1、    國際商務談判與口語課程教學中模擬談判法的運用    徐嘉雯 孟月桐【摘要】當前，隨著國家改革開放政策的深入、“一帶一路”政策的推進及自貿區的相繼建立，發展對外貿易參與國際競爭開拓市場，想要在國際商務活動中立足就需要學會國際商務談判相關知識且具備良好的口語表達能力。【關鍵詞】國際商務談判;模擬談判法;運用步驟一、國際商務談判與口語課程介紹及存在的問題國際商務談判（international business negotiation），是指國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。國際商務談判與口語是高職國際貿

2、易實務專業的核心課，是一門理論與實際相結合的課程具有一定的理論性和極強的實踐性，因此口語表達能力也被作為課程中比較重要的部分，該課程講授了在不違背國際商務談判原則的前提下，在國際貿易活動中與不同國家的貿易伙伴進行溝通和磋商最終簽訂國際買賣合同，在這過程中學生通過學習、比較、分析不同貿易國家的法律法規、禮儀文化、風俗習慣、談判風格之后經過團隊合作討論采取合適的談判策略、技巧同談判對手進行磋商以便于自身所在一方取得在此次國際貿易活動中的最大利益。本人本學期選用的教材共分為十一章，前三章的內容多以理論性的知識為主，理論性的知識大多采用講授法，雖然談判的歷史源遠流長且富有文化底蘊，但是理論對于學生來說

3、依然興趣不高導致學生參與課堂的積極性不夠，教學效果不夠理想。鑒于此，剩余章節內容的學習采用講授法、案例分析法、視頻觀看法等多種教學方法相結合的方式，通過教學方式的轉變發現學生對于視頻內容比較感興趣，但是容易偏向于觀看視頻內容的戲劇性而忽略談判知識的學習等。由于課程的特點以及綜合各種現代化教學信息技術的運用，通過一個學期的課程教學發現模擬談判法在本門課程的教授過程中會對學生的學習和能力的提升有很大的幫助，學完一個知識重點后即會針對此知識重點進行模擬談判，隨著知識重點的學習累積模擬談判會越來越接近正規的正式談判，模擬談判的開展能有效將前后所學知識進行串聯的同時增強學生的實戰意識。下面就模擬談判在本

4、課程中的運用步驟進行簡單陳述。二、模擬談判法的運用步驟所謂模擬談判是從己方人員中選出某些人扮演談判對手的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發，和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。模擬談判能夠還原正式談判時的激烈氣氛，學生身臨其境的感覺遠比透過書本上的字眼體會的要真實，通過模擬談判中出現的突發問題既能夠鍛煉學生的思維也能鍛煉學生的表達能力，不僅如此，在與對方談判之前要明確談判對手國家的地理位置和法律政策等這與本專業的國際商法課程相融合，在模擬談判的過程中可以進行知識串聯，因此在教學過程中采用模擬談判法是非常有必要的。模擬談判的整個實施過程分為模擬談判準備階段、模擬

5、談判階段、模擬談判反饋階段以國際商務談判技巧中對己方有利型的談判技巧知識點為例。（一）模擬談判準備階段：學習教師講授的相關理論知識并針對每個技巧列舉相關小案例兩兩一組編寫對話進行展示進而掌握談判技巧的精髓，教師借助互聯網挑選與知識點類似的談判視頻給學生觀看模仿，學習視頻談判中的氛圍營造、語氣神態等依靠講授所不能呈現的知識。教師選擇合適的案例確定好談判情景，典型案例的選擇應該能讓學生有興趣的同時著重與教材知識點相呼應，其次在進行模擬談判時能給學生留有自由發揮的余地，此處的自由發揮指對以前學過的知識點加以運用從而進行適當回顧復習，最后可選擇高職類國際貿易實務專業學生與其自身職業發展密切相關的國際談

6、判案例。（二）模擬談判階段：按照學期開始既定的學習小組人員分配進行分組練習談判，由同組的學生進行同一個案例的模擬，如果人數不夠可以兩組合并為一個組，根據組員的性格特征認定一個團隊中的主談、輔談角色，談判練習過后一一進行展示模擬談判，展示之前教師公布評分標準、進行相應的板書提示、對各個學生的表現全程錄像、對精彩鏡頭進行抓拍并上傳至班級qq群。（三）模擬談判反饋階段：模式談判展示結束后由小組內部人員互相打分，小組與小組間進行打分，教師給出各個組的分數得出綜合分板書展示在黑板上，作為學生本課程考核形成性評價的指標之一記錄在平時成績手冊中，教師要依據在模擬談判中仔細聆聽并認真記錄的談判內容進行總結，首

7、先要對學生們的積極參與給予贊賞和鼓勵，其次針對談判中知識的運用進行點評，運用啟發法提示學生中失誤較多的地方并提醒記錄改正。課下將錄像和照片分組打包發給各組，學生進行觀看并撰寫心得體會，上傳至職教云平臺，教師批閱。三、結語通過教學實踐發現，在國際商務談判與口語課程中運用模擬談判進行教學，能夠激發學生參與學習的熱情，提高課堂參與度和抬頭率，符合目前高職學生愛動手喜歡實操的學習特點，學生通過實戰演習能夠做到理論聯系實際，將所學的本學科或不同學科的知識進行融會貫通，達到了良好的教學效果。此外，學生通過觀看自身模擬談判的視頻和被抓拍的精彩瞬間能夠增強自信心和成就感，對下一步的知識學習增加了興趣和動力。參考文獻：1蘇海鵬，王佳.模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究j.企業導報，2016（15）.2朱新顏，劉偉.高等院校“國際商務談判”教學改革探討j.山東教育（高教版），2019（z2）.3賈曉芳，李丹.模擬談判法在國際商務談判課程教學中的應用j.海峽科技與產業，2018（05）.4劉萍，謝粵湘.模擬談判法在國際商務談判課程教學中的應用j.湖北函授大學學報，2017（30）.商情