1、 醫(yī)療耗材招商經(jīng)驗分享醫(yī)療耗材招商經(jīng)驗分享 北京益而康生物工程有限公司北京益而康生物工程有限公司 李浩李浩2017.5.182主要分享的內(nèi)容主要分享的內(nèi)容怎樣和客戶溝通洽談？2招商協(xié)議的簽訂及注意事項？4怎樣尋找客戶？3 1怎樣和客戶電話溝通？3 3怎樣有效管理地區(qū)招商客戶？3 53怎樣尋找客戶？3 14一、認清代理商：一、認清代理商：主要講以下3個問題 1.為什么要找代理商（招商定位） 2.代理商的分類 3.代理商關心什么 51.為什么要找代理商三快：快速建立的分銷網(wǎng)絡快速回籠資金快速將產(chǎn)品送達終端四省：省資源、省時間、省精力、省麻煩62.代理商的分類代理商的分類廠商供應商 終端 個人 直銷

2、的 炒單的手下有團隊，終端醫(yī)院掌控較好個別醫(yī)院關系很好分銷、渠道 分銷的有分銷網(wǎng)絡、終端醫(yī)院掌控一般73.代理商所關心的問題代理商所關心的問題企業(yè)企業(yè) 招商政策招商政策 價格價格 關注的問題關注的問題代理商代理商市場保障市場保障 企業(yè)支持企業(yè)支持 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 合作關系合作關系 產(chǎn)品產(chǎn)品 8二、找到代理商二、找到代理商要講的要講的兩個問題兩個問題招商政策效益分析9 1.找什么樣的代理商找什么樣的代理商前提：認可我司產(chǎn)品的、在所轄區(qū)域內(nèi)有較強實力及醫(yī)院覆蓋度的。廠家供應商 終端 個人直銷的炒單的手下有團隊終端醫(yī)院掌控較好個別醫(yī)院關系很好分銷、渠道分銷的有分銷網(wǎng)絡關系終端醫(yī)院掌控一般10 我們

3、需要這樣的代理商 有資源的有資源的 有經(jīng)驗的有經(jīng)驗的 有隊伍的有隊伍的 有關系的有關系的我們要格外留意這樣的代理商 特別才大氣粗的特別才大氣粗的 個人維護幾家醫(yī)院的個人維護幾家醫(yī)院的一級代理強調(diào)分銷能力、地政關系和終端覆蓋二級代理商強調(diào)終端覆蓋(醫(yī)院開發(fā)力度）2.找代理商的途徑找代理商的途徑1.廣告、網(wǎng)站廣告、網(wǎng)站2.醫(yī)療器械展會、麻醉等相關專科會議醫(yī)療器械展會、麻醉等相關專科會議3.老客戶介紹老客戶介紹4.競爭對手經(jīng)銷商代理商競爭對手經(jīng)銷商代理商5.同行招商經(jīng)理同行招商經(jīng)理圈子圈子銷售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，銷售最重要的是圈子，不管做器械或

4、做耗材的人都有一個圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好人脈、因為比較了解，所以只要進入這個圈子，就能認識大量的經(jīng)銷代理商，互相介紹好人脈、因為比較了解，所以只要進入這個圈子，就能認識大量的經(jīng)銷代理商，再從中篩選適合自己公司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)代理商。再從中篩選適合自己公司產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)代理商。6.政府等招標網(wǎng)站政府等招標網(wǎng)站怎樣和客戶溝通洽談？213 三、怎樣和客戶溝通洽談三、怎樣和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對的客戶是中間商，包括醫(yī)療器械公司、個人代理商。是合作互利，而不單一是賣產(chǎn)品。雖然談的核心仍是產(chǎn)品，但介紹的是產(chǎn)品的賣點、利潤空間分析。要專業(yè)、要誠懇，要先打動客戶，才能讓客戶去打動消費者，從而

5、達成共識。143.1.洽談前的準備洽談前的準備3.1.1、對代理商的深入了解對代理商的深入了解問自己關于他的幾個問題問自己關于他的幾個問題： A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？ B、他在哪些醫(yī)院的哪些科室有較強關系及能力？ C、他的資金運轉(zhuǎn)能力好不好？ D、如果是自然人，他掛靠的公司實力怎麼樣？合作方式如何？ E、他的社會關系如何？在哪些方面有較強的能力？ F、有無自己的團隊？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？ 153.1.2、對自己的深入分析、對自己的深入分析問自己幾個問題問自己幾個問題 A 、我對當?shù)氐尼t(yī)院環(huán)境了解多少？如：招投標情況、醫(yī)院操作模式等 B、我要與經(jīng)銷商談判產(chǎn)品的賣點

