1、第五章市場決策分析方法（一）定性決策法本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 1、定性決策法 2、頭腦風暴法 3、SWOT分析法 4、波士頓矩陣法一定性決策方法 決策方法包括：定性決策方法和定量決策方法 定性決策方法是決策者根據(jù)所掌握的信息，通過對事物運動規(guī)律的分析，在把握事物內(nèi)在本質(zhì)聯(lián)系基礎(chǔ)上進行決策的 方法。 定量決策方法是指利用數(shù)學(xué)模型進行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)所選方案結(jié)果的可靠性，定量決策方法一般可以分為確定型決策、風險型決策、不確定型決策三種。 定性決策和定量決策方法各有其長處和短處，隨人們決策實踐和理論研究日趨豐富和提高。在實際管理決策中，我們應(yīng)該根據(jù)決策問題的性質(zhì)和決策過程中各階段的特點，靈活地加以

2、運用，揚長避短，配合使用，從而提高決策的科學(xué)水平。二、頭腦風暴法 頭腦風暴法（brain storming）是針對一個問題，把幾個人集中在一起，自由奔放地思考問題，以產(chǎn)生解決問題的設(shè)想的創(chuàng)造性決策方法。 這種方法最早出現(xiàn)于本世紀三十年代，是美國著名創(chuàng)造工程學(xué)家奧斯本在一家廣告公司提出來用于鼓勵創(chuàng)造性思考活動的。后來，凡是需要大量征集意見以解決問題的場合，也都應(yīng)用了這一方法。美國麻省理工學(xué)院等大學(xué)還專門設(shè)置了介紹這一方法的課程。頭腦風暴法作為一種解決問題的實用技術(shù)，在企業(yè)決策方法體系中處于重要地位，在企業(yè)決策中的應(yīng)用也極為普遍。 1、頭腦風暴法的作用與規(guī)則 (1)頭腦風暴法的命名1938年，奧斯

3、本首次在他所領(lǐng)導(dǎo)的一家協(xié)會范圍內(nèi)采用一種小組集中思考問題的方法。首批合作者給這種會議取名為“頭腦風暴”。頭腦風暴(Brain storming)一詞的愿意是指精神病人表現(xiàn)出來的一種思想錯亂的狀態(tài)，這里用來指自由奔放地思考問題。奧斯本認為“使用頭腦風暴法這一名稱是非常貼切的，因為頭腦風暴意味著開動大腦來解決問題”。從此這種小組集中思考問題的方法被命名為“頭腦風暴法”。 (2)頭腦風暴法的目的與作用 運用頭腦風暴法召集會議只是創(chuàng)造性地進行討論，唯一目的在于提出一系列能夠有助于我們尋求解決問題的辦法。然后確定這些設(shè)想的價值并加以改善。 只有當大家嚴格遵循保留判斷的原則，討論才能稱得上名符其實的“頭腦

4、風暴”會議 近年來，因為這種方法得到了廣泛的普及，以致使一些人經(jīng)常在不遵循原則的情況下使用這種方法。有許多人濫用這種方法，把它作為解決問題的靈丹妙藥。但是，由于使用這種方法未能創(chuàng)造出他們期待的奇跡，他們便竭力否定，貶低這種方法的作用。還有更多的人錯誤地認為這種集體合作的方法是一個解決問題的完整過程。然而，這種方法實際上只是提出設(shè)想的一個步驟，只不過是創(chuàng)造性解決問題的一個階段而已 。 集體討論問題的基本作用在于“頭腦風暴”會議能使我們在較短的時間內(nèi)，提出大量、有實用價值的設(shè)想。例如，奧斯本就這種方法能節(jié)省時間這一點舉出了一個很能說明問題的例子。有人主持召開了一次“頭腦風暴”會議，在一刻鐘內(nèi)，與會

