1、2005年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分。共計25分)1某家俱生產企業宣稱其生產的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。該家俱生產企業所奉行的營銷管理哲學是A)生產導向 C)推銷導向B)產品導向 D)營銷導向2下列關于關系營銷與傳統營銷的區別的描述中，正確的是 A)關系營銷不注重為顧客服務，傳統營銷注重為顧客服務 B)關系營銷關心如何贏得顧客，傳統營銷強調保持顧客 C)關系營銷把視野局限于目標市場，傳統營銷涉及的范圍廣泛 D)關系營銷的核心是關系，傳統營銷的核心是交易3某顧客要轉換服務提供者，就需花費一定的時間精力，并對替換者信息進行搜集和評估，這些構成了該顧客的 A)關

2、聯成本 B)學習成本 C)沉沒成本 D)貨幣成本4·某企業生產的29英寸彩電原來只在城市市場幫售，覷在決定投入到農村市場以進一步提高市場占有率。則其采用的營銷發展戰略屬于 A)市場滲透戰略 B)市場開發戰略 c)產品開發戰略 D)產品多元化戰略 5·在波士頓咨詢公司模型中，特別適合采用發展戰略的戰略業務單位所屬的類別是 A)明星類 B)金牛類 C)問題類 D)狗類6從個人總收人中扣除稅金后的剩余部分構成了A)個人可支配收人 C)個人實際收入B)個人可任意支配收入 D)個人名義收入7·有些消費者希望能夠通過購買行為學習科學知識，提高智力水平和勞動技能，此時消費者所具

3、有的購買動機屬于A)發展性動機 B)享受性動機C)生理性動機 D)精神性動機8·購買個人計算機的消費者，會留意相關產品的廣告，并積極主動向有關的經銷商或營業員征詢，其信息來源屬于A)個人來源 B)公共來源C)經驗來源 D)商業來源9·某企業決定增加一條生產線，從而引起對新設備、新零部件及原材料的需求，此時該企業所采用的購買行為屬于A)直接重購型 B)更改重購型C)新購型 D)間接重購型10·某公司對市場進行細分之后，決定占領其中幾個細分市場，并希望在每個細分市場中獲得較高銷售額，該公司采用的目標市場策略為A)無差異性營銷 B)集中性營銷C)一對一營銷 D)差異性營

4、銷11實體物品中的質量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產品概念中的 A)期望價值 B)附加內容 c)基礎形式 D)核心利益12企業為擴大銷售和應付競爭會采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價、買物贈券等，這些方法屬于整合營銷傳播工具中的A)營業推廣 B)廣告C)公共關系 D)人員推銷13某銷售人員按照特定的社會與組織賦予的行為模式而進行的行動，是完整角色知覺的 A)角色認知 B)角色行為 C)角色期待 D)角色評價14企業銷售人員在工作中承受巨大壓力時，通過多看現實中的有利因素，變壓力為動力，增強抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是A)確定適當的目標 B)渲泄c)培養抗壓能力 D)咨詢

5、15企業對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較或歪曲性的評論，屬于商業誹謗中的A)產品貶損 B)書面誹謗C)不公平競爭 D)口頭中傷16企業銷售人員辭職或被解雇時拿走公司的顧客記錄，準備為自己或未來公司所用的做法屬于A)濫用公司資產 B)欺騙公司C)技術盜竊 D)損害同事17某銷售人員與人溝通時性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性及敏感性較強，其溝通性格特征屬于 A)駕馭型 B)分析型 C)表現型 D)平易型18銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現是銷售溝通障礙中的 A)表述模糊 B)形式不當 C)目的

6、不明 D)選擇失誤19一個月內可能成交的顧客簡稱為 A)渴望顧客 B)有望顧客C)觀望顧客 D)重點顧客20銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是 A)熱情洋溢 B)著裝隨意 C)頭發整齊 D)溫文爾雅21FAB產品分析表主要包括 A)產品款式 B)產品性能 C)產品包裝 D)產品優勢22銷售談判中常用的提問類型是 A)啟發性問題 B)誘導性問題 C)暗示性問題 D)質疑性問題23在銷售談判中，成為優秀傾聽者需要注意的問題是 A)漫不經心 B)排除干擾 C)表情冷峻 D)態度傲慢24糖果公司的銷售人員，讓某超市的經理先進兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的

