1、 H3C 開放通信解決方案銷售指導書1/15H3C 開放通信解決方案開放通信解決方案銷售指導書銷售指導書杭州華三通信技術有限公司杭州華三通信技術有限公司20102010 年年 3 3 月月 H3C 開放通信解決方案銷售指導書2/15目目錄錄1.方案銷售一紙禪方案銷售一紙禪.41.1概述.41.2可銷售產品系列.41.3推薦的第三方產品.51.4主要賣點.61.5市場策略.71.6主要推廣應用環境.71.7競爭策略.72.IP 通信方案的行業市場機會點通信方案的行業市場機會點.82.1金融行業.82.2政府行業.82.3公共事業.82.4大企業.82.5商業.92.6運營商.93.開放通信解決方

2、案開放通信解決方案.93.1基于廣域網的 VOIP 改造.93.1.1需求特點.93.1.2解決方案.93.1.3H3C方案的特點.103.2新園區網 IP 電話通信系統.113.2.1需求特點.113.2.2解決方案.113.2.3H3C方案的特點.124.路標規劃路標規劃.13 H3C 開放通信解決方案銷售指導書3/155.競爭與引導策略競爭與引導策略.135.1整體引導策略：.135.2主要友商對比：.145.3競爭引導策略：.14 H3C 開放通信解決方案銷售指導書4/151. 方案銷售一紙禪方案銷售一紙禪1.1 概述H3C 開放通信解決方案基于新一代 VCX 通信服務器，改變傳統語音

3、通信技術架構，基于 IP 網絡平臺為客戶搭建辦公語音通信系統，同時在該平臺上提供電話會議、語音郵箱、傳真郵箱、軟電話、WiFi 語音、呼叫中心、電話錄音等豐富的融合通信業務和增值應用，并對整個 VOIP 系統進行統一的設備管理和通話計費管理。目前，H3C 自主產品覆蓋的應用包括：語音通信服務器、語音網關、IP 電話、語音郵箱、傳真郵箱、電話會議、軟電話、語音網管等。由第三方合作伙伴提供的有 WiFi 電話、可視電話、計費系統、電話錄音系統、呼叫中心中間件等。1.2 可銷售產品系列1、 語音通信服務器：VCX 7005；VCX 7205；VCX 7005 會議款；VCX 7310；MIM-VCX

4、（適用于 MSR30 系列） 。2、 終端接入：MSR 語音模塊；3500B IP 話機；3500 IP 話機；3501 IP 話機；3502 IP 話機；3503 IP 話機；軟電話客戶端。3、 原 EP3012 話機和 3100 系列話機停止銷售，話機形態全部切換到 3500 話機。4、 原 OCE8200/MIM-OCE/FIC-OCE 系列通信引擎銷售嚴格受控，只在解決方案中作為 SIP/H.323 雙協議網關出現。 H3C 開放通信解決方案銷售指導書5/151.3 推薦的第三方產品1、 WiFi 手機：北京華科力揚科技有限公司聯系人：郭樹印手機件：2、 可視

5、電話：英諾信息有限公司聯系人：于杰手機話轉 202郵件：sunny_.sg3、 計費系統：北京泰思達網絡通信技術有限公司聯系人：王志剛手機話件：4、 電話錄音系統：宇高通訊設備有限公司聯系人：張大彪手機話件：Witness IP 錄音系統（上海寶東信息技術有限公司）聯系人：王建兵手機件： H3C 開放通信解決方案銷售指導書6/155、 呼叫中心中間件：重慶揚訊軟件技術有限公司聯系人：唐道德手機：1898389

6、0095電話件：北京網音信息技術有限公司聯系人：屈文晉手機話轉 101郵件：Oracle（甲骨文）中國聯系人：Clara 宋（宋尚劍）手機話：010- 65356279郵件：1.4 主要賣點1、保護投資對于傳統方式下模擬通信系統的 VOIP 改造，H3C 提供多種接口類型的語音網關設備，實現模擬系統的 VOIP 接入，保護客戶對現有通信系統的投資。2、靈活部署對于新建的辦公通信系統，H3C 開放通信解決方案提供豐富的 3500 系列 IP 話機終端，35 系列 IP 話機提供上下行兩個以

