1、 SDPS-需求分析與銷售面談 馬紅恩馬紅恩馬馬 紅紅 恩恩 個人簡介：個人簡介： 河北省分公司講師團主席、河北省分公司講師團主席、高級講師。國家高級講師。國家CFP理財規劃師，理財規劃師，2003年加盟中國壽險業，歷任業務員、年加盟中國壽險業，歷任業務員、主管、資深主管、主管、資深主管、 職場組訓，四級機職場組訓，四級機構經理，構經理，2008年年6月加盟人保壽險，月加盟人保壽險，現任人保壽險河北保定分公司培訓負現任人保壽險河北保定分公司培訓負責人。責人。 個人照片 課課 程程 目目 標標 通過對銷售面談的步驟、話術通過對銷售面談的步驟、話術及相關工具的學習和運用，幫助業及相關工具的學習和運

2、用，幫助業務員掌握以客戶需求為導向的銷售務員掌握以客戶需求為導向的銷售理念和方法。理念和方法。課課 程程 大大 綱綱 需求分析的重要性需求分析的重要性 銷售面談的目的銷售面談的目的 銷售面談的內容銷售面談的內容 銷售面談的步驟和話術分析銷售面談的步驟和話術分析很多人往往意識不到自己的需求所在很多人往往意識不到自己的需求所在人的需求是多樣化的，就是同一個人人的需求是多樣化的，就是同一個人處在不同的時間、地點，其需求點都處在不同的時間、地點，其需求點都是不一樣的是不一樣的 點燃思考點燃思考 處于不同的人生階段，不同的職處于不同的人生階段，不同的職業、不同的家庭結構，客戶對于保險業、不同的家庭結構，

3、客戶對于保險的需求是不同的。的需求是不同的。我們為什么要作需求分析：我們為什么要作需求分析：30歲歲退休退休醫療需求醫療需求有計劃儲蓄有計劃儲蓄應急現金應急現金個人保障需求個人保障需求家庭保障計劃家庭保障計劃子女教育計劃子女教育計劃退休養老計劃退休養老計劃應急現金計劃應急現金計劃有計劃的蓄儲有計劃的蓄儲資產保值增值資產保值增值醫療需求醫療需求資產保值增值資產保值增值養老計劃養老計劃22歲歲 不同人生階段不同人生階段,需求不同需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期歲至退休為人生收入的頂峰期,同時同時家庭負擔最重家庭負擔最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.客

4、戶從我們手上買去的，是他們需要的客戶從我們手上買去的，是他們需要的產品，而不是我們推銷的產品。產品，而不是我們推銷的產品。站在客戶的立場去分析客戶的需求是促站在客戶的立場去分析客戶的需求是促成的關鍵。成的關鍵。我們為什么要作需求分析：我們為什么要作需求分析：關關 系系 銷銷 售售產產 品品 銷銷 售售需求銷售需求銷售意意 念念 銷銷 售售品牌品牌銷售銷售引致引致高退保率高退保率我們過往的銷售習慣我們過往的銷售習慣專業的銷售方法專業的銷售方法需求分析銷售面談需求分析銷售面談銷售面談的目的銷售面談的目的 業務員通過搜集客戶的資料，了解客戶的業務員通過搜集客戶的資料，了解客戶的需求點需求點 通過銷售

5、面談讓客戶了解、明確自己的需通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，并能將需求轉化成渴求求，并能將需求轉化成渴求銷售面談時：銷售面談時： 說些什么？說些什么？ 做些什么？做些什么？安排座位安排座位面談內容面談內容約定時間約定時間確認保額確認保額自我介紹自我介紹拉近關系拉近關系道明來意道明來意公司介紹公司介紹資料收集資料收集7設計設計計劃所計劃所需資料需資料 銷銷 售售 面面 談談 流流 程程 圖圖 成交面談成交面談6客戶客戶對壽險需對壽險需求排序求排序5壽險壽險的保障范的保障范 圍圍4家庭收入分配圖家庭收入分配圖3家家 庭庭 背背 景景2了解客戶了解客戶 投保狀況投保狀況1、公司福利、公司福利

6、收入分配圖收入分配圖-如意圈如意圈15-20%15-20%人情應酬人情應酬40-50%40-50%衣食住行等衣食住行等家庭基本生活家庭基本生活支出支出各種投資各種投資住房、股票、住房、股票、基金、珠寶等基金、珠寶等儲儲蓄蓄每月收入每月收入15%-20%15%-20%家庭保障計劃家庭保障計劃業：陳總，今天我有一個想法同你分享。這個是一般人家庭的收入支配圖，大概4050%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道您每個月的基本生活費用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業：另外還會有1520%用于人情應酬。然后還會有一點投資，比如股票、住房、珠寶等。 業：除此之外，一般人最重要的是會用收入的1520