7、策略是 A)以退為進 B)一諾千金 c)循序漸進 D)綜合提煉25潛在顧客在溝通風格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點是 A)衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次 B)衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾 c)衣著不會過分追求艷麗與時尚，一般合身舒適 D)衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主 二、多項選擇題(每小題2分。共計10分)26在戰略方面，企業可采用后入市戰略，該戰略的優勢是后人市的企業可以 A)獲得先人為主的優勢，更容易樹立企業形象 B)在技術或競爭環境方面進行新的變革 C)回避一些直接競爭的局面 D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長驅直人市場 E)采用較

8、高的價格獲得更多的額外利潤27企業的營銷環境中，屬于經濟環境的有 A)經濟發展階段 B)地區與行業的經濟發展 C)購買力水平 D)家庭狀況的變化 E)環境保護、資源開發利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語溝通包括 A)副言語 B)表情和目光 C)體姿 D)服飾與發型 E)肢體言語29在分析來自顧客方面利潤來源時，應注意每位顧客的 A)購買量 B)購買頻率 C)購買時間 D)服務的費用 E)利潤30在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有 A)不卑不亢，尊重顧客 B)由表及里，接近目標 C)充滿自信，面帶微笑 D)知難而退，衷心感謝 E)抓住時機，收集信息三、簡答題(每題5分，共25分)

9、31、簡述推銷與營銷的區別。32簡述相關群體的含義及對消費者行為的影響。 33人員銷售過程由哪些步驟構成?34簡述時間管理的5As模型。35·決定行業競爭強度以及行業利潤率的五種競爭力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36某公司準備推出一款新型手機，銷售經理正在考慮該產品未來的市場定位，試分析可以采用哪些方法進行市場定位？請分別舉例說明。37 一名經驗豐富的銷售人員，在銷售產品的過程中，剖是能很好地處理來自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題(每小題5分，共20分) 北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產和銷售微波爐產品，產品以外銷為主

10、，內銷為輔。作為北京第一家生產微波爐產品的企業，產品的市場銷售形勢非常好，每年盈利迭數百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點從外銷轉變為內銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場，建立新的經銷合作關系，以維持正常的開工生產。而此時微波爐產品已經走過導入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產品無論在產量、銷量、價格等方面都遠遠優于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應付競爭。然而，隨著產品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴重打擊了第一線工人的生產積極性，產品質

11、量出現了滑坡。在此環境下，A公司微波爐產品提前進入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經營。 根據案例材料回答下列問題38一般情況下產品的市場生命周期可劃分為哪幾個階段?39A公司的價格策略有何弊端?40A公司應采取怎樣的分銷策略？41A公司應制定并采取怎樣的促銷策略？2006年5月中國市場營銷資格證書考試一、 單項選擇題(每小題1分，共計25分)1營銷的核心概念是A)銷售 B)交換C)促銷 D)利潤2企業認為消費者最喜歡具有高質量多功能以及某些特色的產品，這種市場營銷管理哲學屬于 A)生產導向 B)產品導向 C)推銷導向 D)營銷導向3顧客感知價值就其本質而言所比較的是 A)利得與利失 B)

12、感覺與感知 C)滿意與失望 D)價格與價值4關系營銷的特征之一是 A)關心 B)關聯 C)關注 D)關系5公司營銷管理過程的首要步驟是 A)研究市場 B)開發營銷戰略 C)選擇目標市場 D)分析企業業務6營銷組合中最基本的工具是 A)價格 B)地點C)產品 D)促銷7商品購買和消費的基本單位是 A)家庭 B)機構 C)集團 D)組織8當某公司控制著其它競爭者的行為，有廣泛選擇戰略余地的時候，則該公司占據的競爭地位是A)強壯型 B)優勢型C)控制型 D)主宰型9組織采購中最常見的購買類型是A)新購型 B)更改重購型C)集團采購型 D)直接重購型10組織購買的需求最終來源于對A)最終消費品的需求