5、者大約提出了100條設(shè)想，平均每分鐘提出6條設(shè)想，平均每個人提出8條設(shè)想。 頭腦風暴法之所以能在短時間內(nèi)提出大量設(shè)想，下述三個原理作了很好的解釋。 a連鎖反應(yīng)原理 為了證明上述“連鎖反應(yīng)”原理，有一個機構(gòu)在38次頭腦風暴會議期間，專門研究了這種“連鎖反應(yīng)”現(xiàn)象。通過研究發(fā)現(xiàn)，在4356個設(shè)想中，有1400個是在別人提出設(shè)想之后，經(jīng)過這種“連鎖反應(yīng)”才提出來的。 b 鼓勵競賽精神原理 對以集體的“頭腦風暴”方式提出更多設(shè)想的另外一種解釋是：這種方法鼓勵競賽精神。心理學(xué)家的研究證明了人類具有一種好勝心理，而且有的研究還證明這種競賽精神使成年人或兒童的思維效率提高50或更多。而頭腦風暴法把幾個人集中

6、在一起，一個人提出了若干設(shè)想必然會激發(fā)另一個人提出更多設(shè)想的競賽精神，這種競賽精神會導(dǎo)致大量設(shè)想的產(chǎn)生 。 c附加的激勵效果原理 有一些心理學(xué)家提出集體的“頭腦風暴”的有效性還可以從這種方法包含附加的激勵效果這一事實中得到解釋。這一因素是很明顯的：當一個成員提出的設(shè)想被小組接受的時候，就等干是對這個成員的直接鼓勵。 (3)頭腦風暴法的規(guī)則 前面已經(jīng)指出如果不遵守“保留判斷”這一原則，頭腦風暴法也就名存實亡。因此，為了使頭腦風暴會議收到預(yù)期的效果必須使每個與會者理解并遵守四項規(guī)則： A 不準批評別人的設(shè)想對設(shè)想的評論要在以后進行。 （最重要） B 鼓勵自由奔放地思考設(shè)想看起來越離奇就越有價值。

7、C 提出的設(shè)想越多越好設(shè)想的數(shù)量越多，就越有可能獲得更多的有價值的解決問題的辦法。 D 探索研究組合和改進設(shè)想一除了與會者本人提出的設(shè)想以外要求與會者在別人設(shè)想的基礎(chǔ)上進行改進或與之結(jié)合。 美國人克拉克和愛德華根據(jù)自己的研究和實踐經(jīng)驗對奧斯本的這一規(guī)則作了進一步發(fā)展，使之更加具體完善。他們指出要想使頭腦風暴會議更加有效關(guān)鍵在于要防止在會上出現(xiàn)“抑殺句”和“自我抑殺句”。 所謂“抑殺句”，是指阻礙別人發(fā)表個人見解的一些話，例如“這根本行不通”、“你這是什么年月的陳芝麻爛谷子?“我們根本沒有那么多時間按你說的去做”等等。克拉克一共總結(jié)出58條抑殺詞。這樣的話雖不是正面提出理由反駁別人的意見，但往往

8、更生硬武斷，甚至帶有諷刺和挖苦的味道，使人在感情上難以接受，更易挫傷別人的積極性，從而阻礙創(chuàng)造性的發(fā)揮。 所謂“自我抑殺句”則是指發(fā)言者的自謙之詞或擔心自己的意見不合宜而遭到別人的嘲笑為自己好下臺所說的一些話，如“我的主意不一定可行，還望得到各位的指教。一我的設(shè)想可能不是什么新東西，權(quán)且姑妄言之姑妄聽之吧?”等等。這些話雖沒有直接批評別人之嫌，卻與會上應(yīng)有的活潑、熱烈、暢所欲言的創(chuàng)新氣氛不協(xié)調(diào)，也必須竭力避免。 西德學(xué)者施利克祖佩認為，反面批評固然不利于開好頭腦風暴會議，過分的溢美之詞同樣也是不利因素。例如、有你這個主意問題就解決了。一你這個想法簡直絕了”等等。類似這樣的恭維話，會使其它與會者

