1、銷售原理及關鍵銷售原理及關鍵溝溝 通通銷售十大步驟銷售十大步驟銷售原理及關鍵銷售原理及關鍵（一）銷售、買賣的真諦銷售過程中“銷”的是什么？銷售過程中“售”的是什么？買賣過程中“買”的是什么？買賣過程中“賣”的是什么？銷售過程中“銷”的是什么？銷銷自己自己 產品與顧客之間有一個重要的橋梁是銷售人本身，在銷售任何產品之前銷售的是你自己。 我賣的不是雪佛蘭汽車，而是我自己 喬吉.拉德 假如顧客不接受你這個人，還會給你介紹產品的機會嗎？3”30”14G （小實驗：上臺推銷自己）讓自己看起來像行業的專家 顧問式銷售銷售過程中“售”的是什么？售售觀念觀念1、賣自己想賣的容易？VS 賣顧客想買的容易？（不同

2、的時間/地點/狀況/人,需求點不一樣）2、購買價值觀不一樣3、自我的信念，顧客相信的事實事實，配合對方的觀念銷售。（夢中情人）買賣過程中“買”的是什么？買買感覺感覺買衣服吃飯1、感覺是一種看不見、摸不著的東西2、感覺是一種綜合體3、來源于之前的了解/企業/產品/環境4、在整個銷售過程中營造的過程買賣過程中“賣”的是什么？賣賣好處：好處：1、給顧客帶來的利益、快樂、減少麻煩和減少痛苦。2、顧客永遠不會買產品本身，買的是產品能給他帶來的利益。3、一流的銷售員賣結果，普通的銷售員賣成份。舉例說產品好處及利益點舉例說產品好處及利益點T+0雙向操作手續費低24小時交易保證金交易可交割實物公平、公開、公正

3、的報價體系無莊資金三方存管電話電腦都可操作24小時客服，服務中心多對一的服務體系層次豐富的培訓服務每天下午有直播視頻立信平臺政策優勢長短線投資者都適合可網上簽約金銀量子實力技術團隊可約老師一對一技術輔導（二）面對面銷售過程中客戶心里思 考的是什么？ 銷售6大永恒不變的顧客心理問句：1、你是誰？2、你要跟我說什么？3、你要談的東西對我有什么好處？4、如何證明你說的是事實？5、我為什么要跟你買？6、我為什么要現在買？把這6個問題設置到銷售流程中去溝溝 通通一、溝通的原理二、問話的技巧三、聆聽的技巧四、贊美的技巧五、肯定認同技巧（一）、溝通的原理溝通重要性沒有溝通就沒有生命溝通的目的想法、觀點、點子

4、、產品、服務讓對方接受溝通的原則雙贏、多贏溝通的效果溝通過程中讓對方感覺良好溝通三要素文字、語調、肢體語言（二）、問話技巧溝通雙方自己 對方說/問 問/說溝通中是“說”比較重要還是“問”比較重要？兩種模式：1、開放性 2、約束性的問問題的6種作用和技巧作用：1、問開始2、問需求3、問興趣4、問痛苦5、問快樂6、問成交技巧：1、問容易回答的問題2、問“是”的問題3、從小“yes”開始問起4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說小實驗：問話7+1法則8、不打斷、不插嘴9、不明白追問10、不要頻繁發出聲音11、點頭微笑12、眼睛注視對方鼻尖或者前額13、坐定位置14、聽話時不要組織語言

5、（三）聆聽的技巧（三）聆聽的技巧1、是一種禮貌2、可以建立信賴感3、用心聽4、態度誠懇5、記筆記6、重新確認(語言是溝通的橋梁，文字是溝通的障礙)7、停頓3-5秒再接話（四）贊美的技巧 贊美要真誠，抓住客戶的閃光點，并運用具體、間接、及時的原則 贊美經典的三句話經典贊美三句話：1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你贊美的威力羊皮卷：贊美我的敵人，敵人于是成為朋友；贊美 我的朋友，朋友于是成為手足。（五）、肯定認同技巧“你怎么樣對待別人，別人就怎么樣對待你”死對頭的習慣，三文治法則 經典7句話： 1、你說得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感謝您的建議 5、我認同您的觀點