13、B)半成品的需求C)加工產品的需求 D)工業制成品的需求11區分消費者群體最常用的依據是 A)地理變量 B)人文變量 C)心理變量 D)行為變量12細分到個人的目標市場策略稱之為 A)差異營銷 B)集中營銷 C)一對一營銷 D)反細分化13.企業使用盡可能多的中間商從事產品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做A)專營性分銷 B)選擇性分銷C)密集性分銷 D)差異性分銷14狹義而言，銷售就是創造人們的 A)欲望 B)需要 C)愿望 D)需求15公司和銷售人員最寶貴的資產是 A)產品 B)顧客 C)資金 D)人才16.從實現價值最大化的角度看，銷售人員的時間管理是 A)價值管理 B)計劃

14、管理 C)自我管理 D)進度管理17道德規范準則是公司對有關道德和社會問題的 A)營銷觀的正式聲明 B)道德觀的正式聲明 C)誠信觀的正式聲明 D)價值觀的正式聲明18.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風格類型屬于A)駕馭型 B)表現型C)平易型 D)分析型19可以作為銷售人員溝通風格延伸與個性展示的是 A)服飾與發型 B)言語與表情 C)體姿與目光 D)動作與姿勢20三個月內可能成交的顧客稱之為 A)渴望顧客 B)有望顧客 C)觀望顧客 D)潛在顧客21銷售人員在通過電話介紹自我時，為了縮短與顧客的距離，最為關鍵的是要采用 A)簡明扼要的語言 B)通

15、俗易懂的語言 C)銷售人員的語言 D)潛在顧客的語言22.銷售人員進行銷售演示三部曲的第一步是A)討論銷售計劃 B)闡明商務建議C)描述整體產品 D)演示產品功能23.銷售人員利用定點超越對競爭者進行動態分析時，主要研究競爭性成本與產品的差異性和適應性等問題。這種定點超越的層次屬于A)經營層 B)管理層C)戰略層 D)戰術層24、贏得談判的重要一環是善于控制談判的 A)對象 B)進程 C)時間 D)議題25.成功的銷售人員都具有強烈的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產品C)排除異議 D)把握時機二、多項選擇題(每小題2分，共計10分) 26關系營銷與公共關系之間

16、的區別主要表現在 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要對象不同 D)范圍不同 E)主體不同 27產品一市場策略包括 A)市場滲透策略 B)一體化策略 C)產品開發策略 D)多樣化策略E)市場發展策略28溝通是關系銷售的 A)粘合劑 B)強化劑 C)催化劑 D)增強劑 E)潤滑劑29為了銷售進程的順利進行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是A)利益關聯 B)目標關聯C)提供信息 D)助你成功E)發出警報30銷售談判過程中，當面臨顧客異議時，追求成功的銷售人員挑戰失敗的程序包括 A)靜心反思 B)努力嘗試 C)分析學習 D)自我激勵 E)預防為主三、簡答題（每小題5分

17、，共計25分)31.何謂營銷導向？營銷導向的四個主要支柱是什么？32.一般而言，銷售成功的關鍵除了對人的理解外還應具備哪些要素?33.何謂商業誹謗？商業誹謗包括幾種形式？34.銷售人員接近潛在顧客的技巧有哪些？35.銷售談判的三大雙贏原則是什么？四、論述題（每小題10分，共計20分）36.回答并說明制造商激勵中間商以獲取合作的方式。37、試論述尋找潛在顧客的方法。（注：答出任意十種方法即可）五、案例題（共20分）“寶潔”也有教訓 世界各地人們基本消費的需求，如牙齒防蛀等，很少會有不同。但是消費者認知的獨特性與當地市場的特殊性，將會左右不同的營銷策略。“寶潔”在美國以外的市場推銷其產品失敗的一些

18、教訓便是一種很好的說明。 第二次世界大戰之后，“寶潔”不顧各地消費者的習慣和口味，采取直接引進產品的做法，迅速地向國際市場擴張。例如，“寶潔”在英國引進一種香料油味道的牙膏，但并不受歡迎。因為英國人很討厭香料油味道。香料油在當地被用作藥膏，而不是被用于食物或牙膏。“寶潔”在英國推出“杜恩”洗發精后的冬天，使用者開始接連不斷地抱怨在洗發精瓶中發現有結晶的情形。這是因為“寶潔”忽略了英國家庭的浴室溫度通常低于結晶溫度。 數年后，“寶潔”進入日本市場將過去的教訓拋在腦后。“起兒”洗衣劑就是“寶潔”打入日本市場的第一個產品。這個產品直接從美國進口，它擁有一項產品優勢，即可依據各種洗滌溫度來清洗衣物。但