9、產(chǎn)生一種冷落感從而妨礙創(chuàng)造性的發(fā)揮對于受到贊賞的人來說，也會有一種鶴立雞群的感覺，甚至?xí)斐膳c他人之間的對立情緒從而極大地妨礙彼此的聯(lián)合。而且，一旦出現(xiàn)這樣的話，也容易給人造成這樣的印象，似乎終于發(fā)現(xiàn)了“哥倫布豎雞蛋的方法”，找到了圓滿的答案而不值得繼續(xù)思考下去了。(4)頭腦風暴法的應(yīng)用范圍 集體“頭腦風暴”最適于解決什么問題? 首要的條件是準備研究的問題應(yīng)是特殊(具體)的而不是一般性的。要限定題目范圍，使組內(nèi)每個成員集中一個目標，提出各自的設(shè)想。 其次，頭腦風暴法只能用來解決一些要求探索設(shè)想的問題，不能用來解決那些事先需要作出判斷的問題。 再次，也不能為僅需兩三個不同解決辦法的問題而組織這種

10、集體活動。 盡管對于解決的“問題”類型規(guī)定了上述限制條件，但是頭腦風暴法廣泛地應(yīng)用于許多部門和領(lǐng)域正如奧斯本所說的“集體的頭腦風暴能夠在很多方面提供有效的服務(wù)，其中包括社會部門的問題、交通問題、企業(yè)或軍事問題、醫(yī)院、教黨、學(xué)校、信息、商業(yè)零售、商業(yè)結(jié)構(gòu)、商業(yè)廣告、商品、商品包裝、勞動力問題、安全問題、經(jīng)濟問題、運輸問題、會計問題、工業(yè)以及新聞等問題。”只要是需要產(chǎn)牛大量設(shè)想的問題，“頭腦風暴法”就有用武之地。 2、頭腦風暴法的實施要領(lǐng) 頭腦風暴法基本原理可以概括為：通過一個十人左右的小型會眾會上通過互相啟發(fā)，讓創(chuàng)造性設(shè)想產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，從而引發(fā)出創(chuàng)造性設(shè)想的大量涌現(xiàn)。以下分3個問題介紹頭腦風暴法

11、的實施要領(lǐng)。即：頭腦風暴小組的組成；會議的準備過程；會議的主持工作。 (1)頭腦風暴小組的組成 一個頭腦風暴小組應(yīng)由多少成員組成呢?這是首先要解決的問題。國外有人專門對此進行了研究。根據(jù)幾百次試驗，一般認為每個組最好由12名成員組成。 同時，試驗還表明：一個理想的小組應(yīng)該由領(lǐng)導(dǎo)、助手和5名常設(shè)成員織成。這些固定的成員應(yīng)該起核心作用。一般應(yīng)從那些在提出設(shè)想方面才能比較超眾的人中來挑選這些核心成員。 在大部分情況下，每次頭腦風暴會議都包括一個列席小組。當然、應(yīng)邀出席的人也應(yīng)該積極參加討論而不能只滿足于旁聽。但與核心成員不同，這些列席人員廢經(jīng)常輪換。 在會議期間要解決問題的性質(zhì)決定了我們偶爾邀請出席

12、會議的人員的類型、比如，涉及錢的問題，我們就邀請有經(jīng)驗的財務(wù)人員出席小組會議；如果涉及到營銷問題就應(yīng)該邀請一些營銷人員來出席會議。 (2)會議的準備過程 小組長事先應(yīng)該接受訓(xùn)練以發(fā)揮他在組內(nèi)的作用。如果他事先沒有上過創(chuàng)造性思維課程的話，他至少要努力學(xué)習(xí)研究規(guī)則和過程。 在頭腦風暴會議的準備階段，組長的首要任務(wù)是要研究探討一些持殊問題，而不是一般性問題。注意：問題應(yīng)該簡化而不是復(fù)雜化，將一個龐大籠統(tǒng)的問題分解成一些小問題 。 其次，組長還要注意位那些首次參加頭腦風暴會議的成員盡快地適應(yīng)這種環(huán)境。為此，在會議一開始的時候，組長可以提出一些極為簡單的問題、如“怎樣改進男式西服上衣和褲子?” 第三、組