6、 6、你這個問題問得很好 7、我知道你這樣做是為我好上臺練習銷售十大步驟銷售十大步驟銷售十大步驟：1、準備2、良好的心態3、如何開發客戶4、如何建立信賴感5、了解客戶的需求6、產品介紹7、解除顧客的反對意見8、成交9、轉介紹10、售后服務一、準備1、身體的準備2、精神的準備A、拜訪之前的注意力/焦點/客戶的好處；B、成功的畫面；C、預測談得好的畫面；D、反面案例及效果。3、專業知識的準備A、對自己的產品了如指掌；B、對競爭品牌如數家珍；C、雜學家 （水性）4、對了解客戶的準備5、工具的準備（宣傳冊、筆、紙、計算器等）自信自信心態心態 VS 能力能力二、良好的心態能力線心態線1、好事不出門，壞事

7、傳千里2、一個老鼠死，打壞一鍋湯3、瘤子：A良性； B、惡性面對工作的態度 職職 業業 事事 業業 心態 為別人做 為自己做 目標 打 工 人生總經理 方式 轉移問題 解決問題 態度 全力應付 全力以赴 上班 遲到早退 早到遲退 結果 交 差 做到最好長遠的態度企業目前需要的三大人才：1、科研技術2、行政管理3、銷售人才任何人在任何行業要想成為專家，他必須要在這個行業做5年以上 伯恩.崔西3000元以內=努力+苦力3000元以上部分來自專業帶來的好處收入的2080定律案例1+1=1；1+1=2；1+1=3；1+1=5營銷人員具備的心態 1、積極的心態 6、自律的心態 2、主動的心態 7、包容的

8、心態 3、行動的心態 8、給予的心態 4、自信的心態 9、雙贏的心態 5、空杯的心態 10、老板的心態學習有多重要 是競爭對手學得比你快？還是你比競爭對手學得快？ 彼得.圣吉 教育是最好的投資，培訓是最好的待遇，知識是最好的禮物。張瑞敏 經驗是負債，學習是資產 知識改變命運，學習成就未來。 李嘉誠（三）、如何開發客戶（三）、如何開發客戶 找客戶之前要研究的問題 不良客戶的7種特質 黃金客戶的7種特質 如何開發客戶合適業務銷售1、找出準客戶的必備條件 A、有需求；B、有購買能力；C、有購買決策權2、誰是我們的客戶？3、他們一般在哪里出現？4、我們的客戶什么時候會買？（促銷活動的時候）5、為什么我

9、們的客戶不買？（不了解、不信賴）6、誰在搶我的客戶？不良客戶的7種特質1、凡是持否定態度A、對生活不抱信心B、凡是百般挑剔、難以相處2、很難向他展示產品或服務的價值A、不給介紹機會B、不愿意了解，剛開始就討價還價3、即使成交也是小客戶A、成本與產出不成正比B、被動局面，對你的品牌不重要4、沒有后續的銷售機會A、未來的幾個月、幾年不可能再次提貨B、不能引發未來的銷售關系5、沒有品牌見證和推薦的價值A、沒有影響力；B、區域無知名度C、不受人尊敬；D、無市場拓展能力6、生意做得很不好，虧損，要欠款A、天天抱怨生意差/行業不好/抱怨對手/抱怨政府/抱怨所有的人B、要花很多時間討債/欠其他品牌的款不換/

10、喜歡扯皮7、客戶的地點很遠又很小A、長途跋涉；B、效率太低；C、花時間很長D、把同等的時間花在其他客戶身上效果會更好。黃金客戶7個特質1、對你的產品或服務有迫切需求A、迫切需要；B、能解決問題；C、獲得好處 （越緊急對細節、價格要求就越低）2、與他的計劃之間有沒有成本或效益關系A、直接降低成本；B、好處明現可算；C、成本回收快，見效快；D、輕易向你購買；E、不需要太多的時間評估3、對你的品牌產品/服務持肯定態度4、有可能是大單/集采5、是影響力的核心A、開始找對人四兩撥千斤；B、業界領導/影響力大/協會主席/秘書長/地頭蛇等；C、擁有優良口碑推薦6、財務穩健、付款迅速、現款現貨7、客戶的辦公地

11、點離你很近如何對顧客的拒接1、把“拒絕”兩字換成“老師”2、把“拒絕”兩字看成顧客“不夠了解” “成交總在5次拒絕后” “當顧客說了7次不買的時候，我才有點相信他可能不跟我買，但是我還要再試3次”喬吉.拉德3、當你選擇了銷售行業就選擇了被拒接(30：1)（1234）（30292827）4、你的收入不是只來自你成交的客戶，而是你介紹客戶的總量。（四）、如何建立信賴感1、形象看起來像行業的專家2、具備基本的商業禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊的物件可以建立信賴感6、使用顧客見證（四）、如何建立信賴感7、使用名人見證（代言）8、使用媒體見證（智勇大沖關、電視）9、權威見證（專家/領導