19、是日本婦女一向用自來水洗滌衣服，多種溫度的洗衣方法對于她們來說毫無意義。因此，產品銷售量不佳。 根據案例材料回答下列問題：38試分析“寶潔”在英國失敗的原因。(6分)39試分析“寶潔”在日本失敗的原因。(3分)40、結合案例分析影響消費者購買行為的因素。(6分)41、簡要說明消費者的購買過程是怎樣的？ （5分）2006年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分，共計25分)l. 顧客忠誠的主要好處在于給生意帶來 A)更大的確定性 B)更大的穩定性 C)更大的持續性 D)更大的發展性2. 關系營銷的核心是 A)交易 B)關系 C)交換 D)互惠3在波士頓矩陣中，市場增長率高低的分

20、界線是 A)20 B)15 C)lO D)54在公司營銷過程中，營銷管理層面臨的第一個任務是分析市場上的各種 A)贏利機會 B)開發機會 C)發展機會 D)長期機會5消費者支出模式主要決定于消費者的 A)收入水平 B)購買習慣 C)個性特點 D)生活方式6營銷中間單位除了中間商、后勤服務公司、營銷服務機構之外，還包括 A)投資機構 B)保險公司 C)證券公司 D)金融機構7習慣性購買動機屬于消費者購買動機中的 A)心理性購買動機 B)生理性購買動機 C)情感性購買動機 D)理智性購買動機8在消費者購買過程中，通過家庭、親友、鄰居、同事而收集信息的來源是 A)個人來源 B)商業來源 C)公共來源

21、 D)經驗來源9組織購買品與最終消費品的區別在于組織購買品 A)購買量小 B)購買量大C)購買者數量大 D)購買者地域廣泛10一般來說，組織購買品的廣告預算大約為銷售額的 A)lO左右 B)5左右C)2-3左右 D)12左右11從品牌與商標的相關知識看，可口可樂屬于 A)私人品牌 B)渠道品牌 C)銷售者品牌 D)生產者品牌12目前企業采用的定價方法中相當常見的方法是 A)目標收益定價法 B)認知價值定價法 C)通行價格定價法 D)價值定價法13識別購買影響力屬于推銷過程中的 A)前奏步驟 B)接觸步驟 C)探測步驟 D)提案步驟14關系營銷將建立與發展同相關個人及組織的關系作為公司市場營銷的

22、 A)核心 B)基礎 C)重心 D)關鍵15.在本區域內為公司的新產品尋找新的客戶群，這種產品一市場策略屬于 A)市場發展策略 B)多樣化策略 C)產品開發策略 D)市場滲透策略16銷售人員的工作時間通常用于以下方面 A)娛樂 B)參加社會活動 C)等候 D)睡覺17反不正當競爭法第9條規定，對商品作引人誤解的虛假宣傳的，可以根據情節處以罰款，罰款金額在1萬元以上 A)5萬元以下 B)10萬元以下 C)15萬元以下 D)20萬元以下18銷售人員經常面對的四個主要道德領域包括競爭者、銷售人員、顧客和 A)公司 B)政府機構 C)社會團體 D)金融機構19銷售人員在使用逐戶尋訪法時應注意的要點之一

23、是 A)鎖定2英尺 B)鎖定3英尺 C)鎖定5英尺 D)鎖定7英尺20個人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的A)基礎 B)前提C)核心 D)中心21銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和A)熱情奔放 B)仔細周到C)彬彬有禮 D)嚴肅認真22銷售人員應用關鍵成功因素分析法的第一步是A)識別關鍵成功因素 B)收集相關競爭者的數據C)運用各種評估方法 D)確定行動計劃23一個好的銷售演講應在開場白、主體、結束語三大部分突出各自的特點，而且使三大部分銜接得A)順理成章 B)循序漸進C)天衣無縫 D)有理有據24成功的銷售人員都具有強烈