7、太網口，支持即插即用特性和 POE 遠程受電，便于實現在現在辦公環境下的快速部署。3、業務豐富H3C 開放通信解決方案支持多種類型的終端接入，并且支持豐富的應用業務，包括語音留言、語音郵箱、傳真郵箱、軟電話、電話會議、電話錄音等，極大豐富客戶辦公 H3C 開放通信解決方案銷售指導書7/15環境下的應用操作。4、系統開放H3C 開放通信解決方案基于標準的 SIP 協議接口，具有極好的應用集成特性，便于實現同第三方應用系統的融合對接，不斷豐富客戶電話辦公系統的融合應用。1.5 市場策略1、 電話辦公是企業最今本的辦公應用系統，因此要求在所有基礎網絡建設項目中主動加入 VOIP 建設的引導，廣域網項

8、目中引導基于廣域網的 VOIP 長途互聯，新建園區/辦公大樓園區網項目中引導 IP 電話作為基本電話辦公系統。2、 2010 年重點在行業市場進行推廣，重點鎖定政府、金融、大企業等細分市場。3、 電話會議作為提高溝通效率，加快問題處理的高效會議形式，可以作為單獨系統建設，也可以作為應用系統融入整體 VOIP 項目中，容易形成快速布點。4、 呼叫中心項目我司同第三方合作伙伴合作，技術溝通主要借助合作伙伴技術力量。1.6 主要推廣應用環境1、 公檢法、國地稅等政府單位、四大行地方二三級網、大型多分枝企業網等，基于廣域網進行企業內部的 VOIP 廣域互聯，實現企業內部電話通信費用的降低，并保留對現有

9、電話系統的最小改動和影響。2、 政府、金融等單位新建辦公大樓，企業新建生產園區，基礎辦公電話系統推薦采用 IP 電話進行建設，并可以加入各類融合通信應用，如語音郵箱、傳真郵箱、電話會議等。3、 政府部門服務熱線、大型企業銷售推廣熱線、高校咨詢熱線等呼叫中心項目，主動進行項目挖掘，引導純 IP 呼叫中心建設。1.7 競爭策略國內 VOIP 廠商眾多，Cisco、Avaya、Alcatel 等國際廠商主要引導 IP 融合通信，以 IP 電話為終端引導電話通信系統建設；邁普、華為等廠商主要引導網關接入方案，基于傳統模擬電話進行 VOIP 改造；另外還有眾多的不知名廠商，IP 電話價格非常便宜，但是話

10、機質量還有語音通信服務器穩定性較差。主要競爭策略有兩點： H3C 開放通信解決方案銷售指導書8/151.主推 IP 電話終端應用，避免采用網關接入模擬話機的方式而陷入純粹的商務競爭，國內廠商的 IP 電話大多數是 OEM 其他廠商，而且通信質量和穩定性無法保證。2.引導網絡、語音統一建設，凈化競爭對手，能夠提供完整基礎網絡和 IP 電話通信系統統一建設的廠商只有 H3C 和 Cisco，無論是本土服務能力還是商務競爭 H3C都占有優勢。2. IP通信方案的行業市場機會點通信方案的行業市場機會點2.1 金融行業工行：工行：2010 年各省三四級網電話會議繼續存在擴容建設機會。其他三大行：其他三大

11、行：地方行二三級廣域網 VOIP 長途互聯、辦公電話系統引導 IP 電話中小銀行、人保、人壽、郵政中小銀行、人保、人壽、郵政/ /農信等：農信等：二三級廣域網 VOIP 長途互聯，新辦公大樓IP 辦公電話系統建設，電話會議系統建設。2.2 政府行業財稅保障：財稅保障：國地稅二三級網語音的長途互聯。公檢法司：公檢法司：各省公安、高法、檢察院二三四級網辦公語音的長途互聯。新建辦公大樓的辦公電話系統引導 IP 電話進行建設。政府單位對外服務呼叫中心建設。2.3 公共事業交通：交通：交通部 VOIP 一級網我司已經中標，各省交通廳普遍有 VOIP 的建設需求。能源：能源：中石化、中石油下屬企業有廣域網

12、長途互聯建設需求，同時新建辦公大樓可以引導 IP 電話辦公系統。電力：電力：電力電話專網改造有廣域網長途互聯建設需求，新大樓可以引導 IP 電話辦公系統。2.4 大企業制造類企業制造類企業：新建園區引導基礎網絡和辦公電話一體化建設，采用 IP 電話進行建設。煙草等大型企業：煙草等大型企業：有廣域網長途互聯建設需求。 H3C 開放通信解決方案銷售指導書9/15大型企業的呼叫服務中心建設。2.5 商業10 年主要關注商業行業中的價值企業客戶，建設機會點同大企業。另外商務連鎖，酒店等存在較大建設機會點。2.6 運營商10 年主要關注運營商自建語音項目，如在廣電考慮內部廣域網的 VOIP 長途互聯建設