12、/證書）（電池）10、一大推名單見證（銷售日記）11、熟人見證（XX局長、店長、政府）12、環境和氣氛（五）、了解顧客的需求套路1：適合對方已經使用類似，但想換一個牌子的N：現在：您現在使用的是什么品牌呢？E：滿意：它哪里讓您比較滿意呢？A：不滿意：哪里您不太滿意呢？D：決策者：如果要決定，誰是決策者S：解決方案：好的我們都有，您不滿意的我們也已經解決了，而且還有是我們獨家的，價格還比較優惠套路2：F: F: 家庭家庭O O：事業：事業R R：休閑：休閑M M：金錢：金錢做業務不一定只談業務、聊其他的，找出其人生觀、價值觀=找到其快樂點、痛苦點=“關鍵按鈕”銷售：就是滿足顧客需求的過程 湯姆.

13、霍普金斯套路套路3：只適合對方使用的產品很滿意的時候，根：只適合對方使用的產品很滿意的時候，根本就不想了解其他品牌的時候本就不想了解其他品牌的時候1、現在“合作”的是什么？ A品牌2、您很滿意這個品牌對嗎 ？ 是3、您合作多久了？ N年4、您以前合作的是什么牌子？ B品牌5、您來公司多久了？ N 年6、當時換產品的時候您是否在場？ 是/否7、換之前是否做了了解和研究再轉換？ 是8、換過之后是否為企業和個人產生了很大的利益？ 是9、再N年前你們做了一個好的決定，讓公司獲利良多。為什么今天同樣的機會來臨時，不給自己一個機會了解一下呢？ （六）、介紹產品與競爭對手比較1、配合對方的需求和價值觀2、一

14、開口就是最大的好處3、讓顧客參與操作4、明確告訴他使用后的好處及減少痛苦和麻煩5、多講故事、講案例，少講理論專業知識介紹產品競爭對手比較1、不貶低競爭對手2、用三大優勢與競品的三大弱點做比較3、我們獨特賣點，獨有的優勢例：K3 VS I288 (內存、芯片、屏幕、像素、平臺)（七）、了解顧客的反對意見“銷售是從拒接開始的，成交是從異議開始的，30個顧客才有一個有效顧客，每次成交都要解決5次異議。”“四種”策略解除顧客反對意見1、說容易 VS 問容易 2、講道理 VS 講故事3、“西洋拳” 打法 VS “太極拳 ”打法4、直接反對解決 VS 同意、配合、再說服解決異議的“二禁忌”“你是錯誤的”

15、=他沒面子=找回面子=不服=報復“發生爭吵”=顧客心理不爽=老娘不買了氣死你來自6點顧客抗拒的原理1、價格（永恒的矛盾）2、效果、功能表現（借第三者說服）3、售后服務的擔心4、競爭對手會不會比你好而且還便宜呢？5、資源（支援）6、保證及保障世界第一銷售訓練大師：伯恩崔西套路1、確定決策者2、耐心聽完聽完客戶提出的抗拒3、確認抗拒4、辯別抗拒的真偽：真的：你要裝著比他還更痛苦； 假的：裝著不知道沒聽見，不揭穿不理會、再問其他問題。5、鎖定抗拒：a、“問題”是您唯一的擔心的問題嗎？ b 、除了“xxx”還有什么原因嗎？6、取得顧客的承諾（如果幫你解決問題是否會做決定，承諾承諾）7、再次框式（我知道

16、您是：非常講誠信的人/一言九鼎的人/非常直爽的人/只要您發話大家都會聽/您說的話最有分量了）8、以“合理”的方式解決問題太貴了！怎么辦？太貴了！怎么辦？1、先生/美女：價格是您唯一考慮的因素嗎？（適合還沒來得及介紹價值的時候）XXX假如產品不適合您，便宜點你就會要嗎？XXX假如我們的產品您不需要的，1000和100對您而言沒什么區別。2、太貴了是口頭禪3、太貴了是 “衡量”一種未知產品的方法4、談到錢的問題是會讓你興奮的問題，這重要的部分，我們待會再說，我們先來看看產品適不適合您。5、以高襯底法（找一個更貴的比較）6、報價的策略A、從高底法B、現場拉動心臟法：7、為什么您會覺得太貴了呢？8、塑