24、的達成每筆交易的愿望，而促成交易的關鍵因素是A)獲得訂單 B)介紹產品C)排除異議 D)把握時機25銷售談判中的最后一道防線是A)明確選擇結果 B)設定自己的底線C)做出適當讓步 D)給自己留有空間二、多項選擇題(每小題2分，共計10分)26企業面向2l世紀國際市場的五大戰略包括A)人才開發戰略 B)技術開發戰略C)信息開發戰略 D)知識生產戰略E)國際化戰略 27一般來說，組織購買類型可分為三類，包括A)新購型 B)全新型C)更改重購型 D)半新型E)直接重購型28產品組合決策需要考慮的四個因素是產品組合的 A)廣度 B)長度 C)梯度 D)深度 E)粘度29. 有關新老客戶的詳細資料對于客

25、戶管理是非常重要的，這些資料主要包括 A)客戶投訴情況 B)客戶概況 C)付款情況 D)客戶變更情況 E)客戶的財務狀況30道德行為是公正地對待他人，銷售人員的道德行為是指 A)誠實 B)保持信心與信任 C)遵守規則 D)以適當的方式表現自己 E)忠誠地對待公司和團體三、簡答題(每小題5分，共計25分)31. 在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？32. 企業一般通過哪些途徑進行顧客滿意程度調查？33. 請簡述市場定位的方法。34. 銷售人員接近潛在顧客需要掌握哪四種技巧？ 35、在人員銷售的成交階段，處理價格異議的技巧有哪些？ 四、論述題（每小題10分，共計20分）1. 試論銷售談

26、判循環的四個階段。2、試論新經濟社會中的營銷任務。五、案例分析（每小題5分，共計20分）彭志欣準備如何與李總經理見面 經過3年的磨練，彭志欣已經成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經理助理，他準備與可能成為關鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經理約定見面時間。李總經理是當初的采購部經理，他工作努力，去年從一家著名的國際工商管理學院的EMBA班畢業，平添了許多現代管理與營銷理念。原來的總經理任期期滿后調任亞太區總裁，董事會經過討論任命李海洋擔任該公司總經理一職。李總處事嚴謹而不失風趣，講究數據但是不拘泥于數據，穩重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經改了兩次日程表，第一次是因為李總出國了，第

27、二次是因為李總參加臨時董事會，現正在商定第三次約會的時間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：5 0到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會將各種資料準備齊全，尤其是貴公司的報價，產品的銷量，已購買該產品的公司與廠家，還有技術指標等參數都要一一準備。李總想盡快結束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建造汽車工廠的招標活動。B公司(競爭者)的副總經理洪先生已經來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復，這也是李總愿意見你的原因，我們李總曾經”問題：38. 你能夠推測李總的個性特征與溝通風格嗎？39. 你能夠推測梅先生的

28、個性特征與溝通風格嗎？40. 你打算如何通過提問來強化對李總的認識與了解？41. 你準備如何應對李總并接到訂單？2007年5月中國市場營銷資格證書考試一、 單項選擇題(每小題1分，共計25分)1企業管理層用企業現有產品滿足新市場需要的戰略稱為A)產品開發戰略 B)市場滲透戰略C)市場開發戰略 D)多樣化成長戰略2企業營銷管理層為改進公司的工作，面臨的第一個任務是 A)分析企業任務 B)制定營銷戰略 C)研究市場機會 D)計劃營銷組合3市場營銷人員最感興趣的環境因素之一是 A)經濟環境 B)自然環境 C)技術環境 D)人口環境4對個人的態度、意見和偏好有直接或間接影響的群體稱為 A)相關群體 B

29、)社會階層 C)單位同事 D)親朋好友5消費者發現現實狀況與其所想達到的狀況之間有一定差距，產生了相應的解決問題的要求稱為 A)信息收集 B)認識需要 C)購買決定 D)選擇評估6處于未被加工的自然狀態下而被出售的產品是 A)零部件 B)輔助材料 C)二級原材料 D)初級原材料7可以使最終消費品產生派生需求的產品包括 A)日用品 B)特殊品 C)組織購買品 D)便利品8人們有能力購買并且愿意購買某個具體商品的欲望是 A)交換 B)需求 C)交易 D)需要9社會營銷導向的理論基礎是 A)環境保護主義 B)顧客至上主義 C)企業中心主義 D)利益中心主義10關系營銷致力于發展健康、持久的關系，關系

