1、飼料專業銷售飼料專業銷售朱全生朱全生 銷售團隊舞銷售團隊舞銷售銷售 拜訪拜訪銷售銷售 服務服務需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度誰最棒誰最棒 我最棒我最棒誰第一誰第一 我第一我第一職業生涯的步驟 如果你從銷售起步： 美國目前公司企業中85%的領導人是從這里起步的 人口中10個人中有2個是銷售人員 做銷售的三個誤解 能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 以定額為導向：銷售只對買主有利 臉皮要厚：說謊或者欺騙李嘉誠，現任長江實業集團有限公司董事局主席兼總經理。1928年出生于廣東潮州，1958年，李嘉誠開始投資地產市場。1979年，“長江”購入老牌英資商行“和記黃埔”，李嘉誠因

2、而成為首位收購英資商行的華人。所獲榮譽：1981年獲選為“香港風云人物”、1981年獲委任為太平紳士、1989年獲英女皇頒發的CBE勛銜、1992年被聘為港事顧問、95年-97年任特區籌備委員會委員、被評選為93年度香港“風云人物”、1999年亞洲首富等。第一節 男生對女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。-這是推銷 男生對女生說：我老爹有三家公司五處房產，跟我好吧，以后都是你的。 -這是促銷 男生根本不對女生表白，但女生被男生的風度和氣質所迷倒。-這是營銷 女生不認識男生，但她的所有朋友都對那個男生夸贊不已。-這是品牌 我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己信任

3、度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產品利益價值 三流銷售員銷售產品本身我們到底在我們到底在 銷售什么銷售什么 ？ 銷售就是信心的轉移 銷售的是你的熱情和態度我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 對企業的信心-利益與利益保障 對產品的信心-品質與品質保障 對營銷人員的信心-溝通與服務 什么信息可以增強信心什么信息可以增強信心品牌品牌 加工工藝加工工藝 技術技術 管理管理 規模實力規模實力 產品質量是靠跟蹤出來的產品質量是靠跟蹤出來的客戶的信心來源于哪里？客戶的信心來源于哪里？如何建立我們的信任度 以你從事的銷售業為榮 自信 相信你的產品 無懈可擊個人誠信1、靠坑蒙拐騙只能維持一時

4、。2、找到產品的功用利益可以取得一定的銷售業績。3、挖掘創造客戶的內在需求，幫助其解決危機問題則能暢銷天下。啟示：啟示：銷售定義的探討 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？名詞解釋 潛在客戶 還沒有發生聯系的，可能成為客戶的機構或個人 意向客戶 已經取得過聯系，但尚未發生交易的機構或個人 客戶 已經決定與你的公司開始交易的機構或個人 生意伙伴 通過與你的公司的交易獲 得未來的發展的客戶銷售定義的探討 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ 向客戶展示我們產品的好處 讓客戶了解為什么應該購買我們的產品 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 解釋為什么應該信任我們的

5、產品作為公司的銷售人員 公司對我的要求 拜訪潛在的客戶 向準客戶展示產品 促成客戶為生意伙伴第二節一、營銷人員必備素質你認為一個優秀的營銷人員應是什么樣子？ 銷售人員應做到的 一表人才二套西裝一表人才二套西裝 三杯灑量四圈麻將三杯灑量四圈麻將 五方交友六出齊山五方交友六出齊山 七屬拍馬八口吹牛七屬拍馬八口吹牛 九分人脈十分努力九分人脈十分努力理想的銷售人員應具備的專業知識討論 請大家寫出來需要哪些專業知識？ 行業知識，產品知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，時間管理，消費心理學，互聯網知識等專業知識討論 請大家寫出來你現在具備哪些知識？ 其中最重要的是什么知識？ 理解客戶