13、和新建辦公大樓的 IP 電話辦公系統的引導。3. 開放通信解決方案開放通信解決方案基礎電話通信系統的 VOIP 建設主要包含兩類：企業廣域網互聯的 VOIP 改造；新辦公大樓、新園區的基礎辦公電話系統；開放通信解決方案對不同客戶的建設需求解決方案也不同。3.1 基于廣域網的VOIP改造3.1.1需求特點1、 實現各級地方機構或者企業多個分支基于廣域網的 VOIP 互聯，對現有 PBX 電話系統進行改造，要求保護現有投資，建設目標以節省話費為主；2、 主要關注基本電話通話功能，實現簡單的呼轉、呼叫等待等功能即可；3、 盡可能保持現有通話形式不變，電話號碼分配和撥打習慣相同。4、 一般可能帶動網點

14、或分支的路由出口改造，或者在已經改造好的線路上實現 VOIP部署。3.1.2解決方案這類改造仍舊會保持現有的通信終端模擬話機繼續使用，改造中涉及的主要設備是MSR 語音網關，用于同現有 PBX 對接實現 VOIP 的接入，或者是部署成直接接入模擬話機，通過語音網關將每個分支機構各自的電話通信網連接到整個廣域大網之上。完成改造以后， H3C 開放通信解決方案銷售指導書10/15由于語音網關的介入使得原本通過 PSTN 傳輸的長途電話轉到廣域網上以 VOIP 的形式傳輸，從而達到節省電話費用的目的。3.1.3H3C 方案的特點1、 適應各類改造模式對于廣域網范圍內的各個行政網點，現有電話通信的建設

15、模式各種各樣，有在本地放置 PBX 進行通話管理，也有通過租用運營商 Centrex 線路實現，也有的網點屬于新建，需要增加通信服務。H3C MSR 語音網關提供各種不同類型的接口板卡，可以適應 PBX 改造，Centrex 線路改造，純模擬話機接入，純 IP 話機接入等多種不同情景下的網點建設。2、 高可靠性保證從設備形態上來說，MSR 語音網關支持斷網逃生，斷電逃生等技術特性，并且具有SIP 本地存活功能，專門適應在廣域網組網環境下的本地通信可靠性保證。從組網架構分析，H3C 語音通信服務器支持分布部署，集中備份的特性，在各個地市部署本地通信服務器管理各地市及地市以下的語音通信，所有地市的

16、語音服務器也都可以集中備份在省中心的備份服務器組上，這樣既保證了整網的高可靠性，又降低的建設投資費用。3、 靈活部署建議對于新建的網點，如果網點的通信數量不多，建議考慮直接部署 IP 話機，IP 話機支持即插即用，在網點部署時支持從中心的通信管理服務器直接進行話機的配置和升級管理，在實際部署時可以大大降低部署的建設復雜度和維護成本。 H3C 開放通信解決方案銷售指導書11/154、充分保證投資比廣域網 VOIP 的改造一般都基于廣域網傳輸鏈路的提升，因而會同廣域網出口路由改造集成在一起進行，MSR 語音網關集成語音、路由、安全等特性于一體，既可以用于廣域網出口節點的路由改造，又可以同時提供 V

17、OIP 的建設，充分保證客戶的投資性價比。5、豐富的特性支持除了以上特性之外，H3C 的廣域網 VOIP 改造方案中還有諸多語音方面的特性支持，如支持同計費系統集成，對整個廣域網通話進行計費統計，在 MSR 網關上支持本地IVR，三方通話等特性，并且在廣域網傳輸的 QoS 保證、安全傳輸等方面，都是 H3C 整體解決方案可以突出的技術優勢。3.23.2 新園區網新園區網IPIP電話通信系統電話通信系統3.2.1需求特點1、 希望辦公電話系統部署簡單，并且移動方便，號碼隨電話移動。2、 整個通信系統建設費用不要太高，要保證合理的投資比。3、 如果采用 IP 電話系統要求能夠提高辦公效率，并可實現

18、協同辦公、語音與數據的協作（即時消息、語音郵件、傳真郵件等） ，有豐富的通信業務功能；4、 如果采用 IP 電話系統要求提供良好的應用擴容能力。3.2.2解決方案針對新建辦公大樓，新建園區這種新園區網的項目，電話通信作為基礎辦公系統有很大的建設機會，H3C 解決方案提供基于 IP 電話的辦公通信方案，實現基礎通信網絡同數據網絡的融合，在整體建設上實現語音、數據的基礎網絡融合，大大降低了整體建設成本和實施復雜度，并且實現統一的網絡管理。 H3C 開放通信解決方案銷售指導書12/153.2.3H3C 方案的特點1.靈活的部署采用 IP 電話進行部署，話機既可以直接連接到以太網交換機上，也可以串接在

