量增加。例如外語(yǔ)類學(xué)校對(duì)各種外語(yǔ)等級(jí)考試非常熱衷，就會(huì)在考試前期相對(duì)應(yīng)考試書需求量就會(huì)增加，同樣分析各個(gè)主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費(fèi)傾向后，對(duì)各類商品在不同學(xué)校實(shí)行差別定價(jià)。1因時(shí)間而定價(jià)。提前對(duì)市場(chǎng)定價(jià)，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時(shí)期提價(jià)2%10%2根據(jù)市場(chǎng)生命周期定價(jià)。很多時(shí)尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象，對(duì)此類商品應(yīng)抓住顧客心理，所定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。3心理定價(jià)。

35、每隔一段時(shí)間，對(duì)一些已毫無(wú)市場(chǎng)吸引力的商品采取“一元拍賣活動(dòng)”，一元起，每次加價(jià)25元，借此吸引消費(fèi)者，提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度生活類書 類數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑娛樂(lè)時(shí)尚自行車電風(fēng)扇插座吹風(fēng)機(jī)收音機(jī)等各類考試用書文藝小說(shuō)工具書各類雜志專業(yè)書籍大學(xué)教程等手機(jī)，電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身卡健身器材運(yùn)動(dòng)衣運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)尚衣服帽子，飾品掛件化裝品游戲周邊產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 6-2-3分類產(chǎn)品定價(jià)書類1.雜志期刊：大量過(guò)期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書應(yīng)以

36、較低價(jià)格出售，注重批量出售。2.考試用書：在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個(gè)銷售旺季，比平日價(jià)格應(yīng)上調(diào)2%5%。如每年3月6月是各類英語(yǔ)考試的旺季，BEC，TOEIC，CET4，6，TOFFEL，但此段時(shí)間也是畢業(yè)生售書時(shí)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)在一年中最激烈，可采取先提前收購(gòu)畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場(chǎng)，6月8月，考研書，注會(huì)書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對(duì)此類書提價(jià)，但此時(shí)最大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為盜版書籍，對(duì)此在出售考試用書時(shí)可提供相關(guān)筆記或贈(zèng)品吸引顧客。3.文學(xué)類及工具書：具有收藏價(jià)值，此類書應(yīng)制定長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來(lái)定價(jià)。產(chǎn)品間有明顯價(jià)格梯度。6-4-3總體價(jià)格策略引入期：剛

37、開始進(jìn)入市場(chǎng)，不管是產(chǎn)品類還是中介類，消費(fèi)者都不是很了解，此時(shí)因選擇適中并相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格，為了穩(wěn)定市場(chǎng)并提高信譽(yù)度，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定地獲取利潤(rùn)。成長(zhǎng)期：隨著消費(fèi)者對(duì)“綠茵”的進(jìn)一步了解，“綠茵”已占有一定市場(chǎng)份額，應(yīng)針對(duì)不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價(jià)，但要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)。成熟期：尤其是主營(yíng)業(yè)務(wù)，在已完全建立了信譽(yù)度與市場(chǎng)后，對(duì)價(jià)格調(diào)整應(yīng)更為仔細(xì)。每個(gè)產(chǎn)品，服務(wù)，制定更為詳細(xì)的調(diào)價(jià)制度，把握每次市場(chǎng)機(jī)會(huì)。衰退期：對(duì)毫無(wú)生命力的產(chǎn)品，采取降價(jià)，折扣，買一贈(zèng)一等活動(dòng)，使之退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨。6-3 渠道管理首先，“淘客”是一個(gè)初創(chuàng)公司，在各方條件還不太完善的前提下我們將致力于銷

38、售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、深化分銷渠道、建立完備的戰(zhàn)略渠道管理系統(tǒng)。得終端者得天下。這是一個(gè)全新的營(yíng)銷時(shí)代，“淘客”的主要消費(fèi)者又為各高校在校人員，因此銷售渠道的終端選擇更顯得至關(guān)重要。我們將定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，時(shí)刻了解消費(fèi)者所需，使顧客價(jià)值達(dá)到最大化。經(jīng)初步分析，主要消費(fèi)群體可分為以下幾類：1.帶來(lái)大量現(xiàn)金流量且進(jìn)行不定期購(gòu)買的顧客（書籍、日常用品需求者）2.一次性購(gòu)買金額較高的顧客（貴重?cái)?shù)碼類購(gòu)買者）3.認(rèn)同企業(yè)文化的顧客（校方及固定定期物品購(gòu)買者）為了對(duì)顧客進(jìn)行持續(xù)的連鎖開發(fā)，使顧客價(jià)值達(dá)到最大化，針對(duì)以上幾類顧客群，我們制訂了以下渠道管理措施：6-3-1對(duì)外渠道管理1在各高校設(shè)立專門