13、長的另一項任務(wù)是根據(jù)問題的性質(zhì)挑選與會人員，然后要提前向這些披邀請人員發(fā)出請柬同時將要討論的問題呈交給這些被邀請出席會議的人員。 這種事先通知的目的就是讓那些應(yīng)邀列席會議的人員考慮問題，醞釀解決問題的設(shè)想。 (3)會議的主持工作 會議一開始應(yīng)補充說明一下，會議要解決的問題和要找出的答案。 接下來，會議主持入要向與會人員介紹上述的頭腦風暴法的幾項基本規(guī)則。 介紹完規(guī)則之后，主持入要求與會人員就事先通知的問題提出一些設(shè)想，同時還要迅速地記下那些舉手發(fā)言的人名字 主持人應(yīng)該鼓勵大家提出一些從已經(jīng)提出的設(shè)想中派生出來的某些設(shè)想。這種連鎖反應(yīng)，很有研究的價值，應(yīng)該讓與會者在這種“辯解”要提出時，有機會舉

14、手發(fā)言。 在會議期間負責記錄設(shè)想的秘書應(yīng)該坐在主持人的身旁，以便當主持人和與會者們爭論問題的時候，聽得真切。應(yīng)該記錄設(shè)想的基本大意，而不是逐字逐句地機械記錄。當然如果必要也可以設(shè)兩個秘書或者將整個會議過程錄音，以便讓秘書核對會議期間記錄下來的各種設(shè)想。 無論在任何情況下，都應(yīng)該按設(shè)想提出的順序給每一條設(shè)想編號。這可以使主持人隨時掌握提出設(shè)想的數(shù)量，并且可以啟發(fā)與會人員說：“再提出10條設(shè)想” 或者，“我們爭取提出100條設(shè)想” ，“在會議結(jié)束之前我們大家力爭每個人再提出一個設(shè)想”。這種鼓勵常常能使人們發(fā)現(xiàn)一些新的設(shè)想。 關(guān)于頭腦風暴會議持續(xù)的最佳時間問題，經(jīng)驗表明應(yīng)該在半小時左右為宜。也有人主

15、張不得超過一刻鐘。而另外一些人則認為，應(yīng)將會議延續(xù)到大家把設(shè)想全部提完為止。 在宣布散會時，會議主持人可以發(fā)表自己的意見，然后要求與會成員繼續(xù)考慮會議所討論的問題，以便在第二次會議繼續(xù)補充提出設(shè)想。 那是古時不還債就坐牢的時代的事。某商人欠了放債人一筆很大數(shù)目的債款，無力償還。到了老年，丑陋的放債人想以商人的女兒作代價抵銷債款。于是提出了一個方案：在袋中投入黑白小石各一個，讓商人的女兒抽取。如果抽出的是黑石，商人的女兒嫁與放債人為妻，作為代價抵銷債款反之，如果，抽取的是白石商人的女兒自由，債款也抵銷；如果商人的女兒拒絕抽取小石，放債人告發(fā)，商人就坐牢。 放債人從腳下拾起兩個小石投進了袋中。但是

16、，姑娘敏銳的眼睛看到放債人投入袋中的小石竟然都是黑色的 。 在這種情況下，商人的女兒應(yīng)該怎么辦在這種情況下，商人的女兒應(yīng)該怎么辦?趣味案例：商人的女兒趣味案例：商人的女兒 按照常規(guī)可能有3種辦法： 第一是拒絕抽取小石；第二是打開袋子揭穿放債人的詭計，這兩種辦法都將導(dǎo)致商人坐牢。第三種辦法是抽取黑石，犧牲自己救父親。 這三種辦法，對商人的女兒都沒有幫助。 然而，姑娘決定“抽取小石”，只見她從袋子中抽出一個小石，看也不看就丟到腳下的小石堆去了，然后說道： “啊呀，我失禮啦！不過，只要看看袋中的小石，就知道我抽取的小石是黑石還是白石。” 商人的女兒巧妙地擺脫了幾乎陷入絕境的事態(tài)，挫敗了放債人的詭計，