6、，理解產品，理解自己銷售工作的流程第三節訪前準備 成功銷售人員應具備的知識 1、行業 2、公司 3、產品 4、競爭對手 5、如何收集客戶信息訪前準備的意義訪前準備的意義 可以再次了解顧客可以再次了解顧客增加業務員的信心增加業務員的信心可以把握對談方向可以把握對談方向所有客戶都會欣賞所有客戶都會欣賞業備務員為拜訪所做的完善準業備務員為拜訪所做的完善準將上面的消極心態轉化將上面的消極心態轉化為積極心態為積極心態耐心與持久最重要耐心與持久最重要拜訪準備拜訪準備獨特的營銷獨特的營銷主張主張拜訪準備拜訪準備精通您的產品知識精通您的產品知識 產品的硬件特性：產品的硬件特性：產品的出欄率、料肉比、品質、營養

7、指標、產品的出欄率、料肉比、品質、營養指標、 規格、改良之處及專利技術等等；規格、改良之處及專利技術等等； 產品的軟件特性：產品的軟件特性：產品的軟件指顏色、適口性、包裝產品的軟件指顏色、適口性、包裝等；等； 使用知識：使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、 使用時的注意事項及提供的服務體制；使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件：交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、售價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、售 后服務后服務等；等； 相關知識：相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的與競爭產品比較、市場的行

8、情變動狀況、市場的 交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規 定事項。定事項。 研究產品的基本知識研究產品的基本知識拜訪準備拜訪準備你要記住：我們是和人你要記住：我們是和人打打 交道，每個人都有他的交道，每個人都有他的個人需求個人需求 。 姓名姓名性別性別地址地址出生出生類別類別 電話電話郵編郵編貨品名稱貨品名稱價格價格時間時間顧客描述顧客描述購買情景購買情景拜訪記錄拜訪記錄訪前計劃 分析以前拜訪的“事實”； 分析可用資源：公司、產口、客戶、竟爭對手； 設定拜訪目標； 有彈性的開場； 暫時判定客戶需求； 預期反對意見。訪前計劃的重要性 提供明確的方向

9、； 可以研究出事半功倍的方法； 易于得到有關人員的協助； 避免重復，減少浪費（金錢、時間、努力） 易于檢討分析，增加成功率。第四節尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶 有愿望 有能力購買 需要收集潛在客戶信息實地拜訪的四個階段實地拜訪的四個階段 開場白：初步接觸，包括進入并開始通話 調查研究：發現、澄清并開發客戶的需求 證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動第五節開 場 開場白旨在說明推銷員這次拜訪的原因，同時解釋這次會面對客戶有何意義，好的開場白應做到： 1、使你自己的期望與客戶的期望銜接； 2、說明你這次拜訪的目的； 3、表明你能為

10、客戶帶來某方面利益； 4、與客戶打開話匣子。自我介紹考慮的要點 客戶的興趣在哪里？ 產品，公司，你自己？ 成功的八秒鐘從陌生開始 八秒鐘之內會有什么呢？ 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 握手：分寸問題，不要主動 姿勢：身體平衡 目光接觸：誠懇，心靈之窗 開場白陌生拜訪中的自我介紹 陌生拜訪的特點 戒備，防范 煩惱，討厭 阻擋，回避 轉化劣勢為優勢 機會，商業機會 誠懇，自我態度陌生溝通的三個階段 導入 調動興趣：什么可以調動興趣 過渡 傳遞信息：什么信息，價格，優惠，還是？ 結論 結果判斷：成交可能性大小導入 調動興趣 目的：建立初步的了解 手段：發問還是自我介紹 因素：信心 表征：語速，

11、語音，手勢，目光 內涵：滿腹經綸過渡 傳遞信息 獲得信息 輸出信息 力度：方向、內容、節奏 引導：試圖向銷售引導的技巧結論 結果判斷 是否是一個有效客戶 是否是一個真實客戶 是否是一個出錢的客戶12種創造性的開場白 推銷員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創造性的開場白。 1金錢金錢 幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經理，我是來告訴你一窩豬多賺一千元的方法。” “王廠長，我們知道養豬最70%的成本是飼料，我有一個方法能降低你的生產成本20%，你想知