7、%來做一個家庭的保障計劃。不知道陳先生你每個月可以存多少錢來參加這個計劃不影響你的生活呢？客：800元吧！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究在如意圈如意圈的基礎上達成共識五個護身符五個護身符進而導入保險理念第二個護身符教育基金教育基金第三個護身符退休金退休金第四個護身符應急的現金應急的現金第一個護身符家庭保障家庭保障第五個護身符有計劃的儲蓄有計劃的儲蓄保險功用：家庭保障金保險功用：家庭保障金您您配偶配偶子女子女持續收入持續收入 （1）疾病）疾?。?）意外）意外 業：第一個方面就是家庭保障金。第一個方面就是家庭保障金。您是一家之主

8、，在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適?，F在你的家人都在你的保護之下生活得很好，因為你就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個是疾病，另外一個是意外。假如作為一家之主的他突然的離開（在圖示最上圓中間劃一箭頭穿過），作為妻子失去的不僅僅是丈夫，作為孩子失去的不僅僅是父親，最重要的是他們失去了持續穩定的收入和家庭的保障。那么一個好的保險計劃呢，就會使一個家庭在一家之主遭受不幸的情況下維持原有的生活水平。 保險功用：教育基金需求保險功用：教育基金需求業：第二個方面就是教育基金，第二個方面就是教育基金，我相信你也同意，現在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有

9、能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。您說是吧？客：是啊。業：一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業。根據我們公司的資料，2013年大學的學費、住宿費等加起來，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費用。四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少?？墒且幌伦幼屛覀兡贸鰜砭褪且粋€不小的問題？客：是啊。現在教育費用確實比較貴。業：為了小明著想，你現在很應該馬上做好準備保證將來可以有一個教育基金給他。如果萬一一旦有事發生，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的限制。我相信您都不希望見到這種情況出現的。 6

10、 6 歲歲18 歲歲 7-8萬萬高高等等教教育育費費用用 22歲歲 保險功用：退休金需求保險功用：退休金需求業：第三個方面就是退休金。：第三個方面就是退休金。業：陳總，人生的旅程多長我們不得而知。我很相信陳先生你未來的收入會隨著你的經驗和學問一起增加，但到60歲退休的時候，不可避免的我們的收入都會大幅減少甚至可能為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。業：一般來說，退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢花，第三是政府的救濟金。我相信你也同意，政府的救濟金，是不夠維持現在的生活水準的?，F在照顧全家都不容易，何況以后還要兒女供養我們？對

11、他們來說都是一個很沉重的負擔，你同意嗎？業：所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。現在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信你也希望退休之后，自己有筆錢可以做你想做的事。 大幅減少大幅減少（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養老金？）社會養老金？ 退休退休現在現在 收入收入保險功用：應急現金保險功用：應急現金第四個是應急的現金。第四個是應急的現金。陳先生你現在30歲，這是你的生命線，人生到什么時候我人生到什么時候我們都不知道們都不知

12、道。我相信你也同意人生會有起有落。順境的時候我們有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機會就會錯過。在逆境的時候，可能因為大病、失業等，也需要一筆錢去應付困難，否則處境會更加狼狽。您說是嗎？客：是啊。業：我相信你也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上提供一筆應急錢，令你可以把握好機會或者應對困境。 收入收入 投資投資？ 大病大病 失業失業萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究保險功用：有計劃的儲蓄需求保險功用：有計劃的儲蓄需求 買車買車 目目標標計劃計劃時間時間百分之百分之

13、百成功百成功 意意外外 身故身故 裝修房裝修房第五是有計劃的儲蓄。一般人儲蓄的習慣都差不多，一開始很有決心。但儲到一定程度，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新開始存錢，始終沒辦法達到目標。您同意嗎？客：沒錯沒錯。我存錢的時候也是這樣，呵呵。業：但我今天介紹的這個計劃，是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時然后用一個完善的計劃和充分的時間去完成的。中途如果發生意外的話，也可間去完成的。中途如果發生意外的話，也可以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎以保證到這個計劃一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會作為更加不幸，如果我們身故，這

14、筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之百成換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之百成功的。功的。 陳總，如果一個計劃能夠解決到以上五個問題，你覺得對你是否有用呢？ 讓客戶明白壽險可以解決他的問題讓客戶明白壽險可以解決他的問題相關說明相關說明 六個圖可單獨使用也可多個共同使用 應保證邊畫圖邊講話術，話術應與圖形吻合 講解過程中，語言應感性，引起客戶共鳴 使用過程中，應注意前后銜接，不宜生搬硬套美好生活三年交話術示范美好生活三年交話術示范業：陳先生，您好！我是中國人保壽險的業務代表 * * *，昨天和您電話聯系過的