17、使自己和父親獲得了自由。答案三、有關(guān)活動方向和內(nèi)容的決策方法 管理者有時需要對企業(yè)或企業(yè)某一部門的活動方向和內(nèi)容進行選擇，可以采用的方法主要有：SWOT分析法，經(jīng)營單位組合分析法，政策指導(dǎo)矩陣等。 （一）SWOT分析法 這是幫助決策者在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢以及外部環(huán)境中的機會和威脅的動態(tài)結(jié)合分析中，確定相應(yīng)的生存和發(fā)展戰(zhàn)略的一種有用而簡單的決策分析方法。 通過對企業(yè)的綜合情況進行客觀的評價，以使企業(yè)能迅速掌握企業(yè)競爭態(tài)勢并就發(fā)展戰(zhàn)略做出選擇的系統(tǒng)分析工具。SWOT分別指: S (Strength)優(yōu)勢、 W (Weakness)劣勢、 O (Opportunity)機會 T (Threat)威脅

18、 優(yōu)劣勢分析優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手作詳細的比較。如產(chǎn)品設(shè)計是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷售渠道是否暢通，價格是否具有競爭性。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。 機會和威脅分析機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及其對企業(yè)可能的影響上。機會是有助于企業(yè)實現(xiàn)或超過自身目標的外部因素和狀況。機會可分為行業(yè)機會和企業(yè)機會。行業(yè)機會是某一行業(yè)環(huán)境向所有的企業(yè)提供的發(fā)展機會。這種機會對每一個企業(yè)來說都是平等的。由于每一個企業(yè)的

19、優(yōu)勢和劣勢各不相同，捕捉機會的能力便不同。那些被企業(yè)所捕捉的行業(yè)機會便內(nèi)化為一個具體的企業(yè)機會。威脅是指對企業(yè)經(jīng)營不利，導(dǎo)致企業(yè)無法實現(xiàn)既定目標的外部因素。它是影響企業(yè)當前地位或其所希望的未來地位的主要障礙。 在做機會和威脅分析時，常常借助于機會矩陣和威脅矩陣。出現(xiàn)概率嚴重程度 高 低 大 小1234威脅威脅1必須高度重必須高度重視，并做好相應(yīng)視，并做好相應(yīng)的計劃。的計劃。威脅威脅2，3要密切要密切關(guān)注，有可能向關(guān)注，有可能向1方向轉(zhuǎn)移。方向轉(zhuǎn)移。威脅威脅4可以不予重可以不予重視視。某公司的威脅矩陣成功概率吸引力 高 低 大 小1234機會機會1應(yīng)該努力捕應(yīng)該努力捕獲，并做好相應(yīng)獲，并做好相應(yīng)

20、的計劃。的計劃。機會機會2，3要密切要密切關(guān)注，有可能向關(guān)注，有可能向1方向轉(zhuǎn)移。方向轉(zhuǎn)移。機會機會4可以不予重可以不予重視視。某公司的機會矩陣 SWOT分析與戰(zhàn)略制定 SWOT分析不僅僅是窮舉企業(yè)外部環(huán)境的機會、威脅以及企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢，它更可以作為選擇和制定戰(zhàn)略的一種方法，因為它提供了四種戰(zhàn)略，即是SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略 優(yōu)勢劣勢機會威脅優(yōu)劣勢機會威脅強化優(yōu)勢，抓住機會1變劣勢為優(yōu)勢，以抓住機會2舍去機會1克服戰(zhàn)勝威脅2減少沖突，避而遠之1克服劣勢，變劣勢為優(yōu)勢，進而戰(zhàn)勝威脅2“走為上”，適時轉(zhuǎn)移，減少損失。機會（機會（o）劣勢（劣勢（w） 扭轉(zhuǎn)型扭轉(zhuǎn)型WO增長型增長型

