1、藥品市場推廣方案前言回顧天和骨通 xx 以來的銷售工作主要是， 通過以三類新藥、 衛(wèi)藥準字號的獲取和有關政策為導向，把工作重點放在醫(yī)院，并取得了非常可觀的銷售業(yè)績。但是近年來國家醫(yī)改政策的調整，otc 市場正在形成，藥店零售工作越發(fā)顯得重要，我們應從一條腿走路，到學會兩條腿跑步，加強藥店促銷工作迫在眉睫。開展活動的意義藥品市場推廣方案把握 otc 市場脈搏掌握藥店（零售終端）的網(wǎng)絡分布和銷售狀況。提供市場動態(tài)和競爭對手狀況的第一手資訊。促進藥店（零售終端）的銷售工作企業(yè)直接作用于零售終端， 有利于經(jīng)銷商： 與其共同完善市場規(guī)范、共同獲利、維護品牌、維護三方利益。做好藥店營業(yè)員工作鼓勵零售商向消

2、費者推薦產(chǎn)品、鼓勵其進貨是銷售人員工作的重點所在。零售商直接接觸消費者、聆聽第一手資訊，并爭取消費者，獲得零售商的支持率，是提高企業(yè)產(chǎn)品競爭力的重要手段。有效地阻止串貨、打擊假貨藥品市場推廣方案通過核對產(chǎn)品批號， 能及時發(fā)現(xiàn)串貨， 通過嚴格執(zhí)行企業(yè)的相關政策，能達成有效阻止串貨之目的；從而樹立起業(yè)務員、經(jīng)銷商的信心。能及時發(fā)現(xiàn)假貨，禁止假貨的銷售，達到藥店（零售終端）和經(jīng)銷商提高防范意識，提高識假技巧，主動規(guī)避假貨；使造假者能造難賣，造成損失，喪失信心，退出造假行列。一、活動執(zhí)行時間：一九xx 年十月二 oxx年一月二、活動范圍：首先選擇 xx 為試點。活動執(zhí)行后積累一定的經(jīng)驗， 建議在全國其

3、它中心xx 和藥店銷售工作薄弱的地區(qū)展開。三、人員配置：1、區(qū)域（省）經(jīng)理一名，客戶經(jīng)理一名推廣主管一名，督導、分析員一名藥品市場推廣方案2、招聘推廣代表三名，原有的醫(yī)藥代表若干名。四、前期準備1、企業(yè)內部對活動理解、消化，人員配置，xx 公司協(xié)助培訓。2、由推廣主管和區(qū)域經(jīng)理負責招聘推廣代表三名（招聘條件待定），由推廣主管培訓推廣代表。3、用三周時間，對 xx 約 1800家藥店進行走訪。建立藥店檔案（藥店名稱、性質、地址/ 位置、規(guī)模、骨通及競爭產(chǎn)品的銷量、客流量、推薦情況、廣告情況、促銷情況）篩選出 600 家首期工作對象區(qū)域（省）經(jīng)理客戶經(jīng)理督導、分析員南 五 南 六 藥市經(jīng)銷商個體經(jīng)

4、銷商商業(yè)單位經(jīng)銷商沈 陽 市 區(qū)內連鎖藥店個體藥店商 業(yè) 單 位下屬藥店各類醫(yī)院推廣代表a 推廣代b 負責 200 家藥店200 家藥藥品市場推廣方案原則：店的性質：國營藥店、連鎖店、掛國營牌承包經(jīng)營藥店；地理位置：交通要道、居民集中點、商業(yè)鬧市、次主干道上；營業(yè)額：每月銷骨通 20 小盒以上；營業(yè)面積 40m2以上；主營對象：城市居民、 工礦、事業(yè)單位職工等等。推廣代表分工：五、工作內容：藥品市場推廣方案1、要求推廣代表每天走訪16 家藥店。半個月工作12天對 200家藥店走訪完一次。形成每個藥店一個月被天和推廣代表走訪一次，兌現(xiàn)一次。2、走訪內容：溝通情感，建立關系，認識營業(yè)員。發(fā)放/ 補

5、充宣傳資料、傳授推薦方法。了解競爭藥品的銷量和廣告、促銷活動、消費者反映。登記骨通銷量、庫存，維護店面 xx（查看批號、識假）。了解消費者習慣和購買狀況。派送小禮品。3、兌現(xiàn)：繼續(xù)傳授 / 引導/ 糾正推薦方法，補充宣傳資料。藥品市場推廣方案登記當月骨通銷量、庫存（查表批號、識假）。兌現(xiàn)禮品。了解競爭藥膏的銷量，廣告/ 促銷活動。4、推廣主管：每周協(xié)助推廣代表走訪三天（一個推廣代表一天）。每周暗訪藥店 15 家（各個推廣代表5 家）。（1）考評營業(yè)員推薦能力、核實禮品的派送。（2）店頭 xx（宣傳資料、骨通產(chǎn)品）（3）了解骨通銷量、庫存（4）了解競爭藥膏狀況和消費者（5）視結果，贈小禮品六、活

6、動目的：藥品市場推廣方案1、600家藥店，天和骨通首推率達70% 。2、藥店營業(yè)員 100% 的了解骨通產(chǎn)品和天和藥業(yè)概況。3、使消費者明顯感受到來自營業(yè)員強勢推薦力。4、提高天和藥業(yè)以及天和骨通的有效知名度。藥品市場推廣方案七、效果評估：1、600家藥店骨通增量： 60010 小盒/ 月 （每天 2 袋25 天） =6000小盒/ 月今年 10 月到明年 1 月，xx 骨通增量 24000 小盒銷售額： 24000小盒11.70=280000 元2、支出費用控制在銷售增額280000元的 12% 以內即 33000元推廣代表：通訊：3300=1200元工資：3 人4 個月800=9600元交通費： 3 人300 元=1200元小禮品： 2400份2.5=6000 元兌現(xiàn)禮品：（ 2400份+200份）5.0=13000 元宣傳資料： 600100 份=60000份0.05 元=3000元藥品市場推廣方案共計：3400 元八、物料清單：1、招聘合同（及招聘條件）2、培訓資料