39、的服務(wù)點(diǎn)及信息站。以地域?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn)，我們將在以下幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置商品二級(jí)中轉(zhuǎn)點(diǎn)（圖6）： 河西區(qū)總公司（創(chuàng)業(yè)園）（）（）河?xùn)|區(qū)南山區(qū) 圖6 公司機(jī)構(gòu)設(shè)置 以上二級(jí)管理層將定期向綜合信息中心（創(chuàng)業(yè)園總部）提供市場(chǎng)的購(gòu)買趨勢(shì)、顧客定貨記錄及員工業(yè)績(jī)的詳細(xì)信息。2由專業(yè)人員設(shè)立本公司的網(wǎng)站，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上廣告宣傳、訂購(gòu)信息招貼、顧客調(diào)查反饋及與各分支機(jī)構(gòu)、賣場(chǎng)的任務(wù)傳達(dá)、商品信息化調(diào)運(yùn)。 3創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，營(yíng)造“以人為本，誠(chéng)信為家”的經(jīng)營(yíng)氛圍，全方位了解顧客需求，妥善處理顧客抱怨，并定期回饋與獎(jiǎng)勵(lì)顧客，使顧客價(jià)值達(dá)到最大化。4堅(jiān)持讓一線銷售人員記錄營(yíng)業(yè)日志，了解顧客的相關(guān)信息，為與顧客進(jìn)行下一步聯(lián)

40、系打下良好基礎(chǔ)。具體記錄的營(yíng)業(yè)日志應(yīng)包括如下內(nèi)容：（1）顧客的姓名、性別、年齡（2）所需買賣的商品的性質(zhì)、要求（3）顧客的聯(lián)系方式（電話、E-mail）6-3-2 對(duì)內(nèi)渠道管理1以整理完備的信息資料為依據(jù)與市場(chǎng)部并駕齊驅(qū)，在實(shí)際訂貨前明確各分支所有賣場(chǎng)的數(shù)量，估算出具體定貨量。之后確定每種規(guī)格的賣場(chǎng)數(shù)量及商品的系列、款式，定出每一季的主銷貨、概念貨及特價(jià)貨。科學(xué)地收貨、訂貨、備貨，達(dá)到同心一體化的目的。2對(duì)員工定期地進(jìn)行營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，制定規(guī)范的工作章程，使公司的經(jīng)營(yíng)理念得到最大化的體現(xiàn)。6-4 促銷策略當(dāng)商品的差異性越來(lái)越小時(shí)，顧客消費(fèi)的選擇更取決于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是天

41、津市第一個(gè)有組織、有規(guī)模、有可實(shí)施性的大學(xué)生二手物品及服務(wù)中心。“淘客”服務(wù)有限公司以“從同學(xué)中來(lái)到同學(xué)中去”為基本信念，“以人為本、誠(chéng)信為家”更是貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核心，本公司以打造“5C”品牌為宗旨，為紹興市大學(xué)生提供了一個(gè)頗具規(guī)模、可信度高的資源循環(huán)利用的有效平臺(tái)。這便是我公司的獨(dú)特價(jià)值所在。在品牌的宣傳中，我們將請(qǐng)專業(yè)人員為公司設(shè)計(jì)了品牌標(biāo)識(shí)。在此基礎(chǔ)上，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中將會(huì)把品牌標(biāo)識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念分別印在門頭店招、員工的服裝、名片、專門的網(wǎng)頁(yè)等載體上。做到整體視覺(jué)形象統(tǒng)一，使人一目了然。具體廣告策略如下：1宣傳單發(fā)送。通過(guò)各校區(qū)管理層派發(fā)人員定期進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳單發(fā)送。2校園廣告欄粘貼。在各

42、校區(qū)掛橫幅，放展板等擴(kuò)大影響力。3布標(biāo)、展臺(tái)咨詢。設(shè)置階段性展點(diǎn)，進(jìn)行人員面對(duì)面宣傳。4.擺攤。定期在校園內(nèi)擺攤，尤其針對(duì)書籍，數(shù)碼類。5舉行冠名宣傳活動(dòng)。以半年期為單位舉辦規(guī)模性宣傳活動(dòng)（如“綠茵”杯籃球賽、校園歌手大賽、年度征文大賽等活動(dòng)）針對(duì)商品的銷售，我們制訂了以下促銷策略：6-4-1固定地點(diǎn)促銷1團(tuán)購(gòu)策略。團(tuán)購(gòu)，俗稱團(tuán)體購(gòu)買，也即大宗采購(gòu)。我們將采取建立一支專門的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)大批量商品的存儲(chǔ)、流通，接待大批量訂購(gòu)者，并以具體商品的性質(zhì)、訂購(gòu)量制定折扣標(biāo)準(zhǔn)，以同等商品相對(duì)的較低價(jià)位來(lái)促成商品的銷售、流通。2互動(dòng)機(jī)制策略。通過(guò)員工的營(yíng)業(yè)日記，在公司與顧客之間建立起一套行之有效的互動(dòng)