12、道嗎。” 2真誠的贊美真誠的贊美 每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。 贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。 “王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。 下面是二個贊美客戶的開場白實例。 “林經理，我聽華美養殖場的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。” “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出

13、企業家。” 3利用好奇心利用好奇心 現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。李經理你知道嗎有一種產品9兩料都能長一斤肉，料肉比是0.9:1你知道嗎？ 一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。” 推銷員制造神秘氣氛，引

14、起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。 4提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的產品感興趣，因為，這些產品為他的養殖場帶來很多好處與方便。” 打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 5舉著名的公司或人為例舉著名的公司或人為例 人們

15、的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。 “李廠長，豬場的張總采納了我們的建議后，豬場的營業狀況大有起色。” 舉當地知名養殖場或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。 6提出問題提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認為影響貴場效益的主要因素是什么?”效益自然是廠長最關心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。 在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關心的問題。 7向顧客提供信息向顧客提供信息 推

16、銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。 推銷員為顧客提供了信息，關心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 8表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產生了

17、極大的興趣。 9利用產品利用產品 推銷員利用所推銷的產品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。 領軍中國母豬料，月子料。 10向顧客求教向顧客求教 推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。 有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的。如： “王總，你在當地是有名的養殖高手，大家都敬佩你，有些問題我想給你學習學習。 11強調與眾不同強調與眾不同 推銷員要力圖創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上

18、印著“76600”的數字，顧客感到奇怪，就問：“這個數字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓”，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 12利用贈品利用贈品 每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。 當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自

19、覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。開場白時客戶的狀態 步驟客戶心理狀態第一步：引起注意有這回事，以前沒有聽說過第二步：發生興趣真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產生聯想我有了這個渠道，產品一定供不應求第四步：激起欲望有了這個新車，可以帶她去兜風第五步：比較噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心解決了尋找客戶的問題，節省了費用第七步：簽單廣告投資的回報有了保證策略演練 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個 請在15分鐘內完成 大家開始演練這些策略第六節鑒定需求 我們在這個單元要知道 需求是什么? 探索、鑒定需求

20、的方法？ 如何擴大、提高客戶的需求？鑒定需求 三個名詞 1、需要：指沒有得到某些基本 滿足的感受狀態。 2、欲望：指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 3、需求：指對于有能力購買的某個具體產品的欲望。鑒定需求 區分這個名詞的意義： 首先我們要知道需要和欲望是市場營銷活動的出發點。 其次市場營銷者不是創造需要，需要早就存在于市場營銷活動之前。我們只是想辦法滿足需求。鑒定需求 不同客戶的需求： 1、技術需求； 2、生意需求； 3、個人需求。自我實現需求自我實現需求自尊需求自尊需求社會需求社會需求安全需求安全需求生理需求生理需求亞伯拉罕馬斯洛 人是有欲望的動物，需求什么取決于已經有了什么，只有尚未被

21、滿足的需求才會影響人的行為。 。鑒定需求 探索需求的工具與方法： 需求調查法： 通過調查了解客戶養殖規模的小，養殖時間的長短，養殖狀況如何等，以分析客戶的實際需求。對客戶的名稱、地址、電話、以及家庭背景、個人興趣、性格、愛好、學歷、年齡年齡、能力、經濟狀況及在當地的影響力以滿足其心理需求。鑒定需求 探索需求的工具與方法: 觀察顧客的現實處境: 需要業務人員有敏銳的觀察能力和分析能力,對于經銷商我們主要觀察其經營狀況、庫存狀況。對于養殖戶主要觀察養殖狀況、用料狀況和庫存。鑒定需求 探索需求的工具與方法: 探詢（提問）法： 開放性問句：為什么？有什么？是什么？做什么？怎么樣？ 封閉性問句：是不是？