30、營銷者關注其顧客的 A)信任 B)承諾 C)福利 D)服務11消費者的偏好可能在四處分布的市場細分模式是指 A)集群偏好 B)擴散偏好 C)同質偏好 D)人文偏好12能使顧客感受到獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，這種市場定位方法稱為 A)產品特色定位 B)使用場合定位 C)顧客利益定位 D)使用者定位13產品核心利益借以實現的形式是整體產品概念的 A)基礎形式 B)期望價值 C)核心利益 D)附加利益14人員推銷是社會不可或缺的環節，人員推銷創造了A)時間 B)效用C)產品 D)需要15客戶管理中最有約束力的法律文件是 A)評估表 B)聯系人信息 C)合同 D)計劃書16銷售人員經

31、常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對待 A)上級 B)同事 C)顧客 D)他人17公司在考慮有關銷售人員權利的問題時必須時時不忘道德和 A)法律 B)紀律 C)職責 D)責任18銷售人員為了適應潛在顧客的個性需要，可能需要對自己的銷售風格與銷售方式進行 A)調整 B)創新 C)協調 D)保留19產品或服務所固有的質量稱為 A)產品利益 B)產品特性 C)產品優勢 D)產品證明20對各種產品(服務)信息或銷售人員的提問進行否定或抗拒被稱為 A)異議處理 B)異議策略 C)銷售異議 D)異議技巧21若能夠確保潛在顧客對產品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關注或許諾。這種促成交易的策略

32、是 A)獨一無二策略 B)綜合提煉策略C)一諾千金策略 D)循序漸進策略22有效溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發現顧客的 A)真實想法 B)實際感受C)潛在需求 D)反饋意見23為了使銷售人員更好地、準確地對潛在顧客做出評估，銷售人員應該掌握兩種評估方法，即80：20法則和 A)EAN法則 B)FAN法則 C)CAN法則 D)MAN法則24銷售人員與潛在顧客寒暄時不要忘了對顧客的問候，建立銷售關系的關鍵是 A)激發興趣 B)表示感謝 C)重視細節 D)社交禮儀25銷售談判實際上是一個大循環，需要經過多次的反復輪回。銷售談判循環的第一階段是 A)探究利益 B)建立關系C)設計提案

33、 D)列出清單二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)26營銷戰略的特點包括 A)全局性 B)風險性 C)適應性 D)長期性 E)系統性27消費者購買行為之后的行為主要有 A)選擇評估 B)滿意程度 C)家人的態度 D)購后活動 E)朋友反應28營銷活動不是發生在真空里，營銷環境因素包括 A)競爭 B)經濟 C)政治 D)技術與社會文化力量 E)法律法規29營銷渠道功能包括 A)信息功能 B)談判功能 C)付款功能 D)實物功能 E)所有權功能30銷售人員的職責包括 A)為顧客提供服務 B)收集信息 C)全球銷售 D)尋找識別潛在顧客 E)關系營銷三、簡答題（每小題5分，共計25分）31. 什

34、么是營銷導向？營銷導向的四個支柱是什么？32. 在采購決策過程中，采購中心成員擔任的角色有哪幾種？33. 在“馬斯洛需求層次”理論中將人的需求分為哪幾類？34. 簡述銷售人員進行顧客開發與完善的步驟。35. 在確定銷售成功的關鍵要素時，銷售人員應注意哪些事項？四、論述題（每小題10分，共計20分）36. 論述“波士頓咨詢公司模型”。（10分）37. 試論品牌戰略決策的內容。（10分）五、案例題（根據案例回答第3841題，共20分）唐勁風如何尋找潛在顧客 唐勁風是東亞大學工商管理學院的三年級學生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風第一次參加銷售會議，女經理譚園園在闡述她對銷售人員

35、的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經知道需要做什么。但是，我想再一次就有關事情做進一步說明，現在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風：每一筆買賣我們可以提取多少傭金? 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50的優惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風：那么，我可以獲得雙

36、份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢? 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關鍵。根據我們以往的經驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎?可以從你的親朋好友開始。問題：38. 唐勁風應集中于哪一個目標市場？（3分）39. 唐勁風尋找潛在顧客時可以采取什么方法？（5分）40. 唐勁風尋找潛在顧客時應遵循哪些原則？（3分）41、唐勁風應如何制定訪問計劃？（9分）2007年11月中國市場營銷資格證書考試一、單項選擇題(每小題1分，共計25分) 1在消費者偏