43、機(jī)制，定期與顧客聯(lián)系，按照層級(jí)的劃分建立顧客資料庫(kù)，利用科技及網(wǎng)絡(luò)等工具與顧客保持互動(dòng)，定期使顧客了解公司的促銷活動(dòng)及市場(chǎng)購(gòu)買趨勢(shì)，以便使顧客在第一時(shí)間得到及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。3回贈(zèng)與獎(jiǎng)勵(lì)策略。提供最好的服務(wù)，設(shè)計(jì)和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間，贏得更多顧客的信賴。對(duì)現(xiàn)有的顧客按其給企業(yè)帶來(lái)的收益進(jìn)行分段的獎(jiǎng)勵(lì)，可以是積分的，也可以是旅游的，或者是直接贈(zèng)送產(chǎn)品的。4季節(jié)性降價(jià)策略。適時(shí)減價(jià)是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在采取減價(jià)策略時(shí)考慮時(shí)機(jī)、頻率和速度。如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期后，頻率一般不能超過(guò)總銷售時(shí)間的30%。降價(jià)幅度應(yīng)

44、考慮具體情況并可適時(shí)地采取物物交換的策略進(jìn)行商品的促銷與流動(dòng)。第七部分 財(cái)務(wù)與分析7-1第一年到第三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為一個(gè)新公司，“淘客”根據(jù)相關(guān)行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行假設(shè)。7-1-1 銷售額預(yù)測(cè) 表10 2010年到2012年銷售額預(yù)測(cè)表 單位：元項(xiàng)目2010年2011年2012年2013年銷售額服務(wù)3900400050006000產(chǎn)品13130150001700020000合計(jì)17030290002200026000 第八部分 融資“淘客”主要是為廣大顧客提供服務(wù)，以及銷售產(chǎn)品，且先期為了降低成本以及公司經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)以服務(wù)為主。公司的先期投入相對(duì)來(lái)說(shuō)不大，據(jù)財(cái)務(wù)部門估算，先期投入需6000

45、元人民幣。且由公司先期策劃者兩人計(jì)劃每人出資3000元。第九部分 風(fēng)險(xiǎn)控制9-1 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)可能面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)者，經(jīng)營(yíng)管理水平上存在差距。防范措施：本公司將引進(jìn)先進(jìn)管理方式、管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)資深管理人士作為常年經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，整合內(nèi)部資源，提高經(jīng)營(yíng)管理水平。9-2 本金風(fēng)險(xiǎn)可能造成風(fēng)險(xiǎn)資金沉積。9-3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有可能造成資金不足現(xiàn)象，造成公司破產(chǎn)。防范措施：我們始終需要維持較高的流動(dòng)資產(chǎn)率，由于我們不準(zhǔn)備引進(jìn)長(zhǎng)期借款，故不存在債務(wù)杠桿過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。附錄：創(chuàng)建“淘客校園二手市場(chǎng)”調(diào)查問(wèn)卷分析親愛(ài)的同學(xué)們: 請(qǐng)你利用幾分鐘的時(shí)間來(lái)填寫這份問(wèn)卷，以供我們創(chuàng)建“校園二手市場(chǎng)”，使同學(xué)們擁有一個(gè)良好的校園交易

46、平臺(tái)，營(yíng)造良好的校園環(huán)境。以下問(wèn)題，請(qǐng)選擇你認(rèn)為比較合適的選項(xiàng)，提出寶貴意見，謝謝你的合作！ 1.你所處的年級(jí)是？ A. 大一 B. 大二 C. 大三 D. 大四 E. 研究生 F. 高職2.你的性別是？ A. 男 B. 女3.你的月支出大概是多少？ A. 300元及以下 B. 300-500元 C. 500-800元 D. 800元及以上4. 對(duì)于你不用的或不喜歡的東西你會(huì)怎么處理？ A. 扔掉 B. 送人 C. 賣出5. 你認(rèn)為學(xué)校有必要成立“校園二手市場(chǎng)”嗎？ A. 有 B. 沒(méi)有 C. 無(wú)所謂6. 學(xué)校成立“校園二手市場(chǎng)”，你是否會(huì)參與其中進(jìn)行交易？A. 會(huì) B. 不會(huì) C.看情況7. 你希望通過(guò)什么方式獲得產(chǎn)品信息？ A. 公布欄 B. 網(wǎng)上 C. 宣傳單8. 你希望通過(guò)什么方式進(jìn)行交易