22、好不好？對不對？有沒有？鑒定需求 問話的類型： 查尋事實的問話： 查尋事實：以什么人、什么事、什么地方、什么時候、為什么、多少等的問句去發現事實，其目的在于分別出有關顧客現狀客觀事實。 你存欄多少母豬？ 現在豬場的成活率是多少？ 你的飼料轉化率是多少？ 鑒定需求 問話的類型： 查尋感覺的問話： 試圖發現顧客主觀需求，期待以及關心的事情，詢問意見、邀請答話的方式常能使對方樂于吐露出他覺的重要的事情。你的意圖是不是？ 你會如何決定？ 這一點你能不能在說詳細點 ？ 在的經驗里 ？鑒定需求 問話的類型： 間接查尋感覺的問話： 直接查尋感覺的問話，如逢顧客有敏感性的問題會造成顧客的緊張情緒。為了避免這種

23、可能影響對話和協的緊張氣氛，通常考慮改用間接查尋感覺的問話，首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請顧客就此表達其看法。 鑒定需求 即使我們了解到顧客確實存在某方面的需求，但那并不意味著顧客自己也認識到他們卻有這種需求，這是因為： 1、他們也許末對自己的現實處境做過全面審查。 2、他們可能也意識到自己有需求的欲望，但他們需要有人加以指導。 3、他們可能并不了解可以滿足他們需求的產品或服務是存在的。鑒定需求 針對以上三個方面我們可以： 1、找尋顧客可能的需求； 訪前分析 探詢 2、澄清需求的發展階段； 3、協助客戶需求表在化。鑒定需求 需求是因理想狀況與現實狀況的差距而產生的： 要有足夠的“需求”，

24、顧客才會有購買的意愿。鑒定需求 如何提高顧客的需求： 企業與業務概況； 人員及組織； 生產細節； 績效評估方法； 使用的產品； 疾病發生情況； 決策標準。案例 小島賣鞋 你們怎么不穿鞋? 我們光著腳很好。 你走路的時候有沒有被石頭扎傷過腳？ 有是有，不過擦擦藥，休息幾天就好了。 有一種東西它可以保護你的腳再碰到石頭就不會被石頭扎傷過腳了？ 有嗎？那當然好了。第七節將FABE與需求接合 F（特性）：因為 A（功效）：它可以 B（利益）：對你而言 E（實證）：你看XX使用后 利益才是顧客所關心的。 客戶在沒有了解你產品的價值之前，不要談價格。FABE FF：特征：特征：a 名稱、標準名稱、標準b

25、專講說明書上的標準專講說明書上的標準 AA：功效：功效：a 講與說明書有關的講與說明書有關的b 產品本身具有的功能和產品本身具有的功能和效用效用 BB：利益：利益：a 顧客擁有對策的價值顧客擁有對策的價值b 每一功能和效用能解每一功能和效用能解決顧客決顧客 問題的，能帶來更大的價值 或減少更多的損失 EE：實證：實證：a 它是如何工作的它是如何工作的b 它是如何產生利益的它是如何產生利益的 c 它何時、在哪里、為誰、產生了什么樣的利益（備有數它何時、在哪里、為誰、產生了什么樣的利益（備有數據及數據及數 據分析資料）將FABE與需求結合 F(特性):因為 A(功效):它可以 B(利益):對你而言 E(實證):你看XX使用后 利益才是客戶所關心的. 客戶在沒了解你產品價值之前,不要談價格。第七節反對意見的處理 推銷活動是從處理顧客異議開始的，推銷過程實質就是處理異議的過程，不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的顧客。20字方針 及早發現 盡量避免 確認真假 解決問題 化弊為利異議產生的原因 顧客方面： 1、顧客需求； 2、顧客的支付能力； 3、顧客的購買習慣； 4、顧客的消費知識； 5、顧客的消費經驗； 6、顧客的偏見。 產品方面： 1、產品自身的價值； 2、產品的功能； 3、產品