1、營銷經(jīng)理如何撰寫年度工作總結和工作規(guī)劃年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結。但是我 們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了 什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德， 就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度 工作總結不應該是被動、被指使，而應該是主動地、積極 地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況， 深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度 的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持 續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關，密切關聯(lián)的。首先，就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結，諸如 行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份 額排名變化

2、、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特 點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解 整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動,其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體 系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營銷團 隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不 殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與 標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結分析，分別就銷售數(shù) 據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設、 銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設、營銷管理體系、薪 酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行sw 0t分 析，力求全面系統(tǒng)，目

3、的在于提煉出存在的關鍵性問題并 進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解 決思路。運籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營銷工作 規(guī)劃就是強調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營 銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷 工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫 的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季 度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。目標導向是營銷工作的關鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃 中，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù) 化的目標，包括全年總體的的銷售目標、費用目標、利潤 目標、渠道開發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等, 并細化

4、分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標就要按品項分解到 每個區(qū)域、每個客戶、每個系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到 每個區(qū)域、每個客戶等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開 發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導產(chǎn) 品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及 現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然 后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包 括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結合產(chǎn)品 生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商 無法承擔新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或 者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計 劃。然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴大品牌影響力，提 升品牌知名督、美譽度、忠誠度，需要分終端形象建設、 促銷推廣活動、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主 題、推廣組合形式最后，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的 分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比 例。如此，整體年度工作總結和