15、。很高興能認識您 。(握手)客：請坐。業：陳先生，您的辦公室布置的很儒雅，墻壁上掛著好幾幅書法，相信您也是一位書法愛好者，對書法也挺有研究的吧？客：我從小就喜歡書法，現在工作之余也會動手寫一寫，純粹屬于個人愛好。業：這方面，我要向陳先生學習。陳先生，首先感謝您能給我時間。我今天來見您的目的就是如我在電話中所說的，用大約15分鐘的時間來與您共同分析一下有關您的財務規劃。經過了解之后，如果您認為有需要的話，我會進一步提供一些資料給您參考。就算現在不考慮，起碼您也了解了這方面的知識，將來您自己或您的朋友有需要時，也會多一種選擇?？停嚎梢?。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收

16、集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 大幅減少大幅減少（1）退休金和儲蓄）退休金和儲蓄（2）兒女）兒女 ？（3）社會養老金？）社會養老金？ 退休退休現在現在 收入收入業：陳先生，（畫 ）您未來的收入會隨著您的經驗和學問一起增加,（畫,寫上60歲）但到您60歲退休的時候， （畫,寫上收入大幅減少）您的收入可能會大幅減少。這點您認同嗎？客：是啊，人總有退休的一天。業：其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。 （寫上（1）退休金和儲蓄?（2）兒女 ？（3）社會養老金？）而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養老保險。陳先生，

17、我相信您也同意，(用筆指)社會養老保險，是不夠維持您的生活水準的。(用筆指)現在生活指數這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養我們？對他們來說都是一個很沉重的負擔，所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?？停耗阏f的有道理。業：現在年輕，有工作能力，不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上是可以把年輕時候的錢一點一 點存起來，到年紀大的時候自己可以用，我相信您也希望退休之后， 自己有筆錢可以做您想做的事。 您認同嗎？客：每個人年輕的時候拼命工作都是為了年老的時候有一個好的老年生活，但并不是都能如人所愿的。業：陳先生，您的觀念我認同。我想

18、請教您一個問題，您目前對您的養老問題是否有了初步的解決方法呢？客：單位已經有了養老福利了。業：恭喜您陳先生，但不知道您是否同意，一份工作不一定是終生的，將來如果有更好的發展機會，或者自己做生意，甚至因為單位的人事變動令您離開這個單位，那現在單位所給您的保障及福利都會沒有了。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響，陳先生，您覺得呢？客：當然最好是這樣。業：陳先生，保險能夠幫我們解決這些問題。為了給您提供適合的解決方案，根據科學依據，以家庭收入的20%左右作為保費預算比較合適，陳先生，您覺得每天存起100元，能否解決您所擔心的問題？客：差不多業: 陳先生，根據您的需求，

19、我給您推薦的是美好生活尊貴養老計劃，接下來我就給您介紹一下?；菝袢苁杲辉捫g示范惠民全能十年交話術示范業：陳先生，您好！我是中國人保壽險的業務代表 * * *，昨天和您電話聯系過的。很高興能認識您 。(握手)客：請坐。業：陳先生，您的辦公室布置的很儒雅，墻壁上掛著好幾幅書法，相信您也是一位書法愛好者，對書法也挺有研究的吧？客：我從小就喜歡書法，現在工作之余也會動手寫一寫，純粹屬于個人愛好。業：這方面，我要向陳先生學習。陳先生，首先感謝您能給我時間。我今天來見您的目的就是如我在電話中所說的，用大約15分鐘的時間來與您共同分析一下有關您的財務規劃。經過了解之后，如果您認為有需要的話，我會進一步提

20、供一些資料給您參考。就算現在不考慮，起碼您也了解了這方面的知識，將來您自己或您的朋友有需要時，也會多一種選擇?？停嚎梢浴Ｄ渑寂渑甲优优掷m收入持續收入 （1）疾?。┘膊。?）意外）意外 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究 業：您是一家之主（畫），在您的關懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適（畫）?，F在你的家人都在你的保護之下生活得很好（畫），因為你就是他們的保險。但一個人無論多有本事也好，有兩種事情是不能控制（畫），一個是疾病，另外一個是意外。（畫）假如作為一家之主的他突然的離開（畫 ），作為妻子失去的不僅僅是丈夫，作為孩子失去的不僅僅是父親，最重要的是他們失去了持續穩定的收入和家庭的保障（畫）。那么一個好的保險計劃呢，就會使一個家庭在一家之主遭受不幸的情況下維持 原有的生活水平陳先生，您認同嗎？客：我認同業：所以說我們應該提前為家人準備一份持續穩定的收入，即使中間出現任何意外，這份收入都不會中斷，只有這樣，我們的家人才能保證一直都幸福美滿。我們公司最近推出的惠民全能10年產