37、好發生變化和競爭日益激烈時，應努力維持現有的需求水平。這種營銷任務相對應的消費需求狀況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營銷的本質就是開發令人滿意的 A)產品 B)交換 C)需求 D)需要3關系營銷的目的是為企業帶來長期的 A)市場增長 B)業務擴大 C)財務績效 D)企業發展4增值服務是從正面給予顧客刺激，以此來讓他們保持忠誠度，增值服務的第二個特征是獲得顧客與 A)顧客依賴 B)顧客贊賞 C)顧客忠誠 D)顧客滿意5后入市企業可以采取三種成功戰略以便順利進入市場，這些戰略被稱為 A)防御戰略 B)側擊戰略 C)回避戰略 D)變革戰略6市場增長率高而相對市場份額低的公

38、司業務屬于 A)明星類業務 B)金牛類業務 C)問題類業務 D)狗類業務7消費者支出模式主要決定于消費者的 A)收入水平 B)消費比例 C)購買力水平 D)消費結構8市場營銷學者將消費者市場研究的內容歸納為七個方面，這七個方面的英文單詞的開頭字母有共同特點，因此被稱為 A)7W研究法 B)7O研究法 C)7T研究法 D)7S研究法9根據馬斯諾的需求層次理論，消費者需要的特點包括階段性、差異性和 A)同一性 B)周期性 C)交叉性 D)重復性10一般來說，隨著采購風險的增加，采購中心的規模將 A)保持不變 B)有規律變化 C)逐漸變小 D)逐漸變大11對于商家來說，進行市場細分可以使營銷人員更加

39、關注客戶的 A)獨特需求 B)潛在需求 C)充分需求 D)不規則需求12銷售人員的學習不是簡單地獲得知識和技巧，而主要是提高自身的 A)能力 B)素質 C)修養 D)水平13在銷售過程中，銷售人員實際上是在銷售產品的 A)款式與花色 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質地和結構14銷售人員在制定競爭策略時應注意慎用A)非價格競爭策略 B)價格競爭策略C)多樣化策略 D)差異化策略15按銷售對象的不同可將顧客分為終端消費者和 A)分銷商 B)生產企業 C)供應商 D)儲運企業16營銷銷售人員道德行為的組織責任有4種，包括經濟責任、法律責任、道德責任和 A)行政責任 B)統籌責任 C)協調責任

40、D)自定責任17限定零售商只能在某個市場或地區范圍內銷售的做法是 A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的18研究表明，人們在溝通中可以用語言、聲音、肢體語言來完成信息任務，其中，言語完成的信息交流約占 A) 5% B) 7% C) 10% D) 15%19在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和 A)委婉 B)迂回 C)問候 D)激勵20一般情況下，銷售人員可以采用“由內而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內部顧客開始，然后轉向現有顧客，最后借助 A)社會網絡 B)相關群體 C)社會公眾 D)外部渠道21顧客的購買影響力可以分為內部影響力和外部影響力

41、。外部影響力常會影響內部因素，從而又會直接影響到 A)顧客需求 B)顧客目標C)顧客感受 D)顧客行為22銷售人員可以利用影響力/權利分析矩陣對采購中心的成員類型進行分析，該矩陣的第一象限成員稱為 A)一技之長者 B)默默無聞者C)運籌帷幄者 D)孤家寡人者23銷售談判其實是一個大循環，涉及到4個階段：關系、探究、提案與 A)實施 B)完善 C)準備 D)協案24銷售人員可以從跟蹤老顧客的過程中發現其新的需要，最簡單、成本最低的跟蹤方法是 A)郵件跟蹤 B)電話跟蹤 C)人員跟蹤 D)情感跟蹤25銷售人員認為最難處理的顧客提出的異議是 A)質量異議 B)品牌異議C)工藝異議 D)價格異議二、多項選擇題(每小題2分，共計lO分)26關系營銷與公共關系之間有很大區別，主要表現在 A)根本目的不同 B)主要對象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動方式不同27與工商企業購買和政府采購相比較，機構類組織采購的特點包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響因素眾多 E)團體采購將成為其發展趨勢28產品差異化是市場差異化的工具之一，產品差異化的主要內容包括 A)產品工作質量 B)維修服務 C)產品特色 D)產品設計 E)競爭優勢29