19、以太網交換機和 PC 機之間，并且支持即插即用特性，快速實現辦公電話的靈活部署，避免了傳統模擬電話復雜的拉線部署，上線打卡的過程，并且在辦公位置調整，工位變化時也可以非常方便的實現電話位置改動。2.辦公效率提高IP 電話部署后，利用電話本身的特性，可以方便使用人員的日常操作，提高辦公效率。IP 電話提供液晶顯示屏，可以顯示企業電話通訊錄，可以像使用手機一樣通過查找用戶名直接撥打對方電話，而且 IP 話機上的功能鍵可以實現一鍵式的諸多操作，如一鍵啟動電話會議，一鍵進入語音郵箱，一鍵實現呼叫保持等，這些 IP 電話的屬性既簡化了使用人員的操作方式，又帶來更豐富的操作方法，因此可以提高使用人員的電話

20、辦公使用效率。3.綜合投資下降部署 IP 電話，電話的傳輸網絡不再采用傳統的模擬線路，同數據網絡共用一套物理網絡，并且支持 POE 遠程供電，可以直接部署 POE 交換機進行供電，節省了強電線路的部署，因而綜合部署成本大大降低。并且在使用維護過程中，IP 電話系統同辦公網絡系統可以在一套管理系統中（iMC 的 VSM 組件）進行統一管理，因而管理和使用成本也大大降 H3C 開放通信解決方案銷售指導書13/15低，整體分析，部署 IP 電話系統相比采用模擬電話的綜合投資反而有所降低。4.業務豐富H3C IP 電話系統支持豐富的業務應用，包括語音郵箱、傳真郵箱、軟電話、即時通信、電話會議、WiFi

21、 語音等，并且支持同客戶現有辦公系統的集成（Lotus，Express 等） ，為園區辦公電話系統的使用者提供更加豐富的操作使用方式。5.靈活擴展H3C IP 電話系統基于標準的 SIP 協議，可以很方便的同第三方應用系統基于標準協議實現互聯互通，靈活擴展客戶辦公環境的應用業務，實現辦公流程的不斷優化和效率提升。4. 路標規劃路標規劃特性特性相關產品相關產品正常銷售時間正常銷售時間語音網關MSR20 / 30 / 50 系列，支持 SIP已提供35 系列 IP 電話機3500B/3500/3501/3502/35032010 年 5 月 30日VCX 通信服務器V7005/V7205/ MIM

22、-VCX已提供VCX 會議服務器V7005/V7310已提供語音郵箱、傳真郵箱VCX IPM 業務組件已提供軟電話VCX 軟電話/VCX 軟電話 OutLook 版已提供語音網管iMC 語音管理組件 VSM已提供WiFi 語音合作伙伴華科力揚 WiFi 終端已提供可視電話合作伙伴英諾可視電話終端已提供呼叫中心合作伙伴揚訊/網音/Oracle 中間件已提供電話錄音合作伙伴宇高、Witness 錄音系統已提供計費系統合作伙伴泰思達計費系統已提供辦公融合與 IBM Lotus 系統融合已提供辦公融合與微軟 OCS 系統融合2010 年 7 月 30日5. 競爭與引導策略競爭與引導策略5.15.1 整

23、體引導策略：整體引導策略：1、 引導基礎數據網絡和通信網絡統一建設，在一套物理網絡上并發傳輸數據和語音， H3C 開放通信解決方案銷售指導書14/15將主要競爭對手鎖定為 Cisco。2、 在廣域網 VOIP 改造項目中，注意引導語音網關同出口路由器一體化改造，避免單獨網關設備采購而進入純商務比較競爭。3、 在整體項目中引入電話會議應用，電話會議是 VCX 平臺非常具有競爭力的應用特性，我司主要競爭對手的電話會議功能做的有缺陷。4、 大力引導 IP 話機終端，國內主要競爭廠商沒有自主研發的 IP 話機，其中華為OEM 潮流科技，邁普 OEM 融天。5.25.2 主要友商對比：主要友商對比：廠商廠商方案構成方案構成業務能力業務能力優劣勢優劣勢Cisco基于 IP 電話的融合通信方案方案及產品線全面，能提供豐富的融合應用，并支持同客戶應用系統的集成方案優優：業務能力豐富，話機品種多，應用成熟；劣劣：電話會議性能和規格都較弱，IP話機以百兆為主，千兆 IP 話機和彩屏話機價格昂貴。Avaya統一通信方案，呼叫中心為主基于呼叫中心技術平臺能提供