21、SO 防御型防御型WT 多樣化多樣化型型ST優(yōu)勢（優(yōu)勢（s）威脅（威脅（T） S0戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢去抓住外部機會的戰(zhàn)略。比如:對于國內(nèi)成品油需求的增長，“中石油”就應(yīng)該采取S0戰(zhàn)略，利用自身集團化經(jīng)營的力量及在油品加工上的能力去占領(lǐng)這一市場。 WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略就利用外部機會來改進內(nèi)部弱點的戰(zhàn)略。入世后三年內(nèi)，國家對成品油市場的規(guī)范和調(diào)控在取向上顯然傾向于兩大集團。“中石油”就可以采用WO戰(zhàn)略，依托政府支持，進一步加強其銷售實力，完善其終端網(wǎng)絡(luò)。 ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢，去避免和減輕外部威脅的打擊。例如，“中石油”在加油站規(guī)模化管理上已經(jīng)有了新的突破，但在終端網(wǎng)絡(luò)上，“中石化，與社會

22、集團控制了85%強，因此“中石油”便適宜采用ST戰(zhàn)略，走集中型的道路，以“精品”加油站意識去擴大市場占有率。 WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點和避免外部威脅的戰(zhàn)略。比如，由于環(huán)境要求的提高對油品質(zhì)量提出了更高的要求，“中石油”在高品質(zhì)油品冶煉上又有一定的差距，因此公司就應(yīng)當采取WT戰(zhàn)略，強化企業(yè)管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)市場需求的變化，提高產(chǎn)品的競爭力。案例分析：中國石油山西銷售分公中國石油山西銷售分公司戰(zhàn)略選擇司戰(zhàn)略選擇 機會：機會： （1）市場需求的強勁增長。山西省GDP連續(xù)7年保持8%以上的增長率，帶動成品油消費的強勁增長；這表明，國民經(jīng)濟仍將保持較快的發(fā)展速度，國家對能源的需求不斷增長

23、。 （2）政策機遇期。按照我國加入WTO關(guān)于石油石化市場開放的承諾，我國已于2006年底開放原油和成品油市場。由于政策實施效果的滯后性，以及原有國家扶持國有石油企業(yè)政策實施效果的向后延伸性，將給公司提供最后一段重要的發(fā)展機遇期，爭取到了寶貴的時間。 威脅：威脅： （1）競爭對手方面。競爭對手中石化不斷的發(fā)展和成長，外資公司道格爾對本地市場的進入，對企業(yè)形成威脅 （2）高品質(zhì)油品進入市場，對油品市場產(chǎn)生沖擊。高品質(zhì)油品的缺失反映的是無法滿足客戶多樣化需求的威脅，我國石油上游企業(yè)應(yīng)加大科技創(chuàng)新，向精煉型轉(zhuǎn)變，不斷拓展產(chǎn)品線的深度和廣度。 （3）替代產(chǎn)品的迅猛發(fā)展，擠壓了傳統(tǒng)石油銷售行業(yè)的市場空間。

24、替代能源的出現(xiàn)對于傳統(tǒng)石油銷售行業(yè)來說是一個影響較大的威脅因素，但替代能源的發(fā)展和使用是必然趨勢，山西公司作為能源銷售企業(yè)，必須積極參與到替代能源的開發(fā)和利用中去，在未來的市場競爭中占據(jù)主動。 優(yōu)勢優(yōu)勢： （1）資源優(yōu)勢。作為國有大型企業(yè)，中國石油山西公司在資源組織及供應(yīng)方面由于有系統(tǒng)內(nèi)的穩(wěn)定供應(yīng)部分，能夠較好的履行相應(yīng)市場份額應(yīng)承擔的供應(yīng)責任。 （2）客戶方面。擁有規(guī)模成熟、布局合理的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，可以為客戶提供周到的加油服務(wù)，依托現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)取得了一定規(guī)模的客戶群體。 （3）品牌影響力。 （4）和諧的外部發(fā)展環(huán)境。山西公司上繳稅收4.1億元，提供就業(yè)機會7000多個，為山西實施“興晉富民”戰(zhàn)略，

