1、會議營銷徐志斌2008-2-22本土化營銷的利器通過： 數(shù)據(jù)庫營銷的理念，一對一營銷的技巧，會議氣氛的控制手段，強(qiáng)化服務(wù)意識，進(jìn)行本土化的實施細(xì)節(jié)；實現(xiàn)： 渠道、廣告、促銷、服務(wù)的高效整合；結(jié)果： 無需大量廣告，不打價格戰(zhàn)，卻能有效撕開同質(zhì)化市場的缺口。產(chǎn)生于本土，發(fā)力于終端 概述：屬于單層直銷，是對數(shù)據(jù)庫營銷中聚會銷售環(huán)節(jié)的發(fā)揮和放大。就是通過收集目標(biāo)顧客信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，并且對顧客數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分析、篩選、歸檔、整理，確定準(zhǔn)確的銷售對象，然后利用會議組織形式，運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)、行為心理學(xué)理念，進(jìn)行有針對性地營銷。通過廣告、傳統(tǒng)終端增加公信力，利用服務(wù)提高忠誠度。起源1、數(shù)據(jù)庫營銷1992年的

2、通用公司2、多層直銷安利、完美、雅芳、天獅、玫琳凱、仙妮蕾德、無限極等。洗腦、人際關(guān)系學(xué)。3、會議營銷4、SSD營銷形式1、科普式2、旅游式3、聯(lián)誼式4、餐飲式5、愛心式6、答謝式優(yōu)勢 操作相對可控 針對性強(qiáng) 服務(wù)更具個性化和人性化 隱蔽性和排他性 信息反饋快 容易營造有激情的銷售現(xiàn)場氣氛 費(fèi)用可控 能夠建成銷售服務(wù)鏈優(yōu)勢 溝通深入、持久 可以多贏會議組織會前營銷會中營銷會后營銷會前營銷 會前策劃 數(shù)據(jù)搜集 會前邀約 預(yù)熱與調(diào)研 會前模擬 會前動員 會場布置 簽到與迎賓 引導(dǎo)入場會中營銷會前提醒推薦專家情緒調(diào)動游戲活動專家講座產(chǎn)品講解有獎問答顧客發(fā)言宣布喜訊區(qū)分顧客銷售產(chǎn)品（訂單、直買、意向等

3、）開單把關(guān)結(jié)束送賓送貨回款會后營銷 回訪電話 上門拜訪 解決投訴 健康中心的服務(wù) 培養(yǎng)忠誠度 挖掘新客戶如何確定會議主題 節(jié)日話題 健康話題 社會熱點 爭議話題 敏感話題 特定話題 推薦話題如何收集顧客信息方法與意志的結(jié)合 堅定意志 企業(yè)形象 收集步驟鎖定目標(biāo)顧客前期宣傳有計劃的收集如何收集顧客信息方法與意志的結(jié)合 收集途徑人際鏈購買檔案公園、晨練點等散發(fā)宣傳單與問卷聯(lián)盟收集活動收集媒體收集轉(zhuǎn)介紹收集如何收集顧客信息方法與意志的結(jié)合 收集方法各種個樣的收集方法共同使用。精確營銷的開始準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選 篩選方法1、有效性2、信息分類3、真實性4、顧客分類精確營銷的開始準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選

4、 分類整理1、人口學(xué)特征分類2、社會群體分類3、錄入數(shù)據(jù)庫4、整理更新會前預(yù)熱慢火細(xì)燉 預(yù)熱對象 預(yù)熱流程個體預(yù)熱群體預(yù)熱 電話預(yù)熱電話上墻站著通話準(zhǔn)備充分心態(tài)良好溝通確認(rèn)溝通內(nèi)容注意事項會前預(yù)熱慢火細(xì)燉 上門溝通1、要求2、忌諱 健康服務(wù)中心 其他方式精確來自細(xì)節(jié)控制會場 會議現(xiàn)場，是融合了個人傳播渠道與非個人傳播渠道的整合營銷。 精確性地實現(xiàn)要求精密的策劃與實施技巧。 執(zhí)行的效率來自于對任務(wù)的合理分解、安排，對每一項任務(wù)的關(guān)鍵點與細(xì)節(jié)的理解與掌握。事事有準(zhǔn)備 會前策劃 接待分工 發(fā)放通知 選擇會場 會場布置 準(zhǔn)備會議材料營造一個合適的舞臺 地理位置 知名度高、檔次相對較高 配套設(shè)施完備 東家的服務(wù)周到 宣傳布置 座位布置 會場設(shè)施 細(xì)節(jié)要求先聲感人 迎賓時間 職責(zé)分工 會前檢查 入場儀式迎賓簽到引座接待 會中介紹 介紹順序 自我介紹 名片遞法先聲感人 服務(wù)禮儀倒茶其他服務(wù)準(zhǔn)備會后 顧客溝通溝通意義溝通內(nèi)容 素質(zhì)要求介紹產(chǎn)品的技巧珍惜產(chǎn)品選擇時機(jī)顧客體驗強(qiáng)調(diào)價值展示技巧誘惑興趣直接講解間接介紹借助名人巧用激將體驗解說視覺展示證明展示會議的其他方面 主持人串詞的技巧情緒調(diào)動 會中氣氛的控制營造輕松、快樂、狂熱的氛圍營造信任、權(quán)威的氛圍中場放松營造安全、放心、愛心的氛圍 借助于專家與講座專家包裝講稿知識、科學(xué)、趣味、生動、非商業(yè)性 顧客發(fā)言榜樣的力量 檢測咨詢 成交紀(jì)