17、造價值、產品來源（世界第一音樂芯片品牌YAMAHA/軍方專用的NS）（XXX大師紀念茶，開過關的）（當年是慈禧太后老佛爺用的） （玉器、珠寶、古董、字畫、二戰時期的、明星簽名的） （木頭：海拔3800米雪山上的，10年一個紋）9、以價格貴為榮法（我們是最好的，沒辦法，奔馳級別，我們只賣給高成就有品味/內涵的，像先生您這樣人）10、好貴好貴，好才貴，您聽說過賤貴的嗎？12、大數怕算發（精確分攤年、周、天）（文曲星）13、是的，這款產品價格是比較貴，但是在廣州我們有成千上萬的人在使用，您想知道為什么嗎？13、先生/美女：您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經驗？您同不同意消費過程

18、中一分錢一分貨？我們沒辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給您合理的“整體交易”。14、富蘭克林成交法 好處壞處123456123415、您覺得什么樣的價格比較合適呢？（適合價格有浮動空間的產品）當顧客還價：A:可以成交價：B:勉強成交價：C:不能成交價：裝著難過/賺人氣/交朋友/答應我的條件才行.能磨10塊是10塊先生/小姐：您給出XXX價格肯定有您的理由，請問您是拿我跟誰比較呢？=樣子看起來差不多是吧？=差不多還是有差別是吧？=像不等于就是是吧？美女：剛開始我看您長得像張曼玉，但是我仔細發現您比張曼玉的氣質還要好。16、您說價格比較重要？還是效果比較重要？答案：兩者都重要（假如產品不適合您，

19、便于一點您會要嗎？）17、生產流程/檢測流程來之不易法（摔機、IML工藝）（學習賣茶葉/景德鎮瓷器的）18、價格不等于使用成本（1000元用2年，500元用半年）19、感覺覺得（以為）后來.發現 先生/小姐：我完全了解您的感覺感覺，很多人第一次看到我們的價格都是這樣以為（覺得覺得），但是后來后來他們使用了之后才發現發現（八）、成交成交用語： 簽單 （賣身/畫押/交錢 ） VS 確認/同意/批準 購買（花錢） VS 擁有/帶回家 花錢（敗家仔） VS 投資 提成/傭金（TDM,賺我錢了） VS 服務費 合同/協議 VS 書面文件 首期款 VS 首期投資 問題 VS 挑戰/關心/焦點/猶豫1、假設

20、成交：（XX:假設我們確認了，您還關心什么啊？）2、沉默：（提出成交后，千萬不要說話）3、回馬槍：（我是說假設，又沒說現在）4、使用其他成交技巧敢于假設成交敢于假設成交成交前一、信念1、成交的關鍵敢于成交2、成交總在5次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交只是他的損失（不求/死算什么呢？）二、工具1、收據 2、發票 3、計算機三、場合環境（約客戶、談大單）時間不夠不談、場地不適合不談、環境不適合不成交四、成交的關鍵在于成交（足球）（反正不會死，提出來怕什么？）成交中 大膽成交（問成交） 遞單（點頭、微笑 + 閉嘴）踢單后簽單前簽單時都要閉嘴成交后 1恭喜您做了明智的選擇：簽單后禁忌說“謝謝

21、” 2轉介紹：收錢后馬上轉 3轉換話題：轉換家常、天氣、吃的等 4走人：看準合適時機走人（九）、要求顧客轉介紹 確認產品的好處 要求轉介紹顧客一至三人 了解被介紹人的背景 要求電話號碼/當場打電話 電話中肯定、贊美對方 約時間、約地點適合業務員（十）、售后服務 我是一位提供服務的人，我提供服務的品質跟我生命品質及個人的成就品質成正比讓顧客感動的三種服務1、主動幫組客戶拓展他的事業2、誠懇關心客戶及他的家人（健康）3、做跟你成交不相干的服務顧客服務三層次1、份內服務（小伙子還可以）2、邊緣服務（不錯那小伙子）3、與銷售無關的服務（物超所值）謝謝 謝謝通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人

22、一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.322:5322:53:09人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。22:53:0922:5321.11.3論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節都是現場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓

23、目標超出他們的能力。管理就是決策。22:5322:53:0921.11.3經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年11月3日星期三22時53分9秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2021年11月3日22時53分22:53:09預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年11月3日星期三多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創辦一家由我管理業務并把我們的錢放在一起的合伙人企業。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年11