6、是否了如指掌？ C、產(chǎn)品在該經(jīng)銷的關系醫(yī)院預期銷量如何？進院和上量預計多久？ D、我對該經(jīng)銷商要做的醫(yī)院是否了解？如規(guī)模、門診量、產(chǎn)品銷量、 臨床費、科室主任姓名聯(lián)系方式等； E、希望他的代理量、首批進貨的底線是多少？ F、開發(fā)入院的時間底線是多久？ G、產(chǎn)品的基本利潤率是多少？怎樣核算才更具吸引力？ H、是否對產(chǎn)品的市場操作有指導性方案？ I、是否準備好所有關于產(chǎn)品的相關資料？16 3.2.洽談前要準備的要素對方的信息對方的信息1思想、情緒、信心思想、情緒、信心5自身的資料自身的資料2環(huán)境的選擇環(huán)境的選擇4方案的準備方案的準備6市場情況的了解市場情況的了解3洽談就一定要有這些內(nèi)容做基礎，做到

7、有備無患、體現(xiàn)專業(yè)性。17 3.3.針對代理商常提出的問題如何準備？關于產(chǎn)品關于產(chǎn)品關于企業(yè)關于企業(yè)關于招商政策關于招商政策關于支持關于支持需要統(tǒng)一報價嗎？需要統(tǒng)一報價嗎？ 如何表述產(chǎn)品的賣點如何表述產(chǎn)品的賣點 ?需要準備標準答案嗎？需要準備標準答案嗎？ 說的越多越好嗎？說的越多越好嗎？ 竄貨我們負責嗎？竄貨我們負責嗎？ 關于保障關于保障18 3.4.客戶交易條件的談判客戶交易條件的談判你應該學會，適當說你應該學會，適當說“不不”！了解客戶需求了解客戶需求-可能的底限可能的底限公司基本交易條件決不退讓公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長期條件短期條件換取長期條件以條件換取條件方式以條件換取條

8、件方式Text193.5.如何洽談任務指標如何洽談任務指標數(shù)字說話讓他自己說 自己說的都比較保守 自己說的都很難反悔 自己說的都經(jīng)過了認真思考20怎樣和客戶電話溝通？3 3詳情請查看附件：電話銷售技巧3.6.怎樣和客戶電話溝通怎樣和客戶電話溝通聲音要素聲音要素措辭措辭肢體語言肢體語言招商協(xié)議的簽訂及注意事項？4四、簽訂協(xié)議的注意事項四、簽訂協(xié)議的注意事項4.1.流程：流程：客戶提供區(qū)域(醫(yī)院)草擬協(xié)議發(fā)給客戶客戶反饋信息雙方協(xié)商書面修改雙方負責人意見公司打印負責人簽字公司簽字蓋章郵寄對方對方簽字蓋章自留一份、回寄一份備案執(zhí)行4.2.如何制定協(xié)議4.2.1.價價 格格：確定原則性，不做讓步，可技

9、巧性闡述價格原則；4.2.2.時時 間間：以一年為單位，可適當延長時間作為開發(fā)啟動期；4.2.3.年度任務年度任務：根據(jù)協(xié)議區(qū)域的大小雙方商議制定；4.2.4.保保 證證 金金：按公司標準或地區(qū)標準執(zhí)行，避免亂市；4.2.5.首批拿貨首批拿貨：根據(jù)協(xié)議區(qū)域的定價執(zhí)行；4.2.6.分銷價格分銷價格：廠家及一級代理商商議定價；4.2.7.返利標準返利標準：待定；4.2.8.區(qū)區(qū) 域域：盡可能縮小協(xié)議區(qū)域，避免大市場協(xié)議；怎樣有效管理地區(qū)招商客戶？怎樣有效管理地區(qū)招商客戶？3 5 五、管理代理商五、管理代理商1.樹立代理商是要管理的、 是可管理的觀念2.代理商管理的出發(fā)點和指導思想3.代理商管理的內(nèi)