25、做出了突出的貢獻，得到各級政府的好評和支持，構(gòu)建了和諧發(fā)展的外部環(huán)境。 弱勢：弱勢： （1）客戶管理水平較低 （2）產(chǎn)品競爭力有差距。與國際標準相比，我國燃油的質(zhì)量差距主要是汽油的烯烴體積含量，柴油的硫含量以及多環(huán)芳烴含量，這將是我國燃油質(zhì)量提高的具體目標 （3）市場網(wǎng)絡(luò)仍處于弱勢地位。同主要競爭對手相比，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模仍處于弱勢地位，同社會單位及外資相比，銷售網(wǎng)絡(luò)具有一定的優(yōu)勢 SWOT綜合分析 將企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢以及環(huán)境的機會和威脅結(jié)合起來，可得SWOT分析圖 機會（機會（o）劣勢（劣勢（w） 扭轉(zhuǎn)型扭轉(zhuǎn)型大膽發(fā)展大膽發(fā)展型型 防御型防御型 多樣化型多樣化型優(yōu)勢（優(yōu)勢（s）威脅（威脅（T）

26、I:環(huán)境中有機會，而企業(yè)也具備這方面的優(yōu)勢，是企業(yè)大力發(fā)展的好時機。 :環(huán)境中存在一些威脅，但企業(yè)在此方面有優(yōu)勢，對此情景，公司可采用多樣化的戰(zhàn)略來分散風險，或當自身能力足夠時，直接挑戰(zhàn)環(huán)境。 :企業(yè)自身能力不足，處于劣勢，環(huán)境中存在機會，對此企業(yè)應(yīng)采取扭轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略。 :環(huán)境中存在威脅，而公司在這方面也處于劣勢。在此情況下，企業(yè)要采防御型戰(zhàn)略。 通過上述的分析，可以得出，坐標點落在第二象限和第四象限，表明以山西公司目前處在一個外部環(huán)境威脅大于機遇，面臨的形勢嚴峻，競爭比較激烈的形勢下；但企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢較強，戰(zhàn)略的制訂和選擇應(yīng)注重充分利用現(xiàn)存的機遇、發(fā)揮現(xiàn)有的內(nèi)部優(yōu)勢，同時要針對威脅和劣勢，加快發(fā)

27、展，規(guī)避威脅，扭轉(zhuǎn)劣勢，提高企業(yè)競爭能力 通過進一步的闡述可得知，山西公司在外部環(huán)境方面雖然威脅大于機遇，但威脅的幾個方面均可以通過內(nèi)部優(yōu)勢的發(fā)揮和營銷、管理能力的發(fā)展進行化解，例如替代品的威脅，可利用內(nèi)部優(yōu)勢、加快替代能源的開發(fā)利用進行化解規(guī)避，完善的銷售網(wǎng)絡(luò)為新進入者的威脅制造了較高的進入障礙，因此，中國石油山西公司應(yīng)充分利用資源、品牌、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，充分把握好外部機會，加快自身的發(fā)展步伐，規(guī)避化解威脅，不斷創(chuàng)造適合企業(yè)發(fā)展的自身條件，深入挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，努力提高綜合實力 三、有關(guān)活動方向和內(nèi)容的決策方法 (二)經(jīng)營單位組合分析法經(jīng)營單位組合分析法 該法也稱波士頓咨詢公司法、BCG方法、成

