1、2015年公司銷售人員年終工作總結 在繁忙的工作中不知不覺迎來了2016年，作為一名營銷部人員，我在公司已經工作四年了，現將2015年的工作總結如下，以便2016年更好地配合公司開展工作，彌補不足，精益求精，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議！ 2015年，我自己也是深感壓力重重。但是我遇到了好的領導和幫助我進步的技術部門、采購部門、生產車間、后勤部門的各位同事。你們的幫助和包容是我現階段成長的重要因素，也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。 營銷部，作為公司的門面、窗口，一言一行也同時代表了我們公司的形象。所以我更要提高自身的素質，高標準的要求自己，在高素質的

2、基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。營銷部門現今工作主要是以公司網絡推廣讓潛在客戶了解常衡德宇，進而電話聯系公司，營銷部接聽取得客戶源為主。其他客戶源主要以老客戶或者其他行業用戶介紹為輔。為建立信任的關系，與每個客戶我都進行認真的交流、溝通，進而從中挖掘重要客戶進一步跟蹤詳談簽單。通過我們的技術實力、產品質量、設計理念、服務贏得客戶的信任，取得合作的機會。在這一年里我的工作主要如下：一思想文化作為一名營銷部人員，要想完成工作的責任，首先必須具備良好的素質，樹立正確的世界觀和人生觀。在這一年時間里公司組織了各種培訓活動，讓我自身得到了提高。在工作中，有時我會無意中因考慮不周而顯得毛糙、急躁。

3、當意見、建議來臨時，2016年我會聽取大家的建議學會以更高的要求來努力告誡自己，換個角度靜心仔細想想如何能做的更好一些。在學習中我認真聽取經驗，并在學習后的空余時間認真思考、推敲，有目的的在工作中進行一些嘗試。我感到要學的東西還很多。唯一需要提的個人建議是：希望2016年公司多學習一些實用型經驗的視頻資料，有針對性的對各個部門的本職工作進行提升。2、 主要工作內容1日?？蛻綦娫挼慕勇牪⒆龊孟嚓P信息的記錄工作，若其他部門的電話及時轉接或者記錄。2若有新客戶，與客戶認真溝通后，3-5天內提供初步方案及流程圖一，并要求用戶提供原料樣品進行檢測試驗3在初步方案及流程圖一發給客戶后，3天內與其取得聯系，

4、看用戶商議后是否需要重新調整方案，若需要則最終確定后提供技術方案二并邀請用戶來公司考察交流4用戶前來公司提前與總經理做好溝通，并安排好相應的準備工作。與客戶交談時思路需清晰明了，參觀實驗線時對實驗線進行相關介紹，之后若有需要安排好相應的餐飲、車輛。2016年需要增加的為填好客戶來訪登記表并做好相關匯報工作。5按照項目進程與總經理及時匯報，可安排前去現場則做好相關拜訪、現場數據測繪工作6按照項目情況，在項目報價前先自我做好分項報價，之后按照項目情況，若客戶需求可與總經理商議是否提供并調整。7在項目合同簽訂后，及時做好技術資料轉交總經理進行會議安排，并在用戶與技術部門中間做好橋梁工作。8按照項目工

5、程進程工況，與客戶保持溝通聯系，并回饋信息至公司各部門，在所以設備完成后做好發貨前的工作安排。9每個項目的后續調試款、質保款跟蹤。10已合作客戶的后續配件的銷售。112015年其余工作聽從公司安排。三、2016年工作需要進一步調整方面1l 銷售準備工作 銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的太多。所以，2016年，我會進一步將公司基本信息進行系統化的自我學習提升，緊跟公司步伐。2l 調動情緒，就能調動一切 良好的情緒管理，是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種

6、職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。 在2016年的工作中，我會重點將自我情緒進行控制。a) 、憂慮時，想到最

7、壞情況b) 、煩惱時，知道安慰自我c)、沮喪時，可以引吭高歌3l 建立信賴感 a) 、共鳴如果見到客戶過早地講產品，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產品無關的事入手，為什么呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要

8、從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說今天過來時路途辛苦嗎？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。b) 節奏作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人

9、都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這

10、方面的書籍。4l 找到客戶的問題所在 因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。李嘉誠說過，一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。5l 提出解決方案并塑造產品價值 實際上這時候，已經可以決定給客戶推銷具體解決方案了。針對性要很強，客戶才會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的

11、告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。6l 做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他們決定購買后會與

12、其他人進行商議，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他選擇常衡德宇是最明智的。7l 解除疑慮 幫助客戶下決心 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去一再催促成交，否則用戶會反感的。錢在自己的身上，總是多捂一會兒再選選比較好一點的。 其實很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了-他說，回去跟我領導匯報？跟我們技術人員再商議下？我覺得這價格還是有點高？看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止?？咕茳c找準了，解除的方法自然就有了。8l 成交 踢好臨門一腳 成交的階段是我們需要幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，我總是是不敢催促客戶成交

13、。2016年，我希望自己在這個階段可以進一步成長做好。只要判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現。就跟我以前看的小故事一樣，兩個攤餅攤子，靠的近，但是一家的客人大多會加雞蛋，一家的大多不加雞蛋。原因是：一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。第二種叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。比如和客戶約時間碰面也可以運用到，“王總，您看我們約在下周二見面好還是下周三見面好呢？”9l 作好售后服

14、務 我一直都覺得，做老客戶的生意比做新客戶的容易。人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門調試服務，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續服務。 也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。我希望公司在2015年可以在這個方面進一步的做好跟蹤工作。10l 要求客戶轉介紹 人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很愿意分享的。客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意

15、思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。我們可以直截了當給他說：“我們還有很多任務，您也幫我介紹幾個吧？”沒有關系，別不好意思，為什么呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當別人購買與我相同的設備時，只會證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位，證明我的選擇是正確的。轉介紹的力量非常大，就看我們怎么利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。 上述的十個方式是我平時自己學習時看到的，仍在進一步的學習之中，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認可的一個過程。四、2016年工作需要配合改進之處1內勤中，會議室的茶具、茶葉、茶壺、咖啡杯等增加。2經常在于客戶交流中出現茶水沒有了，營銷人員還需出外取用茶水，影響交談的花時間及質量，希望公司可以統一將此工作交至某個部門或人員負責，約半小時可進入會議室更替茶水。在營銷部與用戶出外就餐后，后勤及內勤人員需配合將會議室清掃干凈，若需要的話提前備好茶水，避免用戶下午繼續前來公司交談時會議室一片狼藉。3制定各個工作程序表格，此表格可由