10、容 5. 1.樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念樹立代理商是要管理的、是可管理的觀念為什么要管理？為什么要管理？代理商有多個產(chǎn)品，未必把我們的產(chǎn)品放在重要地位（重點體現(xiàn)在銷售利潤代理商有多個產(chǎn)品，未必把我們的產(chǎn)品放在重要地位（重點體現(xiàn)在銷售利潤和發(fā)展方向上）和發(fā)展方向上）代理商為減少風險不愿意投入開發(fā)更多的醫(yī)院（代理商眼光和方向、對公司代理商為減少風險不愿意投入開發(fā)更多的醫(yī)院（代理商眼光和方向、對公司的信心、空間、上量）的信心、空間、上量）不積極拓展分銷網(wǎng)絡不積極拓展分銷網(wǎng)絡竄貨亂價竄貨亂價不管理，完不成銷量，不能樹立公司品牌不管理，完不成銷量，不能樹立公司品牌為什么可管理？為什么可管理？共

11、同的目標，更好更多更長久的互利雙贏（后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)合作）共同的目標，更好更多更長久的互利雙贏（后續(xù)產(chǎn)品的持續(xù)合作）強力的支持服務提供籌碼強力的支持服務提供籌碼共同維護商業(yè)環(huán)境（銷售網(wǎng)絡的建設）共同維護商業(yè)環(huán)境（銷售網(wǎng)絡的建設）1.代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱代理商除了地頭蛇身份外其他方面比廠家要弱 5.2.代理商管理的出發(fā)點和指導思想代理商管理的出發(fā)點和指導思想出發(fā)點出發(fā)點產(chǎn)品合作是基礎產(chǎn)品合作是基礎市場支持是誘惑市場支持是誘惑公平處理是原則公平處理是原則服務管理是關鍵服務管理是關鍵合作雙贏是目標合作雙贏是目標指導思想指導思想支持、服務、約束相結合（客戶分級管理）支持、服務、約束相

12、結合（客戶分級管理）支持主要是產(chǎn)品支持（產(chǎn)品培訓、學術會議）和特殊市場支持（重點醫(yī)院開發(fā)支持主要是產(chǎn)品支持（產(chǎn)品培訓、學術會議）和特殊市場支持（重點醫(yī)院開發(fā)等）等）服務是日常業(yè)務要求服務是日常業(yè)務要求約束的是不竄貨、不亂價、開發(fā)進度、分銷網(wǎng)絡約束的是不竄貨、不亂價、開發(fā)進度、分銷網(wǎng)絡5.3.代理商管理的內(nèi)容代理商管理的內(nèi)容5.3.1、嚴格代理商的篩選與評估，尋找最合適的代理商 a、建立代理商數(shù)據(jù)庫，嚴密篩選、建立代理商數(shù)據(jù)庫，嚴密篩選 b、建立淘汰機制，及時調(diào)整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協(xié)、建立淘汰機制，及時調(diào)整市場：對于上量不理想的市場要及時介入，協(xié)商解決，必要時進行強制替換手段

13、商解決，必要時進行強制替換手段5.3.2、做顧問式管理、推動代理商的銷售團隊專業(yè)性 a、加強對代理商的專業(yè)化培訓、加強對代理商的專業(yè)化培訓 b、培訓內(nèi)容的專業(yè)細化、培訓內(nèi)容的專業(yè)細化5.3.3、強化以學術推廣為主導的銷售支持 a、建立學術資源的共享機制、建立學術資源的共享機制 b、克服代理商臨床推廣的單一性、克服代理商臨床推廣的單一性 C、活動支持、物料支持、活動支持、物料支持5.3.4、代理商=公司外圍的銷售隊伍，像管理自己的隊伍一樣管理代理商5.3.5、推動代理商對目標醫(yī)院的開發(fā)及銷售上量（開發(fā)進度管理）5.3.6、重點地區(qū)的管理重心下移至終端（協(xié)同拜訪醫(yī)院）5.3.7、嚴密市場管理措施：a、串貨管理、串貨管理 b、價格管理、價格管理5.3.8、情感管理：a、高層拜訪、高層拜訪 b、節(jié)日問候、節(jié)日問候5.3.9、返利管理：待定PS1.招商人員的主要工作銷售銷售招商招商找商找商拓展：拓展：開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶管理：管理：維護老客戶維護老客戶32 PS2.招商人員需具備的素質(zhì)招商人員招商人員招商四要素：認真是工作保障、激情是必備心態(tài)招商四要素：認真是工作保障、激情是必備心態(tài) 溝通是成功方法、努力是成功條件溝通是成功方法、努力是成功條件傾聽能力專業(yè)能力銷售策略溝通能力服務意識原則彈性33心得分享心得分享1銷售永遠沒有捷徑，能