28、長份額矩陣法。這是美國波士頓咨詢公司為大企業(yè)確定和平衡其各項經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展方向和資源分配而提出的戰(zhàn)略決策方法。其基本思想是：大部分企業(yè)都有兩個以上的經(jīng)營單位，每個經(jīng)營單位都有相互區(qū)別的產(chǎn)品市場，企業(yè)應(yīng)該為每個經(jīng)營單位確定其活動方向。 1前提：大部分企業(yè)都經(jīng)營兩項以上的業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)擴展、維持還是收縮，都應(yīng)該立足于企業(yè)全局的角度為圓心確定，以便使各項業(yè)務(wù)能在現(xiàn)金需要和來源方面形成相互補充，相互促進的良性循環(huán)局面。 2分析指標：這種決策方法主張，在確定各經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展方向的時候，企業(yè)應(yīng)綜合考慮該項經(jīng)營業(yè)務(wù)的市場增長情況以及企業(yè)在該市場上的相對競爭地位。即：市場增長率和相對市場占有率 市場增長率：該企業(yè)

29、前后兩年的銷售量比較后得出的結(jié)果。該指標反映了所屬市場和行業(yè)的吸引力。一般用10%來作為高低的判斷標準，如果增長率大于10%，則定義為高增長率，否則，低增長率。 相對市場占有率（相對市場份額）：該企業(yè)的市場占有率與該市場上最大的競爭對手的市場占有率的比值。比如：A公司的洗衣機市場占有率為40%，最大競爭對手為50%，則相對市場占有率為0.8。一般用1來作為衡量高低的標準，0.8則為低，1.5則為高。該指標反映了企業(yè)在該項業(yè)務(wù)上的競爭地位。 3根據(jù)上述兩個標準市場增長率和相對市場占有率，可以把企業(yè)所有的經(jīng)營業(yè)務(wù)區(qū)分為四種類型。如下圖所示，其中圓圈大小表示該項業(yè)務(wù)的收益占企業(yè)總體收益的比例。企業(yè)應(yīng)

30、根據(jù)各類經(jīng)營單位的特征，選擇合適的活動方向：發(fā)展，維持，收獲，放棄。明星幼童金牛瘦狗相對競爭地位相對競爭地位業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)增增長長率率 高高 1.0 低低 高高 低低324651710%1.0 金牛業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)：該類業(yè)務(wù)擁有較高的市場占有率，相對競爭地位強，能從經(jīng)營中獲得高額利潤和高額現(xiàn)金回籠，但該項業(yè)務(wù)的市場增長率低，前景并不好，因而不宜投入很多資金盲目追求發(fā)展，而應(yīng)該將其當前市場份額的維護和增加作為經(jīng)營的主要方向。其目的是使金牛產(chǎn)生的大量現(xiàn)金成為企業(yè)發(fā)展其他業(yè)務(wù)的重要資金來源。采取維持策略。 明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)：該類業(yè)務(wù)的市場增長率和企業(yè)相對競爭地位都較高，能給企業(yè)帶來較高的利潤，但同時也需企業(yè)增

31、加投資，以便跟上總體市場的增長速度，鞏固和提高其市場占有率。因而，明星經(jīng)營單位代表著最高利潤增長率和最佳投資機會，因此企業(yè)應(yīng)投入必要的資金，增加它的生產(chǎn)規(guī)模。采取發(fā)展策略。 幼童業(yè)務(wù)幼童業(yè)務(wù)，也稱問號業(yè)務(wù)。該類業(yè)務(wù)的市場增長率較高，但企業(yè)目前擁有的市場占有率相對較低，其原因很可能是企業(yè)進入相當有前途的經(jīng)營領(lǐng)域。由于高速增長要求大量的資金投入 ，但是較低的市場占有率又只能帶來很少量的現(xiàn)金，因此，企業(yè)需要將由其他渠道獲得的大量現(xiàn)金投入幼童業(yè)務(wù)，使其盡快擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，提高市場份額，使幼童盡快變成明星。但是，如果決策者認為某些剛開發(fā)的業(yè)務(wù)并不可能轉(zhuǎn)變成明星，則應(yīng)及時采取放棄策略。 瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)：該業(yè)務(wù)呈雙低情況。由于市場份額和銷售量都較低，甚至出現(xiàn)負增長，瘦狗只能帶來較少的現(xiàn)金和利潤，而維持生產(chǎn)能力和競爭地位所需的資金甚至超過其所提供的現(xiàn)金，